Waktu Anda sangat berharga, dan Anda ingin memanfaatkannya sebaik mungkin.

Dalam kehidupan sehari-hari, tidak ada metode yang tepat untuk menghitung seberapa bermanfaat kita dengan waktu kita. Ya, kami menyelesaikan tugas dan merasa berhasil, tetapi bagaimana dengan tingkat keberhasilan upaya kami?

Karena waktu secara harfiah adalah uang dalam bisnis, tim penjualan telah menemukan cara untuk menempatkan jumlah dolar yang tepat pada pekerjaan satu hari. Nilai menawan ini disebut kecepatan penjualan.

Bisnis melacak metrik penjualan ini untuk melihat seberapa cepat mereka memindahkan pelanggan ke jalur pipa. Kecepatan penjualan dari periode waktu yang berbeda atau sebelum dan sesudah perubahan proses sering dibandingkan untuk melihat apakah faktor pembeda memiliki efek positif atau negatif pada efisiensi tim penjualan.

Mengapa melacak kecepatan penjualan itu penting?

Kecepatan penjualan tim Anda berbicara langsung tentang kesehatan bisnis dan kemampuannya untuk berhasil dan berkembang.

Jika Anda secara efisien memindahkan prospek melalui jalur penjualan Anda dan mengubahnya menjadi kesepakatan yang dimenangkan, Anda akan memiliki kecepatan penjualan yang lebih tinggi. Semakin cepat Anda menjual, semakin baik.

Namun, siapa pun dalam penjualan tahu bahwa membuat pelanggan mengatakan "ya" adalah proses yang cukup. Dan anak laki-laki itu jalan bergelombang. Memahami tingkat perpindahan orang melalui saluran Anda akan membantu tim memilih langkah mana dalam proses penjualan yang berhasil dan mana yang menyebabkan pelanggan keluar.

Mengukur kecepatan penjualan dan faktor-faktor yang memengaruhinya membantu bisnis mengoptimalkan proses mereka untuk akhirnya menjadi penjual yang lebih sukses.

Tim, perusahaan, dan industri tempat Anda bekerja semuanya rentan terhadap perubahan. Melacak kecepatan penjualan setelah salah satu dari perkembangan ini akan menunjukkan apakah mereka memiliki efek positif atau negatif pada bisnis Anda. Bagaimanapun, itu menawarkan pelajaran berharga.

4 faktor kecepatan penjualan

Ada empat faktor kunci yang ikut bermain saat mengukur kecepatan penjualan: jumlah peluang dalam alur, ukuran rata-rata setiap transaksi, seberapa sering perwakilan menutup transaksi yang dimenangkan, dan panjang siklus penjualan Anda.

Dengan melacak keempat metrik ini, Anda dapat mengukur kecepatan penjualan, mengamati perubahannya dari waktu ke waktu, dan menemukan cara untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda agar dapat terjual lebih cepat.

1. Jumlah peluang

Dalam saluran penjualan Anda, Anda akan memiliki sejumlah peluang. Peluang juga dikenal sebagai prospek yang memenuhi syarat. Tenaga penjualan akan menggunakan kerangka kerja BANT, yang merupakan singkatan dari anggaran, wewenang, kebutuhan, dan waktu, untuk menentukan apakah prospek tersebut layak untuk dikejar atau tidak.

Metode BANT mengajukan empat pertanyaan kualifikasi utama:

• Apakah prospek ini memiliki anggaran untuk solusi yang saya tawarkan?
• Apakah orang yang saya ajak bicara memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian?
• Apakah prospek ini benar-benar membutuhkan solusi yang saya tawarkan?
• Apakah prospek ini dapat melakukan pembelian tepat waktu?

Memastikan prospek ini memenuhi syarat dengan baik sangat penting. Sejumlah kecil prospek baik lebih baik daripada sejumlah besar prospek buruk. Jika saluran Anda penuh dengan prospek buruk, perhitungan kecepatan penjualan Anda tidak akan akurat.

Nilai yang lebih spesifik yang perlu Anda perhatikan saat menghitung kecepatan penjualan adalah berapa banyak prospek berkualitas yang dapat bekerja sama dengan tim Anda dalam jangka waktu tertentu. Beberapa bisnis akan melakukan ini dengan jumlah peluang secara keseluruhan, atau memecahnya berdasarkan perwakilan, wilayah, atau solusi.

Untuk menemukan jumlah peluang dalam saluran, cukup hitung berapa banyak prospek yang memenuhi syarat sebagai layak dikejar dalam kerangka waktu yang ditentukan.

2. Ukuran kesepakatan rata-rata

Ukuran kesepakatan rata-rata Anda mengacu pada nilai dolar rata-rata untuk penjualan. Metrik ini jauh lebih relevan untuk perusahaan atau bisnis perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) yang menggunakan model penetapan harga berlangganan, di mana nilai umur pelanggan adalah salah satu indikator kinerja utama yang paling penting untuk tim penjualan.

Ukuran kesepakatan rata-rata perusahaan adalah satu-satunya faktor kecepatan penjualan yang berkorelasi langsung dengan uang, dan oleh karena itu, laba.

Meskipun ini bukan faktor kunci dalam kecepatan penjualan, bisnis juga perlu mempertimbangkan biaya akuisisi pelanggan saat menganalisis ukuran kesepakatan rata-rata. Jika pendapatan yang dihasilkan tidak melebihi jumlah biaya untuk mendatangkan dan mempertahankan pelanggan baru, itu akan merusak profitabilitas.

Untuk menghitung ukuran transaksi rata-rata, tentukan periode waktu (bulan, kuartal, dll.) dan bagi jumlah total yang dihasilkan dengan jumlah transaksi dalam jangka waktu tersebut.

3. Tingkat konversi

Juga dikenal sebagai tingkat kemenangan, tingkat konversi Anda adalah persentase prospek yang berhasil mencapai tujuan dan menjadi pelanggan yang membayar.

Tingkat konversi bisnis Anda adalah indikator yang baik tentang seberapa baik prospek telah memenuhi syarat, tetapi juga menunjukkan keberhasilan pendekatan Anda saat ini untuk menjual. Mungkin ada titik umum di jalur di mana prospek sering keluar, dan itu perlu diselidiki.

Untuk menghitung rasio konversi penjualan, bagi jumlah transaksi yang dimenangkan dengan jumlah pelanggan yang telah berinteraksi dengan Anda.

4. Panjang siklus penjualan rata-rata

Juga dikenal sebagai panjang pipa, panjang siklus penjualan Anda adalah jumlah rata-rata waktu yang dibutuhkan calon pelanggan untuk menjadi pelanggan yang membeli. Jumlah langkah dalam proses penjualan, biaya, dan kompleksitas solusi yang ditawarkan akan menentukan panjang siklus penjualan Anda.

Baik perwakilan penjualan maupun pelanggan akan lebih memilih proses penjualan secepat dan semulus mungkin.

Namun, bukan berarti segala sesuatunya harus terburu-buru. Anda tidak ingin memaksa calon pelanggan untuk membuat keputusan pembelian yang belum siap mereka lakukan, tetapi Anda juga tidak ingin membuat mereka menunggu. Perhatikan kecepatan pergerakan setiap pelanggan dan sesuaikan pendekatan Anda terhadapnya.

Untuk menghitung panjang siklus penjualan rata-rata Anda, ambil jumlah total hari untuk semua transaksi, lalu bagi dengan jumlah transaksi untuk jangka waktu tertentu.

Konsistensi adalah kunci saat mengukur kecepatan penjualan. Pastikan Anda menggunakan definisi yang sama untuk peluang, ukuran kesepakatan, dan konversi, dan parameter waktu yang sama untuk siklus penjualan Anda. Jika Anda tidak konsisten dengan nilai tersebut, perhitungan kecepatan penjualan Anda akan menjadi tidak akurat.

Rumus kecepatan penjualan

Persamaan kecepatan penjualan sebenarnya cukup sederhana.

Untuk menghitung kecepatan penjualan, kalikan jumlah peluang, nilai kesepakatan rata-rata, dan tingkat kemenangan semuanya, lalu bagi angka itu dengan panjang siklus penjualan rata-rata Anda.

Hasil dari persamaan tersebut adalah kecepatan penjualan bisnis Anda, yang direpresentasikan sebagai jumlah dolar. Jumlah dolar itu mewakili jumlah uang yang dihasilkan bisnis dalam sehari.

Mari kita gunakan persamaan itu dengan contoh dari bisnis bernama Perusahaan Palsu 500.

Perusahaan Palsu 500 memiliki 50 peluang, nilai kesepakatan rata-rata mereka adalah $25.000, dan mereka memiliki tingkat kemenangan 10%. Panjang rata-rata siklus penjualan mereka adalah 50 hari.

Berdasarkan faktor kecepatan penjualan, Fake Company 500 menghasilkan rata-rata $2.500 setiap hari.

Saat menghitung kecepatan penjualan, beberapa organisasi akan mengambil langkah lebih jauh dan memisahkan saluran pipa kecil, pasar menengah, dan perusahaan mereka dan mengukur berdasarkan nilai yang terkait dengan sektor tersebut.

Dengan cara ini, mereka dapat melihat ukuran perusahaan apa yang paling cocok untuk bisnis mereka. Mereka dapat memprioritaskan kelompok itu, dan menyusun ulang strategi penjualan mereka untuk kelompok yang mereka perjuangkan.

Sangat mudah untuk kehilangan waktu tidur karena kecepatan penjualan. Meskipun penting untuk diukur, perhitungan tunggal itu tidak dapat mengungkapkan kesehatan yang sebenarnya dan menyeluruh dari keseluruhan bisnis Anda. Semua angka ini perlu dimasukkan ke dalam konteks.

Praktik terbaik untuk mengukur kecepatan penjualan adalah melakukannya secara berkala dan membandingkan hasil di masa lalu dan saat ini. Hal ini terutama penting dilakukan setelah perubahan strategi atau proses penjualan dilakukan. Dengan cara ini, Anda dapat melihat efeknya dan menentukan apakah modifikasi itu bagus untuk keuntungan Anda atau tidak.

Cara meningkatkan kecepatan penjualan

Meningkatkan kecepatan penjualan adalah tujuan umum untuk bisnis. Tidak ada salahnya mencoba menjual lebih cepat dan menghasilkan lebih banyak pendapatan dalam waktu yang lebih singkat.

Setelah bisnis menghitung kecepatan penjualan mereka secara akurat, mereka dapat meningkatkannya dengan meningkatkan jumlah peluang, ukuran kesepakatan rata-rata, dan tingkat kemenangan, atau dengan mengurangi panjang siklus penjualan mereka. Jika salah satu meningkat, kecepatan penjualan Anda akan meningkat.

Mari kita bahas cara mengatasi setiap faktor satu per satu.

Tingkatkan jumlah peluang

Salah satu cara untuk meningkatkan kecepatan penjualan Anda adalah dengan meningkatkan jumlah peluang dalam jalur penjualan Anda. Perbedaan antara prospek dan peluang penting untuk ditunjukkan di sini.

Prospek adalah pelanggan potensial yang telah menyatakan minatnya pada bisnis Anda dengan berinteraksi dengannya dalam beberapa cara (situs web, blog, dll.). Prospek harus memenuhi syarat sebagai layak dikejar oleh tenaga penjualan.

Peluang adalah prospek yang memenuhi syarat. Ini berarti bahwa perwakilan telah menggunakan kerangka kerja BANT untuk memastikan pemimpin memiliki anggaran, wewenang, kebutuhan, dan kerangka waktu yang sesuai untuk solusi Anda.

Memiliki saluran yang penuh dengan prospek tidak selalu buruk, tetapi dapat menimbulkan masalah jika prospek tidak memenuhi syarat dengan baik. Lebih fokus pada mereka yang tepat untuk solusi Anda.

Untuk meningkatkan jumlah peluang bagus di saluran Anda, asah kualitas prospek daripada kuantitas. Lebih baik memiliki lebih sedikit prospek berkualitas tinggi daripada banyak prospek berkualitas rendah.

Juga, bersikaplah realistis. Tetap berpegang pada apa yang berhasil untuk bisnis Anda. Jika solusi Anda paling cocok untuk bisnis kecil, jangan tiba-tiba mendekati perusahaan besar dengan harapan bisa langsung menjual. Akan selalu ada waktu untuk memperluas basis pelanggan Anda, tetapi penting untuk tetap realistis saat melakukannya.

Tingkatkan ukuran kesepakatan rata-rata

Tentu saja menurut Anda solusi Anda adalah yang terbaik di pasar, tetapi nilai sebenarnya ditunjukkan oleh seberapa banyak pelanggan bersedia membelanjakannya untuk itu. Meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata Anda adalah tentang menghubungkan nilai dan harga secara akurat.

Salah satu tindakan utama Anda harus berfokus pada kebutuhan dan poin rasa sakit pelanggan saat menjual. Sesuaikan presentasi Anda untuk setiap pelanggan dan perkenalkan solusi Anda dengan cara yang menunjukkan bahwa solusi tersebut dapat memenuhi standar mereka dan meringankan poin rasa sakit mereka. Pelanggan harus melihat Anda sebagai konsultan yang membantu mereka dalam mencari solusi yang berharga, bukan sebagai tenaga penjual yang berusaha mencapai kuota mereka.

Juga, pastikan Anda pintar dengan waktu Anda. Jangan terburu-buru siapa pun melalui proses, tetapi tempatkan lebih banyak waktu dan nilai pada peluang yang lebih besar dengan perusahaan yang lebih besar. Jika Anda menutup transaksi kecil Anda lebih cepat, Anda akan dapat mendedikasikan lebih banyak waktu untuk mereka yang akan memiliki dampak yang lebih besar.

Terakhir, dan mungkin yang paling penting, ciptakan dan pelihara hubungan. Membangun hubungan yang solid dan saling menguntungkan dengan pelanggan akan banyak membantu untuk ukuran kesepakatan rata-rata Anda. Ini mudah dengan perangkat lunak CRM, yang memungkinkan pengguna untuk mengelola hubungan pelanggan, menawarkan nilai lebih bagi pembeli dan penjual.

Optimalkan konversi

Ada banyak alasan bagi seseorang untuk keluar dari jalur penjualan Anda. Apakah Anda kehilangan pelanggan karena pesaing atau kurangnya motivasi mereka untuk menyelesaikan masalah, mencari tahu mengapa pelanggan Anda membeli atau tidak membeli sangat penting saat mengoptimalkan tingkat konversi Anda.

Pastikan Anda melakukan penemuan penjualan yang mendalam menjelang awal interaksi Anda dengan pelanggan. Pahami mengapa pelanggan mencari solusi dan tunjukkan bisnis Anda sebagai jawabannya. Cocokkan semua kebutuhan mereka dengan atribut tertentu dari solusi Anda. Ingatlah untuk menunjukkan bahaya tidak mengambil tindakan serta manfaat dari menyelesaikan masalah.

Ingatlah bahwa proses penjualan Anda dan perjalanan pembeli mengikuti jalur yang sama, tetapi tidak identik.

Bersabarlah dengan pelanggan saat mereka melakukan perjalanan untuk membuat keputusan pembelian.

Analisis proses penjualan Anda saat ini untuk menemukan di mana pelanggan keluar. Masalahnya mungkin Anda memerlukan standar kualifikasi pemimpin yang berbeda atau perwakilan Anda membutuhkan lebih banyak praktik demonstrasi nilai. Temukan area kesulitan dalam proses penjualan Anda, identifikasi masalahnya, dan ambil tindakan untuk menyelesaikannya.

Mempersingkat panjang siklus penjualan

Tidak ada kesepakatan yang sama, dan jumlah waktu yang Anda habiskan untuk menjual ke setiap pelanggan akan berbeda.

Bisnis yang lebih besar memiliki lebih banyak persyaratan dan pemangku kepentingan untuk diyakinkan, sementara bisnis yang lebih kecil dan kurang mapan dapat membuat keputusan lebih cepat. Memahami ukuran bisnis dan dorongan mereka untuk menemukan solusi akan memberi Anda gambaran tentang seberapa cepat Anda dapat menjual kepada mereka.

Hindari bersikap lambat dalam merespons saat pelanggan menghubungi Anda. Saat prospek memenuhi syarat, hubungi segera. Jika Anda lebih jauh dalam proses penjualan dan mereka berusaha untuk mengajukan beberapa keberatan, jadikan prioritas Anda untuk memberi mereka informasi yang mereka butuhkan secepat mungkin.

Cara lain untuk mempersingkat siklus penjualan Anda adalah dengan menyiapkan konten yang relevan untuk didistribusikan. Blog, panduan cara kerja, dan ikhtisar produk semuanya harus dapat diakses oleh pelanggan. Ini akan menghemat waktu dengan menghindari bolak-balik dengan pertanyaan dan jawaban.

Jika Anda merasa seolah-olah saluran penjualan Anda melambat, itu mungkin melambat. Percayai naluri Anda dan ambil tindakan sesegera mungkin.

Percepat pertumbuhan dengan kecepatan penjualan

Sebuah pipa penuh tidak selalu berarti pipa yang bermanfaat. Perhatikan baik-baik kecepatan penjualan dan empat faktor utama yang memengaruhinya. Pastikan untuk mengukurnya secara teratur dan catat apa pun yang memengaruhinya.

Setelah Anda tahu apa yang membuat kecepatan penjualan Anda melonjak, Anda pasti akan menemukan kesuksesan.

Terkadang, mengidentifikasi pembeli potensial adalah setengah dari pertempuran menjual. Lihat Solusi Penjual G2 dan gunakan data niat pembeli untuk menemukan perusahaan yang meneliti solusi Anda.