CRM Yazılımı Nedir: Faydaları ve Doğru CRM Nasıl Seçilir?

Bir kuruluştaki satış temsilcileri, marka bilincini yaymaktan ve ürünleri müşteriler arasında popüler hale getirmekten sorumludur. Müşterilerle iletişim kuran, ihtiyaçlarını tespit eden ve beklentilerini karşılayan kişilerdir. Bu nedenle, şüphesiz müşterilerin satış veya pazarlama hunisi boyunca sürdürülebilir bir şekilde ilerlediğini görmek istiyorlar. Süreci hızlandırmak için tüm potansiyel verileri kolayca erişilebilir ve organize bir şekilde depolayabilecekleri bir yere ihtiyaçları var. CRM tam olarak bu konumdur.

CRM Yazılımı Nedir?

CRM'nin Tanımı: CRM, satış sürecinde müşterilerle etkileşimleri kontrol etme sürecini ifade eden Müşteri İlişkileri Yönetimi anlamına gelir. "CRM" terimi, müşteri ilişkilerini oluşturmak, geliştirmek ve sürdürmek için verileri kullanan herhangi bir strateji veya tekniğe uygulanabilir, ancak en sık olarak CRM yazılımı veya teknolojisine atıfta bulunmak için kullanılır.

CRM teknolojisi veya yazılımı, işletmelerin müşteri etkileşimlerini daha iyi yönetmek için müşteri bilgileri verilerini toplamasını, düzenlemesini ve analiz etmesini sağlayan bir araç veya araçlar sistemidir.

Potansiyel ve mevcut müşteriler için veriler bu sistemde toplanıp depolandığında, her müşteri temas noktasında (formlar aracılığıyla paylaşılan ayrıntılar, pazarlama kampanyalarıyla etkileşim, müşteri desteği ile etkileşimler, satın alma kalıpları) izleme bilgileri, onların ihtiyaçlarını karşılamanıza, daha iyi gelişmenize yardımcı olabilir. ilişkiler ve daha etkin bir şekilde pazarlama.

CRM yazılımı şirketinizin büyümesine yardımcı olabilir, tüm sektörlerdeki işletmeler CRM teknolojisini benimsiyor ve avantajlardan yararlanıyor. LinkedIn'e göre, işletmelerin %64'ünden fazlası CRM çözümlerinin etkili veya çok etkili olduğunu düşünüyor.

CRM Sistemi ne işe yarar?

Kısaca CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) sistemleri, değerli kitle verilerini ve içgörülerini organize etmek ve anlamlandırmak için bir merkez görevi görür. İşletmeniz için önemli olan kişiler hakkında bilgi toplamak ve yönetmek için ihtiyacınız olan tüm araçları sağlarlar.

Farklı departmanlar bu işi çok farklı şekillerde yapabilirler. Örneğin, CRM şunları yapabilir:

• Bir arama başlatmadan önce, satış temsilcilerinin önceki etkileşimleri ve satın alma işlemlerini hızla görüntülemelerine yardımcı olun.
• Destek personeline mükemmel müşteri hizmetleri sunmak için ihtiyaç duydukları geçmişi ve iletişim bilgilerini verin.
• Pazarlamacılara, reklamlarını daha iyi hedeflemelerini sağlayacak bilgilere erişim sağlayın.

Müşterilerle etkileşime giren bir firma içindeki herhangi bir iş, artık CRM veri içgörülerini organize etme ve anlama konusunda büyük bir sorumluluğa sahiptir. Ancak, izleyici bilgilerinin değeri arttıkça, firmaların takip etmesi gereken ayrıntıların sayısı da artar. Veriler, çevrimiçi kanalların bolluğu ve müşterilerin onlarla etkileşime girme yollarının çeşitliliği nedeniyle sıklıkla farklı araçlarda depolanır ve bu da müşterinizin tam bir resmini elde etmeyi ve onlarla anlamlı bir şekilde iletişim kurmayı zorlaştırır (veya imkansız hale getirir).

Bu nedenle, her büyüklükteki ve tüm sektörlerdeki kuruluşlar, izleyici raporları için merkezi bir merkez sağlamak için CRM teknolojilerine yöneliyor. Bunu yaparak, müşterilerinin kim olduğunu, ne istediklerini ve genişlerken nasıl daha güçlü ilişkiler geliştirebileceklerini daha iyi anlayabilirler. Ek olarak, CRM yazılımı, yeni müşterilerle etkileşim kurmalarını, otomasyon yoluyla zaman kazanmalarını, müşteri katılımını artırmalarını ve daha fazla satış yapmalarını sağlar.

CRM Satış ve Pazarlamayı nasıl kolaylaştırır?

CRM yazılımı, büyük ekipler oluşturmadan veya reklamda aşırıya kaçmadan satışlarınızı ve pazarlamanızı artırır. CRM'iniz satış ve pazarlama otomasyonu ile birleştirilirse, satışları tamamen yeni bir düzeye çıkaran bir satış ve pazarlama motoru geliştirebilirsiniz.

Satış

Satış CRM yazılımının kullanılması, tüm satış süreci boyunca görünürlüğü, önceliklendirmeyi ve takibi iyileştirir.

1. Daha fazla görünürlük

Bir CRM, satış personelinize en iyi şekilde çalışmak için ihtiyaç duydukları görünürlüğü sağlar. Hesap sahibi değişirse, tüm potansiyel müşteri ve müşteri verilerinin tek bir yerde bulunması, bir kişi veya işletmeyle ilgili her şey kaydedildiğinden ve kullanılabilir olduğundan iş arkadaşlarının geçiş yapmasını kolaylaştırır.

Bir satış temsilcisi olarak, bir müşteri adayının tam olarak ne yaptığını görebilir, konuşmanızı uyarlamanıza ve doğru eylem planını motive etmenize olanak tanır. Örneğin, bir müşteri adayının vaka incelemelerinize ve genel bakış videonuza baktığını fark ettiniz. Daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, onlarla sohbet ederken bir web seminerine veya danışmaya kaydolmaları için onları dürtebilirsiniz.

CRM sistemleri, gelen aramalar için arama görünürlüğünü artırır. Bir müşteri adayı satış temsilcisini aradığında, satış temsilcisinin bilgisayarı müşteri adayının telefon numarasını hemen tanır ve kaydını görüntüler.

Bir CRM ayrıca satış yöneticilerine daha fazla görünürlük sağlar. Bir satış müdürü, tüm satış hunisine göz kulak olurken, her bir satış temsilcisinin performansı ve etkinliği hakkında sekmeler tutabilir.

2. Hedeflerin netliği

Bir müşteri adayının ürününüze veya hizmetinize olan ilgisini belirleyen bir CRM'nin müşteri adayı puanlama özelliği, satış ekibine sosyal yardım çabalarına öncelik vermede yardımcı olur. Satış ekibinin müşteri adaylarına atanan görevler, müşteri adaylarının puanlarına göre önceliklendirilir.

Müşteri desteğine de CRM'nizde öncelik verilebilir. Yaklaşan sözleşme yenileme tarihlerine ve yeni bir ürün düşünebilecek müşterilere sahip kayıtlar, satış ekibi tarafından takip için etiketlenebilir.

3. Daha iyi takip

Bir CRM, harika bir takip sağlar. Potansiyel müşteriler ve müşterilerle otomatik takip yoluyla masanızdaki yapışkan notları yönetmeyi veya aynı e-postayı her yeni müşteri adayına kopyalayıp yapıştırmayı bırakabilirsiniz. Sisteminiz uygun zamanlarda takibe başlar, tutarlı bir müşteri deneyimi sağlar ve müşteriye dönüşen potansiyel müşteri sayısını artırır.

Pazarlama

Pazarlamada CRM, güçlü içgörüler, kişiselleştirme seçenekleri ve nihayetinde satışları artıran test fırsatları sağladığı için oyunu sıklıkla değiştirir.

1. Öngörüler

Veriler bir CRM'de toplandığında, eğilimleri analiz etmek ve karlılığı artıran içgörüler bulmak mümkündür. Örneğin, bir şirket, yaşam boyu değeri en yüksek olan ideal müşterilerinin hangi özellikleri paylaştığını belirleyebilir. Bu, reklam paranızı daha etkili bir şekilde harcamanızı ve muhtemelen mal veya hizmetlerinizle ilgilenmeyen potansiyel müşterilere gitmesini önlemenizi mümkün kılar.

Veri öngörüleriniz, gelirinizi artırmanıza da yardımcı olabilir. Örneğin, yaygın satın alma kombinasyonları belirlerseniz, satışları artırmak için paketler veya desteler oluşturabilirsiniz. Analizleriniz, müşterilerin başka bir satın alma yapma olasılığının en yüksek olduğu zamanı da size söyleyebilir. Takipleri ve teklifleri, beklenen yeniden satın alma tarihine denk gelecek şekilde planlayabilirsiniz.

2. Segmentasyon/Kişiselleştirme

CRM, uygun mesajı uygun kişiye, uygun zamanda göndermeyi mümkün kılar. CRM'iniz bir satış ve pazarlama otomasyon platformu ile entegre olduğunda, bir müşterinin son eylemlerine dayalı olarak e-posta ve SMS mesajları gönderebilirsiniz.

Sizinle bir süredir etkileşime girmeyen bir müşteri adayının, gönderdiğiniz bir e-postadaki bir bağlantıya tıkladığını ve onları özel bir teklif konusunda uyardığını düşünelim. Müşteri adayını "yeniden etkileşime geçti" olarak işaretlemek, onlara ilgi çekici bir müşteri anlatımı içeren bir takip e-postası göndermek ve bir satış temsilcisine onları arama görevini atamak isteyebilirsiniz.

Kişiselleştirme, daha fazla müşteri çekmede önemli bir avantaja sahiptir: Bir McKinsey anketine göre, tüketicilerin %76'sı kişiselleştirmenin bir marka hakkında düşünmelerine yardımcı olduğuna inanıyor ve %78'i özelleştirilmiş içeriğin tekrar satın alma olasılıklarını artırdığını söylüyor. Özel mesajlaşma yoluyla, daha güçlü müşteri ilişkileri geliştirmek için CRM veritabanınızdaki tüm bilgileri kullanabilirsiniz. Pazarlama otomasyonu ile, CRM'nizden dinamik olarak veri alan e-postaların yanı sıra bir danışmaya kaydolmak gibi belirli etkinlikler tarafından otomatik olarak tetiklenen e-postaları kullanarak mesajlarınızı uygun ölçekte özelleştirebilirsiniz.

3. İyileştirme için test etme

Pazarlamanızı geliştirmenin sırrı test etmektir. Güçlü bir pazarlama CRM'i, çeşitli promosyonlar, SMS mesajları, reklamlar, müşteri adaylarına yapılan aramaların sıklığı vb. dahil olmak üzere aklınıza gelebilecek hemen hemen her şeyi test etmenizi sağlar. Tamamen sezgiye bağlı olmak yerine, testlerden elde edilen veriler, hangi seçeneğin üretimde en başarılı olduğunu ortaya çıkarır. maksimum gelir miktarı.

Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler CRM Yazılımına ihtiyaç duyar mı?

CRM sadece büyük şirketler için değildir. Grand View Research'e göre, 10 veya daha fazla çalışanı olan işletmelerin %91'i bir CRM kullanıyor. Her ölçekten ve sektörden şirket için, müşteri bağlantılarını geliştirmek için istatistikleri kullanmak kritik bir görev haline geldi. Kişilerinizi yönetmek için ilk başladığınız zamandan daha iyi bir zaman olamaz.

Şirketinizin internetteki varlığını kurar kurmaz müşterileriniz ve potansiyel tüketicileriniz hakkında faydalı bilgiler toplamaya başlayabilirsiniz. CRM, bu müşterilerle etkileşimler kurmak ve bunları izlemek, tercihleriyle ilgili bilgi toplamak ve tekrarlayan, kişiselleştirilmiş temas noktaları için pazarlama otomasyonu prosedürleri oluşturmak için sağlam bir temel oluşturmanıza yardımcı olabilir.

CRM'de tam zamanlı çalışmak gerekli değildir: Verilerinizi kendi yararınıza kullanmak, zamandan tasarruf etmenize, müşterilerin radarlarında kalmanıza, yeni satış olanaklarını belirlemenize ve ister küçük bir satış ekibiniz olsun ister tek başına olun markanızı satmanıza yardımcı olabilir. Bunu yapmak için sporadik pazarlama kampanyalarına güvenen girişimci. Ayrıca müşterilere tercih ettikleri kanallardan ulaşmak için paranızı mümkün olan en iyi şekilde hedeflemenizi sağlar ve bir satın alma işlemi yapmaları gerektiğinde sizi düşünmelerini sağlar.

Küçük İşletme Pazarlamacıları için CRM'nin Faydaları

Şirketiniz için çalışan bir CRM ürünü bulmak, küçük işletme pazarlamacıları için hemen ödeme yapmaya başlayabilir. Güçlü bir CRM temeli oluşturmak şunları yapmanızı sağlar:

1. Hedef kitleniz hakkındaki anlayışınızı geliştirin.

Müşteri raporları için özel bir konum oluşturarak şirketiniz genişleyip geliştikçe, kiminle konuştuğunuzu daha iyi anlayabilir ve değişiklikleri takip edebilirsiniz.

2. Uygun kitleye uygun içeriği gönderin.

Müşterilere önemli içerik göndermek, iletilerinizi hedeflemek için verileri kullandığınızda dinlemeye devam etme olasılığını artırır. Hedef kitlenizi bunaltmadığınızdan emin olmak, özellikle markalarını oluşturmak için büyük ölçüde pazarlamaya güvenen küçük firmalar için önemlidir.

3. Yeni kişileri bulmak için verilerinizi kullanın.

Mevcut kitle bilginize dayalı kampanyalar oluşturarak, sunduğunuz ürünleri takdir etme olasılığı en yüksek olan kişileri kolayca belirleyebilirsiniz. Bu, kampanyalarınızı daha etkili bir şekilde hedeflemenize, bütçenizden en iyi şekilde yararlanmanıza ve satış verimliliğini artırmanıza olanak tanır.

4. Benzer ilgi alanlarına sahip insanlarla konuşmanın yeni yollarını bulun.

Tüm verilerinize tek bir yerden eriştiğinizde, kişilerinizin özelliklerindeki ve ilgi alanlarındaki eğilimleri gözlemlemeye başlayacaksınız. Ek olarak, tüketici eğilimleri ve tercihlerinden ne kadar haberdar olursanız, hedef kitlenizin ilgisini çekmek ve kampanyalarınızı geliştirmek için yeni yaklaşımlar bulmak o kadar kolay olacaktır.

Küçük İşletmeniz için doğru CRM nasıl seçilir

Spesifik CRM talepleriniz firmanızın nasıl çalıştığına ve müşterilere nasıl satış yaptığına bağlı olarak büyük ölçüde değişeceğinden, stratejinizin hedeflerinize göre nasıl görüneceğini düşünmek için her zaman zaman ayırmalısınız. Neye ihtiyacınız olduğunu belirlerken kendinize sormanız gereken dört önemli soru:

Spesifik CRM talepleriniz firmanızın nasıl çalıştığına ve müşterilere nasıl satış yaptığına bağlı olarak büyük ölçüde değişeceğinden, stratejinizin hedeflerinize göre nasıl görüneceğini düşünmek için her zaman zaman ayırmalısınız. Kendi gereksinimlerinizi değerlendirirken şu dört soruyu aklınızda bulundurun:

• CRM araçlarınız nasıl kullanılacak? Pazarlama için öncelikle CRM araçlarınızı mı kullanacaksınız? Satış ekibi tarafından mı? İkisi birden? İşinize yarayacak bir ürün seçmek için, işletmenizde tüketici içgörülerine (yalnızca görünürlük için veya verileri belirli bir nedenle kullanmak için) erişebilecek herkesi düşünün.
• Başlamak için hangi düzeyde karmaşıklık gereklidir? Sofistike bir CRM stratejisi geliştirmenin muhtemelen bir gecede olmayacağını unutmayın. Yaklaşımınızı değiştirebilmeniz ve deneyim kazandıkça karmaşıklığı aşamalı olarak sunabilmeniz için basitleştirilmiş bir yaklaşım sağlayan bir teknoloji bulun.
• Hedef kitlenizle iletişim kurmak için hangi pazarlama platformlarını kullanıyorsunuz? Bilgilerin hızla eyleme dönüştürülmesini ve içgörülerin kaybolmamasını veya silinmemesini sağlamak için en çok kullandığınız kanallarla doğrudan etkileşime giren bir çözüm bulun.
• İşletmeniz büyüdükçe CRM'niz de genişleyecek mi? Zaman içinde hedef kitle raporlarınızı kullanmak ve CRM prosedürlerini otomatikleştirmek için yeni yöntemler keşfedeceğiniz için, ihtiyaç duyduğunuzda işlevsellik eklemenizi sağlayan bir program bulmak çok önemlidir. Ancak, asla kullanmayacağınız CRM süreçleri varsa, gereksiz karmaşıklık için ödeme yapmak (ve bunlarla uğraşmak) istemediğinizi unutmayın.

Bir CRM Maliyeti Ne Kadardır?

CRM maliyetleri değişebilir. Herkes için tek bir cevap yok. Birkaç önemli husus aşağıdaki gibidir:

Birçok CRM türü için kullanıcı başına ücret alınır. Bazı CRM'ler ekstra veriler için ücret alır. Örneğin, bazı CRM'ler, veritabanınızdaki her ek 1.000 (veya 10.000+) kişilik grup için ücret alır; bu ücretler kayıt başına esas alınır. Diğerleri, ne kadar veri depolandığına göre ücret alır. Örneğin, 5 gigabayta kadar veriyi ücretsiz olarak depolayabilir ve ardından ek gigabayt başına ücretlendirebilirsiniz. CRM yazılımı ayrıca ek özellikler için ücret alabilir.

İyi haber şu ki, bazı CRM fiyatlandırma faktörlerinin karmaşıklığına rağmen, CRM için benimsenme engelleri artık hiç olmadığı kadar düşük. Bazı CRM sistemleri kısmen tamamen ücretsizdir, böylece insanlar sadece bir CRM'nin ne olduğunu ve buna ihtiyacınız olup olmadığını öğrenmek için uzun vadeli bir taahhütte “dalış yapmak” zorunda kalmazlar. Alışık olduğunuz araçları kullanmaya devam ederken bir CRM ile denemeler yapabilirsiniz.

Çözüm

CRM hayatı kolaylaştırır, ancak bunların şirketinizi nasıl etkilediğini anlamak da çok önemlidir. CRM'lerin son birkaç yılda iş büyümesi üzerinde büyük etkisi oldu ve talep sadece artıyor. 2020'de satış firmalarının %65'i, 2018'deki %59'luk bir CRM kullanacak. (Salesforce, 2020). Bir CRM kullanmanın temel gerekçeleri, toplantı planlama, içerik teslimi ve sözleşme oluşturma dahil olmak üzere süreçleri otomatikleştirmekti.
Çok sayıda işletme, elde tutmayı artırmak için CRM yazılımlarını kullandıklarını iddia ediyor. Ek olarak, entegrasyon sonuçları gösteriyor. Büyümenin getirdiği sayısız sorun CRM sistemleri tarafından çözülür. CRM'ler iletişim, iş ve satış fırsatı bilgilerini verimli bir şekilde yönetir.

Ayrıca, web siteniz, e-postalarınız, telefon görüşmeleriniz ve sosyal medyanız aracılığıyla yapılan iletişimlerin konsolidasyonunu desteklerler. Pazarlama ve satış ekiplerinin birlikte etkin bir şekilde çalışma yeteneği her zamankinden daha önemlidir ve CRM sistemleri, ölçeklendirme firmalarına bu amaca ulaşmada yardımcı olmak için ideal araçtır.

CRM'ler, işletmenizle daha etkili müşteri iletişimini kolaylaştırarak müşteri deneyimini geliştirir. Modern CRM çözümleri, belki de en kritik olan, hızla genişleyen satış ekiplerinin karmaşık iş akışlarını mümkün kılar. CRM çözümleri daha iyi zaman yönetimi sağlar, ekibinizin senkronize olmasını sağlar ve herhangi bir katma değer sağlamadan zaman tüketen bir çok akılsız işlerden kurtulur.

SSS

1. Pazarlamada CRM nedir?

Cevap: CRM sistemleri, pazarlama ekiplerine, talep oluşturmadan müşteri adayı beslemeye ve nihai devirden satışa kadar müşteri adaylarını yönetmek ve dahil etmek için iş akışlarını hızlandırmak için otomasyon araçları sağlar. CRM'ler, pazarlamacılar tarafından her bir müşteriye göre uyarlanmış çok kanallı pazarlama kampanyaları oluşturmak için kullanılır.

2. Bir CRM ne gibi faydalar sağlar?

Cevap: Veri girişi, departmanlar arası iletişim ve müşteri etkileşimi takibi dahil çok sayıda sıkıcı işlem bir CRM tarafından otomatikleştirilir. Birçoğu bulut tabanlı olduğu için bu verilere her yerden erişebilirsiniz. Müşteri hizmetlerini geliştirir ve daha fazla departman iletişimini kolaylaştırır.

3. CRM nedir?

Cevap: Müşteri ilişkileri yönetimi, işletmeniz ve müşterileri arasındaki veri ve iletişimlerin takibini kolaylaştıran bir sistem veya yazılım parçasıdır. Müşteri hizmetlerini geliştirmeye, satış sürecindeki bazı adımları otomatikleştirmeye ve iletişimi geliştirmeye yardımcı olan bu sisteme birden fazla kullanıcı erişebilir ve bunları değiştirebilir.

4. Bir CRM işimi büyütmeme yardımcı olabilir mi?

Cevap: Yakın tarihli bir Zoho çalışmasına göre, CRM'ler dönüşüm oranlarını %300'e kadar artırabilir! Yani evet, ihtiyaçlarınıza en uygun olanı seçtiğiniz sürece bir CRM işinizi geliştirmenize yardımcı olabilir.

5. CRM sistemlerinin türleri nelerdir?

Cevap: Farklı türler şunlardır:

• Operasyonel CRM sistemleri.
• Analitik CRM sistemleri.
• İşbirlikçi CRM sistemleri.