Timpul tău este valoros și vrei să profiti la maximum de el.

În viața de zi cu zi, nu există tocmai o metodă pentru a calcula cât de rodnici suntem cu timpul nostru. Da, îndeplinim sarcini și ne simțim împliniți, dar cum rămâne cu rata de succes a eforturilor noastre?

Deoarece timpul este literalmente bani în afaceri, echipele de vânzări au conceput o modalitate de a pune o sumă exactă de dolari pentru munca unei zile. Această valoare captivantă se numește viteza vânzărilor.

Companiile urmăresc această valoare de vânzări pentru a vedea cât de repede mută clienții în continuare. Vitezele vânzărilor din diferite perioade de timp sau înainte și după schimbările în procese sunt adesea comparate pentru a vedea dacă factorii de diferențiere au avut un efect pozitiv sau negativ asupra eficienței echipei de vânzări.

De ce este importantă urmărirea vitezei vânzărilor?

Viteza de vânzări a echipei dumneavoastră se referă direct la sănătatea unei afaceri și la capacitatea acesteia de a reuși și de a crește.

Dacă mutați în mod eficient clienții potențiali prin conducta de vânzări și le convertiți în oferte închise câștigate, veți avea o viteză de vânzări mai mare. Cu cât vinzi mai repede, cu atât mai bine.

Cu toate acestea, oricine din vânzări știe că a face clienții să spună „da” este un proces. Și băiete, este un drum accidentat. Înțelegerea ratei cu care oamenii se deplasează prin conducta dvs. va ajuta echipele să aleagă care pași ai procesului de vânzări funcționează și care determină părăsirea clienților.

Măsurarea vitezei vânzărilor și a factorilor care o afectează ajută companiile să-și optimizeze procesele pentru a deveni în cele din urmă vânzători de succes.

Echipa, compania și industria în care lucrați sunt toate susceptibile de schimbare. Urmărirea vitezei vânzărilor după oricare dintre aceste evoluții va arăta dacă acestea au avut un efect pozitiv sau negativ asupra afacerii dvs. Oricum, oferă o lecție valoroasă.

4 factori ai vitezei vânzărilor

Există patru factori cheie care intră în joc atunci când se măsoară viteza vânzărilor: numărul de oportunități în curs, dimensiunea medie a fiecărei tranzacții, cât de des reprezentanții închid oferte câștigate și durata ciclului tău de vânzări.

Urmărind aceste patru valori, puteți măsura viteza vânzărilor, puteți observa cum se schimbă în timp și puteți găsi modalități de optimizare a procesului de vânzări pentru a vinde mai rapid.

1. Numărul de oportunități

În cadrul conductei dvs. de vânzări, veți avea un anumit număr de oportunități. O oportunitate este cunoscută și sub numele de lead calificat. Reprezentanții de vânzări vor folosi cadrul BANT, care înseamnă buget, autoritate, nevoie și timp, pentru a determina dacă merită sau nu urmărit.

Metoda BANT pune patru întrebări cheie de calificare:

• Acest lead are bugetul pentru soluția pe care o ofer?
• Are persoana cu care vorbesc autoritatea de a lua decizii de cumpărare?
• Are acest client o nevoie reală pentru soluția pe care o ofer?
• Va putea acest client să facă o achiziție în timp util?

Este crucial să vă asigurați că acești clienți potențiali sunt bine calificați. O cantitate mai mică de lead-uri bune este mai bună decât o cantitate mare de lead-uri rele. Dacă conducta dvs. este plină de clienți potențiali prost, calculul vitezei vânzărilor nu va fi precis.

Valoarea mai specifică pe care trebuie să o luați în considerare atunci când calculați viteza vânzărilor este câți clienți potențiali calificați poate lucra echipa dvs. într-un interval de timp dat. Unele companii vor face acest lucru în funcție de numărul de oportunități în ansamblu sau o vor defalca în funcție de reprezentant, teritoriu sau soluție.

Pentru a găsi numărul de oportunități dintr-un canal, pur și simplu numărați câți clienți potențiali au fost calificați ca merită urmăriți în intervalul de timp specificat.

2. Dimensiunea medie a ofertei

Dimensiunea medie a ofertei se referă la valoarea medie în dolari pentru o vânzare. Această măsurătoare este mult mai relevantă pentru companiile software ca serviciu (SaaS) sau companiile care utilizează un model de prețuri de abonament, unde valoarea de viață a clientului este unul dintre cei mai importanți indicatori cheie de performanță pentru o echipă de vânzări.

Dimensiunea medie a tranzacțiilor unei companii este singurul factor al vitezei vânzărilor care se corelează direct cu banii și, prin urmare, cu profiturile.

Deși nu este un factor cheie în viteza vânzărilor, companiile trebuie să ia în considerare și costul de achiziție a clienților atunci când analizează dimensiunea medie a tranzacțiilor. Dacă veniturile generate nu depășesc suma pe care o costă pentru a aduce și a păstra noi clienți, va afecta profitabilitatea.

Pentru a calcula dimensiunea medie a ofertei, desemnați o perioadă de timp (lună, trimestru etc.) și împărțiți suma totală generată la numărul de oferte din acel interval de timp.

3. Rata de conversie

Cunoscută și sub denumirea de rata de câștig, rata de conversie este procentul de potențiali care ajung până la capăt și devin un client plătitor.

Rata de conversie a companiei dvs. este un bun indicator al calității clienților potențiali, dar arată și succesul abordării dvs. actuale de a vinde. Ar putea exista un punct comun în conductă în care clienții potențiali ies frecvent și merită investigat.

Pentru a calcula rata de conversie a vânzărilor, împărțiți cantitatea de oferte închise câștigate la numărul de clienți cu care ați interacționat.

4. Durata medie a ciclului de vânzări

Cunoscută și sub denumirea de lungime a conductei, lungimea ciclului dvs. de vânzări este durata medie de timp necesară unui client potențial pentru a deveni un client cumpărător. Numărul de pași din procesul de vânzare, costul și complexitatea soluției oferite vor determina durata ciclului dvs. de vânzări.

Atât reprezentanții de vânzări, cât și clienții ar prefera ca procesul de vânzare să fie cât mai rapid și fără întreruperi posibil.

Totuși, asta nu înseamnă că lucrurile ar trebui grăbite. Nu doriți să forțați clienții potențiali să ia o decizie de cumpărare pentru care nu sunt pregătiți, dar nici nu doriți să-i faceți să aștepte. Fii atent la ritmul în care se mișcă fiecare client și adaptează-ți abordarea la acesta.

Pentru a calcula durata medie a ciclului de vânzări, luați numărul total de zile pentru toate ofertele și apoi împărțiți-l la numărul de oferte pentru acea anumită perioadă de timp.

Consecvența este cheia atunci când se măsoară viteza vânzărilor. Asigurați-vă că utilizați aceleași definiții pentru oportunități, dimensiunea ofertei și conversie, precum și aceiași parametri de timp pentru ciclul dvs. de vânzări. Dacă nu sunteți în concordanță cu aceste valori, calculele pentru viteza vânzărilor vor fi inexacte.

Formula vitezei de vânzări

Ecuația vitezei vânzărilor este de fapt destul de simplă.

Pentru a calcula viteza vânzărilor, înmulțiți numărul de oportunități, valoarea medie a tranzacției și rata de câștig, toate împreună, apoi împărțiți acest număr la durata ciclului mediu de vânzări.

Rezultatul ecuației este viteza vânzărilor companiei dvs., care este reprezentată ca o sumă în dolari. Acea sumă în dolari reprezintă suma de bani pe care afacerea o câștigă într-o zi.

Să punem această ecuație la lucru cu un exemplu dintr-o afacere numită Fake Company 500.

Fake Company 500 are 50 de oportunități în curs, valoarea medie a tranzacției este de 25.000 USD și are o rată de câștig de 10%. Durata medie a ciclului lor de vânzări este de 50 de zile.

Pe baza factorilor vitezei vânzărilor, Fake Company 500 câștigă în medie 2.500 USD în fiecare zi.

Atunci când calculează viteza vânzărilor, unele organizații vor face un pas mai departe și își vor separa conductele mici, mijlocii și ale întreprinderilor și vor măsura în funcție de valorile asociate sectorului respectiv.

În acest fel, ei pot vedea ce dimensiune a companiei este cea mai potrivită pentru afacerea lor. Ei pot prioritiza acel grup și își pot modifica strategia de vânzare pentru grupurile cu care se confruntă.

Poate fi ușor să pierzi somnul din cauza vitezei vânzărilor. Deși este important de măsurat, acel singur calcul nu poate dezvălui starea de sănătate reală și generală a întregii dvs. afaceri. Toate aceste cifre trebuie puse în context.

O bună practică pentru măsurarea vitezei vânzărilor este să o faceți la intervale regulate și să comparați rezultatele trecute și prezente. Acest lucru este deosebit de important de făcut după ce au fost făcute modificări în strategiile sau procesele de vânzări. În acest fel, puteți vedea efectele și puteți determina dacă modificarea este sau nu bună pentru rezultatul final.

Cum să creșteți viteza vânzărilor

Îmbunătățirea vitezei vânzărilor este un obiectiv comun pentru companii. Nu este nimic rău în a încerca să vinzi mai repede și să generezi mai multe venituri într-o perioadă mai scurtă de timp.

Odată ce o companie și-a calculat cu exactitate viteza vânzărilor, o poate îmbunătăți prin creșterea numărului de oportunități, a mărimii medie a tranzacțiilor și a ratei de câștig sau prin scăderea duratei ciclului de vânzări. Dacă unul se îmbunătățește, viteza de vânzări va crește.

Să vedem cum să abordăm fiecare factor pe rând.

Creșteți numărul de oportunități

O modalitate de a vă crește viteza de vânzări este prin creșterea numărului de oportunități din conducta dvs. de vânzări. Este important de subliniat aici distincția dintre clienți potențiali și oportunități.

Un client potențial este un potențial client care și-a exprimat interesul pentru afacerea dvs. interacționând cu acesta într-un fel sau altul (site web, bloguri etc.). Clientii potențiali trebuie să fie calificați ca merită urmăriți de reprezentanții de vânzări.

O oportunitate este un lead calificat. Aceasta înseamnă că un reprezentant a folosit cadrul BANT pentru a se asigura că liderul are bugetul, autoritatea, nevoia și intervalul de timp adecvat pentru soluția dvs.

A avea o conductă plină de clienți potențiali nu este neapărat rău, dar poate prezenta probleme dacă clienții potențiali nu sunt bine calificați. Concentrați-vă mai mult pe cele care sunt potrivite pentru soluția dvs.

Pentru a crește numărul de oportunități bune în conducta dvs., concentrați-vă mai degrabă pe calitatea clienților potențiali decât pe cantitate. Este mai bine să aveți mai puține clienți potențiali de înaltă calitate decât mulți clienți potențiali de calitate scăzută.

De asemenea, fii realist. Respectați ceea ce funcționează pentru afacerea dvs. Dacă soluția dvs. funcționează cel mai bine pentru întreprinderile mici, nu abordați brusc o corporație mare în speranța de a realiza o vânzare imediat. Întotdeauna vor exista momente pentru a vă extinde baza de clienți, dar este important să rămâneți realiști în timp ce faceți acest lucru.

Creșteți dimensiunea medie a ofertei

Desigur, crezi că soluția ta este cea mai bună de pe piață, dar valoarea reală este arătată de cât de mult sunt dispuși să cheltuiască clienții pentru ea. Creșterea mărimii tale medii a ofertei se referă la conectarea corectă a valorii și a prețului.

Una dintre acțiunile tale principale ar trebui să se concentreze asupra nevoilor și punctelor dureroase ale clientului atunci când vinde. Adaptați-vă prezentarea pentru fiecare client și prezentați-vă soluția într-un mod care să demonstreze că poate îndeplini standardele lor și poate ameliora punctele dureroase. Clienții ar trebui să vă vadă ca un consultant care le ajută în căutarea unei soluții valoroase, nu un agent de vânzări care încearcă să-și atingă cota.

De asemenea, asigură-te că ești inteligent cu timpul tău. Nu grăbiți pe nimeni prin acest proces, ci acordați mai mult timp și valoare oportunităților mai mari cu companii mai mari. Dacă închideți mai repede ofertele mai mici, veți putea dedica mai mult timp celor care vor avea un impact mai mare.

În sfârșit, și poate cel mai important, creați și cultivați relații. Construirea de relații solide, reciproc avantajoase cu clienții, va face foarte mult pentru dimensiunea medie a ofertei. Acest lucru este ușor cu software-ul CRM, care permite utilizatorilor să gestioneze relațiile cu clienții, oferind mai multă valoare atât cumpărătorilor, cât și vânzătorilor.

Optimizați conversiile

Există o mulțime de motive pentru care cineva să părăsească conducta dvs. de vânzări. Indiferent dacă vă pierdeți clienții în fața unui concurent sau lipsa lor de motivație pentru a rezolva un punct de durere, a afla de ce clienții dvs. cumpără sau nu este esențial atunci când vă optimizați rata de conversie.

Asigurați-vă că efectuați o descoperire profundă a vânzărilor către începutul interacțiunii cu clientul. Înțelegeți de ce clientul caută o soluție și prezentați-vă afacerea ca răspuns. Potriviți toate nevoile lor cu un anumit atribut al soluției dvs. Nu uitați să subliniați pericolele de a nu lua măsuri, precum și beneficiile rezolvării problemei.

Amintiți-vă că procesul dvs. de vânzare și călătoria cumpărătorului urmează aceeași cale, dar nu sunt identice.

Aveți răbdare cu clienții în timp ce aceștia își parcurg drumul către luarea unei decizii de cumpărare.

Analizați-vă actualul proces de vânzare pentru a descoperi unde ies clienții. Problema ar putea fi că aveți nevoie de standarde diferite de calificare a potențialului sau că reprezentanții dvs. au nevoie de mai multă practică demonstrativă de valoare. Găsiți zone de luptă în procesul dvs. de vânzări, identificați problema și luați măsuri pentru a o rezolva.

Scurta durata ciclului de vanzari

Nicio ofertă nu este aceeași, iar timpul pe care îl petreceți vânzând fiecărui client va diferi.

Afacerile mai mari au mai multe cerințe și părți interesate de convins, în timp ce întreprinderile mai mici și mai puțin stabilite pot lua decizii mai rapide. Înțelegerea dimensiunii unei afaceri și nevoia lor de a găsi o soluție vă va oferi o idee despre cât de repede le puteți vinde.

Evitați să răspundeți lent când un client vă contactează. Când o persoană potențială este calificată, contactați imediat. Dacă sunteți mai departe în procesul de vânzări și aceștia se adresează pentru a prezenta unele obiecții, faceți ca prioritate să le obțineți informațiile de care au nevoie cât mai repede posibil.

O altă modalitate de a vă scurta ciclul de vânzări este să aveți conținut relevant gata pentru a fi distribuit. Blogurile, ghidurile de utilizare și prezentarea generală a produselor ar trebui să fie toate accesibile clienților. Acest lucru va economisi timp, evitând să mergeți înainte și înapoi cu întrebări și răspunsuri.

Dacă simțiți că conducta dvs. de vânzări încetinește, probabil că încetinește. Ai încredere în instinctul tău și ia măsuri cât mai curând posibil.

Accelerați creșterea cu viteza vânzărilor

O conductă plină nu înseamnă neapărat o conductă fructuoasă. Acordați o atenție deosebită vitezei vânzărilor și celor patru factori cheie care o afectează. Asigurați-vă că îl măsurați în mod regulat și notați orice ar fi afectat-o.

Odată ce știi ce anume crește viteza vânzărilor, vei găsi cu siguranță succesul.

Uneori, identificarea potențialilor cumpărători este jumătate din bătălia vânzării. Consultați Soluția pentru vânzători G2 și utilizați datele despre intenția cumpărătorului pentru a descoperi companiile care caută soluția dvs.