Was ist CRM-Software: Ihre Vorteile und wie man das richtige CRM auswählt

Vertriebsmitarbeiter einer Organisation sind dafür verantwortlich, das Markenbewusstsein zu verbreiten und Produkte bei Kunden bekannt zu machen. Sie sind diejenigen, die mit Kunden kommunizieren, ihre Bedürfnisse ermitteln und ihre Erwartungen erfüllen. Sie möchten also zweifellos, dass Kunden entlang des Verkaufs- oder Marketingtrichters nachhaltig vorankommen. Sie benötigen einen Ort, an dem sie alle Interessentendaten leicht zugänglich und organisiert speichern können, um den Prozess zu beschleunigen. CRM ist genau dieser Ort.

Was ist eine CRM-Software?

Definition von CRM: CRM steht für Customer Relationship Management, was sich auf den Prozess der Steuerung der Interaktionen mit Kunden während des Verkaufsprozesses bezieht. Der Begriff „CRM“ kann sich auf jede Strategie oder Technik beziehen, die Daten verwendet, um Kundenbeziehungen aufzubauen, zu verbessern und zu pflegen, aber er wird am häufigsten verwendet, um sich auf CRM-Software oder -Technologie zu beziehen.

CRM-Technologie oder -Software ist ein Tool oder System von Tools, das es Unternehmen ermöglicht, Kundeninformationsdaten zu sammeln, zu ordnen und zu analysieren, um Kundeninteraktionen besser zu verwalten.

Wenn Daten für potenzielle und aktuelle Kunden gesammelt und in diesem System gespeichert werden, kann Ihnen die Verfolgung von Informationen über jeden Kundenkontaktpunkt hinweg (durch Formulare geteilte Details, Engagement bei Marketingkampagnen, Interaktionen mit dem Kundensupport, Kaufverhalten) dabei helfen, auf ihre Bedürfnisse einzugehen und sich besser zu entwickeln Beziehungen und vermarkten effektiver.

CRM-Software kann Ihrem Unternehmen beim Wachstum helfen, Unternehmen aller Branchen setzen CRM-Technologie ein und profitieren von den Vorteilen. Laut LinkedIn sind mehr als 64 % der Unternehmen der Meinung, dass CRM-Lösungen wirkungsvoll oder sehr wirkungsvoll sind.

Was leistet ein CRM-System?

Kurz gesagt, CRM-Systeme (Customer Relationship Management) fungieren als Drehscheibe für die Organisation und Auswertung wertvoller Zielgruppendaten und -einblicke. Sie geben Ihnen alle Tools an die Hand, die Sie zum Sammeln und Verwalten von Informationen über Personen benötigen, die für Ihr Unternehmen wichtig sind.

Verschiedene Abteilungen können diese Aufgabe auf sehr unterschiedliche Weise erledigen. CRM kann zum Beispiel:

• Bevor Sie einen Anruf tätigen, unterstützen Sie die Vertriebsmitarbeiter dabei, frühere Interaktionen und Käufe schnell anzuzeigen.
• Geben Sie dem Support-Personal den Verlauf und die Kontaktdaten, die es für eine hervorragende Kundenbetreuung benötigt.
• Geben Sie Werbetreibenden Zugriff auf Informationen, die es ihnen ermöglichen, ihre Werbung besser auszurichten.

Jede Stelle in einem Unternehmen, die mit Kunden interagiert, trägt heute eine große Verantwortung für die Organisation und das Verständnis von CRM-Dateneinblicken. Mit zunehmendem Wert von Zielgruppeninformationen steigt jedoch auch die Anzahl der Besonderheiten, die Unternehmen im Auge behalten müssen. Aufgrund der Fülle an Online-Kanälen und der Vielfalt der Möglichkeiten, wie Kunden mit ihnen interagieren können, werden Daten häufig in verschiedenen Tools gespeichert, was es schwierig (oder unmöglich) macht, sich ein vollständiges Bild von Ihren Kunden zu machen und sinnvoll mit ihnen zu kommunizieren.

Aus diesem Grund wenden sich Unternehmen aller Größen und Branchen CRM-Technologien zu, um einen zentralen Knotenpunkt für Zielgruppenberichte bereitzustellen. Auf diese Weise können sie besser verstehen, wer ihre Kunden sind, was sie wollen und wie sie stärkere Beziehungen aufbauen können, wenn sie expandieren. Darüber hinaus ermöglicht die CRM-Software ihnen, mit neuen Kunden zu interagieren, durch Automatisierung Zeit zu gewinnen, die Kundenbindung zu steigern und mehr Verkäufe abzuschließen.

Wie erleichtert CRM Vertrieb und Marketing?

Ohne riesige Teams zu bilden oder mit Werbung über Bord zu gehen, kurbelt CRM-Software Ihren Vertrieb und Ihr Marketing an. Sie können eine Verkaufs- und Marketingmaschine entwickeln, die den Verkauf auf ein völlig neues Niveau hebt, wenn Ihr CRM mit Verkaufs- und Marketingautomatisierung kombiniert wird.

Verkauf

Der Einsatz einer Vertriebs-CRM-Software verbessert die Sichtbarkeit, Priorisierung und Nachverfolgung während des gesamten Verkaufsprozesses.

1. Größere Sichtbarkeit

Ein CRM gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Transparenz, die sie benötigen, um optimal zu arbeiten. Wenn sich der Kontoinhaber ändert, erleichtert das Vorhandensein aller Lead- und Kundendaten an einem Ort den Kollegen den Wechsel, da alles über eine Person oder ein Unternehmen erfasst und verfügbar ist.

Als Vertriebsmitarbeiter können Sie genau sehen, was ein Lead getan hat, sodass Sie Ihr Gespräch individuell gestalten und die richtige Vorgehensweise motivieren können. Sie stellen beispielsweise fest, dass sich ein Lead Ihre Fallstudien und Ihr Übersichtsvideo angesehen hat. Sie können sie dazu bringen, sich für ein Webinar oder eine Beratung anzumelden, wenn Sie mit ihnen chatten, wenn Sie mehr erfahren möchten.

CRM-Systeme verbessern die Anrufsichtbarkeit für eingehende Anrufe. Wenn ein Lead einen Vertriebsmitarbeiter anruft, erkennt der Computer des Vertriebsmitarbeiters sofort die Telefonnummer des Leads und zeigt seinen Datensatz an.

Ein CRM bietet Vertriebsleitern auch mehr Transparenz. Ein Vertriebsleiter kann einfach die Leistung und Aktivität jedes Vertriebsmitarbeiters im Auge behalten und gleichzeitig den gesamten Verkaufstrichter im Auge behalten.

2. Klarheit der Ziele

Die Lead-Scoring-Funktion eines CRM, die das Interesse eines Leads an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung feststellt, hilft dem Vertriebsteam bei der Priorisierung seiner Outreach-Bemühungen. Die den Leads des Vertriebsteams zugewiesenen Aufgaben werden gemäß ihrer Lead-Bewertung priorisiert.

Auch die Kundenansprache kann in Ihrem CRM priorisiert werden. Datensätze mit bevorstehenden Vertragsverlängerungsdaten und Kunden, die möglicherweise ein neues Produkt in Betracht ziehen, können zur Nachverfolgung durch das Vertriebsteam markiert werden.

3. Bessere Nachverfolgung

Ein CRM ermöglicht eine erstaunliche Nachverfolgung. Sie können aufhören, Haftnotizen auf Ihrem Schreibtisch zu verwalten oder die identische E-Mail an jeden neuen Lead zu kopieren und einzufügen, indem Sie potenzielle Kunden und Kunden automatisch nachverfolgen. Ihr System beginnt zum richtigen Zeitpunkt mit der Nachverfolgung, schafft ein konsistentes Kundenerlebnis und erhöht die Anzahl der Leads, die zu Kunden werden.

Marketing

CRM im Marketing ändert häufig das Spiel, da es starke Einblicke, Personalisierungsoptionen und Testmöglichkeiten bietet, die letztendlich den Umsatz steigern.

1. Einblicke

Wenn Daten in einem CRM gesammelt werden, ist es möglich, Trends zu analysieren und Erkenntnisse zu gewinnen, die die Rentabilität steigern. Beispielsweise kann ein Unternehmen bestimmen, welche Eigenschaften seine idealen Kunden mit dem höchsten Lebenszeitwert teilen. Dadurch können Sie Ihr Werbegeld effektiver einsetzen und vermeiden, dass es an Leads fließt, die wahrscheinlich nicht an Ihren Waren oder Dienstleistungen interessiert sind.

Ihre Datenerkenntnisse können auch dazu beitragen, Ihren Umsatz zu steigern. Wenn Sie beispielsweise häufige Kaufkombinationen identifizieren, können Sie Pakete oder Bündel erstellen, um den Umsatz zu steigern. Ihre Analysen können Ihnen auch sagen, wann Kunden am ehesten einen weiteren Kauf tätigen werden. Sie können Folgemaßnahmen und Angebote so planen, dass sie mit dem Datum des erwarteten Rückkaufs zusammenfallen.

2. Segmentierung/Personalisierung

CRM ermöglicht es, die passende Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person zu senden. Sie können E-Mails und SMS-Nachrichten basierend auf den letzten Aktionen eines Kunden senden, wenn Ihr CRM in eine Vertriebs- und Marketing-Automatisierungsplattform integriert ist.

Stellen wir uns vor, ein Lead, der eine Weile nicht mit Ihnen interagiert hat, hat gerade auf einen Link in einer E-Mail geklickt, die Sie ihm geschickt haben, um ihn auf ein Sonderangebot aufmerksam zu machen. Vielleicht möchten Sie den Lead als „erneut engagiert“ markieren, ihm eine Follow-up-E-Mail mit einer ansprechenden Kundenerzählung senden und einen Vertriebsmitarbeiter mit der Pflicht beauftragen, ihn anzurufen.

Personalisierung hat einen erheblichen Vorteil bei der Gewinnung von mehr Kunden: Laut einer McKinsey-Umfrage glauben 76 % der Verbraucher, dass Personalisierung ihnen geholfen hat, über eine Marke nachzudenken, und 78 % sagen, dass personalisierte Inhalte ihre Wahrscheinlichkeit eines wiederholten Kaufs erhöht haben. Durch maßgeschneidertes Messaging können Sie alle Informationen in Ihrer CRM-Datenbank nutzen, um stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen. Mit der Marketingautomatisierung können Sie Ihre Nachrichten in großem Umfang anpassen, indem Sie E-Mails verwenden, die dynamisch Daten aus Ihrem CRM aufnehmen, sowie E-Mails, die automatisch durch bestimmte Aktivitäten wie die Anmeldung zu einer Beratung ausgelöst werden.

3. Testen auf Verbesserung

Das Geheimnis zur Verbesserung Ihres Marketings liegt im Testen. Mit einem leistungsstarken Marketing-CRM können Sie fast alles testen, was Sie sich vorstellen können, einschließlich verschiedener Werbeaktionen, SMS-Nachrichten, Anzeigen, Häufigkeit der Anrufe bei Leads usw. Anstatt sich ausschließlich auf Ihre Intuition zu verlassen, zeigen Testdaten, welche Option am erfolgreichsten ist die maximale Höhe der Einnahmen.

Benötigen kleine und mittelständische Unternehmen eine CRM-Software?

CRM ist nicht nur etwas für große Unternehmen. Laut Grand View Research nutzen 91 % der Unternehmen mit 10 oder mehr Mitarbeitern ein CRM. Für Unternehmen aller Größen und Branchen ist die Verwendung von Statistiken zur Verbesserung der Kundenverbindungen zu einer kritischen Aufgabe geworden. Es gibt keinen besseren Zeitpunkt, um Ihre Kontakte zu verwalten, als zu Beginn.

Sie können damit beginnen, nützliche Informationen über Ihre Kunden und potenziellen Verbraucher zu sammeln, sobald Sie die Internetpräsenz Ihres Unternehmens eingerichtet haben. CRM kann Ihnen dabei helfen, eine solide Grundlage für den Aufbau und die Überwachung von Interaktionen mit diesen Kunden zu schaffen, Informationen über ihre Präferenzen zu sammeln und Marketing-Automatisierungsverfahren für wiederkehrende, individuelle Berührungspunkte einzurichten.

Es ist nicht notwendig, Vollzeit im CRM zu arbeiten: Die Nutzung Ihrer Daten zu Ihrem Vorteil kann Ihnen helfen, Zeit zu sparen, auf dem Radar der Kunden zu bleiben, neue Verkaufsmöglichkeiten zu identifizieren und Ihre Marke zu verkaufen, egal ob Sie ein kleines Verkaufsteam haben oder alleine sind Unternehmer, der dazu auf sporadische Marketingkampagnen angewiesen ist. Es ermöglicht Ihnen auch, Ihr Geld auf die bestmögliche Weise einzusetzen, um Kunden über ihre bevorzugten Kanäle zu erreichen, und sicherzustellen, dass sie Sie in Betracht ziehen, wann immer sie einen Kauf tätigen müssen.

Vorteile von CRM für Small Business Marketer

Die Suche nach einem CRM-Produkt, das für Ihr Unternehmen geeignet ist, kann sich für Marketingexperten kleiner Unternehmen sofort auszahlen. Der Aufbau einer starken CRM-Grundlage ermöglicht Ihnen:

1. Verbessern Sie Ihr Verständnis Ihrer Zielgruppe.

Sie können besser verstehen, mit wem Sie sprechen, und alle Änderungen verfolgen, wenn Ihr Unternehmen expandiert und sich entwickelt, indem Sie einen dedizierten Ort für Kundenberichte einrichten.

2. Senden Sie dem entsprechenden Publikum die richtigen Inhalte.

Das Senden von wichtigen Inhalten an Kunden erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie weiterhin zuhören, wenn Sie Daten verwenden, um Ihre Nachrichten gezielt auszurichten. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass Sie Ihr Publikum nicht überfordern, insbesondere für kleine Unternehmen, die sich weitgehend auf Marketing verlassen, um ihre Marke zu etablieren.

3. Verwenden Sie Ihre Daten, um neue Kontakte zu finden.

Sie können leicht die Personen identifizieren, die Ihr Angebot am ehesten zu schätzen wissen, indem Sie Kampagnen basierend auf Ihrem vorhandenen Publikumswissen erstellen. Auf diese Weise können Sie Ihre Kampagnen effektiver ausrichten, Ihr Budget optimal nutzen und die Vertriebsproduktivität steigern.

4. Finden Sie neue Wege, um mit Menschen mit ähnlichen Interessen zu sprechen.

Sobald Sie Zugriff auf alle Ihre Daten an einem Ort haben, werden Sie beginnen, Trends in den Merkmalen Ihrer Kontakte und ihren Interessengebieten zu beobachten. Je mehr Sie sich der Verbrauchertrends und -vorlieben bewusst sind, desto einfacher wird es außerdem, neue Ansätze zu finden, um Ihr Publikum anzusprechen und Ihre Kampagnen zu verbessern.

So wählen Sie das richtige CRM für Ihr Kleinunternehmen aus

Sie sollten sich immer die Zeit nehmen, zu überlegen, wie Ihre Strategie basierend auf Ihren Zielen aussehen wird, da Ihre spezifischen CRM-Anforderungen stark davon abhängen, wie Ihr Unternehmen funktioniert und an Kunden verkauft. Hier sind vier wichtige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie herausfinden, was Sie brauchen:

Sie sollten sich immer die Zeit nehmen, zu überlegen, wie Ihre Strategie basierend auf Ihren Zielen aussehen wird, da Ihre spezifischen CRM-Anforderungen stark davon abhängen, wie Ihr Unternehmen funktioniert und an Kunden verkauft. Beachten Sie bei der Einschätzung Ihrer eigenen Anforderungen diese vier Fragen:

• Wie werden Ihre CRM-Tools verwendet? Werden Sie Ihre CRM-Tools hauptsächlich für das Marketing nutzen? Vom Verkaufsteam? Beide? Um ein Produkt auszuwählen, das für Sie funktioniert, denken Sie an jeden in Ihrem Unternehmen, der Zugriff auf Verbrauchereinblicke haben könnte (sei es nur aus Gründen der Sichtbarkeit oder um Daten aus einem bestimmten Grund zu verwenden).
• Welcher Komplexitätsgrad ist für den Anfang erforderlich? Denken Sie daran, dass die Entwicklung einer ausgefeilten CRM-Strategie wahrscheinlich nicht über Nacht geschehen wird. Finden Sie eine Technologie, die einen vereinfachten Ansatz ermöglicht, damit Sie Ihren Ansatz ändern und mit zunehmender Erfahrung schrittweise Komplexität einführen können.
• Welche Marketingplattformen verwenden Sie, um mit Ihrem Publikum zu kommunizieren? Um sicherzustellen, dass Informationen schnell in die Tat umgesetzt werden und Erkenntnisse nicht verloren gehen oder isoliert werden, suchen Sie nach einer Lösung, die direkt mit den von Ihnen am häufigsten verwendeten Kanälen interagiert.
• Wird Ihr CRM erweitert, wenn Ihr Unternehmen expandiert? Es ist von entscheidender Bedeutung, ein Programm zu finden, mit dem Sie Funktionen nach Bedarf hinzufügen können, da Sie im Laufe der Zeit neue Methoden zur Verwendung Ihrer Zielgruppenberichte und zur Automatisierung von CRM-Verfahren entdecken werden. Denken Sie jedoch daran, dass Sie nicht für unnötige Komplexität bezahlen (und damit umgehen) möchten, wenn es CRM-Prozesse gibt, die Sie niemals verwenden werden.

Wie viel kostet ein CRM?

Die CRM-Kosten können variieren. Es gibt keine Antwort für alle. Einige wichtige Überlegungen lauten wie folgt:

Für viele CRM-Typen werden Gebühren pro Benutzer erhoben. Einige CRMs erheben Gebühren für zusätzliche Daten. Beispielsweise berechnen einige CRMs für jede zusätzliche Gruppe von 1.000 (oder 10.000+) Personen in Ihrer Datenbank Gebühren; Diese Gebühren basieren auf einer Pro-Datensatz-Basis. Andere berechnen basierend darauf, wie viele Daten gespeichert werden. Sie könnten beispielsweise bis zu 5 Gigabyte Daten kostenlos speichern und dann für jedes weitere Gigabyte bezahlen. CRM-Software kann auch für zusätzliche Funktionen Gebühren erheben.

Die gute Nachricht ist, dass die Akzeptanzbarrieren für CRM jetzt niedriger sind als je zuvor, trotz der Komplexität einiger CRM-Preisfaktoren. Einige CRM-Systeme sind teilweise völlig kostenlos, damit die Leute nicht den Sprung in eine langfristige Verpflichtung wagen müssen, nur um zu erfahren, was ein CRM ist und ob Sie eines brauchen oder nicht. Während Sie weiterhin die Tools verwenden, an die Sie gewöhnt sind, können Sie mit einem CRM experimentieren.

Fazit

CRM macht das Leben einfacher, aber es ist auch wichtig zu verstehen, wie sie sich auf Ihr Unternehmen auswirken. CRMs haben in den letzten Jahren einen großen Einfluss auf das Unternehmenswachstum gehabt, und die Nachfrage wächst weiter. Im Jahr 2020 werden 65 % der Vertriebsunternehmen ein CRM einsetzen, gegenüber 59 % im Jahr 2018. (Salesforce, 2020). Die Hauptgründe für die Verwendung eines CRM waren die Automatisierung von Prozessen, einschließlich der Planung von Besprechungen, der Bereitstellung von Inhalten und der Vertragserstellung.
Zahlreiche Unternehmen behaupten, ihre CRM-Software zu verwenden, um die Kundenbindung zu erhöhen. Darüber hinaus zeigt die Integration Ergebnisse. Die zahlreichen Wachstumsprobleme werden durch CRM-Systeme gelöst. CRMs verwalten effizient Kontakt-, Geschäfts- und Verkaufschanceninformationen.

Darüber hinaus unterstützen sie die Konsolidierung der Kommunikation, die über Ihre Website, E-Mails, Telefonanrufe und soziale Medien erfolgt. Die Fähigkeit von Marketing- und Vertriebsteams, effektiv zusammenzuarbeiten, ist wichtiger denn je, und CRM-Systeme sind das ideale Werkzeug, um skalierende Unternehmen dabei zu unterstützen, dieses Ziel zu erreichen.

CRMs ermöglichen eine effektivere Kundenkommunikation mit Ihrem Unternehmen und verbessern das Kundenerlebnis. Moderne CRM-Lösungen ermöglichen die komplizierten Arbeitsabläufe schnell wachsender Vertriebsteams, was vielleicht am kritischsten ist. CRM-Lösungen bieten ein besseres Zeitmanagement, halten Ihr Team auf dem Laufenden und beseitigen viele der sinnlosen Aufgaben, die Zeit verschlingen, ohne einen Mehrwert zu bieten.

Häufig gestellte Fragen

1. Was ist CRM im Marketing?

Antwort: CRM-Systeme bieten Marketingteams Automatisierungstools, um die Arbeitsabläufe für die Verwaltung und Bindung von Leads zu beschleunigen, von der Nachfragegenerierung über die Lead-Pflege bis hin zur endgültigen Übergabe an den Vertrieb. CRMs werden von Vermarktern verwendet, um Multichannel-Marketingkampagnen zu erstellen, die auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten sind.

2. Welche Vorteile bietet ein CRM?

Antwort: Zahlreiche langwierige Vorgänge, einschließlich Dateneingabe, abteilungsübergreifende Kommunikation und Nachverfolgung von Kundeninteraktionen, werden durch ein CRM automatisiert. Da viele von ihnen cloudbasiert sind, können Sie von überall auf diese Daten zugreifen. Sie verbessern den Kundenservice und erleichtern die Kommunikation zwischen den Abteilungen.

3. Was ist CRM?

Antwort: Customer Relationship Management ist ein System oder eine Software, die es erleichtert, den Überblick über Daten und Kommunikation zwischen Ihrem Unternehmen und seinen Kunden zu behalten. Mehrere Benutzer können auf dieses System zugreifen und es modifizieren, was dazu beiträgt, den Kundenservice zu verbessern, einige Schritte im Verkaufsprozess zu automatisieren und die Kommunikation zu verbessern.

4. Kann mir ein CRM helfen, mein Geschäft auszubauen?

Antwort: Laut einer aktuellen Studie von Zoho können CRMs die Konversionsraten um bis zu 300 % steigern! Also ja, ein CRM kann Ihnen bei der Entwicklung Ihres Unternehmens helfen, solange Sie eines auswählen, das Ihren Bedürfnissen am besten entspricht.

5. Welche Arten von CRM-Systemen gibt es?

Antwort: Die verschiedenen Typen sind:

• Operative CRM-Systeme.
• Analytische CRM-Systeme.
• Kollaborative CRM-Systeme.