Ваше время ценно, и вы хотите максимально использовать его.

В повседневной жизни не существует точного метода подсчета того, насколько плодотворно мы используем свое время. Да, мы выполняем задачи и чувствуем себя выполненными, но как насчет степени успеха наших усилий?

Поскольку в бизнесе время — это буквально деньги, отделы продаж разработали способ точного определения суммы в долларах за один рабочий день. Эта захватывающая ценность называется скоростью продаж.

Компании отслеживают этот показатель продаж, чтобы увидеть, насколько быстро они продвигают клиентов по конвейеру. Скорость продаж за разные периоды времени или до и после изменений в процессах часто сравнивают, чтобы увидеть, оказали ли дифференцирующие факторы положительное или отрицательное влияние на эффективность отдела продаж.

Почему важно отслеживать скорость продаж?

Скорость продаж вашей команды напрямую говорит о здоровье бизнеса и его способности к успеху и росту.

Если вы эффективно продвигаете потенциальных клиентов через воронку продаж и конвертируете их в закрытые сделки, скорость продаж будет выше. Чем быстрее вы продадите, тем лучше.

Однако любой, кто занимается продажами, знает, что заставить клиентов сказать «да» — это довольно сложный процесс. И мальчик это ухабистая дорога. Понимание скорости, с которой люди перемещаются по вашей воронке продаж, поможет командам определить, какие шаги в процессе продаж работают, а какие приводят к тому, что клиенты уходят.

Измерение скорости продаж и факторов, влияющих на нее, помогает компаниям оптимизировать свои процессы, чтобы в конечном итоге стать более успешными продавцами.

Ваша команда, компания и отрасль, в которой вы работаете, подвержены изменениям. Отслеживание скорости продаж после любого из этих событий покажет, оказали ли они положительное или отрицательное влияние на ваш бизнес. В любом случае, это дает ценный урок.

4 фактора скорости продаж

Есть четыре ключевых фактора, которые играют роль при измерении скорости продаж: количество возможностей в процессе, средний размер каждой сделки, как часто торговые представители закрывают выигранные сделки и продолжительность вашего цикла продаж.

Отслеживая эти четыре показателя, вы можете измерять скорость продаж, наблюдать, как она меняется со временем, и находить способы оптимизировать процесс продаж, чтобы продавать быстрее.

1. Количество возможностей

В вашей воронке продаж у вас будет определенное количество возможностей. Возможность также известна как квалифицированный лид. Торговые представители будут использовать структуру BANT, которая означает бюджет, полномочия, потребность и время, чтобы определить, стоит ли преследовать лид.

Метод BANT задает четыре ключевых уточняющих вопроса:

• Есть ли у этого лида бюджет для решения, которое я предлагаю?
• Имеет ли человек, с которым я разговариваю, полномочия принимать решения о покупке?
• Есть ли у этого лида реальная потребность в решении, которое я предлагаю?
• Сможет ли этот лид совершить своевременную покупку?

Обеспечение того, чтобы эти лиды были хорошо квалифицированы, имеет решающее значение. Меньшее количество хороших лидов лучше, чем большое количество плохих лидов. Если ваша воронка переполнена плохими лидами, ваш расчет скорости продаж не будет точным.

Более конкретное значение, которое вам нужно учитывать при расчете скорости продаж, — это количество квалифицированных лидов, с которыми ваша команда может работать в заданный период времени. Некоторые компании будут делать это с общим количеством возможностей или разбивать его по представителям, территории или решению.

Чтобы узнать количество возможностей в конвейере, просто подсчитайте, сколько потенциальных клиентов было квалифицировано как заслуживающее внимания в течение указанного периода времени.

2. Средний размер сделки

Ваш средний размер сделки относится к средней стоимости продажи в долларах. Этот показатель гораздо более актуален для компаний, предоставляющих программное обеспечение как услуга (SaaS), или предприятий, которые используют модель ценообразования по подписке, где ценность жизненного цикла клиента является одним из наиболее важных ключевых показателей эффективности для отдела продаж.

Средний размер сделки компании — единственный фактор скорости продаж, напрямую связанный с деньгами и, следовательно, с прибылью.

Хотя это не является ключевым фактором скорости продаж, компаниям также необходимо учитывать стоимость привлечения клиентов при анализе среднего размера сделки. Если получаемый доход не превосходит суммы, необходимые для привлечения и удержания новых клиентов, это снизит рентабельность.

Чтобы рассчитать средний размер сделки, укажите период времени (месяц, квартал и т. д.) и разделите общую сумму, полученную на количество сделок за этот период.

3. Коэффициент конверсии

Ваш коэффициент конверсии, также известный как коэффициент выигрыша, представляет собой процент потенциальных клиентов, которые проходят весь путь и становятся платными клиентами.

Коэффициент конверсии вашего бизнеса является хорошим показателем того, насколько хорошо были квалифицированы лиды, но он также показывает успех вашего текущего подхода к продажам. В конвейере может быть общая точка, из которой часто уходят лиды, и ее стоит изучить.

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии продаж, разделите количество закрытых-выигранных сделок на количество клиентов, с которыми вы взаимодействовали.

4. Средняя продолжительность цикла продаж

Длина вашего цикла продаж, также известная как длина конвейера, — это среднее количество времени, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы стать покупателем. Количество шагов в процессе продаж, стоимость и сложность предлагаемого решения будут определять продолжительность вашего цикла продаж.

И торговые представители, и клиенты предпочли бы, чтобы процесс продажи был максимально быстрым и беспрепятственным.

Однако это не означает, что нужно торопиться. Вы не хотите заставлять потенциальных клиентов принимать решение о покупке, к которому они не готовы, но вы также не хотите заставлять их ждать. Помните о темпе, с которым движется каждый клиент, и адаптируйте свой подход к нему.

Чтобы рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж, возьмите общее количество дней для всех сделок, а затем разделите его на количество сделок за этот конкретный период времени.

Последовательность является ключевым моментом при измерении скорости продаж. Убедитесь, что вы используете одни и те же определения возможностей, размера сделки и конверсии, а также одни и те же временные параметры цикла продаж. Если вы не соответствуете этим значениям, ваши расчеты скорости продаж будут неточными.

Формула скорости продаж

Уравнение скорости продаж на самом деле довольно простое.

Чтобы рассчитать скорость продаж, умножьте количество возможностей, среднюю стоимость сделки и процент выигрышей вместе, а затем разделите это число на продолжительность вашего среднего цикла продаж.

Результатом уравнения является скорость продаж вашего бизнеса, которая представлена ​​в виде суммы в долларах. Эта сумма в долларах представляет собой сумму денег, которую бизнес зарабатывает за день.

Давайте применим это уравнение на примере компании Fake Company 500.

Fake Company 500 имеет 50 потенциальных возможностей в процессе разработки, их средняя стоимость сделки составляет 25 000 долларов США, а процент выигрышей составляет 10%. Их средняя продолжительность цикла продаж составляет 50 дней.

Основываясь на факторах скорости продаж, Fake Company 500 зарабатывает в среднем 2500 долларов в день.

При расчете скорости продаж некоторые организации пойдут еще дальше и разделят свои каналы продаж для малого, среднего и крупного бизнеса и будут измерять их на основе значений, связанных с этим сектором.

Таким образом, они могут увидеть, какой размер компании наиболее подходит для их бизнеса. Они могут расставить приоритеты для этой группы и переработать свою стратегию продаж для групп, с которыми они борются.

Из-за скорости продаж легко потерять сон. Несмотря на то, что важно измерять, этот единственный расчет не может показать истинное и общее состояние всего вашего бизнеса. Все эти цифры должны быть помещены в контекст.

Лучшей практикой измерения скорости продаж является регулярное измерение и сравнение прошлых и текущих результатов. Это особенно важно сделать после внесения изменений в стратегии или процессы продаж. Таким образом, вы можете увидеть эффект и определить, хороша ли модификация для вашей прибыли.

Как увеличить скорость продаж

Повышение скорости продаж является общей целью для бизнеса. Нет ничего плохого в том, чтобы пытаться продавать быстрее и получать больше дохода за более короткий период времени.

Как только бизнес точно рассчитал скорость продаж, он может улучшить ее, увеличив количество возможностей, средний размер сделки и процент выигрышей или уменьшив продолжительность цикла продаж. Если один из них улучшится, ваша скорость продаж увеличится.

Давайте рассмотрим, как решать каждый фактор по одному.

Увеличить количество возможностей

Один из способов повысить скорость продаж — увеличить количество возможностей в вашей воронке продаж. Здесь важно отметить различие между лидами и возможностями.

Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему бизнесу, так или иначе взаимодействуя с ним (веб-сайт, блоги и т. д.). Лиды должны быть квалифицированы торговыми представителями как достойные внимания.

Возможность — это квалифицированный лид. Это означает, что представитель использовал структуру BANT, чтобы убедиться, что у потенциального клиента есть соответствующий бюджет, полномочия, потребность и временные рамки для вашего решения.

Наличие конвейера, полного лидов, не обязательно плохо, но это может вызвать проблемы, если лиды недостаточно квалифицированы. Сосредоточьтесь больше на тех, которые подходят для вашего решения.

Чтобы увеличить количество хороших возможностей в вашей воронке, оттачивайте качество лидов, а не их количество. Лучше иметь меньше качественных лидов, чем много некачественных лидов.

Кроме того, будьте реалистами. Придерживайтесь того, что работает для вашего бизнеса. Если ваше решение лучше всего подходит для малого бизнеса, не стоит внезапно обращаться в крупную корпорацию в надежде сразу же совершить продажу. Всегда будет время расширить клиентскую базу, но при этом важно оставаться реалистом.

Увеличение среднего размера сделки

Конечно, вы считаете свое решение лучшим на рынке, но реальная ценность определяется тем, сколько клиенты готовы на него потратить. Чтобы увеличить средний размер сделки, нужно точно связать ценность и цену.

Одним из ваших основных действий должно быть сосредоточение внимания на потребностях и болевых точках клиента при продаже. Адаптируйте свою презентацию для каждого клиента и представьте свое решение таким образом, чтобы показать, что оно может соответствовать их стандартам и облегчить их болевые точки. Клиенты должны видеть в вас консультанта, помогающего им найти ценное решение, а не продавца, пытающегося выполнить свою норму.

Кроме того, убедитесь, что вы бережно относитесь к своему времени. Не торопите никого в этом процессе, а уделяйте больше времени и ценности более крупным возможностям с более крупными компаниями. Если вы быстрее закроете свои мелкие сделки, вы сможете посвятить больше времени тем, которые окажут большее влияние.

Наконец, и, возможно, самое главное, создавайте и развивайте отношения. Построение прочных, взаимовыгодных отношений с клиентами во многом улучшит средний размер сделки. Это легко сделать с программным обеспечением CRM, которое позволяет пользователям управлять отношениями с клиентами, предлагая большую ценность как для покупателей, так и для продавцов.

Оптимизация конверсий

Есть много причин, по которым кто-то может покинуть вашу воронку продаж. Независимо от того, теряете ли вы своих клиентов из-за конкурента или у них нет мотивации для решения болевой точки, выяснение того, почему ваши клиенты покупают или не покупают, имеет решающее значение при оптимизации вашего коэффициента конверсии.

Убедитесь, что вы проводите глубокое исследование продаж в начале вашего взаимодействия с клиентом. Поймите, почему клиент ищет решение, и представьте свой бизнес в качестве ответа. Сопоставьте все их потребности с определенным атрибутом вашего решения. Не забудьте указать на опасность бездействия, а также на преимущества решения проблемы.

Помните, что ваш процесс продажи и путь покупателя идут по одному и тому же пути, но не идентичны.

Будьте терпеливы с клиентами на пути к принятию решения о покупке.

Проанализируйте свой текущий процесс продаж, чтобы узнать, где клиенты уходят. Проблема может заключаться в том, что вам нужны другие стандарты квалификации лидов или что вашим представителям нужно больше практики демонстрации ценности. Найдите проблемные области в процессе продаж, определите проблему и примите меры для ее решения.

Сократить продолжительность цикла продаж

Все сделки разные, и количество времени, которое вы тратите на продажу каждому покупателю, будет разным.

У крупных компаний больше требований и заинтересованных сторон, которых нужно убедить, в то время как небольшие и менее авторитетные компании могут принимать решения быстрее. Понимание размера бизнеса и их стремление найти решение даст вам представление о том, как быстро вы можете продать им.

Старайтесь не медлить с ответом, когда клиент обращается к вам. Когда лид будет квалифицирован, сразу же свяжитесь с ним. Если вы продвинулись дальше в процессе продаж, и они пытаются представить некоторые возражения, сделайте своим приоритетом получение необходимой им информации как можно быстрее.

Еще один способ сократить цикл продаж — подготовить соответствующий контент для распространения. Блоги, практические руководства и обзоры продуктов должны быть доступны для клиентов. Это сэкономит время, избегая повторения вопросов и ответов.

Если вы чувствуете, что ваша воронка продаж замедляется, вероятно, она замедляется. Доверьтесь своей интуиции и примите меры как можно скорее.

Ускорьте рост за счет скорости продаж

Полный конвейер не обязательно означает продуктивный конвейер. Обратите особое внимание на скорость продаж и четыре ключевых фактора, влияющих на нее. Обязательно регулярно измеряйте его и отмечайте все, что могло на него повлиять.

Как только вы узнаете, что заставляет вашу скорость продаж резко расти, вы обязательно добьетесь успеха.

Иногда выявление потенциальных покупателей — это полдела при продаже. Ознакомьтесь с решением G2 для продавцов и используйте данные о намерениях покупателей, чтобы найти компании, которые изучают ваше решение.