Twój czas jest cenny i chcesz go jak najlepiej wykorzystać.

W życiu codziennym nie ma dokładnej metody obliczania, jak owocni jesteśmy w naszym czasie. Tak, wykonujemy zadania i czujemy się spełniony, ale co z wskaźnikiem sukcesu naszych wysiłków?

Ponieważ w biznesie czas to dosłownie pieniądz, zespoły sprzedażowe wymyśliły sposób na określenie dokładnej kwoty w dolarach na jeden dzień pracy. Ta urzekająca wartość nazywana jest szybkością sprzedaży.

Firmy śledzą ten wskaźnik sprzedaży, aby zobaczyć, jak szybko przesuwają klientów w dół lejka. Szybkości sprzedaży z różnych okresów lub przed i po zmianach w procesach są często porównywane w celu sprawdzenia, czy czynniki różnicujące miały pozytywny czy negatywny wpływ na efektywność zespołu sprzedaży.

Dlaczego śledzenie prędkości sprzedaży jest ważne?

Szybkość sprzedaży Twojego zespołu bezpośrednio przekłada się na kondycję firmy oraz jej zdolność do odnoszenia sukcesów i rozwoju.

Jeśli skutecznie przenosisz potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży i przekształcasz ich w zamknięte transakcje, będziesz mieć większą prędkość sprzedaży. Im szybciej sprzedajesz, tym lepiej.

Jednak każdy w sprzedaży wie, że skłonienie klientów do powiedzenia „tak” to nie lada proces. A chłopcze, czy to wyboista droga. Zrozumienie tempa, w jakim ludzie przechodzą przez Twój lejek sprzedaży, pomoże zespołom określić, które etapy procesu sprzedaży działają, a które powodują odejście klientów.

Pomiar szybkości sprzedaży i czynników, które na nią wpływają, pomaga firmom zoptymalizować ich procesy, aby ostatecznie stać się skuteczniejszymi sprzedawcami.

Twój zespół, firma i branża, w której pracujesz, są podatne na zmiany. Śledzenie prędkości sprzedaży po którymkolwiek z tych wydarzeń pokaże, czy miały one pozytywny czy negatywny wpływ na Twoją firmę. Tak czy inaczej, jest to cenna lekcja.

4 czynniki szybkości sprzedaży

Podczas pomiaru szybkości sprzedaży w grę wchodzą cztery kluczowe czynniki: liczba szans w lejku, średni rozmiar każdej transakcji, częstotliwość zamykania wygranych przez przedstawicieli oraz długość cyklu sprzedaży.

Śledząc te cztery wskaźniki, możesz mierzyć prędkość sprzedaży, obserwować, jak zmienia się ona w czasie, i znajdować sposoby na zoptymalizowanie procesu sprzedaży, aby sprzedawać szybciej.

1. Liczba możliwości

W swoim lejku sprzedaży będziesz mieć pewną liczbę możliwości. Szansa jest również znana jako kwalifikowany potencjalny klient. Przedstawiciele handlowi będą korzystać ze schematu BANT, który oznacza budżet, autorytet, potrzeby i czas, aby określić, czy warto szukać potencjalnego klienta.

Metoda BANT zadaje cztery kluczowe pytania kwalifikacyjne:

• Czy ten lead ma budżet na rozwiązanie, które oferuję?
• Czy osoba, z którą rozmawiam, ma uprawnienia do podejmowania decyzji o zakupie?
• Czy ten potencjalny klient rzeczywiście potrzebuje rozwiązania, które oferuję?
• Czy ten lead będzie w stanie dokonać terminowego zakupu?

Zapewnienie, że potencjalni klienci są dobrze wykwalifikowani, ma kluczowe znaczenie. Mniejsza liczba dobrych leadów jest lepsza niż duża liczba złych leadów. Jeśli Twój potok jest wypełniony złymi leadami, Twoje obliczenia prędkości sprzedaży nie będą dokładne.

Bardziej konkretną wartością, na którą musisz zwrócić uwagę przy obliczaniu szybkości sprzedaży, jest liczba wykwalifikowanych leadów, z którymi Twój zespół może pracować w danym przedziale czasowym. Niektóre firmy zrobią to z ogólną ilością możliwości lub podzielą je na reprezentację, terytorium lub rozwiązanie.

Aby znaleźć liczbę możliwości w lejku, po prostu policz, ile potencjalnych klientów zostało zakwalifikowanych jako warte realizacji w określonym przedziale czasowym.

2. Średnia wielkość transakcji

Średnia wielkość transakcji odnosi się do średniej wartości sprzedaży w dolarach. Ta metryka jest o wiele bardziej odpowiednia dla firm zajmujących się oprogramowaniem jako usługą (SaaS) lub firm, które korzystają z modelu cenowego subskrypcji, w którym długotrwała wartość klienta jest jednym z najważniejszych kluczowych wskaźników wydajności dla zespołu sprzedaży.

Średnia wielkość transakcji firmy jest jedynym czynnikiem szybkości sprzedaży, który bezpośrednio koreluje z pieniędzmi, a tym samym z zyskami.

Chociaż nie jest to kluczowy czynnik szybkości sprzedaży, firmy muszą również brać pod uwagę koszt pozyskania klienta podczas analizy średniej wielkości transakcji. Jeśli generowane przychody nie przewyższają kosztów pozyskania i utrzymania nowych klientów, zaszkodzi to rentowności.

Aby obliczyć średnią wielkość transakcji, wyznacz okres (miesiąc, kwartał itd.) i podziel łączną kwotę wygenerowaną przez liczbę transakcji w tym przedziale czasowym.

3. Kurs wymiany

Znany również jako współczynnik wygranych, współczynnik konwersji to odsetek potencjalnych klientów, którzy przechodzą przez cały proces i stają się płatnym klientem.

Współczynnik konwersji Twojej firmy jest dobrym wskaźnikiem tego, jak dobrze zakwalifikowano potencjalnych klientów, ale pokazuje również sukces Twojego obecnego podejścia do sprzedaży. Może istnieć wspólny punkt w przygotowaniu, w którym często pojawiają się potencjalni klienci, i warto to zbadać.

Aby obliczyć współczynnik konwersji sprzedaży, podziel liczbę zamkniętych umów przez liczbę klientów, z którymi weszłeś w interakcję.

4. Średnia długość cyklu sprzedaży

Długość cyklu sprzedaży, znana również jako długość lejka sprzedaży, to średni czas, jaki zajmuje potencjalnemu klientowi. Liczba kroków w procesie sprzedaży, koszt i złożoność oferowanego rozwiązania determinują długość Twojego cyklu sprzedaży.

Zarówno przedstawiciele handlowi, jak i klienci woleliby, aby proces sprzedaży był jak najszybszy i bezproblemowy.

Nie oznacza to jednak, że należy się spieszyć. Nie chcesz zmuszać potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie, na którą nie są przygotowani, ale też nie chcesz, aby czekali. Pamiętaj o tempie, w jakim porusza się każdy klient i dostosuj do niego swoje podejście.

Aby obliczyć średnią długość cyklu sprzedaży, weź łączną liczbę dni dla wszystkich ofert, a następnie podziel ją przez liczbę transakcji w danym okresie.

Spójność jest kluczowa przy pomiarze szybkości sprzedaży. Upewnij się, że używasz tych samych definicji szans, wielkości transakcji i konwersji oraz tych samych parametrów czasowych cyklu sprzedaży. Jeśli nie jesteś spójny z tymi wartościami, Twoje obliczenia prędkości sprzedaży będą niedokładne.

Formuła prędkości sprzedaży

Równanie prędkości sprzedaży jest w rzeczywistości dość proste.

Aby obliczyć prędkość sprzedaży, pomnóż liczbę możliwości, średnią wartość transakcji i współczynnik wygranych, a następnie podziel tę liczbę przez długość średniego cyklu sprzedaży.

Wynikiem równania jest prędkość sprzedaży Twojej firmy, która jest reprezentowana jako kwota w dolarach. Ta kwota w dolarach reprezentuje ilość pieniędzy, jaką firma zarabia w ciągu dnia.

Zastosujmy to równanie do przykładu firmy Fake Company 500.

Fake Company 500 ma w przygotowaniu 50 okazji, ich średnia wartość transakcji wynosi 25 000 USD, a wskaźnik wygranych wynosi 10%. Ich średnia długość cyklu sprzedaży wynosi 50 dni.

Opierając się na wskaźnikach szybkości sprzedaży, Fake Company 500 zarabia średnio 2500 USD dziennie.

Podczas obliczania szybkości sprzedaży niektóre organizacje idą o krok dalej i rozdzielają swoje małe, średnie i korporacyjne potoki i mierzą na podstawie wartości związanych z tym sektorem.

W ten sposób mogą zobaczyć, jaka wielkość firmy jest najbardziej odpowiednia dla ich działalności. Mogą ustalić priorytety dla tej grupy i przerobić swoją strategię sprzedaży dla grup, z którymi się zmagają.

Łatwo jest stracić sen z powodu szybkości sprzedaży. Chociaż pomiar jest ważny, to pojedyncze obliczenie nie może ujawnić prawdziwej i ogólnej kondycji całej firmy. Wszystkie te liczby należy umieścić w kontekście.

Najlepszą praktyką mierzenia prędkości sprzedaży jest robienie tego w regularnych odstępach czasu i porównywanie wcześniejszych i obecnych wyników. Jest to szczególnie ważne po wprowadzeniu zmian w strategiach lub procesach sprzedaży. W ten sposób możesz zobaczyć efekty i określić, czy modyfikacja jest korzystna dla Twojego wyniku.

Jak zwiększyć prędkość sprzedaży

Poprawa szybkości sprzedaży to wspólny cel firm. Nie ma nic złego w próbie szybszej sprzedaży i generowania większych przychodów w krótszym czasie.

Gdy firma dokładnie obliczy prędkość sprzedaży, może ją poprawić, zwiększając liczbę możliwości, średnią wielkość transakcji i wskaźnik wygranych lub skracając długość cyklu sprzedaży. Jeśli się poprawi, prędkość sprzedaży wzrośnie.

Przyjrzyjmy się, jak rozwiązać każdy czynnik pojedynczo.

Zwiększ liczbę możliwości

Jednym ze sposobów na zwiększenie szybkości sprzedaży jest zwiększenie liczby możliwości w lejku sprzedaży. Ważne jest tutaj podkreślenie rozróżnienia między potencjalnymi klientami a możliwościami.

Potencjalny klient to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie Twoją firmą poprzez interakcję z nią w taki czy inny sposób (strona internetowa, blogi itp.). Leady muszą zostać zakwalifikowane jako warte poszukiwania przez przedstawicieli handlowych.

Szansa to kwalifikowany potencjalny klient. Oznacza to, że przedstawiciel wykorzystał ramy BANT, aby zapewnić, że lead ma odpowiedni budżet, uprawnienia, potrzeby i ramy czasowe dla Twojego rozwiązania.

Posiadanie potoku pełnego potencjalnych klientów niekoniecznie jest złe, ale może powodować problemy, jeśli potencjalni klienci nie są dobrze zakwalifikowani. Skoncentruj się bardziej na tych, które są odpowiednie dla Twojego rozwiązania.

Aby zwiększyć liczbę dobrych okazji w swoim lejku, skup się na jakości leadów, a nie ilości. Lepiej mieć mniej potencjalnych klientów wysokiej jakości niż wielu potencjalnych klientów niskiej jakości.

Bądź też realistą. Trzymaj się tego, co sprawdza się w Twojej firmie. Jeśli Twoje rozwiązanie najlepiej sprawdza się w małych firmach, nie zwracaj się nagle do dużej korporacji w nadziei na natychmiastową sprzedaż. Zawsze nadejdzie czas, aby poszerzyć bazę klientów, ale ważne jest, aby zachować przy tym realizm.

Zwiększ średnią wielkość transakcji

Oczywiście uważasz, że Twoje rozwiązanie jest najlepsze na rynku, ale o rzeczywistej wartości świadczy to, ile klienci są skłonni na nie wydać. Zwiększenie średniej wielkości transakcji polega na dokładnym połączeniu wartości i ceny.

Jednym z Twoich podstawowych działań powinno być skupienie się na potrzebach i bolączkach klienta podczas sprzedaży. Dostosuj prezentację do każdego klienta i przedstaw swoje rozwiązanie w sposób, który pokaże, że może spełnić jego standardy i złagodzić jego problemy. Klienci powinni postrzegać Cię jako konsultanta pomagającego w poszukiwaniu wartościowego rozwiązania, a nie sprzedawcę próbującego osiągnąć swój limit.

Upewnij się też, że spędzasz czas mądrze. Nie przyspieszaj nikogo przez cały proces, ale poświęć więcej czasu i doceniaj większe możliwości w większych firmach. Jeśli szybciej zamkniesz mniejsze transakcje, będziesz mógł poświęcić więcej czasu tym, które będą miały większy wpływ.

Wreszcie, a może przede wszystkim, twórz i pielęgnuj relacje. Budowanie trwałych, obopólnie korzystnych relacji z klientami zrobi wiele dla Twojej średniej wielkości transakcji. Jest to łatwe dzięki oprogramowaniu CRM, które pozwala użytkownikom zarządzać relacjami z klientami, oferując większą wartość zarówno kupującym, jak i sprzedającym.

Optymalizuj konwersje

Istnieje wiele powodów, dla których ktoś opuszcza Twój lejek sprzedaży. Niezależnie od tego, czy tracisz klientów na rzecz konkurencji, czy też ich brak motywacji do rozwiązania problemu, ustalenie, dlaczego Twoi klienci kupują lub nie, ma kluczowe znaczenie przy optymalizacji współczynnika konwersji.

Upewnij się, że przeprowadzasz głębokie odkrycie sprzedaży na początku interakcji z klientem. Zrozum, dlaczego klient szuka rozwiązania i przedstaw swoją firmę jako odpowiedź. Dopasuj wszystkie ich potrzeby do konkretnego atrybutu swojego rozwiązania. Pamiętaj, aby wskazać niebezpieczeństwa związane z niepodjęciem działania, a także korzyści z rozwiązania problemu.

Pamiętaj, że Twój proces sprzedaży i podróż kupującego przebiegają tą samą ścieżką, ale nie są identyczne.

Bądź cierpliwy wobec klientów na ich drodze do podjęcia decyzji o zakupie.

Przeanalizuj swój obecny proces sprzedaży, aby dowiedzieć się, gdzie klienci wychodzą. Problem może polegać na tym, że potrzebujesz różnych standardów kwalifikacji liderów lub że twoi przedstawiciele potrzebują więcej praktyki demonstrowania wartości. Znajdź obszary zmagań w procesie sprzedaży, zidentyfikuj problem i podejmij działania, aby go rozwiązać.

Skróć długość cyklu sprzedaży

Żadna umowa nie jest taka sama, a ilość czasu, jaką poświęcasz na sprzedaż każdemu klientowi, będzie się różnić.

Większe firmy mają więcej wymagań i interesariuszy do przekonania, podczas gdy mniejsze i mniej ugruntowane firmy mogą podejmować szybsze decyzje. Zrozumienie wielkości firmy i jej chęci znalezienia rozwiązania da ci wyobrażenie o tym, jak szybko możesz im sprzedać.

Unikaj powolnego reagowania, gdy klient zwraca się do Ciebie. Gdy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany, od razu skontaktuj się z nami. Jeśli jesteś na dalszym etapie procesu sprzedaży i zgłaszają się oni do zgłoszenia zastrzeżeń, postaraj się o jak najszybsze dostarczenie im potrzebnych informacji.

Innym sposobem na skrócenie cyklu sprzedaży jest przygotowanie odpowiednich treści do dystrybucji. Blogi, poradniki i przeglądy produktów powinny być dostępne dla klientów. Zaoszczędzi to czas, unikając chodzenia tam iz powrotem z pytaniami i odpowiedziami.

Jeśli czujesz, że Twój lejek sprzedaży zwalnia, prawdopodobnie zwalnia. Zaufaj swojemu przeczuciu i podejmij działania tak szybko, jak to możliwe.

Przyspiesz wzrost z prędkością sprzedaży

Pełny rurociąg niekoniecznie oznacza owocny rurociąg. Zwróć szczególną uwagę na prędkość sprzedaży i cztery kluczowe czynniki, które na nią wpływają. Upewnij się, że mierzysz go regularnie i notuj wszystko, co miałoby na to wpływ.

Kiedy już wiesz, co sprawia, że ​​Twoja prędkość sprzedaży gwałtownie rośnie, z pewnością odniesiesz sukces.

Czasami identyfikacja potencjalnych nabywców to połowa sukcesu w sprzedaży. Sprawdź rozwiązanie G2 dla sprzedawców i wykorzystaj dane o zamiarach kupującego, aby odkryć firmy, które badają Twoje rozwiązanie.