Cos'è il software CRM: i suoi vantaggi e come scegliere il CRM giusto

I rappresentanti di vendita di un'organizzazione hanno il compito di diffondere la consapevolezza del marchio e rendere popolari i prodotti tra i clienti. Sono quelli che comunicano con i clienti, accertano le loro esigenze e soddisfano le loro aspettative. Quindi, senza dubbio vogliono vedere i clienti progredire in modo sostenibile lungo il funnel di vendita o marketing. Hanno bisogno di una posizione in cui archiviare tutti i dati dei potenziali clienti in modo facilmente accessibile e organizzato per accelerare il processo. CRM è proprio quella posizione.

Che cos'è un software CRM?

Definizione di CRM: CRM sta per Customer Relationship Management, che si riferisce al processo di controllo delle interazioni con i clienti durante il processo di vendita. Il termine "CRM" può essere applicato a qualsiasi strategia o tecnica che utilizza i dati per creare, migliorare e mantenere le relazioni con i clienti, ma è più frequentemente utilizzato per fare riferimento a software o tecnologia CRM.

La tecnologia o il software CRM è uno strumento, o sistema di strumenti, che consente alle aziende di raccogliere, organizzare e analizzare i dati delle informazioni sui clienti al fine di gestire meglio le interazioni con i clienti.

Quando i dati per i clienti potenziali e attuali vengono raccolti e archiviati in questo sistema, il monitoraggio delle informazioni in ogni punto di contatto con i clienti (dettagli condivisi tramite moduli, coinvolgimento con campagne di marketing, interazioni con l'assistenza clienti, modelli di acquisto) può aiutarti a soddisfare le loro esigenze, a svilupparti meglio relazioni e mercato in modo più efficace.

Il software CRM può aiutare la tua azienda a crescere, le aziende di tutti i settori stanno adottando la tecnologia CRM e ne stanno raccogliendo i frutti. Secondo LinkedIn, oltre il 64% delle aziende ritiene che le soluzioni CRM abbiano un impatto o molto impatto.

Cosa fa un sistema CRM?

I sistemi CRM (Customer Relationship Management), in breve, fungono da hub per organizzare e dare un senso a dati e approfondimenti preziosi sul pubblico. Ti forniscono tutti gli strumenti necessari per raccogliere e gestire le informazioni sulle persone importanti per la tua attività.

Diversi reparti possono svolgere questo lavoro in modi molto diversi. Il CRM può, ad esempio:

• Prima di avviare una chiamata, aiuta i rappresentanti di vendita a visualizzare rapidamente le interazioni e gli acquisti precedenti.
• Fornisci al personale di supporto la cronologia e i dettagli di contatto necessari per fornire un'assistenza clienti eccellente.
• Offri ai professionisti del marketing l'accesso alle informazioni che consentiranno loro di indirizzare meglio la loro pubblicità.

Qualsiasi lavoro all'interno di un'azienda che interagisce con i clienti ora ha una grande responsabilità nell'organizzazione e nella comprensione delle informazioni dettagliate sui dati CRM. Tuttavia, con l'aumentare del valore delle informazioni sull'audience, aumenta anche il numero di specifiche di cui le aziende devono tenere traccia. I dati vengono spesso archiviati in diversi strumenti a causa dell'abbondanza di canali online e della varietà di modi in cui i clienti possono interagire con loro, rendendo difficile (o impossibile) ottenere un quadro completo del cliente e comunicare con loro in modo significativo.

Per questo motivo, le organizzazioni di tutte le dimensioni e in tutti i settori si stanno rivolgendo alle tecnologie CRM per fornire un hub centrale per i report sull'audience. In questo modo, possono capire meglio chi sono i loro clienti, cosa vogliono e come sviluppare relazioni più forti man mano che si espandono. Inoltre, il software CRM consente loro di interagire con nuovi clienti, guadagnare tempo grazie all'automazione, aumentare il coinvolgimento dei clienti e chiudere più vendite.

In che modo il CRM semplifica le vendite e il marketing?

Senza creare team enormi o esagerare con la pubblicità, il software CRM aumenta le vendite e il marketing. Puoi sviluppare un motore di vendita e marketing che aumenti le vendite a un livello completamente nuovo se il tuo CRM è combinato con l'automazione delle vendite e del marketing.

I saldi

L'uso del software CRM di vendita migliora la visibilità, la definizione delle priorità e il follow-up durante l'intero processo di vendita.

1. Maggiore visibilità

Un CRM offre al tuo personale di vendita la visibilità di cui ha bisogno per lavorare al meglio. Se il proprietario dell'account cambia, avere tutti i dati di lead e clienti in un'unica posizione rende semplice il passaggio dei colleghi perché tutto ciò che riguarda una persona o un'azienda è registrato e disponibile.

In qualità di rappresentante di vendita, puoi vedere esattamente cosa ha fatto un lead, permettendoti di personalizzare la tua conversazione e motivare la giusta linea d'azione. Ad esempio, noti che un lead ha esaminato i tuoi casi di studio e il video di panoramica. Puoi spingerli a registrarsi per un webinar o una consultazione quando chatti con loro se vuoi saperne di più.

I sistemi CRM migliorano la visibilità delle chiamate in arrivo. Quando un lead chiama un rappresentante di vendita, il computer del rappresentante di vendita riconosce immediatamente il numero di telefono del lead e visualizza il record.

Un CRM offre anche ai responsabili delle vendite una maggiore visibilità. Un responsabile delle vendite può semplicemente tenere d'occhio le prestazioni e l'attività di ciascun rappresentante di vendita, tenendo d'occhio l'intero funnel di vendita.

2. Chiarezza degli obiettivi

La funzione di punteggio dei lead di un CRM, che determina l'interesse di un lead per il tuo prodotto o servizio, aiuta il team di vendita a dare priorità ai propri sforzi di sensibilizzazione. Le attività assegnate ai lead del team di vendita hanno la priorità in base ai punteggi dei lead.

La sensibilizzazione del cliente può anche avere la priorità nel tuo CRM. I record con date di rinnovo del contratto imminenti e clienti che potrebbero prendere in considerazione un nuovo prodotto possono essere contrassegnati per il follow-up da parte del team di vendita.

3. Migliore follow-up

Un CRM consente un follow-up straordinario. Puoi interrompere la gestione delle note adesive sulla tua scrivania o copiare e incollare l'e-mail identica su ogni nuovo lead tramite il follow-up automatizzato con potenziali clienti e clienti. Il tuo sistema inizia il follow-up nei momenti appropriati, stabilendo un'esperienza cliente coerente e aumentando il numero di lead che diventano clienti.

Marketing

Il CRM nel marketing cambia spesso il gioco in quanto fornisce approfondimenti, opzioni di personalizzazione e opportunità di test che alla fine migliorano le vendite.

1. Approfondimenti

Quando i dati vengono raccolti in un CRM, è possibile analizzare le tendenze e trovare approfondimenti che aumentano la redditività. Ad esempio, un'azienda può determinare quali caratteristiche sono condivise dai suoi clienti ideali che hanno il più alto valore di vita. Ciò ti consente di spendere i tuoi soldi pubblicitari in modo più efficace ed evitare che vadano a lead che probabilmente non sono interessati ai tuoi beni o servizi.

Le tue informazioni sui dati potrebbero anche aiutare ad aumentare le tue entrate. Ad esempio, se identifichi combinazioni di acquisto comuni, potresti creare pacchetti o pacchetti per aumentare le vendite. Le tue analisi possono anche dirti quando è più probabile che i clienti effettuino un altro acquisto. Puoi programmare follow-up e offerte in coincidenza con la data del riacquisto previsto.

2. Segmentazione/Personalizzazione

Il CRM consente di inviare il messaggio appropriato alla persona appropriata al momento opportuno. Puoi inviare e-mail e messaggi SMS in base alle azioni recenti di un cliente quando il tuo CRM è integrato con una piattaforma di automazione delle vendite e del marketing.

Immaginiamo che un lead che non interagisce con te da un po' di tempo abbia appena fatto clic su un collegamento in un'e-mail che gli hai inviato avvisandoli di un'offerta speciale. Potresti voler contrassegnare il lead come "reimpegnato", inviare loro un'e-mail di follow-up con una narrativa del cliente coinvolgente e assegnare a un rappresentante di vendita il compito di chiamarlo.

La personalizzazione ha un vantaggio significativo nell'attirare più clienti: secondo un sondaggio McKinsey, il 76% dei consumatori ritiene che la personalizzazione li abbia aiutati a pensare a un marchio e il 78% afferma che i contenuti personalizzati hanno aumentato la probabilità di effettuare un acquisto ripetuto. Attraverso la messaggistica su misura, puoi utilizzare tutte le informazioni nel tuo database CRM per sviluppare relazioni più solide con i clienti. Con l'automazione del marketing, puoi personalizzare i tuoi messaggi su larga scala utilizzando e-mail che acquisiscono dinamicamente i dati dal tuo CRM, nonché e-mail che vengono attivate automaticamente da attività particolari come l'iscrizione a una consulenza.

3. Test per il miglioramento

Il segreto per migliorare il tuo marketing è testare. Un potente CRM di marketing ti consente di testare quasi tutto ciò che ti viene in mente, comprese varie promozioni, messaggi SMS, pubblicità, frequenza delle chiamate ai lead, ecc. Invece di dipendere interamente dall'intuizione, i dati dei test rivelano quale opzione ha più successo nella produzione l'importo massimo delle entrate.

Le piccole e medie imprese richiedono un software CRM?

Il CRM non è solo per le grandi aziende. Secondo Grand View Research, il 91% delle aziende con 10 o più dipendenti utilizza un CRM. Per le aziende di tutte le dimensioni e di tutti i settori, l'utilizzo delle statistiche per migliorare le connessioni con i clienti è diventato un compito fondamentale. Non c'è momento migliore per gestire i tuoi contatti di quando inizi per la prima volta.

Puoi iniziare a raccogliere informazioni utili sui tuoi clienti e potenziali consumatori non appena stabilisci la presenza su Internet della tua azienda. Il CRM può aiutarti a gettare solide basi per stabilire e monitorare le interazioni con tali clienti, raccogliere informazioni sulle loro preferenze e impostare procedure di automazione del marketing per punti di contatto ricorrenti e personalizzati.

Non è necessario lavorare a tempo pieno in CRM: utilizzare i tuoi dati a tuo vantaggio può aiutarti a risparmiare tempo, rimanere sui radar dei clienti, identificare nuove possibilità di vendita e vendere il tuo marchio, sia che tu abbia una piccola forza vendita o sei un solo imprenditore che si affida a sporadiche campagne di marketing per farlo. Ti consente inoltre di indirizzare i tuoi soldi nel miglior modo possibile per raggiungere i clienti attraverso i loro canali preferiti, assicurandoti che ti considerino ogni volta che hanno bisogno di effettuare un acquisto.

Vantaggi del CRM per i marketer delle piccole imprese

Trovare un prodotto CRM che funzioni per la tua azienda può iniziare subito a dare i suoi frutti per i marketer delle piccole imprese. Costruire una solida base CRM ti consente di:

1. Migliora la tua comprensione del tuo pubblico di destinazione.

Puoi capire meglio con chi stai parlando e tenere traccia di eventuali cambiamenti man mano che la tua azienda si espande e si evolve creando una posizione dedicata per i rapporti dei clienti.

2. Invia al pubblico appropriato il contenuto appropriato.

L'invio di contenuti importanti ai clienti aumenta la probabilità che continuino ad ascoltare quando utilizzi i dati per indirizzare i tuoi messaggi. Assicurarsi di non sopraffare il pubblico è importante, soprattutto per le piccole aziende che si affidano in gran parte al marketing per affermare il proprio marchio.

3. Utilizza i tuoi dati per individuare nuovi contatti.

Puoi facilmente identificare le persone che più probabilmente apprezzeranno ciò che hai da offrire creando campagne basate sulla conoscenza del pubblico esistente. Ciò ti consente di indirizzare le tue campagne in modo più efficace, sfruttare al massimo il tuo budget e aumentare la produttività delle vendite.

4. Trova nuovi modi per parlare con persone con interessi simili.

Inizierai a osservare le tendenze nelle caratteristiche dei tuoi contatti e nelle loro aree di interesse una volta che avrai accesso a tutti i tuoi dati in un'unica posizione. Inoltre, più sei consapevole delle tendenze e delle preferenze dei consumatori, più semplice sarà trovare nuovi approcci per coinvolgere il tuo pubblico e migliorare le tue campagne.

Come scegliere il CRM giusto per la tua Small Business

Dovresti sempre prendere il tempo per considerare come apparirà la tua strategia in base ai tuoi obiettivi poiché le tue specifiche richieste di CRM varieranno notevolmente a seconda di come funziona la tua azienda e vende ai clienti. Ecco quattro domande importanti che dovresti porti quando capisci di cosa hai bisogno:

Dovresti sempre prendere il tempo per considerare come apparirà la tua strategia in base ai tuoi obiettivi poiché le tue specifiche richieste di CRM varieranno notevolmente a seconda di come funziona la tua azienda e vende ai clienti. Quando valuti i tuoi requisiti, tieni a mente queste quattro domande:

• Come verranno utilizzati i tuoi strumenti CRM? Utilizzerai i tuoi strumenti CRM principalmente per il marketing? Dal team di vendita? Tutti e due? Per selezionare un prodotto che funzioni per te, pensa a tutti nella tua azienda che potrebbero avere accesso alle informazioni sui consumatori (sia che si tratti solo di visibilità o di utilizzare i dati per un motivo specifico).
• Quale livello di complessità è necessario per iniziare? Ricorda che lo sviluppo di una sofisticata strategia CRM probabilmente non avverrà dall'oggi al domani. Trova una tecnologia che consenta un approccio semplificato in modo da poter modificare il tuo approccio e introdurre progressivamente la complessità man mano che acquisisci esperienza.
• Quali piattaforme di marketing utilizzi per comunicare con il tuo pubblico? Per assicurarti che le informazioni vengano rapidamente tradotte in azione e che le informazioni dettagliate non vadano perse o insilate, trova una soluzione che interagisca direttamente con i canali che utilizzi di più.
• Il tuo CRM si espanderà con l'espansione della tua attività? Trovare un programma che ti permetta di aggiungere funzionalità di cui hai bisogno è fondamentale poiché scoprirai nuovi metodi per utilizzare i rapporti sul pubblico e automatizzare le procedure CRM nel tempo. Ma tieni presente che non vuoi pagare (e gestire) complessità inutili se ci sono processi CRM che non utilizzerai mai.

Quanto costa un CRM?

I costi del CRM possono variare. Non esiste una risposta per tutti. Alcune considerazioni cruciali sono le seguenti:

Per molti tipi di CRM vengono addebitate tariffe per utente. Alcuni CRM impongono tariffe per dati extra. Ad esempio, alcuni CRM fanno pagare per ogni set aggiuntivo di 1.000 (o oltre 10.000) persone nel tuo database; queste commissioni si basano su una base per record. Altri addebitano in base alla quantità di dati archiviati. Ad esempio, è possibile archiviare gratuitamente fino a 5 gigabyte di dati e quindi addebitare un gigabyte aggiuntivo. Il software CRM può anche addebitare funzionalità aggiuntive.

La buona notizia è che le barriere all'adozione del CRM sono ora più basse di quanto non siano mai state, nonostante la complessità di alcuni fattori di prezzo del CRM. Alcuni sistemi CRM sono in parte completamente gratuiti in modo che le persone non debbano "fare il grande passo" con un impegno a lungo termine solo per imparare cos'è un CRM e se ne hai bisogno o meno. Pur continuando a utilizzare gli strumenti a cui sei abituato, puoi sperimentare un CRM.

Conclusione

Il CRM semplifica la vita, ma è anche fondamentale capire in che modo influiscono sulla tua azienda. I CRM hanno avuto un grande impatto sulla crescita del business negli ultimi anni e la domanda è solo in crescita. Nel 2020, il 65% delle aziende di vendita utilizzerà un CRM, rispetto al 59% del 2018. (Salesforce, 2020). Le principali giustificazioni per l'utilizzo di un CRM erano l'automazione dei processi, tra cui la pianificazione delle riunioni, la consegna dei contenuti e la generazione di contratti.
Numerose aziende affermano di utilizzare il proprio software CRM per aumentare la fidelizzazione. Inoltre, l'integrazione mostra risultati. I numerosi problemi posti dalla crescita vengono risolti dai sistemi CRM. I CRM gestiscono in modo efficiente le informazioni su contatti, affari e opportunità di vendita.

Inoltre, supportano il consolidamento delle comunicazioni effettuate tramite il tuo sito Web, e-mail, telefonate e social media. La capacità dei team di marketing e vendita di lavorare insieme in modo efficace è più importante che mai e i sistemi CRM sono lo strumento ideale per aiutare le aziende in crescita nel raggiungimento di tale obiettivo.

I CRM facilitano una comunicazione più efficace tra i clienti e la tua azienda, migliorando l'esperienza del cliente. Le moderne soluzioni CRM consentono gli intricati flussi di lavoro dei team di vendita in rapida espansione, che è forse il più critico. Le soluzioni CRM offrono una migliore gestione del tempo, mantengono il tuo team sincronizzato ed eliminano molte delle faccende insensate che consumano tempo senza fornire alcun valore aggiunto.

Domande frequenti

1. Che cos'è il CRM nel marketing?

Risposta: i sistemi CRM offrono ai team di marketing strumenti di automazione per accelerare i flussi di lavoro per la gestione e il coinvolgimento dei lead, dalla generazione della domanda al lead nurturing fino al trasferimento finale alle vendite. I CRM vengono utilizzati dai marketer per creare campagne di marketing multicanale su misura per ogni singolo cliente.

2. Quali vantaggi offre un CRM?

Ris: Numerose operazioni noiose, tra cui l'immissione di dati, la comunicazione interdipartimentale e il monitoraggio dell'interazione con i clienti, sono automatizzate da un CRM. Poiché molti di essi sono basati su cloud, puoi accedere a questi dati da qualsiasi luogo. Migliorano il servizio clienti e facilitano una maggiore comunicazione dipartimentale.

3. Cos'è il CRM?

Risposta: la gestione delle relazioni con i clienti è un sistema o un software che facilita il monitoraggio dei dati e delle comunicazioni tra la tua azienda e i suoi clienti. Più utenti possono accedere e modificare questo sistema, che aiuta a migliorare il servizio clienti, automatizzare alcune fasi del processo di vendita e migliorare la comunicazione.

4. Un CRM può aiutarmi a far crescere la mia attività?

Ans: Secondo un recente studio di Zoho, i CRM possono aumentare i tassi di conversione fino al 300%! Quindi sì, un CRM può aiutarti a sviluppare la tua attività purché tu scelga quello più adatto alle tue esigenze.

5. Quali sono i tipi di sistemi CRM?

Ris: I diversi tipi sono:

• Sistemi CRM operativi.
• Sistemi di CRM analitici.
• Sistemi CRM collaborativi.