Zamanınız değerli ve onu en iyi şekilde değerlendirmek istiyorsunuz.

Günlük yaşamda, zamanımızdan ne kadar verimli olduğumuzu hesaplamak için tam olarak bir yöntem yoktur. Evet, görevleri tamamlıyoruz ve başardığımızı hissediyoruz, peki ya çabalarımızın başarı oranı?

Zaman, iş hayatında kelimenin tam anlamıyla para olduğu için, satış ekipleri bir günlük işe tam bir dolar koymanın bir yolunu bulmuşlardır. Bu büyüleyici değere satış hızı denir.

İşletmeler, müşterileri boru hattından ne kadar hızlı hareket ettirdiklerini görmek için bu satış metriğini takip eder. Farklı zaman dilimlerinden veya süreçlerdeki değişikliklerden önceki ve sonraki satış hızları, farklılaştırıcı faktörlerin satış ekibinin verimliliği üzerinde olumlu veya olumsuz bir etkisi olup olmadığını görmek için sıklıkla karşılaştırılır.

Satış hızını takip etmek neden önemlidir?

Ekibinizin satış hızı, doğrudan bir işletmenin sağlığına ve başarılı olma ve büyüme yeteneğine değinir.

Potansiyel müşterileri satış hattınız boyunca verimli bir şekilde hareket ettiriyor ve onları kazanılmış anlaşmalara dönüştürüyorsanız, daha yüksek bir satış hızına sahip olacaksınız. Ne kadar hızlı satarsan o kadar iyi.

Bununla birlikte, satışta olan herkes, müşterilere “evet” dedirmenin oldukça süreç olduğunu bilir. Ve oğlum bu engebeli bir yol mu? İnsanların boru hattınızda hareket etme hızını anlamak, ekiplerin satış sürecinde hangi adımların işe yaradığını ve hangilerinin müşterilerin çıkmasına neden olduğunu seçmesine yardımcı olacaktır.

Satış hızını ve bunu etkileyen faktörleri ölçmek, işletmelerin eninde sonunda daha başarılı satıcılar olmaları için süreçlerini optimize etmelerine yardımcı olur.

Ekibiniz, şirketiniz ve çalıştığınız sektör değişime açıktır. Bu gelişmelerin herhangi birinden sonra satış hızını takip etmek, işiniz üzerinde olumlu veya olumsuz bir etkisi olup olmadığını gösterecektir. Her iki durumda da, değerli bir ders sunuyor.

4 faktör satış hızı

Satış hızını ölçerken devreye giren dört temel faktör vardır: boru hattındaki fırsatların sayısı, her anlaşmanın ortalama boyutu, temsilcilerin kazanılan anlaşmaları ne sıklıkla kapattığı ve satış döngünüzün uzunluğu.

Bu dört ölçümü izleyerek satış hızını ölçebilir, zaman içinde nasıl değiştiğini gözlemleyebilir ve daha hızlı satış yapmak için satış sürecinizi optimize etmenin yollarını bulabilirsiniz.

1. Fırsat sayısı

Satış hattınız içinde belirli sayıda fırsatınız olacak. Fırsat, nitelikli müşteri adayı olarak da bilinir. Satış temsilcileri, olası satışın izlenmeye değer olup olmadığını belirlemek için bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman anlamına gelen BANT çerçevesini kullanacak.

BANT yöntemi dört temel niteleyici soru sorar:

• Bu müşteri adayının sunduğum çözüm için bütçesi var mı?
• Konuştuğum kişinin satın alma kararları verme yetkisi var mı?
• Bu müşteri adayının sunduğum çözüm için gerçek bir ihtiyacı var mı?
• Bu müşteri adayı zamanında satın alma yapabilecek mi?

Bu potansiyel müşterilerin iyi niteliklere sahip olmasını sağlamak çok önemlidir. Daha az miktarda iyi potansiyel müşteri, büyük miktarda kötü potansiyel müşteriden daha iyidir. Boru hattınız kötü müşteri adaylarıyla doluysa, satış hızı hesaplamanız doğru olmayacaktır.

Satış hızını hesaplarken bakmanız gereken daha spesifik değer, ekibinizin belirli bir zaman diliminde kaç nitelikli müşteri adayıyla çalışabileceğidir. Bazı işletmeler bunu genel olarak fırsat miktarıyla yapacak veya temsilci, bölge veya çözüme göre ayıracaktır.

Bir işlem hattındaki fırsatların sayısını bulmak için, belirtilen zaman çerçevesi içinde kaç müşteri adayının izlenmeye değer olarak nitelendirildiğini saymanız yeterlidir.

2. Ortalama anlaşma boyutu

Ortalama anlaşma boyutunuz, bir satış için ortalama dolar değerini ifade eder. Bu metrik, müşteri yaşam boyu değerinin bir satış ekibi için en önemli anahtar performans göstergelerinden biri olduğu bir abonelik fiyatlandırma modeli kullanan hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketleri veya işletmeler için çok daha uygundur.

Bir şirketin ortalama işlem büyüklüğü, parayla ve dolayısıyla kârla doğrudan ilişkili olan tek satış hızı faktörüdür.

Satış hızında önemli bir faktör olmasa da, işletmelerin ortalama anlaşma büyüklüğünü analiz ederken müşteri edinme maliyetini de göz önünde bulundurması gerekir. Üretilen gelir, yeni müşteriler getirmek ve elde tutmak için gereken maliyeti aşmazsa, kârlılığa zarar verir.

Ortalama anlaşma boyutunu hesaplamak için bir zaman aralığı (ay, üç aylık dönem vb.) belirleyin ve üretilen toplam tutarı o zaman aralığındaki anlaşma sayısına bölün.

3. Dönüşüm oranı

Kazanma oranı olarak da bilinen dönüşüm oranınız, onu tüm yol boyunca ilerleten ve ödeme yapan bir müşteri haline getiren potansiyel müşterilerin yüzdesidir.

İşletmenizin dönüşüm oranı, olası satışların ne kadar iyi değerlendirildiğinin iyi bir göstergesidir, ancak aynı zamanda mevcut satış yaklaşımınızın başarısını da gösterir. Boru hattında potansiyel müşterilerin sıklıkla çıktığı ortak bir nokta olabilir ve bu araştırmaya değer.

Satış dönüşüm oranınızı hesaplamak için, tamamlanan ve kazanılan anlaşmaların miktarını, etkileşimde bulunduğunuz müşteri miktarına bölün.

4. Ortalama satış döngüsü uzunluğu

İşlem hattı uzunluğu olarak da bilinen satış döngüsü uzunluğunuz, bir potansiyel müşterinin satın alan bir müşteri olması için geçen ortalama süredir. Satış sürecindeki adımların sayısı, sunulan çözümün maliyeti ve karmaşıklığı satış döngünüzün uzunluğunu belirleyecektir.

Hem satış temsilcileri hem de müşteriler, satış sürecinin mümkün olduğunca hızlı ve sorunsuz olmasını tercih eder.

Ancak bu, işlerin aceleye getirilmesi gerektiği anlamına gelmez. Potansiyel müşterileri hazır olmadıkları bir satın alma kararı vermeye zorlamak istemezsiniz, ancak onları bekletmek de istemezsiniz. Her müşterinin hareket etme hızına dikkat edin ve yaklaşımınızı buna göre ayarlayın.

Ortalama satış döngüsü uzunluğunuzu hesaplamak için, tüm anlaşmaların toplam gün sayısını alın ve ardından bunu, o belirli zaman aralığındaki anlaşmaların sayısına bölün.

Satış hızını ölçerken tutarlılık çok önemlidir. Fırsatlar, anlaşma boyutu ve dönüşüm için aynı tanımları ve satış döngünüz için aynı zaman parametrelerini kullandığınızdan emin olun. Bu değerlerle tutarlı değilseniz, satış hızı hesaplamalarınız yanlış olacaktır.

Satış hızı formülü

Satış hızı denklemi aslında oldukça basittir.

Satış hızını hesaplamak için fırsat sayısını, ortalama anlaşma değerini ve kazanma oranını hep birlikte çarpın ve ardından bu sayıyı ortalama satış döngünüzün uzunluğuna bölün.

Denklemin sonucu, işletmenizin dolar tutarı olarak temsil edilen satış hızıdır. Bu dolar miktarı, işletmenin bir günde kazandığı para miktarını temsil eder.

Bu denklemi Fake Company 500 adlı bir işletmeden bir örnekle işe koyalım.

Fake Company 500, boru hattında 50 fırsata sahip, ortalama anlaşma değeri 25.000 dolar ve %10 kazanma oranına sahipler. Satış döngülerinin ortalama uzunluğu 50 gündür.

Fake Company 500, satış hızı faktörlerine bağlı olarak her gün ortalama 2500$ kazanıyor.

Satış hızını hesaplarken, bazı kuruluşlar bunu bir adım daha ileri götürecek ve küçük, orta ölçekli ve kurumsal boru hatlarını ayıracak ve o sektörle ilişkili değerlere göre ölçüm yapacaktır.

Bu şekilde, işletmeleri için hangi şirket boyutunun en uygun olduğunu görebilirler. Bu gruba öncelik verebilir ve mücadele ettikleri gruplar için satış stratejilerini yeniden düzenleyebilirler.

Satış hızı yüzünden uykunuzu kaçırmak kolay olabilir. Ölçmek önemli olsa da, tek bir hesaplama tüm işletmenizin gerçek ve genel sağlığını ortaya koyamaz. Tüm bu sayıların bağlam içine konması gerekir.

Satış hızını ölçmek için en iyi uygulama, bunu düzenli aralıklarla yapmak ve geçmiş ve şimdiki sonuçları karşılaştırmaktır. Bu, özellikle satış stratejilerinde veya süreçlerinde değişiklik yapıldıktan sonra yapılması önemlidir. Bu şekilde, etkileri görebilir ve değişikliğin kârlılığınız için iyi olup olmadığını belirleyebilirsiniz.

Satış hızı nasıl artırılır

Satış hızını artırmak, işletmeler için ortak bir hedeftir. Daha hızlı satmaya ve daha kısa sürede daha fazla gelir elde etmeye çalışmanın yanlış bir tarafı yok.

Bir işletme satış hızını doğru bir şekilde hesapladıktan sonra, fırsat sayısını, ortalama anlaşma büyüklüğünü ve kazanma oranını artırarak veya satış döngüsü uzunluğunu azaltarak bunu iyileştirebilir. Biri iyileşirse, satış hızınız artacaktır.

Her bir faktörün birer birer nasıl ele alınacağını gözden geçirelim.

Fırsat sayısını artırın

Satış hızınızı artırmanın bir yolu, satış hattınızdaki fırsat sayısını artırmaktır. Müşteri adayları ve fırsatlar arasındaki ayrımı burada belirtmek önemlidir.

Potansiyel müşteri , işletmenizle bir şekilde etkileşime girerek (web sitesi, bloglar, vb.) Müşteri adaylarının satış temsilcileri tarafından takip edilmeye değer olarak nitelendirilmesi gerekir.

Fırsat , nitelikli bir müşteri adayıdır. Bu, müşteri temsilcisinin çözümünüz için uygun bütçeye, yetkiye, ihtiyaca ve zaman çerçevesine sahip olduğundan emin olmak için bir temsilcinin BANT çerçevesini kullandığı anlamına gelir.

Müşteri adaylarıyla dolu bir boru hattına sahip olmak mutlaka kötü değildir, ancak müşteri adayları iyi niteliklere sahip değilse sorunlara yol açabilir. Çözümünüz için doğru olanlara daha fazla odaklanın.

Boru hattınızdaki iyi fırsatların sayısını artırmak için, nicelikten çok müşteri adaylarının kalitesine odaklanın. Birçok düşük kaliteli potansiyel müşteriden daha az yüksek kaliteli potansiyel müşteriye sahip olmak daha iyidir.

Ayrıca gerçekçi olun. İşletmeniz için neyin işe yaradığına bağlı kalın. Çözümünüz küçük işletmeler için en iyi sonucu veriyorsa, hemen büyük bir şirkete hemen satış yapma umuduyla yaklaşmayın. Müşteri tabanınızı genişletmek için her zaman zamanlar olacaktır, ancak bunu yaparken gerçekçi kalmak önemlidir.

Ortalama anlaşma boyutunu artırın

Elbette çözümünüzün piyasadaki en iyisi olduğunu düşünüyorsunuz, ancak gerçek değer, müşterilerin buna ne kadar harcamak istediğiyle gösterilir. Ortalama anlaşma boyutunuzu artırmak, değer ve fiyatı doğru bir şekilde ilişkilendirmekle ilgilidir.

Öncelikli eylemlerinizden biri, satış yaparken müşterinin ihtiyaçlarına ve acı noktalarına odaklanmak olmalıdır. Sunumunuzu her müşteriye göre düzenleyin ve çözümünüzü onların standartlarını karşılayabileceğini ve sıkıntılarını giderebileceğini gösterecek şekilde tanıtın. Müşteriler sizi, kotalarına ulaşmaya çalışan bir satış görevlisi olarak değil, değerli bir çözüm arayışında yardımcı olan bir danışman olarak görmelidir.

Ayrıca, zamanınızla akıllı olduğunuzdan emin olun. Bu süreçte kimseyi aceleye getirmeyin, daha büyük şirketlerle daha büyük fırsatlara daha fazla zaman ve değer verin. Küçük anlaşmalarınızı daha hızlı kapatırsanız, daha büyük etkiye sahip olanlara daha fazla zaman ayırabilirsiniz.

Son olarak ve belki de en önemlisi, ilişkiler yaratın ve besleyin. Müşterilerle sağlam, karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmak, ortalama anlaşma boyutunuz için çok şey yapacaktır. Bu, kullanıcıların müşteri ilişkilerini yönetmesine olanak tanıyarak hem alıcılara hem de satıcılara daha fazla değer sunan CRM yazılımıyla kolaydır.

Dönüşümleri optimize edin

Birinin satış hattınızdan çıkması için birçok neden var. Müşterilerinizi bir rakibe kaptırsanız da, sorunlu bir noktayı çözmek için motivasyon eksikliği olsa da, dönüşüm oranınızı optimize ederken müşterilerinizin neden satın alıp almadığını anlamak çok önemlidir.

Müşteriyle etkileşiminizin başlangıcına doğru derin bir satış keşfi yaptığınızdan emin olun. Müşterinin neden bir çözüm aradığını anlayın ve yanıt olarak işinizi sunun. Çözümünüzün belirli bir özelliği ile tüm ihtiyaçlarını eşleştirin. Harekete geçmemenin tehlikelerini ve sorunu çözmenin yararlarını belirtmeyi unutmayın.

Satış sürecinizin ve alıcı yolculuğunun aynı yolu izlediğini ancak aynı olmadığını unutmayın.

Satın alma kararı verme yolculuğunda yollarına çıkan müşterilere karşı sabırlı olun.

Müşterilerin nereden çıktığını keşfetmek için mevcut satış sürecinizi analiz edin. Sorun, farklı lider yeterlilik standartlarına ihtiyaç duymanız veya temsilcilerinizin daha fazla değer gösterim uygulamasına ihtiyaç duyması olabilir. Satış sürecinizde zorlandığınız alanları bulun, sorunu belirleyin ve çözmek için harekete geçin.

Satış döngüsünün süresini kısaltın

Hiçbir anlaşma aynı değildir ve her müşteriye satış yapmak için harcadığınız süre farklı olacaktır.

Daha büyük işletmelerin ikna etmesi gereken daha fazla gereksinim ve paydaş varken, daha küçük ve daha az yerleşik işletmeler daha hızlı kararlar alabilir. Bir işletmenin büyüklüğünü ve bir çözüm bulma isteklerini anlamak, onlara ne kadar hızlı satış yapabileceğiniz konusunda size bir fikir verecektir.

Bir müşteri size ulaştığında yavaş yanıt vermekten kaçının. Bir olası satış nitelikli olduğunda, hemen ulaşın. Satış sürecinde daha ileri gidiyorsanız ve bazı itirazlar sunmak için iletişime geçiyorlarsa, ihtiyaç duydukları bilgileri mümkün olduğunca çabuk almayı önceliğiniz haline getirin.

Satış döngünüzü kısaltmanın bir başka yolu da ilgili içeriğin dağıtıma hazır hale getirilmesidir. Bloglar, nasıl yapılır kılavuzları ve ürüne genel bakışların tümü müşteriler tarafından erişilebilir olmalıdır. Bu, soru ve cevaplarla ileri geri gitmekten kaçınarak zamandan tasarruf sağlayacaktır.

Satış hattınızın yavaşladığını düşünüyorsanız, muhtemelen yavaşlıyor. İçgüdülerinize güvenin ve mümkün olan en kısa sürede harekete geçin.

Satış hızıyla büyümeyi hızlandırın

Dolu bir boru hattı mutlaka verimli bir boru hattı anlamına gelmez. Satış hızına ve onu etkileyen dört temel faktöre çok dikkat edin. Düzenli olarak ölçtüğünüzden ve onu etkileyebilecek her şeyi not ettiğinizden emin olun.

Satış hızınızı neyin yükselttiğini öğrendikten sonra, başarıyı mutlaka bulacaksınız.

Bazen potansiyel alıcıları belirlemek satış savaşının yarısıdır. G2'nin Satıcı Çözümüne göz atın ve çözümünüzü araştıran şirketleri keşfetmek için alıcı niyet verilerini kullanın.