你的时间很宝贵，你想充分利用它。

在日常生活中，没有确切的方法来计算我们的时间有多么富有成效。 是的，我们完成了任务并感到有成就感，但是我们努力的成功率呢？

因为时间实际上就是商业中的金钱，所以销售团队设计了一种方法，可以将确切的美元金额用于一天的工作。 这种迷人的价值被称为销售速度。

企业跟踪此销售指标，以了解他们将客户转移到管道中的速度。 通常比较不同时间段或流程变化前后的销售速度，以查看差异化因素是否对销售团队的效率产生正面或负面影响。

为什么跟踪销售速度很重要？

您团队的销售速度直接关系到企业的健康状况及其成功和成长的能力。

如果您通过销售渠道有效地转移潜在客户并将其转化为已完成的交易，那么您将拥有更高的销售速度。 你卖得越快越好。

然而，任何销售人员都知道，让客户说“是”是一个过程。 男孩是一条崎岖不平的道路。 了解人们通过您的渠道的速度将有助于团队确定销售流程中的哪些步骤有效，哪些步骤导致客户退出。

衡量销售速度和影响它的因素有助于企业优化流程，最终成为更成功的卖家。

您的团队、公司和您工作的行业都容易发生变化。 在任何这些发展之后跟踪销售速度将显示它们是否对您的业务产生了积极或消极的影响。 无论哪种方式，它都提供了宝贵的教训。

销售速度的4个因素

在衡量销售速度时，有四个关键因素会发挥作用：管道中的机会数量、每笔交易的平均规模、销售代表完成赢得交易的频率以及销售周期的长度。

通过跟踪这四个指标，您可以衡量销售速度，观察它如何随时间变化，并找到优化销售流程以加快销售速度的方法。

1. 机会数量

在您的销售渠道中，您将拥有一定数量的机会。 机会也称为合格的潜在客户。 销售代表将使用代表预算、权限、需求和时间的 BANT 框架来确定潜在客户是否值得追求。

BANT 方法提出了四个关键的限定问题：

• 该潜在客户是否有我提供的解决方案的预算？
• 与我交谈的人是否有权做出购买决定？
• 这条线索对我提供的解决方案有实际需求吗？
• 这条线索能否及时购买？

确保这些潜在客户是合格的，这一点至关重要。 少量的好线索比大量的坏线索要好。 如果您的管道中塞满了不良线索，那么您的销售速度计算将不准确。

在计算销售速度时，您需要查看的更具体的值是您的团队在给定的时间范围内可以使用多少合格的潜在客户。 一些企业会根据总体机会数量来做到这一点，或者按代表、领域或解决方案对其进行细分。

要查找管道中的机会数量，只需计算在指定时间范围内有多少潜在客户被认定为值得追求。

2. 平均交易规模

您的平均交易规模是指销售的平均美元价值。 该指标与使用订阅定价模型的软件即服务 (SaaS) 公司或企业更为相关，其中客户生命周期价值是销售团队最重要的关键绩效指标之一。

公司的平均交易规模是与金钱直接相关的唯一销售速度因素，因此也与利润相关。

虽然它不是销售速度的关键因素，但企业在分析平均交易规模时还需要考虑客户获取成本。 如果产生的收入不能超过吸引和留住新客户的成本，就会损害盈利能力。

要计算平均交易规模，请指定一个时间段（月、季度等）并将产生的总金额除以该时间范围内的交易数量。

3.转化率

也称为赢率，您的转化率是潜在客户的百分比，使其一路走下坡路并成为付费客户。

您的企业的转化率是衡量潜在客户是否合格的一个很好的指标，但它也显示了您当前销售方法的成功。 管道中可能存在一个共同点，即潜在客户经常退出，这值得调查。

要计算您的销售转化率，请将已完成交易的数量除以您与之互动的客户数量。

4.平均销售周期长度

也称为管道长度，您的销售周期长度是潜在客户成为购买客户所需的平均时间。 销售过程中的步骤数、成本和所提供解决方案的复杂性将决定您的销售周期的长度。

销售代表和客户都希望销售过程尽可能快速和无缝。

然而，这并不意味着事情应该匆忙。 您不想强迫潜在客户做出他们还没有准备好的购买决定，但您也不想让他们等待。 注意每个客户的移动速度并调整您的方法。

要计算您的平均销售周期长度，请将所有交易的总天数除以该特定时间段的交易数量。

在衡量销售速度时，一致性是关键。 确保您对机会、交易规模和转化使用相同的定义，并为您的销售周期使用相同的时间参数。 如果您与这些值不一致，您的销售速度计算将不准确。

销售速度公式

销售速度方程实际上非常简单。

要计算销售速度，请将机会数量、平均交易价值和赢得率相乘，然后将该数字除以平均销售周期的长度。

等式的结果是您的业务的销售速度，以美元金额表示。 该金额代表企业一天赚的钱。

让我们用一个名为 Fake Company 500 的企业的例子来说明这个等式。

Fake Company 500 有 50 个机会正在筹备中，他们的平均交易价值为 25,000 美元，他们有 10% 的胜率。 他们的销售周期平均长度为 50 天。

基于销售速度的因素，Fake Company 500 平均每天赚 2,500 美元。

在计算销售速度时，一些组织会更进一步，将他们的小型、中型市场和企业管道分开，并根据与该部门相关的价值进行衡量。

通过这种方式，他们可以看到最适合他们业务的公​​司规模。 他们可以优先考虑该群体，并针对他们正在苦苦挣扎的群体重新制定销售策略。

人们很容易因销售速度而失眠。 虽然衡量很重要，但单一的计算并不能揭示整个企业的真实和整体健康状况。 所有这些数字都需要放在上下文中。

衡量销售速度的最佳实践是定期进行，并比较过去和现在的结果。 在销售策略或流程发生变化后，这一点尤其重要。 这样，您可以看到效果并确定修改是否对您的底线有利。

如何提高销售速度

提高销售速度是企业的共同目标。 尝试更快地销售并在更短的时间内产生更多收入并没有错。

一旦企业准确计算了他们的销售速度，他们就可以通过增加机会数量、平均交易规模和赢得率，或者通过减少他们的销售周期长度来改进它。 如果一个改进，您的销售速度将会增加。

让我们来看看如何一次处理每个因素。

增加机会数量

提高销售速度的一种方法是增加销售渠道中的机会数量。 在这里指出线索和机会之间的区别很重要。

潜在客户是通过以某种方式（网站、博客等）与您的业务互动来表达对您的业务感兴趣的潜在客户。 潜在客户需要被销售代表认定为值得追求的。

机会是合格的潜在客户。 这意味着代表已使用 BANT 框架来确保潜在客户具有适合您的解决方案的预算、权限、需求和时间框架。

拥有一个充满潜在客户的管道不一定是坏事，但如果潜在客户不合格，它可能会出现问题。 更多地关注那些适合您的解决方案。

要增加管道中好机会的数量，请关注潜在客户的质量而不是数量。 与许多低质量的潜在客户相比，拥有更少的高质量潜在客户更好。

另外，要现实一点。 坚持对您的业务有用的东西。 如果您的解决方案最适合小型企业，请不要突然联系大型公司，希望立即进行销售。 总会有时间扩大您的客户群，但在此过程中保持现实很重要。

提高平均交易规模

当然，您认为您的解决方案是市场上最好的解决方案，但真正的价值体现在客户愿意在其上花费多少。 提高您的平均交易规模就是准确地将价值和价格联系起来。

您的主要行动之一应该是在销售时关注客户的需求和痛点。 为每位客户量身定制您的演示文稿，并以表明它可以满足他们的标准并减轻他们的痛点的方式介绍您的解决方案。 客户应该将您视为帮助他们寻找有价值的解决方案的顾问，而不是试图达到配额的销售人员。

另外，请确保您在时间上很聪明。 不要催促任何人完成这个过程，而是将更多的时间和价值放在更大公司的更大机会上。 如果您更快地完成较小的交易，您将能够将更多时间用于那些将产生更大影响的交易。

最后，也许也是最重要的，创造和培养关系。 与客户建立稳固、互惠互利的关系将对您的平均交易规模大有裨益。 使用 CRM 软件很容易做到这一点，它允许用户管理客户关系，为买卖双方提供更多价值。

优化转化

有人退出您的销售渠道有很多理由。 无论您是把客户输给了竞争对手，还是他们缺乏解决痛点的动力，在优化转化率时，弄清楚客户为什么购买或不购买都是至关重要的。

确保在与客户互动开始时进行深入的销售发现。 了解客户寻求解决方案的原因并将您的业务作为答案。 将他们的所有需求与您的解决方案的特定属性相匹配。 请记住指出不采取行动的危险以及解决问题的好处。

请记住，您的销售流程和买家旅程遵循相同的路径，但并不完全相同。

在客户做出购买决定的过程中保持耐心。

分析您当前的销售流程以发现客户退出的位置。 问题可能是您需要不同的潜在客户资格标准，或者您的代表需要更多的价值展示实践。 找出销售过程中的难题，找出问题并采取行动解决问题。

缩短销售周期

没有任何交易是相同的，您向每位客户销售的时间也会有所不同。

较大的企业有更多的要求和利益相关者需要说服，而较小和不太成熟的企业可以更快地做出决策。 了解企业的​​规模和他们寻找解决方案的冲动会让您了解您可以多快向他们销售产品。

当客户联系您时，避免反应迟缓。 当潜在客户合格时，立即伸出援手。 如果您在销售过程中走得更远，并且他们正在伸出手提出一些反对意见，请优先考虑尽快让他们获得所需的信息。

缩短销售周期的另一种方法是准备好分发相关内容。 博客、操作指南和产品概述都应该可供客户访问。 这将通过避免来回回答问题和答案来节省时间。

如果您觉得您的销售渠道正在放缓，那可能是在放缓。 相信你的直觉并尽快采取行动。

以销售速度加速增长

完整的管道并不一定意味着富有成效的管道。 密切关注销售速度和影响它的四个关键因素。 确保定期测量它并注意任何会影响它的东西。

一旦你知道是什么让你的销售速度飙升，你就一定会成功。

有时，识别潜在买家是销售成功的一半。 查看 G2 的卖方解决方案并使用买方意图数据来发现正在研究您的解决方案的公司。