เวลาของคุณมีค่า และคุณต้องการใช้เวลาให้คุ้มค่าที่สุด

ในชีวิตประจำวันไม่มีวิธีคำนวณว่าเวลาของเรามีผลดีเพียงใด ใช่ เราทำงานเสร็จแล้วและรู้สึกว่าสำเร็จ แต่อัตราความสำเร็จของความพยายามของเราเป็นอย่างไร

เนื่องจากเวลา คือ เงินในธุรกิจ ทีมขายจึงคิดหาวิธีที่จะนำเงินดอลลาร์มาใช้กับงานในหนึ่งวัน มูลค่าที่น่าดึงดูดใจนี้เรียกว่าความเร็วในการขาย

ธุรกิจต่างๆ ติดตามเมตริกการขายนี้เพื่อดูว่าพวกเขากำลังย้ายลูกค้าลงไปป์ไลน์ได้เร็วเพียงใด ความเร็วในการขายจากช่วงเวลาที่ต่างกันหรือก่อนและหลังการเปลี่ยนแปลงในกระบวนการมักจะถูกเปรียบเทียบเพื่อดูว่าปัจจัยที่สร้างความแตกต่างมีผลในเชิงบวกหรือเชิงลบต่อประสิทธิภาพของทีมขายหรือไม่

เหตุใดการติดตามความเร็วการขายจึงมีความสำคัญ

ความเร็วในการขายของทีมของคุณบ่งบอกถึงสุขภาพของธุรกิจโดยตรง รวมถึงความสามารถในการประสบความสำเร็จและเติบโต

หากคุณย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ และแปลงเป็นดีลที่ปิดแล้ว คุณจะมีความเร็วในการขายที่สูงขึ้น ยิ่งคุณขายได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม ทุกคนในฝ่ายขายรู้ดีว่าการทำให้ลูกค้าตอบว่า "ใช่" ค่อนข้างเป็นกระบวนการ และมันเป็นถนนที่เป็นหลุมเป็นบ่อ การทำความเข้าใจอัตราที่ผู้คนเคลื่อนผ่านไปป์ไลน์ของคุณจะช่วยให้ทีมเลือกได้ว่าขั้นตอนใดในกระบวนการขายที่ได้ผล และขั้นตอนใดที่ทำให้ลูกค้าต้องออกจากกระบวนการ

การวัดความเร็วของการขายและปัจจัยที่ส่งผลต่อการช่วยให้ธุรกิจปรับกระบวนการของตนให้เหมาะสมเพื่อให้กลายเป็นผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นในท้ายที่สุด

ทีมงาน บริษัท และอุตสาหกรรมที่คุณทำงานล้วนอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลง การติดตามความเร็วการขายหลังจากการพัฒนาใดๆ เหล่านี้จะแสดงว่าสิ่งเหล่านี้ส่งผลดีหรือเชิงลบต่อธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ให้บทเรียนที่มีค่า

4 ปัจจัยของความเร็วในการขาย

มีปัจจัยสำคัญสี่ประการที่นำมาใช้ในการวัดความเร็วของการขาย: จำนวนโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์ ขนาดเฉลี่ยของแต่ละดีล ความถี่ที่ตัวแทนปิดการขายที่ชนะการขาย และระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ

ด้วยการติดตามเมตริกทั้งสี่นี้ คุณสามารถวัดความเร็วของการขาย สังเกตการเปลี่ยนแปลงเมื่อเวลาผ่านไป และค้นหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณเพื่อขายได้เร็วขึ้น

1. จำนวนโอกาส

ภายในไปป์ไลน์การขายของคุณ คุณจะมีโอกาสจำนวนหนึ่ง โอกาสเรียกอีกอย่างว่าลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ตัวแทนฝ่ายขายจะใช้กรอบงาน BANT ซึ่งย่อมาจากงบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และเวลา เพื่อพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นควรค่าแก่การไล่ตามหรือไม่

วิธี BANT จะถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสี่ข้อ:

• โอกาสในการขายนี้มีงบประมาณสำหรับโซลูชันที่ฉันนำเสนอหรือไม่
• บุคคลที่ฉันพูดด้วยมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่?
• โอกาสในการขายนี้มีความต้องการจริงสำหรับโซลูชันที่ฉันนำเสนอหรือไม่
• โอกาสในการขายนี้จะสามารถซื้อได้ทันเวลาหรือไม่?

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลีดเหล่านี้มีคุณสมบัติที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ดีจำนวนน้อยย่อมดีกว่าจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดีจำนวนมาก หากไปป์ไลน์ของคุณเต็มไปด้วยลีดที่ไม่ดี การคำนวณความเร็วการขายของคุณจะไม่ถูกต้อง

มูลค่าที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นที่คุณต้องพิจารณาเมื่อคำนวณความเร็วคือจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองที่ทีมของคุณสามารถทำงานด้วยในกรอบเวลาที่กำหนด บางธุรกิจจะทำสิ่งนี้ด้วยจำนวนโอกาสโดยรวม หรือแยกย่อยตามตัวแทน อาณาเขต หรือโซลูชัน

ในการค้นหาจำนวนโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์ เพียงนับจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะติดตามภายในกรอบเวลาที่กำหนด

2. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณหมายถึงมูลค่าเงินดอลลาร์โดยเฉลี่ยสำหรับการขาย เมตริกนี้มีความเกี่ยวข้องมากกว่ามากสำหรับบริษัท Software as a Service (SaaS) หรือธุรกิจที่ใช้รูปแบบการกำหนดราคาการสมัครสมาชิก โดยที่มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับทีมขาย

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของบริษัทเป็นปัจจัยเดียวของความเร็วในการขายที่สัมพันธ์โดยตรงกับเงินและผลกำไร

แม้ว่าจะไม่ใช่ปัจจัยหลักในความเร็วของการขาย แต่ธุรกิจยังต้องพิจารณาต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเมื่อวิเคราะห์ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย หากรายได้ที่สร้างขึ้นไม่ได้มากเกินกว่าค่าใช้จ่ายในการนำเข้าและรักษาลูกค้าใหม่ ก็จะส่งผลเสียต่อผลกำไร

ในการคำนวณขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย ให้กำหนดช่วงเวลา (เดือน ไตรมาส ฯลฯ) และหารจำนวนเงินทั้งหมดที่สร้างด้วยจำนวนดีลในกรอบเวลานั้น

3. อัตราการแปลง

อัตรา Conversion ของคุณหรือที่เรียกว่าอัตราการชนะคือเปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ทำให้มันอยู่ในขั้นตอนสุดท้ายและกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

อัตรา Conversion ของธุรกิจของคุณเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าลีดมีคุณสมบัติที่ดีเพียงใด แต่ยังแสดงถึงความสำเร็จของแนวทางการขายในปัจจุบันของคุณด้วย อาจมีจุดร่วมในไปป์ไลน์ที่ลีดออกจากระบบบ่อยครั้ง และนั่นก็คุ้มค่าที่จะตรวจสอบ

ในการคำนวณอัตรา Conversion การขายของคุณ ให้หารจำนวนดีลที่ปิดการขายด้วยจำนวนลูกค้าที่คุณโต้ตอบด้วย

4. ความยาวรอบการขายเฉลี่ย

หรือที่เรียกว่าความยาวไปป์ไลน์ ความยาวรอบการขายของคุณคือระยะเวลาเฉลี่ยที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ซื้อ จำนวนขั้นตอนในกระบวนการขาย ต้นทุน และความซับซ้อนของโซลูชันที่นำเสนอจะเป็นตัวกำหนดระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ

ทั้งตัวแทนขายและลูกค้าต้องการให้กระบวนการขายเป็นไปอย่างรวดเร็วและราบรื่นที่สุด

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าสิ่งต่างๆ ควรจะรีบร้อน คุณคงไม่อยากบังคับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อที่พวกเขาไม่พร้อม แต่คุณก็ไม่ต้องการให้พวกเขารอ คำนึงถึงจังหวะที่ลูกค้าแต่ละรายเคลื่อนไหวและปรับแนวทางของคุณให้เข้ากับมัน

ในการคำนวณระยะเวลารอบการขายเฉลี่ยของคุณ ให้นำจำนวนวันทั้งหมดสำหรับดีลทั้งหมดแล้วหารด้วยจำนวนดีลสำหรับช่วงเวลาเฉพาะนั้น

ความสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญในการวัดความเร็วของการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้คำจำกัดความเดียวกันสำหรับโอกาสทางการขาย ขนาดข้อตกลง และ Conversion และพารามิเตอร์เวลาเดียวกันสำหรับวงจรการขายของคุณ หากคุณไม่สอดคล้องกับค่าเหล่านั้น การคำนวณความเร็วในการขายของคุณจะไม่ถูกต้อง

สูตรความเร็วการขาย

สมการความเร็วของการขายนั้นค่อนข้างง่าย

ในการคำนวณความเร็วในการขาย ให้คูณจำนวนโอกาสทางการขาย มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย และอัตราการชนะทั้งหมดเข้าด้วยกัน แล้วหารจำนวนนั้นด้วยความยาวของรอบการขายเฉลี่ยของคุณ

ผลลัพธ์ของสมการคือความเร็วในการขายของธุรกิจของคุณ ซึ่งแสดงเป็นจำนวนเงินดอลลาร์ จำนวนเงินดอลลาร์นั้นหมายถึงจำนวนเงินที่ธุรกิจทำในหนึ่งวัน

ลองใช้สมการนั้นกับตัวอย่างจากธุรกิจชื่อ Fake Company 500 กัน

บริษัทปลอม 500 มีโอกาส 50 อยู่ในท่อ มูลค่าการซื้อขายเฉลี่ยของพวกเขาคือ 25,000 ดอลลาร์ และพวกเขามีอัตราการชนะ 10% ระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขายคือ 50 วัน

จากปัจจัยของความเร็วในการขาย Fake Company 500 ทำรายได้เฉลี่ย 2,500 ดอลลาร์ต่อวัน

เมื่อคำนวณความเร็วในการขาย บางองค์กรจะก้าวไปอีกขั้นและแยกไปป์ไลน์ขนาดเล็ก ตลาดกลาง และระดับองค์กร และการวัดตามค่าที่เกี่ยวข้องกับภาคส่วนนั้น

ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถเห็นขนาดบริษัทที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของตน พวกเขาสามารถจัดลำดับความสำคัญของกลุ่มนั้น และปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การขายสำหรับกลุ่มที่พวกเขากำลังดิ้นรน

อาจเป็นเรื่องง่ายที่จะนอนไม่หลับมากกว่าความเร็วในการขาย แม้ว่าการวัดผลจะเป็นสิ่งสำคัญ แต่การคำนวณเพียงครั้งเดียวนั้นไม่สามารถเปิดเผยสถานะที่แท้จริงและโดยรวมของธุรกิจทั้งหมดของคุณได้ ตัวเลขทั้งหมดนี้ต้องนำมาพิจารณา

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการวัดความเร็วในการขายคือทำเป็นระยะๆ และเปรียบเทียบผลลัพธ์ในอดีตและปัจจุบัน นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ต้องทำหลังจากมีการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์หรือกระบวนการขาย ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถดูเอฟเฟกต์และพิจารณาว่าการปรับเปลี่ยนนั้นดีต่อผลกำไรของคุณหรือไม่

วิธีกระตุ้นยอดขาย

การปรับปรุงความเร็วการขายเป็นเป้าหมายร่วมกันสำหรับธุรกิจ ไม่ผิดที่จะพยายามขายให้เร็วขึ้นและสร้างรายได้มากขึ้นในระยะเวลาอันสั้น

เมื่อธุรกิจคำนวณความเร็วในการขายได้อย่างแม่นยำแล้ว พวกเขาสามารถปรับปรุงได้โดยการเพิ่มจำนวนโอกาสทางการขาย ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย และอัตราการชนะ หรือโดยการลดระยะเวลาในวงจรการขาย หากสิ่งใดดีขึ้น ความเร็วในการขายของคุณก็จะเพิ่มขึ้น

มาดูวิธีจัดการกับปัจจัยแต่ละอย่างทีละอย่างกัน

เพิ่มจำนวนโอกาส

วิธีหนึ่งในการเพิ่มความเร็วการขายของคุณคือการเพิ่มจำนวนโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์ของคุณ ความแตกต่างระหว่างโอกาสในการขายและโอกาสเป็นสิ่งสำคัญที่จะชี้ให้เห็นที่นี่

โอกาส ในการขายคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในธุรกิจของคุณโดยการโต้ตอบกับธุรกิจของคุณไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง (เว็บไซต์ บล็อก ฯลฯ) โอกาสในการขายต้องมีคุณสมบัติตามสมควรที่ตัวแทนขายจะติดตาม

โอกาส คือผู้นำที่มีคุณสมบัติ ซึ่งหมายความว่าตัวแทนใช้กรอบงาน BANT เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายมีงบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และกรอบเวลาที่เหมาะสมสำหรับโซลูชันของคุณ

การมีไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วยลีดไม่ได้แย่เสมอไป แต่อาจเกิดปัญหาได้หากลีดมีคุณสมบัติไม่ครบถ้วน มุ่งเน้นที่สิ่งที่ถูกต้องสำหรับโซลูชันของคุณมากขึ้น

เพื่อเพิ่มจำนวนโอกาสที่ดีในไปป์ไลน์ของคุณ ให้เน้นที่คุณภาพของลีดมากกว่าปริมาณ มีลีดคุณภาพสูงน้อยกว่าลีดคุณภาพต่ำจำนวนมากจะดีกว่า

นอกจากนี้ให้เป็นจริง ยึดมั่นในสิ่งที่ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณ หากโซลูชันของคุณได้ผลดีที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก อย่าจู่โจมบริษัทขนาดใหญ่โดยหวังว่าจะทำการขายในทันที จะมีเวลาเสมอในการขยายฐานลูกค้าของคุณ แต่สิ่งสำคัญคือต้องรักษาความเป็นจริงในขณะที่ทำเช่นนั้น

เพิ่มขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

แน่นอน คุณคิดว่าโซลูชันของคุณเป็นโซลูชันที่ดีที่สุดในตลาด แต่มูลค่าที่แท้จริงจะแสดงโดยลูกค้ายินดีจ่ายเท่าไหร่ การเพิ่มขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณนั้นเกี่ยวกับการเชื่อมต่อมูลค่าและราคาอย่างแม่นยำ

หนึ่งในการกระทำหลักของคุณควรเน้นที่ความต้องการและจุดบอดของลูกค้าเมื่อขาย ปรับแต่งการนำเสนอของคุณให้กับลูกค้าแต่ละรายและแนะนำโซลูชันของคุณในลักษณะที่แสดงให้เห็นว่าสามารถเป็นไปตามมาตรฐานและบรรเทาความเจ็บปวดของพวกเขาได้ ลูกค้าควรมองว่าคุณเป็นที่ปรึกษาที่ช่วยในการค้นหาโซลูชันที่มีคุณค่า ไม่ใช่พนักงานขายที่พยายามจะบรรลุโควต้า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณฉลาดกับเวลาของคุณ อย่าเร่งรัดใครในกระบวนการ แต่ให้เวลาและคุณค่ากับโอกาสที่มากขึ้นกับบริษัทที่ใหญ่กว่า หากคุณปิดดีลที่มีขนาดเล็กลงได้เร็วกว่า คุณจะสามารถอุทิศเวลาให้กับดีลที่จะมีผลกระทบมากขึ้น

สุดท้าย และที่สำคัญที่สุดคือ การสร้างและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ การสร้างความสัมพันธ์ที่มั่นคงและเป็นประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้าจะช่วยได้มากสำหรับขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ ซึ่งเป็นเรื่องง่ายด้วยซอฟต์แวร์ CRM ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้สามารถจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า ให้คุณค่าที่มากขึ้นแก่ทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย

เพิ่มประสิทธิภาพการแปลง

มีเหตุผลมากมายที่จะมีคนออกจากไปป์ไลน์การขายของคุณ ไม่ว่าคุณจะสูญเสียลูกค้าของคุณให้กับคู่แข่งหรือขาดแรงจูงใจในการแก้ไขจุดอ่อน การหาสาเหตุว่าทำไมลูกค้าของคุณถึงซื้อหรือไม่ซื้อเป็นสิ่งสำคัญเมื่อเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ค้นพบการขายอย่างลึกซึ้งในช่วงเริ่มต้นของการโต้ตอบกับลูกค้า ทำความเข้าใจว่าทำไมลูกค้าถึงมองหาโซลูชันและนำเสนอธุรกิจของคุณเป็นคำตอบ ตอบสนองทุกความต้องการของพวกเขาด้วยคุณลักษณะเฉพาะของโซลูชันของคุณ อย่าลืมชี้ให้เห็นถึงอันตรายของการไม่ดำเนินการรวมถึงประโยชน์ของการแก้ไขปัญหา

โปรดจำไว้ว่ากระบวนการขายและการเดินทางของผู้ซื้อเป็นไปตามเส้นทางเดียวกัน แต่ไม่เหมือนกัน

อดทนกับลูกค้าในขณะที่พวกเขาทำการตัดสินใจซื้อ

วิเคราะห์กระบวนการขายปัจจุบันของคุณเพื่อดูว่าลูกค้าจะออกจากที่ใด ปัญหาอาจเป็นเพราะคุณต้องการมาตรฐานการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกัน หรือตัวแทนของคุณต้องการแนวทางปฏิบัติในการสาธิตที่มีคุณค่ามากขึ้น ค้นหาจุดที่ต้องดิ้นรนในกระบวนการขาย ระบุปัญหา และดำเนินการแก้ไข

ลดระยะเวลาของวงจรการขาย

ไม่มีข้อตกลงใดที่เหมือนกัน และระยะเวลาที่คุณใช้ในการขายให้กับลูกค้าแต่ละรายจะแตกต่างกัน

ธุรกิจที่ใหญ่กว่ามีข้อกำหนดและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากกว่าที่จะโน้มน้าวใจ ในขณะที่ธุรกิจที่มีขนาดเล็กกว่าและเป็นที่ยอมรับน้อยกว่าสามารถตัดสินใจได้เร็วขึ้น การเข้าใจขนาดของธุรกิจและความต้องการของพวกเขาในการหาแนวทางแก้ไข จะทำให้คุณมีแนวคิดว่าคุณสามารถขายให้กับพวกเขาได้เร็วแค่ไหน

หลีกเลี่ยงการตอบกลับช้าเมื่อลูกค้าติดต่อคุณ เมื่อลีดมีคุณสมบัติครบถ้วน ให้ติดต่อทันที หากคุณอยู่ต่อในกระบวนการขายและพวกเขากำลังยื่นคำคัดค้านบางอย่าง ให้ให้ความสำคัญกับการรับข้อมูลที่ต้องการโดยเร็วที่สุด

อีกวิธีหนึ่งในการย่นระยะเวลาการขายของคุณคือการมีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องพร้อมที่จะแจกจ่าย ลูกค้าควรเข้าถึงบล็อก คู่มือวิธีใช้ และภาพรวมผลิตภัณฑ์ทั้งหมดได้ วิธีนี้จะช่วยประหยัดเวลาโดยหลีกเลี่ยงการถามคำถามและคำตอบกลับไปกลับมา

หากคุณรู้สึกว่าไปป์ไลน์การขายของคุณช้าลง ก็อาจจะช้าลง เชื่อมั่นในลำไส้ของคุณและดำเนินการโดยเร็วที่สุด

เร่งการเติบโตด้วยความเร็วการขาย

ไปป์ไลน์แบบเต็มไม่ได้แปลว่าไปป์ไลน์ที่มีผล ให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับความเร็วในการขายและปัจจัยสำคัญสี่ประการที่มีผลกระทบ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้วัดอย่างสม่ำเสมอและจดบันทึกสิ่งที่จะได้รับผลกระทบ

เมื่อคุณรู้ว่าอะไรทำให้ยอดขายของคุณพุ่งสูงขึ้น คุณก็จะพบกับความสำเร็จอย่างแน่นอน

บางครั้ง การระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพมีชัยไปกว่าครึ่งในการขาย ดูโซลูชันผู้ขายของ G2 และใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อค้นหาบริษัทที่กำลังค้นคว้าเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ