あなたの時間は貴重であり、あなたはそれを最大限に活用したいと考えています。

日常生活では、私たちがどれだけ充実した時間を過ごしているかを正確に計算する方法はありません。 はい、私たちはタスクを完了し、達成感を感じますが、努力の成功率はどうでしょうか?

ビジネスにおいて文字通り時は金なりであるため、営業チームは 1 日の作業に正確な金額を計上する方法を考案しました。 この魅力的な価値は販売速度と呼ばれます。

企業は、この販売指標を追跡して、顧客がパイプラインを下る速度を確認します。 さまざまな期間またはプロセスの変更前後の販売速度を比較して、差別化要因が販売チームの効率にプラスまたはマイナスの影響を与えたかどうかを確認することがよくあります。

販売速度の追跡が重要なのはなぜですか?

チームの販売速度は、ビジネスの健全性と、その成功と成長の能力に直接関係しています。

販売パイプラインを通じて見込み客を効率的に移動させ、成約につなげることができれば、販売速度が向上します。 売るのは早ければ早いほど良いです。

しかし、営業担当者なら誰でも、顧客に「はい」と言ってもらうのは大変なプロセスであることを知っています。 そして、男の子はそれでこぼこの道です。 人々がパイプラインを移動する速度を理解することは、チームが販売プロセスのどのステップが機能しているか、どのステップが顧客の離脱を引き起こしているかを判断するのに役立ちます。

販売速度とそれに影響を与える要因を測定することは、企業がプロセスを最適化し、最終的により成功する販売者になるのに役立ちます。

あなたのチーム、会社、そしてあなたが働いている業界はすべて、変化の影響を受けやすいものです。 これらの開発のいずれかの後に販売速度を追跡すると、ビジネスにプラスまたはマイナスの影響があったかどうかがわかります。 いずれにせよ、それは貴重な教訓を提供します。

販売速度の 4 つの要因

販売速度を測定する際に重要な要素は 4 つあります。それは、パイプライン内の機会の数、各商談の平均サイズ、営業担当者が成立した商談を成立させる頻度、および販売サイクルの長さです。

これらの 4 つのメトリクスを追跡することで、販売速度を測定し、それが時間の経過とともにどのように変化するかを観察し、販売プロセスを最適化してより速く販売する方法を見つけることができます。

1.機会の数

販売パイプライン内では、一定数の機会があります。 オポチュニティは、適格なリードとも呼ばれます。 営業担当者は、予算、権限、必要性、および時間を表す BANT フレームワークを使用して、見込み顧客が追求する価値があるかどうかを判断します。

BANT 法では、次の 4 つの主要な適格性質問を行います。

• このリードは、私が提供するソリューションの予算を持っていますか?
• 私が話している人は、購入決定を下す権限を持っていますか?
• このリードは、私が提供しているソリューションを実際に必要としていますか?
• このリードはタイムリーに購入できるでしょうか?

これらのリードが適切に評価されていることを確認することが重要です。 少量の良いリードは、大量の悪いリードよりも優れています。 パイプラインに悪い見込み客がいっぱいいると、販売速度の計算が正確になりません。

販売速度を計算するときに確認する必要があるより具体的な値は、チームが特定の時間枠内で作業できる見込みのあるリードの数です。 一部の企業は、全体的な機会の量でこれを行うか、担当者、地域、またはソリューションごとに分類します。

パイプライン内の機会の数を見つけるには、指定された時間枠内で追求する価値があると見なされたリードの数を数えるだけです。

2. 平均取引規模

平均取引規模は、販売の平均ドル価値を指します。 この指標は、顧客の生涯価値が営業チームにとって最も重要な主要業績評価指標の 1 つである、サブスクリプション価格モデルを使用するサービスとしてのソフトウェア (SaaS) 企業または企業にとってより関連性があります。

企業の平均取引規模は、金額、つまり利益に直接関係する販売速度の唯一の要素です。

販売速度の重要な要素ではありませんが、企業は平均取引規模を分析する際に顧客獲得コストも考慮する必要があります。 生み出される収益が、新規顧客を獲得して維持するためにかかる費用を上回らない場合、収益性が損なわれます。

平均取引規模を計算するには、期間 (月、四半期など) を指定し、生成された合計金額をその期間内の取引数で割ります。

3.コンバージョン率

成約率とも呼ばれるコンバージョン率は、パイプラインを最後まで進んで有料顧客になる見込み客の割合です。

ビジネスのコンバージョン率は、見込み客がどれだけ適切に評価されているかを示す良い指標ですが、現在の販売アプローチの成功も示しています。 リードが頻繁に終了するパイプラインに共通点がある可能性があり、それは調査する価値があります。

販売コンバージョン率を計算するには、成立した商談の金額を、やり取りした顧客の数で割ります。

4. 平均販売サイクルの長さ

パイプラインの長さとも呼ばれる販売サイクルの長さは、見込み客が購入顧客になるまでにかかる平均時間です。 セールス プロセスのステップ数、コスト、提供されるソリューションの複雑さによって、セールス サイクルの長さが決まります。

営業担当者も顧客も、販売プロセスができるだけ迅速かつシームレスであることを望んでいます。

ただし、これは物事を急がなければならないという意味ではありません。 潜在的な顧客に、まだ準備ができていない購入決定を強いることはしたくありませんが、彼らを待たせたくもありません。 各顧客の動きのペースに注意を払い、それに合わせてアプローチを調整してください。

平均販売サイクルの長さを計算するには、すべての取引の合計日数を特定の期間の取引数で割ります。

販売速度を測定するときは、一貫性が重要です。 商談、取引規模、コンバージョンに同じ定義を使用していること、および販売サイクルに同じ時間パラメーターを使用していることを確認してください。 これらの値と一致していないと、販売速度の計算が不正確になります。

販売速度式

販売速度の式は、実際には非常に単純です。

販売速度を計算するには、商談数、平均取引額、成約率をすべて掛け合わせ、その数を平均販売サイクルの長さで割ります。

方程式の結果は、ビジネスの販売速度であり、金額で表されます。 その金額は、ビジネスが 1 日に稼ぐ金額を表します。

この方程式を、Fake Company 500 という企業の例に当てはめてみましょう。

Fake Company 500 にはパイプラインに 50 件の商談があり、平均取引額は $25,000 で、成約率は 10% です。 販売サイクルの平均の長さは 50 日です。

販売速度の要因に基づいて、Fake Company 500 は毎日平均 2,500 ドルを稼いでいます。

販売速度を計算するとき、一部の組織はさらに一歩進んで、小規模、中規模市場、およびエンタープライズ パイプラインを分離し、そのセクターに関連付けられた値に基づいて測定します。

このようにして、彼らは自分のビジネスに最も適した会社の規模を知ることができます。 そのグループに優先順位を付け、苦労しているグループの販売戦略を作り直すことができます。

販売速度が遅いと眠れなくなることがあります。 測定することは重要ですが、その 1 回の計算では、ビジネス全体の真の全体的な健全性を明らかにすることはできません。 これらの数字はすべて文脈に入れる必要があります。

販売速度を測定するためのベスト プラクティスは、定期的に測定し、過去と現在の結果を比較することです。 これは、販売戦略やプロセスに変更が加えられた後に行うことが特に重要です。 このようにして、効果を確認し、変更が収益に良いかどうかを判断できます。

販売速度を上げる方法

販売速度の向上は、企業の共通の目標です。 短期間でより速く販売し、より多くの収益を生み出そうとすることは何も悪いことではありません。

ビジネスが販売速度を正確に計算したら、機会の数、平均取引サイズ、および成約率を増やすか、販売サイクルの長さを短縮することで、速度を向上させることができます。 1つ改善すれば、販売速度が向上します。

それぞれの要因に 1 つずつ対処する方法を見ていきましょう。

機会を増やす

販売速度を向上させる 1 つの方法は、販売パイプラインの機会の数を増やすことです。 ここで指摘しておきたいのは、見込み客と商談の違いです。

見込み客とは、何らかの方法 (Web サイト、ブログなど) でやり取りすることによって、あなたのビジネスに関心を示した潜在的な顧客です。 見込み客は、営業担当者が追求する価値があると判断する必要があります。

オポチュニティは適格なリードです。 これは、担当者が BANT フレームワークを使用して、リードがソリューションに適切な予算、権限、ニーズ、および時間枠を確保していることを意味します。

見込み客でいっぱいのパイプラインを持つことは必ずしも悪いことではありませんが、見込み客が適切に評価されていない場合、問題が発生する可能性があります。 あなたのソリューションに適したものにもっと集中してください。

パイプラインで良い機会の数を増やすには、リードの量ではなく質に注目してください。 質の低いリードを多く持つよりも、質の高いリードを少なくする方がよいでしょう。

また、現実的であること。 あなたのビジネスに役立つものに固執してください。 あなたのソリューションが中小企業に最適な場合は、すぐに売却することを期待して突然大企業にアプローチしないでください. 顧客ベースを拡大するときは常にありますが、そうしている間は現実的であり続けることが重要です。

平均取引規模の拡大

もちろん、あなたは自分のソリューションが市場で最高のものだと考えていますが、真の価値は、顧客がそのソリューションにどれだけ喜んで費やすかによって示されます。 平均取引規模を拡大するには、価値と価格を正確に関連付けることがすべてです。

主なアクションの 1 つは、販売時の顧客のニーズと問題点に焦点を当てることです。 プレゼンテーションを各顧客に合わせて調整し、ソリューションが顧客の基準を満たし、問題点を緩和できることを示す方法でソリューションを紹介します。 顧客は、あなたのことを、ノルマを達成しようとする営業担当者としてではなく、価値あるソリューションを探す手助けをするコンサルタントとして見るべきです。

また、時間を賢く使うようにしてください。 誰かにプロセスを急がせるのではなく、より大きな企業とのより大きな機会に、より多くの時間と価値を置いてください。 小規模な商談をより迅速に成立させれば、より大きな影響を与える商談により多くの時間を割くことができます。

最後に、そしておそらく最も重要なことは、関係を築き、育てることです。 顧客との強固で相互に有益な関係を構築することは、平均的な取引規模に大きく貢献します。 これは、ユーザーが顧客関係を管理し、買い手と売り手の両方により多くの価値を提供できるようにする CRM ソフトウェアを使えば簡単です。

コンバージョンを最適化する

誰かが販売パイプラインを終了する理由はたくさんあります。 競合他社に顧客を奪われた場合でも、問題点を解決する動機が失われた場合でも、顧客が購入する理由または購入しない理由を理解することは、コンバージョン率を最適化する上で非常に重要です。

顧客とのやり取りの開始に向けて、詳細なセールス ディスカバリーを実施するようにしてください。 顧客がソリューションを求めている理由を理解し、その答えとしてあなたのビジネスを提示します。 すべてのニーズをソリューションの特定の属性と一致させます。 行動を起こさないことの危険性と、問題を解決することの利点を忘れずに指摘してください。

セールス プロセスとバイヤー ジャーニーは同じ経路をたどりますが、同一ではないことに注意してください。

顧客が購入の決定を下すまでの道のりを歩むときは、辛抱強く待ってください。

現在の販売プロセスを分析して、顧客がどこで離脱しているかを発見します。 問題は、異なるリード評価基準が必要なこと、または営業担当者がより多くの価値実証の練習を必要とすることです。 販売プロセスで苦労している領域を見つけ、問題を特定し、それを解決するための措置を講じます。

販売サイクルの短縮

同じ取引はなく、各顧客への販売に費やす時間は異なります。

大企業ほど多くの要件と利害関係者を納得させる必要がありますが、小規模で確立されていない企業はより迅速に意思決定を下すことができます。 ビジネスの規模と、解決策を見つけたいという彼らの衝動を理解することで、どれだけ早く彼らに販売できるかがわかります。

顧客から連絡があったときの応答が遅くならないようにします。 見込み客が評価されたら、すぐに連絡してください。 販売プロセスが進んでいて、彼らが異議を唱えようとしている場合は、彼らが必要とする情報をできるだけ迅速に入手することを優先してください。

販売サイクルを短縮するもう 1 つの方法は、関連するコンテンツをすぐに配布できるようにすることです。 ブログ、ハウツー ガイド、および製品概要はすべて、顧客がアクセスできる必要があります。 これにより、質問と回答を行ったり来たりすることがなくなり、時間を節約できます。

販売パイプラインが減速しているように感じる場合は、おそらく減速しています。 自分の直感を信じて、できるだけ早く行動を起こしましょう。

販売速度で成長を加速

完全なパイプラインは、必ずしも実りあるパイプラインを意味するわけではありません。 販売速度と、それに影響を与える 4 つの重要な要因に細心の注意を払ってください。 定期的に測定し、影響を与えた可能性のあるものをすべて書き留めてください。

販売速度が急上昇する原因がわかれば、必ず成功を収めることができます。

時には、潜在的な買い手を特定することは、販売の戦いの半分です. G2 の販売者ソリューションをチェックして、購入者の意図データを使用して、ソリューションを調査している企業を見つけてください。