Votre temps est précieux et vous voulez en tirer le meilleur parti.

Dans la vie de tous les jours, il n'y a pas exactement de méthode pour calculer à quel point nous sommes fructueux avec notre temps. Oui, nous accomplissons des tâches et nous nous sentons accomplis, mais qu'en est-il du taux de réussite de nos efforts ?

Parce que le temps c'est littéralement de l'argent dans les affaires, les équipes de vente ont trouvé un moyen de mettre un montant exact en dollars sur une journée de travail. Cette valeur captivante est appelée vitesse de vente.

Les entreprises suivent cette mesure des ventes pour voir à quelle vitesse elles déplacent les clients dans le pipeline. Les vitesses de vente de différentes périodes ou avant et après les changements de processus sont souvent comparées pour voir si les facteurs de différenciation ont eu un effet positif ou négatif sur l'efficacité de l'équipe de vente.

Pourquoi le suivi de la vitesse des ventes est-il important ?

La vitesse de vente de votre équipe est directement liée à la santé d'une entreprise et à sa capacité à réussir et à se développer.

Si vous déplacez efficacement les prospects dans votre pipeline de ventes et que vous les convertissez en transactions conclues, vous obtiendrez une vitesse de vente plus élevée. Plus vite vous vendez, mieux c'est.

Cependant, n'importe qui dans les ventes sait qu'amener les clients à dire « oui » est tout un processus. Et le garçon est-ce une route cahoteuse. Comprendre la vitesse à laquelle les gens se déplacent dans votre pipeline aidera les équipes à identifier les étapes du processus de vente qui fonctionnent et celles qui entraînent la sortie des clients.

La mesure de la vitesse des ventes et des facteurs qui l'affectent aide les entreprises à optimiser leurs processus pour finalement devenir des vendeurs plus performants.

Votre équipe, votre entreprise et le secteur dans lequel vous travaillez sont tous susceptibles de changer. Le suivi de la vitesse des ventes après l'un de ces développements montrera s'ils ont eu un effet positif ou négatif sur votre entreprise. Quoi qu'il en soit, il offre une leçon précieuse.

4 facteurs de vitesse de vente

Quatre facteurs clés entrent en jeu lors de la mesure de la vitesse des ventes : le nombre d'opportunités dans le pipeline, la taille moyenne de chaque transaction, la fréquence à laquelle les commerciaux concluent les transactions gagnées et la durée de votre cycle de vente.

En suivant ces quatre mesures, vous pouvez mesurer la vitesse des ventes, observer son évolution au fil du temps et trouver des moyens d'optimiser votre processus de vente pour vendre plus rapidement.

1. Nombre d'opportunités

Au sein de votre pipeline de ventes, vous allez avoir un certain nombre d'opportunités. Une opportunité est également connue sous le nom de prospect qualifié. Les commerciaux utiliseront le cadre BANT, qui signifie budget, autorité, besoin et temps, pour déterminer si la piste mérite ou non d'être poursuivie.

La méthode BANT pose quatre questions de qualification clés :

• Ce prospect dispose-t-il du budget pour la solution que je propose ?
• La personne à qui je parle a-t-elle le pouvoir de prendre des décisions d'achat ?
• Ce lead a-t-il réellement besoin de la solution que je propose ?
• Ce prospect sera-t-il en mesure d'effectuer un achat en temps opportun ?

Il est crucial de s'assurer que ces prospects sont bien qualifiés. Une petite quantité de bonnes pistes vaut mieux qu'une grande quantité de mauvaises pistes. Si votre pipeline est bourré de mauvaises pistes, votre calcul de vitesse de vente ne sera pas précis.

La valeur plus spécifique que vous devez prendre en compte lors du calcul de la vitesse des ventes est le nombre de prospects qualifiés avec lesquels votre équipe peut travailler dans un laps de temps donné. Certaines entreprises le feront avec le nombre global d'opportunités ou le ventileront par représentant, territoire ou solution.

Pour trouver le nombre d'opportunités dans un pipeline, comptez simplement le nombre de prospects qualifiés comme méritant d'être poursuivis dans le délai spécifié.

2. Taille moyenne des transactions

La taille moyenne de votre transaction fait référence à la valeur moyenne en dollars d'une vente. Cette métrique est beaucoup plus pertinente pour les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) ou les entreprises qui utilisent un modèle de tarification par abonnement, où la valeur à vie du client est l'un des indicateurs de performance clés les plus importants pour une équipe de vente.

La taille moyenne des transactions d'une entreprise est le seul facteur de vitesse de vente directement corrélé à l'argent et, par conséquent, aux bénéfices.

Bien qu'il ne s'agisse pas d'un facteur clé de la vitesse des ventes, les entreprises doivent également tenir compte du coût d'acquisition de clients lors de l'analyse de la taille moyenne des transactions. Si les revenus générés ne dépassent pas le montant qu'il en coûte pour attirer et fidéliser de nouveaux clients, cela nuira à la rentabilité.

Pour calculer la taille moyenne des transactions, désignez une période (mois, trimestre, etc.) et divisez le montant total généré par le nombre de transactions au cours de cette période.

3. Taux de conversion

Aussi connu sous le nom de taux de réussite, votre taux de conversion est le pourcentage de prospects qui arrivent jusqu'au bout du pipeline et deviennent un client payant.

Le taux de conversion de votre entreprise est un bon indicateur de la qualité des prospects qualifiés, mais il montre également le succès de votre approche actuelle de la vente. Il peut y avoir un point commun dans le pipeline où les prospects sortent fréquemment, et cela vaut la peine d'être étudié.

Pour calculer votre taux de conversion des ventes, divisez le nombre d'offres conclues par le nombre de clients avec lesquels vous avez interagi.

4. Durée moyenne du cycle de vente

Également appelée longueur du pipeline, la durée de votre cycle de vente correspond au temps moyen nécessaire à un prospect pour devenir un client acheteur. Le nombre d'étapes du processus de vente, le coût et la complexité de la solution proposée détermineront la durée de votre cycle de vente.

Les commerciaux et les clients préféreraient que le processus de vente soit aussi rapide et transparent que possible.

Cependant, cela ne signifie pas que les choses doivent être précipitées. Vous ne voulez pas forcer les clients potentiels à prendre une décision d'achat pour laquelle ils ne sont pas prêts, mais vous ne voulez pas non plus les faire attendre. Soyez attentif au rythme auquel évolue chaque client et adaptez votre approche en conséquence.

Pour calculer la durée moyenne de votre cycle de vente, prenez le nombre total de jours pour toutes les transactions, puis divisez-le par le nombre de transactions pour cette période spécifique.

La cohérence est essentielle pour mesurer la vitesse des ventes. Assurez-vous d'utiliser les mêmes définitions pour les opportunités, la taille de la transaction et la conversion, ainsi que les mêmes paramètres temporels pour votre cycle de vente. Si vous n'êtes pas cohérent avec ces valeurs, vos calculs de vitesse de vente seront inexacts.

Formule de vélocité des ventes

L'équation de la vitesse des ventes est en fait assez simple.

Pour calculer la vélocité des ventes, multipliez le nombre d'opportunités, la valeur moyenne des transactions et le taux de réussite, puis divisez ce nombre par la durée de votre cycle de vente moyen.

Le résultat de l'équation est la vitesse de vente de votre entreprise, qui est représentée par un montant en dollars. Ce montant en dollars représente le montant d'argent que l'entreprise gagne en une journée.

Mettons cette équation au travail avec un exemple tiré d'une entreprise appelée Fake Company 500.

Fake Company 500 a 50 opportunités en cours, leur valeur moyenne est de 25 000 $ et leur taux de réussite est de 10 %. La durée moyenne de leur cycle de vente est de 50 jours.

Sur la base des facteurs de vitesse de vente, Fake Company 500 gagne en moyenne 2 500 $ par jour.

Lors du calcul de la vélocité des ventes, certaines organisations vont encore plus loin et séparent leurs pipelines de petites, moyennes et grandes entreprises et mesurent en fonction des valeurs associées à ce secteur.

De cette façon, ils peuvent voir quelle taille d'entreprise est la plus adaptée à leur activité. Ils peuvent donner la priorité à ce groupe et retravailler leur stratégie de vente pour les groupes avec lesquels ils luttent.

Il peut être facile de perdre le sommeil à cause de la vitesse des ventes. Bien qu'il soit important de mesurer, ce seul calcul ne peut pas révéler la santé réelle et globale de l'ensemble de votre entreprise. Tous ces chiffres doivent être mis en contexte.

Une bonne pratique pour mesurer la vitesse des ventes consiste à le faire à intervalles réguliers et à comparer les résultats passés et présents. Il est particulièrement important de le faire après que des changements ont été apportés aux stratégies ou aux processus de vente. De cette façon, vous pouvez voir les effets et déterminer si la modification est bonne ou non pour votre résultat net.

Comment booster la vitesse de vente

L'amélioration de la vitesse des ventes est un objectif commun pour les entreprises. Il n'y a rien de mal à essayer de vendre plus vite et de générer plus de revenus en moins de temps.

Une fois qu'une entreprise a calculé avec précision sa vitesse de vente, elle peut l'améliorer en augmentant le nombre d'opportunités, la taille moyenne des transactions et le taux de réussite, ou en réduisant la durée de son cycle de vente. Si l'on s'améliore, votre vitesse de vente augmentera.

Voyons comment aborder chaque facteur un à la fois.

Augmenter le nombre d'opportunités

Une façon d'augmenter la vitesse de vos ventes consiste à augmenter le nombre d'opportunités dans votre pipeline de ventes. La distinction entre prospects et opportunités est importante à souligner ici.

Un prospect est un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise en interagissant avec lui d'une manière ou d'une autre (site web, blogs, etc.). Les prospects doivent être qualifiés comme méritant d'être poursuivis par les commerciaux.

Une opportunité est un prospect qualifié. Cela signifie qu'un représentant a utilisé le cadre BANT pour s'assurer que le responsable dispose du budget, de l'autorité, des besoins et du calendrier appropriés pour votre solution.

Avoir un pipeline plein de prospects n'est pas nécessairement mauvais, mais cela peut présenter des problèmes si les prospects ne sont pas bien qualifiés. Concentrez-vous davantage sur ceux qui conviennent à votre solution.

Pour augmenter le nombre de bonnes opportunités dans votre pipeline, concentrez-vous sur la qualité des prospects plutôt que sur la quantité. Il est préférable d'avoir moins de prospects de haute qualité que de nombreux prospects de mauvaise qualité.

Aussi, soyez réaliste. Tenez-vous en à ce qui fonctionne pour votre entreprise. Si votre solution fonctionne mieux pour les petites entreprises, n'approchez pas soudainement une grande entreprise dans l'espoir de conclure une vente immédiatement. Il y aura toujours des moments pour élargir votre clientèle, mais il est important de rester réaliste ce faisant.

Augmenter la taille moyenne des transactions

Bien sûr, vous pensez que votre solution est la meilleure sur le marché, mais la valeur réelle est démontrée par le montant que les clients sont prêts à y consacrer. Augmenter la taille moyenne de votre transaction consiste à associer avec précision la valeur et le prix.

L'une de vos principales actions devrait être de vous concentrer sur les besoins et les points faibles du client lors de la vente. Adaptez votre présentation à chaque client et présentez votre solution d'une manière qui montre qu'elle peut répondre à leurs normes et soulager leurs points faibles. Les clients doivent vous voir comme un consultant qui les aide dans leur recherche d'une solution intéressante, et non comme un vendeur essayant d'atteindre leur quota.

Aussi, assurez-vous que vous êtes intelligent avec votre temps. Ne précipitez personne tout au long du processus, mais accordez plus de temps et de valeur aux opportunités plus importantes avec de plus grandes entreprises. Si vous concluez plus rapidement vos petites transactions, vous pourrez consacrer plus de temps à celles qui auront un impact plus important.

Enfin, et peut-être le plus important, créez et entretenez des relations. Construire des relations solides et mutuellement bénéfiques avec les clients fera beaucoup pour la taille moyenne de votre transaction. C'est facile avec le logiciel CRM, qui permet aux utilisateurs de gérer les relations avec les clients, offrant plus de valeur aux acheteurs et aux vendeurs.

Optimiser les conversions

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles quelqu'un quitte votre pipeline de ventes. Que vous perdiez vos clients au profit d'un concurrent ou leur manque de motivation pour résoudre un problème, il est crucial de déterminer pourquoi vos clients achètent ou non pour optimiser votre taux de conversion.

Assurez-vous de mener une découverte approfondie des ventes vers le début de votre interaction avec le client. Comprenez pourquoi le client recherche une solution et présentez votre entreprise comme la réponse. Faites correspondre tous leurs besoins avec un attribut particulier de votre solution. N'oubliez pas de souligner les dangers de ne pas agir ainsi que les avantages de résoudre le problème.

N'oubliez pas que votre processus de vente et le parcours de l'acheteur suivent le même chemin, mais ne sont pas identiques.

Soyez patient avec les clients tout au long du processus de prise de décision d'achat.

Analysez votre processus de vente actuel pour découvrir où les clients sortent. Le problème peut être que vous avez besoin de normes de qualification des prospects différentes ou que vos commerciaux ont besoin de plus de pratique de démonstration de valeur. Trouvez les zones de difficulté dans votre processus de vente, identifiez le problème et prenez des mesures pour le résoudre.

Raccourcir la durée du cycle de vente

Aucune offre n'est la même et le temps que vous passerez à vendre à chaque client sera différent.

Les grandes entreprises ont plus d'exigences et de parties prenantes à convaincre, tandis que les entreprises plus petites et moins établies peuvent prendre des décisions plus rapidement. Comprendre la taille d'une entreprise et son envie de trouver une solution vous donnera une idée de la rapidité avec laquelle vous pouvez lui vendre.

Évitez d'être lent à répondre lorsqu'un client vous contacte. Lorsqu'un prospect est qualifié, contactez-le immédiatement. Si vous êtes plus avancé dans le processus de vente et qu'ils vous contactent pour présenter des objections, faites-en votre priorité pour leur fournir les informations dont ils ont besoin le plus rapidement possible.

Une autre façon de raccourcir votre cycle de vente est d'avoir un contenu pertinent prêt à être distribué. Les blogs, les guides pratiques et les présentations de produits doivent tous être accessibles aux clients. Cela vous fera gagner du temps en évitant les allers-retours questions-réponses.

Si vous avez l'impression que votre pipeline de ventes ralentit, il ralentit probablement. Faites confiance à votre instinct et agissez dès que possible.

Accélérez la croissance grâce à la vitesse des ventes

Un pipeline complet ne signifie pas nécessairement un pipeline fructueux. Portez une attention particulière à la vitesse des ventes et aux quatre facteurs clés qui l'affectent. Assurez-vous de le mesurer régulièrement et de noter tout ce qui l'aurait affecté.

Une fois que vous savez ce qui fait augmenter la vitesse de vos ventes, vous êtes certain de réussir.

Parfois, identifier des acheteurs potentiels représente la moitié de la bataille de la vente. Découvrez la solution vendeur de G2 et utilisez les données d'intention de l'acheteur pour découvrir les entreprises qui recherchent votre solution.