Seu tempo é valioso e você quer aproveitá-lo ao máximo.

Na vida cotidiana, não há exatamente um método para calcular o quão frutíferos somos com nosso tempo. Sim, concluímos tarefas e nos sentimos realizados, mas e a taxa de sucesso de nossos esforços?

Como o tempo literalmente é dinheiro nos negócios, as equipes de vendas criaram uma maneira de colocar uma quantia exata em dólares no trabalho de um dia. Esse valor cativante é chamado de velocidade de vendas.

As empresas rastreiam essa métrica de vendas para ver a rapidez com que estão levando os clientes ao longo do pipeline. As velocidades de vendas de diferentes períodos de tempo ou antes e depois de mudanças nos processos são frequentemente comparadas para ver se os fatores de diferenciação tiveram um efeito positivo ou negativo na eficiência da equipe de vendas.

Por que acompanhar a velocidade de vendas é importante?

A velocidade de vendas da sua equipe fala diretamente sobre a saúde de um negócio e sua capacidade de sucesso e crescimento.

Se você estiver movendo clientes em potencial com eficiência pelo pipeline de vendas e convertendo-os em negócios fechados, você terá uma velocidade de vendas mais alta. Quanto mais rápido você vender, melhor.

No entanto, qualquer pessoa em vendas sabe que conseguir que os clientes digam “sim” é um processo e tanto. E cara, é uma estrada esburacada. Entender a velocidade com que as pessoas se movem pelo pipeline ajudará as equipes a escolher quais etapas do processo de vendas estão funcionando e quais estão causando a saída dos clientes.

Medir a velocidade de vendas e os fatores que a afetam ajuda as empresas a otimizar seus processos para se tornarem vendedores mais bem-sucedidos.

Sua equipe, empresa e o setor em que você trabalha são suscetíveis a mudanças. Acompanhar a velocidade de vendas após qualquer um desses desenvolvimentos mostrará se eles tiveram um efeito positivo ou negativo em seus negócios. De qualquer forma, oferece uma lição valiosa.

4 fatores de velocidade de vendas

Existem quatro fatores principais que entram em jogo ao medir a velocidade de vendas: o número de oportunidades no pipeline, o tamanho médio de cada negócio, a frequência com que os representantes estão fechando negócios ganhos e a duração do seu ciclo de vendas.

Ao acompanhar essas quatro métricas, você pode medir a velocidade de vendas, observar como ela muda ao longo do tempo e encontrar maneiras de otimizar seu processo de vendas para vender mais rapidamente.

1. Número de oportunidades

Dentro do seu pipeline de vendas, você terá um certo número de oportunidades. Uma oportunidade também é conhecida como lead qualificado. Os representantes de vendas usarão a estrutura BANT, que significa orçamento, autoridade, necessidade e tempo, para determinar se vale a pena perseguir o lead.

O método BANT faz quatro perguntas-chave de qualificação:

• Esse lead tem o orçamento para a solução que estou oferecendo?
• A pessoa com quem estou falando tem autoridade para tomar decisões de compra?
• Esse lead tem uma necessidade real da solução que estou oferecendo?
• Esse lead será capaz de fazer uma compra oportuna?

Garantir que esses leads sejam bem qualificados é crucial. Uma quantidade menor de leads bons é melhor do que uma grande quantidade de leads ruins. Se o seu pipeline estiver cheio de leads ruins, seu cálculo de velocidade de vendas não será preciso.

O valor mais específico que você precisa observar ao calcular a velocidade de vendas é com quantos leads qualificados sua equipe pode trabalhar em um determinado período de tempo. Algumas empresas fazem isso com a quantidade de oportunidades em geral ou dividem por representante, território ou solução.

Para encontrar o número de oportunidades em um pipeline, basta contar quantos leads foram qualificados como dignos de serem perseguidos dentro do prazo especificado.

2. Tamanho médio do negócio

O tamanho médio do negócio refere-se ao valor médio em dólares de uma venda. Essa métrica é muito mais relevante para empresas de software como serviço (SaaS) ou negócios que usam um modelo de preços de assinatura, em que o valor da vida útil do cliente é um dos indicadores-chave de desempenho mais importantes para uma equipe de vendas.

O tamanho médio do negócio de uma empresa é o único fator de velocidade de vendas que se correlaciona diretamente com o dinheiro e, portanto, com os lucros.

Embora não seja um fator chave na velocidade de vendas, as empresas também precisam considerar o custo de aquisição de clientes ao analisar o tamanho médio do negócio. Se a receita gerada não superar o valor que custa atrair e reter novos clientes, isso prejudicará a lucratividade.

Para calcular o tamanho médio do negócio, indique um período de tempo (mês, trimestre etc.) e divida o valor total gerado pelo número de negócios nesse período.

3. Taxa de conversão

Também conhecida como taxa de ganhos, sua taxa de conversão é a porcentagem de clientes em potencial que chegam até o final do pipeline e se tornam um cliente pagante.

A taxa de conversão da sua empresa é um bom indicador de quão bem os leads foram qualificados, mas também mostra o sucesso de sua abordagem atual de vendas. Pode haver um ponto comum no pipeline em que os leads estão saindo com frequência, e vale a pena investigar.

Para calcular sua taxa de conversão de vendas, divida a quantidade de negócios fechados pela quantidade de clientes com os quais você interagiu.

4. Duração média do ciclo de vendas

Também conhecida como duração do pipeline, a duração do ciclo de vendas é a quantidade média de tempo que um cliente em potencial leva para se tornar um cliente comprador. O número de etapas no processo de vendas, o custo e a complexidade da solução oferecida determinarão a duração do seu ciclo de vendas.

Tanto os representantes de vendas quanto os clientes preferem que o processo de vendas seja o mais rápido e simples possível.

No entanto, isso não significa que as coisas devem ser apressadas. Você não quer forçar os clientes em potencial a tomar uma decisão de compra para a qual não estão preparados, mas também não quer deixá-los esperando. Esteja atento ao ritmo em que cada cliente está se movendo e adapte sua abordagem a ele.

Para calcular a duração média do ciclo de vendas, pegue o número total de dias para todos os negócios e divida-o pelo número de negócios para esse período específico.

A consistência é fundamental ao medir a velocidade de vendas. Certifique-se de usar as mesmas definições para oportunidades, tamanho do negócio e conversão, e os mesmos parâmetros de tempo para seu ciclo de vendas. Se você não for consistente com esses valores, seus cálculos de velocidade de vendas serão imprecisos.

Fórmula da velocidade de vendas

A equação da velocidade de vendas é realmente bastante simples.

Para calcular a velocidade de vendas, multiplique o número de oportunidades, o valor médio do negócio e a taxa de ganhos e divida esse número pela duração do seu ciclo médio de vendas.

O resultado da equação é a velocidade de vendas do seu negócio, que é representada como um valor em dólares. Esse valor em dólar representa a quantidade de dinheiro que a empresa faz em um dia.

Vamos colocar essa equação para funcionar com um exemplo de uma empresa chamada Fake Company 500.

A Fake Company 500 tem 50 oportunidades no pipeline, seu valor médio de negociação é de US$ 25.000 e eles têm uma taxa de vitória de 10%. A duração média do ciclo de vendas é de 50 dias.

Com base nos fatores de velocidade de vendas, a Fake Company 500 fatura em média US$ 2.500 por dia.

Ao calcular a velocidade de vendas, algumas organizações darão um passo adiante e separarão seus pipelines de pequeno, médio e médio porte e medirão com base nos valores associados a esse setor.

Dessa forma, eles podem ver qual tamanho de empresa é mais adequado para o seu negócio. Eles podem priorizar esse grupo e retrabalhar sua estratégia de vendas para os grupos com os quais estão lutando.

Pode ser fácil perder o sono devido à velocidade de vendas. Embora seja importante medir, esse cálculo único não pode revelar a integridade real e geral de todo o seu negócio. Todos esses números precisam ser contextualizados.

Uma prática recomendada para medir a velocidade de vendas é fazê-lo em intervalos regulares e comparar resultados passados ​​e presentes. Isso é especialmente importante depois que as mudanças nas estratégias ou processos de vendas foram feitas. Dessa forma, você pode ver os efeitos e determinar se a modificação é boa ou não para seus resultados.

Como aumentar a velocidade de vendas

Melhorar a velocidade de vendas é um objetivo comum para as empresas. Não há nada de errado em tentar vender mais rápido e gerar mais receita em um curto período de tempo.

Depois que uma empresa calculou com precisão sua velocidade de vendas, ela pode melhorá-la aumentando o número de oportunidades, o tamanho médio do negócio e a taxa de ganhos ou diminuindo a duração do ciclo de vendas. Se melhorar, sua velocidade de vendas aumentará.

Vamos ver como lidar com cada fator um de cada vez.

Aumente o número de oportunidades

Uma maneira de aumentar sua velocidade de vendas é aumentando o número de oportunidades em seu pipeline de vendas. A distinção entre leads e oportunidades é importante ressaltar aqui.

Um lead é um cliente em potencial que manifestou interesse em seu negócio interagindo com ele de uma forma ou de outra (site, blogs, etc.). Os leads precisam ser qualificados como dignos de serem perseguidos pelos representantes de vendas.

Uma oportunidade é um lead qualificado. Isso significa que um representante usou a estrutura BANT para garantir que o lead tenha o orçamento, a autoridade, a necessidade e o prazo adequados para sua solução.

Ter um pipeline cheio de leads não é necessariamente ruim, mas pode apresentar problemas se os leads não forem bem qualificados. Concentre-se mais naqueles que são adequados para sua solução.

Para aumentar o número de boas oportunidades em seu pipeline, aprimore a qualidade dos leads em vez da quantidade. É melhor ter menos leads de alta qualidade do que muitos leads de baixa qualidade.

Além disso, seja realista. Atenha-se ao que está funcionando para o seu negócio. Se sua solução funciona melhor para pequenas empresas, não se aproxime de repente de uma grande corporação na esperança de fazer uma venda imediatamente. Sempre haverá momentos para expandir sua base de clientes, mas é importante permanecer realista ao fazê-lo.

Aumente o tamanho médio do negócio

Claro que você acha que sua solução é a melhor do mercado, mas o valor real é demonstrado pelo quanto os clientes estão dispostos a gastar nela. Aumentar o tamanho médio do seu negócio tem tudo a ver com conectar valor e preço com precisão.

Uma de suas principais ações deve ser focar nas necessidades e pontos problemáticos do cliente ao vender. Adapte sua apresentação a cada cliente e apresente sua solução de uma maneira que mostre que ela pode atender aos padrões deles e aliviar seus pontos problemáticos. Os clientes devem vê-lo como um consultor ajudando na busca por uma solução valiosa, não como um vendedor tentando atingir sua cota.

Além disso, certifique-se de estar sendo inteligente com seu tempo. Não apresse ninguém no processo, mas coloque mais tempo e valor em oportunidades maiores com empresas maiores. Se você fechar seus negócios menores mais rapidamente, poderá dedicar mais tempo àqueles que terão um impacto maior.

Por último, e talvez o mais importante, crie e cultive relacionamentos. Construir relacionamentos sólidos e mutuamente benéficos com os clientes fará muito pelo tamanho médio do seu negócio. Isso é fácil com o software de CRM, que permite aos usuários gerenciar o relacionamento com os clientes, oferecendo mais valor tanto para compradores quanto para vendedores.

Otimizar conversões

Há muitas razões para alguém sair do seu pipeline de vendas. Se você perder seus clientes para um concorrente ou a falta de motivação deles para resolver um problema, descobrir por que seus clientes estão comprando ou não é crucial ao otimizar sua taxa de conversão.

Certifique-se de realizar uma descoberta de vendas profunda no início de sua interação com o cliente. Entenda porque o cliente está buscando uma solução e apresente seu negócio como a resposta. Combine todas as suas necessidades com um atributo específico da sua solução. Lembre-se de apontar os perigos de não agir, bem como os benefícios de resolver o problema.

Lembre-se de que seu processo de vendas e a jornada do comprador seguem o mesmo caminho, mas não são idênticos.

Seja paciente com os clientes enquanto eles percorrem a jornada para tomar uma decisão de compra.

Analise seu processo de vendas atual para descobrir onde os clientes estão saindo. O problema pode ser que você precise de padrões de qualificação de leads diferentes ou que seus representantes precisem de mais prática de demonstração de valor. Encontre áreas de dificuldade em seu processo de vendas, identifique o problema e tome medidas para resolvê-lo.

Encurtar a duração do ciclo de vendas

Nenhum negócio é igual, e a quantidade de tempo que você gasta vendendo para cada cliente será diferente.

Empresas maiores têm mais requisitos e partes interessadas para convencer, enquanto empresas menores e menos estabelecidas podem tomar decisões mais rápidas. Compreender o tamanho de uma empresa e seu desejo de encontrar uma solução lhe dará uma ideia de quão rápido você pode vender para eles.

Evite demorar para responder quando um cliente entrar em contato com você. Quando um lead for qualificado, entre em contato imediatamente. Se você está mais adiantado no processo de vendas e eles estão entrando em contato para apresentar algumas objeções, priorize obter as informações de que precisam o mais rápido possível.

Outra forma de encurtar seu ciclo de vendas é ter conteúdo relevante pronto para ser distribuído. Blogs, guias de instruções e visões gerais de produtos devem ser acessíveis aos clientes. Isso economizará tempo, evitando ir e voltar com perguntas e respostas.

Se você sente que seu pipeline de vendas está diminuindo, provavelmente está diminuindo. Confie no seu instinto e tome uma atitude o mais rápido possível.

Acelere o crescimento com a velocidade de vendas

Um pipeline completo não significa necessariamente um pipeline frutífero. Preste muita atenção à velocidade de vendas e aos quatro principais fatores que a afetam. Certifique-se de medi-lo regularmente e anote qualquer coisa que o tenha afetado.

Uma vez que você saiba o que faz com que sua velocidade de vendas aumente, você terá sucesso.

Às vezes, identificar potenciais compradores é metade da batalha da venda. Confira a Seller Solution da G2 e use os dados de intenção do comprador para descobrir empresas que estão pesquisando sua solução.