Tu tiempo es valioso y quieres aprovecharlo al máximo.

En la vida cotidiana, no existe exactamente un método para calcular cuán fructíferos somos con nuestro tiempo. Sí, completamos tareas y nos sentimos realizados, pero ¿qué pasa con la tasa de éxito de nuestros esfuerzos?

Debido a que, literalmente, el tiempo es dinero en los negocios, los equipos de ventas han ideado una manera de asignar una cantidad exacta en dólares al trabajo de un día. Este valor cautivador se llama velocidad de ventas.

Las empresas realizan un seguimiento de esta métrica de ventas para ver qué tan rápido están moviendo a los clientes por la canalización. Las velocidades de ventas de diferentes períodos de tiempo o antes y después de los cambios en los procesos a menudo se comparan para ver si los factores diferenciadores tuvieron un efecto positivo o negativo en la eficiencia del equipo de ventas.

¿Por qué es importante el seguimiento de la velocidad de ventas?

La velocidad de ventas de su equipo habla directamente de la salud de un negocio y su capacidad para tener éxito y crecer.

Si está moviendo de manera eficiente a los prospectos a través de su canal de ventas y convirtiéndolos en negocios cerrados y ganados, tendrá una mayor velocidad de ventas. Cuanto más rápido vendas, mejor.

Sin embargo, cualquier persona en ventas sabe que lograr que los clientes digan "sí" es todo un proceso. Y chico, es un camino lleno de baches. Comprender la velocidad a la que las personas se mueven a través de su embudo ayudará a los equipos a elegir qué pasos del proceso de ventas están funcionando y cuáles están provocando la salida de los clientes.

Medir la velocidad de las ventas y los factores que la afectan ayuda a las empresas a optimizar sus procesos para, en última instancia, convertirse en vendedores más exitosos.

Tu equipo, empresa y la industria en la que trabajas son susceptibles de cambiar. El seguimiento de la velocidad de las ventas después de cualquiera de estos desarrollos mostrará si tuvieron un efecto positivo o negativo en su negocio. De cualquier manera, ofrece una valiosa lección.

4 factores de la velocidad de venta

Hay cuatro factores clave que entran en juego al medir la velocidad de las ventas: la cantidad de oportunidades en curso, el tamaño promedio de cada trato, la frecuencia con la que los representantes cierran tratos ganados y la duración de su ciclo de ventas.

Al realizar un seguimiento de estas cuatro métricas, puede medir la velocidad de las ventas, observar cómo cambia con el tiempo y encontrar formas de optimizar su proceso de ventas para vender más rápido.

1. Número de oportunidades

Dentro de su canal de ventas, tendrá una cierta cantidad de oportunidades. Una oportunidad también se conoce como un prospecto calificado. Los representantes de ventas utilizarán el marco BANT, que significa presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo, para determinar si vale la pena o no seguir al cliente potencial.

El método BANT hace cuatro preguntas clave de calificación:

• ¿Este cliente potencial tiene el presupuesto para la solución que estoy ofreciendo?
• ¿La persona con la que estoy hablando tiene autoridad para tomar decisiones de compra?
• ¿Este cliente potencial tiene una necesidad real de la solución que estoy ofreciendo?
• ¿Podrá este cliente potencial hacer una compra oportuna?

Asegurarse de que estos clientes potenciales estén bien calificados es crucial. Una cantidad menor de buenas oportunidades de venta es mejor que una gran cantidad de malas oportunidades de venta. Si su tubería está repleta de malos clientes potenciales, su cálculo de la velocidad de ventas no será preciso.

El valor más específico que debe tener en cuenta al calcular la velocidad de ventas es con cuántos clientes potenciales calificados puede trabajar su equipo en un período de tiempo determinado. Algunas empresas harán esto con la cantidad de oportunidades en general, o lo desglosarán por representante, territorio o solución.

Para encontrar la cantidad de oportunidades en una canalización, simplemente cuente cuántos clientes potenciales se calificaron como dignos de ser perseguidos dentro del período de tiempo especificado.

2. Tamaño promedio de la transacción

El tamaño promedio de su trato se refiere al valor promedio en dólares de una venta. Esta métrica es mucho más relevante para las empresas de software como servicio (SaaS) o las empresas que utilizan un modelo de precios de suscripción, donde el valor de por vida del cliente es uno de los indicadores clave de rendimiento más importantes para un equipo de ventas.

El tamaño promedio de los negocios de una empresa es el único factor de velocidad de ventas que se correlaciona directamente con el dinero y, por lo tanto, con las ganancias.

Si bien no es un factor clave en la velocidad de las ventas, las empresas también deben considerar el costo de adquisición de clientes al analizar el tamaño promedio de las transacciones. Si los ingresos que se generan no superan la cantidad que cuesta atraer y retener nuevos clientes, perjudicará la rentabilidad.

Para calcular el tamaño promedio de las transacciones, designe un período de tiempo (mes, trimestre, etc.) y divida la cantidad total generada por la cantidad de transacciones en ese período de tiempo.

3. Tasa de conversión

También conocida como tasa de ganancias, su tasa de conversión es el porcentaje de prospectos que llegan hasta el final del proceso y se convierten en clientes que pagan.

La tasa de conversión de su negocio es un buen indicador de qué tan bien se han calificado los clientes potenciales, pero también muestra el éxito de su enfoque actual de ventas. Puede haber un punto común en la tubería donde los clientes potenciales salen con frecuencia, y vale la pena investigarlo.

Para calcular su tasa de conversión de ventas, divida la cantidad de negocios cerrados y ganados por la cantidad de clientes con los que ha interactuado.

4. Duración promedio del ciclo de ventas

También conocida como duración del embudo, la duración del ciclo de ventas es la cantidad de tiempo promedio que le toma a un prospecto convertirse en un cliente comprador. La cantidad de pasos en el proceso de ventas, el costo y la complejidad de la solución que se ofrece determinarán la duración de su ciclo de ventas.

Tanto los representantes de ventas como los clientes preferirían que el proceso de venta fuera lo más rápido y fluido posible.

Sin embargo, esto no significa que las cosas deban apresurarse. No desea obligar a los clientes potenciales a tomar una decisión de compra para la que no están preparados, pero tampoco desea hacerlos esperar. Tenga en cuenta el ritmo al que se mueve cada cliente y adapte su enfoque a él.

Para calcular la duración promedio de su ciclo de ventas, tome la cantidad total de días para todas las ofertas y luego divídala por la cantidad de ofertas para ese período de tiempo específico.

La consistencia es clave cuando se mide la velocidad de las ventas. Asegúrese de utilizar las mismas definiciones de oportunidades, tamaño del negocio y conversión, y los mismos parámetros de tiempo para su ciclo de ventas. Si no es consistente con esos valores, sus cálculos de velocidad de ventas serán inexactos.

Fórmula de velocidad de ventas

La ecuación de la velocidad de ventas es bastante simple.

Para calcular la velocidad de las ventas, multiplique la cantidad de oportunidades, el valor promedio de las transacciones y la tasa de ganancias, y luego divida ese número por la duración de su ciclo de ventas promedio.

El resultado de la ecuación es la velocidad de ventas de su empresa, que se representa como una cantidad en dólares. Ese monto en dólares representa la cantidad de dinero que la empresa gana en un día.

Pongamos esa ecuación a trabajar con un ejemplo de una empresa llamada Fake Company 500.

Fake Company 500 tiene 50 oportunidades en trámite, su valor promedio de trato es de $ 25,000 y tienen una tasa de ganancias del 10%. La duración media de su ciclo de ventas es de 50 días.

Basado en los factores de velocidad de ventas, Fake Company 500 gana un promedio de $2,500 por día.

Al calcular la velocidad de ventas, algunas organizaciones van un paso más allá y separan sus proyectos de pequeñas, medianas y grandes empresas y miden en función de los valores asociados con ese sector.

De esta manera, pueden ver qué tamaño de empresa es el más adecuado para su negocio. Pueden priorizar ese grupo y reelaborar su estrategia de venta para los grupos con los que están luchando.

Puede ser fácil perder el sueño por la velocidad de las ventas. Si bien es importante medirlo, ese único cálculo no puede revelar la salud real y general de todo su negocio. Todos estos números deben ponerse en contexto.

Una mejor práctica para medir la velocidad de las ventas es hacerlo en intervalos regulares y comparar los resultados pasados ​​y presentes. Esto es especialmente importante después de que se hayan realizado cambios en las estrategias o procesos de ventas. De esta manera, puede ver los efectos y determinar si la modificación es buena o no para sus resultados.

Cómo aumentar la velocidad de las ventas

Mejorar la velocidad de las ventas es un objetivo común para las empresas. No tiene nada de malo tratar de vender más rápido y generar más ingresos en un período de tiempo más corto.

Una vez que una empresa ha calculado con precisión su velocidad de ventas, puede mejorarla aumentando la cantidad de oportunidades, el tamaño promedio de los negocios y la tasa de ganancias, o reduciendo la duración de su ciclo de ventas. Si uno mejora, su velocidad de ventas aumentará.

Repasemos cómo abordar cada factor uno a la vez.

Aumentar el número de oportunidades

Una forma de aumentar la velocidad de tus ventas es aumentar la cantidad de oportunidades en tu cartera de ventas. Es importante señalar aquí la distinción entre clientes potenciales y oportunidades.

Un lead es un cliente potencial que ha expresado interés en tu negocio interactuando con él de una forma u otra (sitio web, blogs, etc.). Los clientes potenciales deben ser calificados como dignos de ser perseguidos por los representantes de ventas.

Una oportunidad es un prospecto calificado. Esto significa que un representante ha utilizado el marco BANT para garantizar que el cliente potencial tenga el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el plazo adecuados para su solución.

Tener una tubería llena de clientes potenciales no es necesariamente malo, pero puede presentar problemas si los clientes potenciales no están bien calificados. Concéntrese más en aquellos que son adecuados para su solución.

Para aumentar la cantidad de buenas oportunidades en su embudo, concéntrese en la calidad de los clientes potenciales en lugar de la cantidad. Es mejor tener menos clientes potenciales de alta calidad que muchos clientes potenciales de baja calidad.

Además, sea realista. Cíñete a lo que funciona para tu negocio. Si su solución funciona mejor para las pequeñas empresas, no se acerque repentinamente a una gran corporación con la esperanza de realizar una venta de inmediato. Siempre habrá momentos para expandir su base de clientes, pero es importante ser realista mientras lo hace.

Aumente el tamaño promedio de las transacciones

Por supuesto, cree que su solución es la mejor del mercado, pero el valor real se muestra en cuánto están dispuestos a gastar los clientes en ella. Aumentar el tamaño promedio de su negocio se trata de conectar con precisión el valor y el precio.

Una de sus acciones principales debe centrarse en las necesidades y los puntos débiles del cliente al vender. Adapte su presentación a cada cliente e introduzca su solución de una manera que demuestre que puede cumplir con sus estándares y aliviar sus puntos débiles. Los clientes deben verlo como un consultor que los ayuda en la búsqueda de una solución valiosa, no como un vendedor que intenta alcanzar su cuota.

Además, asegúrese de estar siendo inteligente con su tiempo. No apresure a nadie a lo largo del proceso, pero dedique más tiempo y valor a oportunidades más grandes con empresas más grandes. Si cierra sus negocios más pequeños más rápido, podrá dedicar más tiempo a aquellos que tendrán un mayor impacto.

Por último, y quizás lo más importante, cree y fomente las relaciones. Construir relaciones sólidas y mutuamente beneficiosas con los clientes hará mucho por el tamaño promedio de su negocio. Esto es fácil con el software CRM, que permite a los usuarios gestionar las relaciones con los clientes, ofreciendo más valor tanto a los compradores como a los vendedores.

Optimizar conversiones

Hay muchas razones para que alguien abandone su canal de ventas. Ya sea que pierda a sus clientes ante un competidor o su falta de motivación para resolver un punto débil, averiguar por qué sus clientes compran o no es crucial para optimizar su tasa de conversión.

Asegúrese de realizar un descubrimiento de ventas profundo hacia el comienzo de su interacción con el cliente. Entiende por qué el cliente está buscando una solución y presenta tu negocio como la respuesta. Haga coincidir todas sus necesidades con un atributo particular de su solución. Recuerde señalar los peligros de no tomar medidas, así como los beneficios de resolver el problema.

Recuerda que tu proceso de ventas y el viaje del comprador siguen el mismo camino, pero no son idénticos.

Sea paciente con los clientes a medida que avanzan en el camino para tomar una decisión de compra.

Analice su proceso de ventas actual para descubrir dónde están saliendo los clientes. El problema puede ser que necesite diferentes estándares de calificación de clientes potenciales o que sus representantes necesiten más práctica de demostración de valor. Encuentre áreas de dificultad en su proceso de ventas, identifique el problema y tome medidas para resolverlo.

Acortar la duración del ciclo de ventas

Ningún trato es igual, y la cantidad de tiempo que dedicas a vender a cada cliente va a ser diferente.

Las empresas más grandes tienen más requisitos y partes interesadas a las que convencer, mientras que las empresas más pequeñas y menos establecidas pueden tomar decisiones más rápidas. Comprender el tamaño de una empresa y su urgencia por encontrar una solución le dará una idea de qué tan rápido puede venderles.

Evite demorarse en responder cuando un cliente se comunique con usted. Cuando un cliente potencial esté calificado, comuníquese de inmediato. Si está más avanzado en el proceso de ventas y se están acercando para presentar algunas objeciones, haga que sea su prioridad obtener la información que necesitan lo más rápido posible.

Otra forma de acortar su ciclo de ventas es tener contenido relevante listo para distribuir. Los blogs, las guías prácticas y las descripciones generales de los productos deben ser accesibles para los clientes. Esto ahorrará tiempo al evitar ir y venir con preguntas y respuestas.

Si siente que su flujo de ventas se está desacelerando, probablemente se esté desacelerando. Confíe en su instinto y actúe lo antes posible.

Acelere el crecimiento con la velocidad de las ventas

Una canalización completa no significa necesariamente una canalización fructífera. Preste mucha atención a la velocidad de las ventas y los cuatro factores clave que la afectan. Asegúrate de medirlo regularmente y anota cualquier cosa que lo haya afectado.

Una vez que sepa qué hace que su velocidad de ventas aumente, seguramente tendrá éxito.

A veces, identificar compradores potenciales es la mitad de la batalla de vender. Consulte la Solución para vendedores de G2 y utilice los datos de intención del comprador para descubrir empresas que están investigando su solución.