10 táticas para empresas SaaS alcançarem negócios de entrada

Fundadores, empreendedores e donos de empresas preferem ter um motor de entrada de negócios. Por quê? Reduz o custo de vendas, otimiza o investimento em marketing e aumenta as chances de obter consultas de qualidade de clientes ou oportunidades de negócios.

Um esforço de 20% no aprimoramento do canal digital pode resultar em 80% de resultados de negócios.

Como o Hubspot colocou corretamente "O inbound é uma mudança fundamental na maneira como você faz negócios. Em vez de uma mensagem baseada em interrupção, onde o profissional de marketing ou vendedor tinha todo o controle, o inbound é sobre capacitar clientes em potencial".

A evolução do comportamento humano no digital é a chave para desbloquear negócios de entrada?

Não há dúvida de que a maioria dos compradores - Baby Boomers, Millennial, Gen Z estão conectados 24 horas por dia, 7 dias por semana, à Internet hoje. Preferem o autoatendimento digital, presente nas redes sociais, compartilhando muitos insights; leitura, audição e visualização de conteúdo de produtos e serviços; passando por revisões de pares e especialistas.

O State of B2B Procurement Study da Accenture descobriu que 94% dos compradores B2B realizam algum grau de pesquisa on-line antes de fazer uma compra comercial, com 55% realizando pesquisas on-line para pelo menos metade de suas compras.

Gartner em um estudo reconhece que “Uma experiência de compra digital de baixo esforço é a chave para acelerar o crescimento da receita para organizações de vendas B2B em Covid. Muitas organizações não conseguem se adaptar a essa mudança, levando a negócios perdidos e paralisados.”

Quão preparada está sua empresa para fornecer uma experiência de compra digital de baixo esforço?

Hoje, a maioria das organizações tem pelo menos um site e um identificador de mídia social, mas isso é suficiente para obter negócios inbound?

Quais são as táticas que podem ajudar as empresas a impulsionar negócios inbound e projetar uma experiência de compra de baixo esforço em mídia digital?

No PR, 20% do esforço lhe dá 80% dos resultados. Da mesma forma, 20% de esforço para melhorar a experiência de compra nos canais digitais pode gerar 80% de resultados para o seu negócio.

A seguir estão as 10 táticas que as empresas de software como serviço (SaaS) podem adotar:

1. Ferramentas digitais de autoatendimento para atender à necessidade de velocidade

99% dos compradores B2B nos EUA afirmam que farão uma compra em um modelo de autoatendimento digital de ponta a ponta, com a grande maioria muito confortável gastando US $ 50 mil ou mais online -Mckinsey.

O atributo mais importante de uma boa experiência do cliente é um tempo de resposta rápido, de acordo com os próprios clientes, conforme estudo do conselho da CMO. As ferramentas de autoatendimento digital são uma ótima maneira de atender às expectativas do cliente com rapidez.

Para os compradores digitais, a importância do aplicativo móvel dos fornecedores mais que dobrou desde 2019. A demonstração do produto é outro exemplo que pode ajudar um comprador a avaliar produtos SaaS sem qualquer intervenção humana.

Além disso, ferramentas online para avaliação de processos de negócios, ferramentas com tecnologias avançadas como realidade aumentada (AR)/realidade virtual (VR), IA conversacional, chatbots podem fornecer uma experiência de engajamento aprimorada com velocidade para os compradores com experiência digital.

2. Conteúdo que ressoa com seu cliente

41% dos compradores B2B consomem de três a cinco peças de conteúdo antes de se envolver com um representante de vendas - DemandGen.

Ao desenvolver a estratégia de conteúdo para canais digitais, é preciso estar atento à consistência entre os canais e mensagens claras e consistentes, pois esses são outros atributos importantes para a experiência do cliente, conforme o estudo do conselho CMO.

Reuben da Rato Communications em seu artigo de blog discutiu como o marketing de conteúdo pode ajudar a aumentar as vendas, aumentando o engajamento durante cada uma das 5 etapas do processo de compra (Descoberta > Consideração > Decisão > Implementação > Advocacia) do prospect/cliente.

Vídeos, blogs, e-books, infográficos são as principais mídias de conteúdo de acordo com o Hubspot. Quase metade dos compradores B2B consome white papers ao avaliar uma compra de tecnologia. O conteúdo de boa qualidade não deve apenas estabelecer a liderança de pensamento da empresa de SaaS, mas deve ajudar na educação do cliente (por exemplo, por meio de perguntas frequentes) ou fornecer soluções para as áreas problemáticas do cliente.

Para estabelecer autoridade por meio de conteúdo - pontos de prova, casos de uso, histórias de clientes são fundamentais. No entanto, muitos também aproveitam a autoridade no assunto de especialistas, analistas, parceiros e influenciadores do setor.

Por exemplo, a coautoria de documentos de inovação com clientes ou whitepapers de comissionamento com IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte etc são práticas recomendadas seguidas por muitas organizações globais de TI.

Equipes conscientes do ROI normalmente têm uma pergunta - Existe uma maneira de avaliar o desempenho do conteúdo? Sim. Em uma postagem no blog, Larry Kim fez uma análise interessante sobre unicórnios de conteúdo com conteúdo burros com base em CTRs mais altas, taxas de conversão, classificação no google, engajamentos de mídia social e desempenho de canal omni.

3. Ter um site de desempenho

Os potenciais compradores dependem mais dos sites das empresas de software para pesquisar (57%), avaliar (50%) e comparar preços de software (48%) - Clutch.

O consultor da GrowthSutra, Haroon Bijli, sugere que "a Internet tornou-se o comportamento humano primário. Como indivíduos, habitualmente procuramos pessoas e produtos. Para negócios, gastamos mais tempo e esforço pesquisando uma oferta antes de selecionar. O site, portanto, é crítico na criação de uma impressão positiva e sustentável."

Como um site de desempenho pode ser construído? Haroon acrescenta ainda que um site precisa ter objetivos de negócios. Design, conteúdo, interação com o usuário e tecnologia devem atingir metas de negócios mensuráveis.

Sem essa orientação, os investimentos em marca, marketing e comunicação podem não ter uma âncora. A análise correta deve garantir que esses objetivos sejam quantificáveis. Esses objetivos podem incluir:

• Objetivos de inbound marketing : SEO, estratégia de conteúdo para atrair audiências
• Objetivos de marketing da marca : criar impressões positivas, ajudar na memorização e agregar valor a uma visita
• Objetivos da campanha : Atuar como destino para campanhas de marketing, comunicação e mídia

Especialistas do setor opinam que os sites que podem ter visitantes-alvo engajados por 15 segundos ou mais provavelmente resultarão em resultados comerciais positivos.

4. Construindo defensores da marca

Um aumento de 12% na defesa da marca leva a um aumento de 200% no crescimento da receita.

Construir uma rede de defensores da marca é importante para ajudar a ampliar o alcance da marca e estabelecer o credo da marca. Esses defensores são aqueles que experimentaram um envolvimento positivo com sua marca e têm o potencial de influenciar seus negócios.

Esses defensores da marca, quando fornecem menções positivas sobre seus negócios, produtos e serviços, podem ajudar a construir o mindshare da marca a partir de uma perspectiva neutra e provavelmente impulsionar os negócios orgânicos. Alguns exemplos são:

• Especialistas/blogueiros do setor publicando artigos de blog/entrevistas sobre sua marca
• Jornalistas atribuindo voz da indústria, artigos de opinião em mídia online, impressa e de transmissão a especialistas no assunto da empresa
• Clientes dando referência positiva da marca aos pares
• O analista financeiro/tecnológico apresenta sua marca, produto ou solução como parte de seu relatório e análise do setor
• Associações do setor que fornecem à sua marca acesso à comunidade deles
• Funcionários compartilhando ou mencionando sua marca em sua rede de mídia social

5. Fortaleça o jogo de mídia social

78% dos vendedores sociais vendem mais do que seus pares que não usam mídias sociais. Além disso, é provável que obtenham 45% mais oportunidades de vendas - LinkedIn.

Em uma pesquisa sobre Social Buys Meets Social Selling, a IDC descobriu que;

• 91% dos compradores B2B agora estão ativos e envolvidos nas mídias sociais
• 84% dos executivos seniores (nível C/VP) usam as mídias sociais para apoiar as decisões de compra
• 75% dos compradores B2B são significativamente influenciados pelas mídias sociais

Enquanto apenas 5% recorrem às mídias sociais para fazer perguntas comerciais, as plataformas devem ser usadas para criar pontos de contato humanos e é aí que começa o conceito de venda social.

Dr. Robert Cialdini, professor de marketing e psicologia, introduziu 6 princípios de persuasão em seu livro Influence, de 1984. Estes são- Reciprocidade, Consistência, Prova Social, Gostar, Autoridade, Escassez. Esses princípios podem ser aplicados na construção de uma rede envolvente nas mídias sociais.

6. Engajamento de palestras em mídia digital

Mais da metade (53%) dos profissionais de marketing dizem que os webinars são o formato de topo do funil que gera os leads de maior qualidade. (Relatório de geração de demanda, 2021)

A situação sem precedentes do Covid forçou a colaboração remota que levou webinars ou conferências digitais a substituir eventos físicos. Embora o número de webinars tenha aumentado e haja uma discussão sobre a fadiga dos webinars, os eventos digitais estão se tornando uma estratégia obrigatória para os negócios de entrada.

Uma estratégia tradicional de relações públicas muito econômica tem sido procurar oportunidades de falar em fóruns do setor que possam fornecer uma plataforma para compartilhar insights e perspectivas de domínio junto com mensagens de marca de maneira sutil (sem argumentos de vendas). O mesmo pode ser seguido para fóruns digitais.

Com a economia digital em vigor, as empresas têm flexibilidade para planejar e executar uma série de webinars de maneira muito econômica, dependendo de onde seus compradores-alvo estão. Por exemplo: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live etc. Esses eventos digitais não apenas ajudam a criar conscientização, mas também geram tráfego e registros que podem resultar em oportunidades de negócios.

7. CEO e equipe de liderança em comunidades digitais

O CEO e a equipe de liderança da empresa são os principais embaixadores da marca.

CEOs e líderes seniores são vistos como uma autoridade no domínio da indústria da marca. Fortalecer seu perfil e presença digital pode ajudar a aumentar o mindshare da marca e os negócios inbound. Além disso, a parceria C-suite entre empresas compradoras e vendedoras aumenta a probabilidade de ganho.

À medida que o papel de comunidades digitais, como grupos do Facebook, grupos do Linkedin e, mais recentemente, o Clubhouse, aumenta, essas comunidades podem ser alavancadas efetivamente pela equipe de liderança na construção de redes e compartilhamento de bytes sobre a marca de maneira sutil que pode ajudar muito.

8. Plataforma de análises/mercado de tecnologia B2B online

48% dos gerentes de compras revisam o conteúdo em plataformas de análise de tecnologia B2B antes de tomar ou influenciar uma decisão de compra - G2

Quer se trate de plataformas online B2B Tech Marketplace ou de revisão de tecnologia, essas plataformas estão interrompendo os processos tradicionais de vendas B2B e se tornando um balcão único para pesquisa, contratação, compra e até mesmo interação com colegas.

O mercado de tecnologia B2B ou plataforma de avaliação oferece uma oportunidade de vendedor de tecnologia B2B para compartilhar conteúdo em sua marca, criar uma prateleira digital ou catálogo de produtos ou serviços e também permitir que os clientes forneçam avaliações.

Essa prateleira digital e o conteúdo gerado pelo usuário na plataforma de revisão ajudam um comprador em potencial a revisar os recursos do produto, preços, experiência / feedback do cliente e até mesmo permitir a comparação com produtos semelhantes da concorrência, fornecendo uma visão de 360 ​​graus antes de tomar uma decisão de compra.

9. SEO para direcionar o tráfego de entrada

Os leads de entrada gerados por SEO têm uma taxa de fechamento de 14,6%, enquanto os leads de saída têm uma taxa de fechamento de 1,7% - Doyen Digital.

A otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) é fundamental para a realização de comércio digital. Em uma pesquisa realizada pela Databox , 70% dos entrevistados disseram que SEO é melhor que PPC para gerar vendas. Algumas das principais táticas de SEO são

• Estratégia de palavras-chave
• Conforto com a pesquisa do Google Geo-targeting
• Localização do servidor de hospedagem na web
• Backlinks e links internos
• Enviar site para mecanismos de pesquisa e diretórios locais
• SEO de vizinhança usando o Google meu negócio

10. Automação que também pode habilitar a estratégia orientada a dados

68% das empresas usam automação de alguma forma - Hubspot.

Há uma abundância de ferramentas de automação de marketing de entrada que podem ajudar a gerenciar tarefas repetitivas, agregar valor por meio da integração e permitir decisões orientadas por dados.

Alguns exemplos em que a automação está permitindo negócios de entrada estão redirecionando e compartilhando conteúdo em várias plataformas de mídia social, criando páginas de destino e formulários de contato, nutrição de leads, assinatura de newsletter do site/Linkedin, coleta de feedback do cliente, serviço de postagem ou até pontuação/qualificação de leads.

A ferramenta de automação deve ser avaliada com base na necessidade e no orçamento do negócio. Além do talento, o gerenciamento das ferramentas pode precisar de qualificação para que essas ferramentas possam entregar o valor pretendido e ajudar o negócio a realizar o investimento.

Conclusão

70% das decisões de compra são tomadas antes que um comprador entre em contato com o fornecedor. Seu equilíbrio judicioso de várias táticas com o objetivo claro de atrair, engajar e encantar pode permitir que um comprador digital tome uma decisão de compra antes mesmo de ter intervenção humana.

Quais são outras táticas de inbound marketing que podem ter funcionado para você? Compartilhe seus comentários com [email protected] ou visite www.growthsutras.com.