Satış ekibinizden biraz daha çaba alabilseydiniz... olur mu?

Satış, başarılı olmak için sıkı, tutarlı çalışma, tutku ve açıkça tanımlanmış hedefler gerektiren zorlu bir meslektir. Günümüz satış dünyasında performans yönetim sistemlerinin ivme kazanmasının ana nedenlerinden biri, birçok yöneticinin takımlarını hedeflerine ulaşmaları için motive etmesinin zor olabilmesidir.

Performans yönetim sistemleri, bir ekip için belirli etkinlikleri motive etmeye yardımcı olmak için genellikle bir CRM sistemiyle çalışan SaaS (Çözüm Olarak Yazılım) modelleridir.

Bir performans yönetim sistemi, satış ekiplerini başarıya götürebilir

Başarılı satış ekipleri, onları daha az başarılı ekiplerden ayıran belirli özelliklere ve uygulamalara sahiptir ve bu özelliklerin çoğu bir performans yönetim sistemi tarafından desteklenebilir. Kotalarını karşılayan ekiplerin ortak uygulamaları ve bir performans yönetim sisteminin uygulanmasının ekipleri başarılı, etkinlik odaklı güç merkezlerine dönüştürmeye nasıl yardımcı olabileceği aşağıda açıklanmıştır.

Açıkça tanımlanmış satış hedefleri ve beklentileri

Beklentilerin karşılandığından emin olmanın en iyi yolu, satış temsilcilerinin kendilerinden ne beklendiğini tam olarak anlamalarını sağlamaktır. Temsilciler onlara doğru çalışmaya başlamadan önce hedefler ve beklentilerin açıkça iletilmesi gerekir ve performans yönetim sistemleri çeşitli şekillerde yardımcı olabilir.

Puan kartlarını içeren bir performans yönetim sistemi, bir kuruluş için büyük bir fayda sağlayacaktır. Puan kartları, ekip hedeflerini birlikte bu hedeflere götürecek belirli faaliyetler gibi çok daha yönetilebilir parçalara ayırmanıza ve belirlenen beklentilere karşı bireysel temsilci ve ekip ilerleme etkinliğini göstermenize yardımcı olacaktır. Daha sonra, belirlenen hedeflere ulaşmak için gereken aktiviteyi teşvik etmek için yarışmalar oluşturulabilir. Aşağıda, her kuruluşun satmaya başlamadan önce yerine getirmesi gereken üç hedef grubu bulunmaktadır.

1. Bireysel hedefler

Yöneticiler, her bireyin yapması gereken eylemleri açıkça tanımladığında, temsilcinin en önemli şeye odaklanmasına yardımcı olabilir. Bireysel hedefler, bir temsilciyi anlaşma kapanışı gibi bir olaya yönlendirecek faaliyetler olan öncü göstergelere dayanmalıdır.

Performans yönetim sistemleri, satış temsilcilerinin, yöneticileri (veya organizasyonları) tarafından belirlenen gün için kendi puan kartlarında kendi öncü göstergelerini görme becerisine sahip olmalarını sağlar. Bu onları daha büyük haftalık, aylık ve yıllık hedefler için yolda tutar. Temsilcileri başarılı olmak için bireysel olarak yapmaları gereken hedeflere odaklamak, daha büyük ekip ve organizasyon hedeflerine doğru çalışmak için zorunludur.

2. Takım hedefleri

Ekip hedefleri, ekip moralini artırmaya ve iş yerinde işbirliğini geliştirmeye yardımcı olacaktır. Bir takım hedeflerine ulaştığında, her temsilci, bireysel hedeflerinin belirli yönlerinde mücadele ediyor olsalar bile, moral güçlendirici ve çalışanlara bir amaç duygusu veren kredi alır.

Takım hedefleri, herkesin aynı hedeflere doğru çalıştığı beklentisini belirler, bu nedenle çalışanların takım arkadaşlarına yardım etme olasılığı daha yüksektir. Bir temsilci, başka bir temsilcinin üstün olduğu satış konusunda zorlanıyorsa, ekip hedefleri, daha verimli temsilciyi bilgilerini paylaşmaya ve ekip olarak çalışmaya teşvik edebilir. Temsilciler ekip hedeflerini paylaşıyorsa, diğerlerinin de bireysel hedeflerinin farkında olduğunu bilmek, temsilcileri sorumlu ve doğru yolda tutabilir.

3. Şirket hedefleri

Ekip hedeflerine çok benzer şekilde, şirket hedefleri de kuruluş içindeki bireylerin işbirliğini geliştirmeye yardımcı olabilir. İyi bir şirket hedefi, daha küçük günlük hedefleri organizasyonun misyonu, vizyonu ve hedefleri ile uyumlu hale getirmeye yardımcı olabilir. Bunlar gibi daha büyük hedefler, onları oluşturan daha küçük hedeflere anlam ve amaç kazandırmaya yardımcı olur.

Sürekli iyileştirme fırsatı

Temsilciler, liderlerinin kariyerlerine ne zaman yatırım yaptığını hem takdir eder hem de anlar. Ekibinize yatırım yapmak yalnızca olumlu bir ortam yaratmaya ve morali artırmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha iyi performans göstermelerine de yardımcı olur. Performans yönetim sistemleri, temsilcilere tutarlı beceri geliştirme ve öğrenme fırsatları sunmayı kolaylaştırır.

Antrenörlük

CSO Insights tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, satış görevlilerinin şirketin metodolojisini kullandığı ve yöneticilerinden tutarlı koçluk aldığı kuruluşların %73 oranında kota elde ettiğini gösterdi. Başka bir araştırma, yüksek etkili satış organizasyonlarındaki (satış temsilcilerinin %75'inden fazlasının kotaya ulaştığı kuruluşlar) yöneticilerin, satış koçluğu konusunda hem daha yetkin olduklarını hem de ortalama ve düşük performans gösteren satış ekiplerine sahip yöneticilere göre ekiplerine koçluk yapmak için daha fazla zaman harcadıklarını gösterdi. .

İyi bir performans yönetim sistemi, yöneticilerin bireysel ekip üyelerine sürekli olarak geri bildirim sağlamasına yardımcı olacak bir koçluk özelliği içerecektir. Bu özellik, yöneticilerin takım üyelerinin hedeflerine göre kaydettikleri ilerlemeyi bir puan kartında görmelerine ve incelemeleri için bireye otomatik olarak gönderilen önceden hazırlanmış bir koçluk şablonunu doldurmalarına olanak tanır. Satış koçluğu, yöneticilerin ekiplerini her yerden desteklemelerine yardımcı olan kota edinmenin önemli bir bileşenidir.

Eğitim

Antrenman, tekrarlar için zorunlu olan, ancak koçlukla karıştırılmaması gereken beceri geliştirmenin başka bir yönüdür. Bir performans yönetim sistemi, bireysel hedeflere ulaşmayı göstererek bir temsilcinin güçlü ve zayıf yönlerini son derece görünür hale getirecek ve bir yöneticinin bu bilgiyi kullanarak hangi özel eğitimin birey veya takım üzerinde en büyük etkiye sahip olacağına karar vermesine izin verecektir. Eğitim önemlidir, çünkü temsilcilerin çevrelerini anlamalarına ve pozisyonlarında başarılı olmalarına yardımcı olmak için ihtiyaç duydukları üst düzey beceri bilgisini geliştirir.

İlk Katılım

Bir temsilcinin tamamen artması için geçen süre, bir temsilcinin başarısına zarar verebilir. İyi bir işe alım deneyimiyle, temsilciler günlük görevlerini yerine getirmek için tam donanımlı hissedecekler, pozisyonlarında başarılı olacaklar ve şirket tarafından tutulma olasılıkları daha yüksek olacak.

Bir performans yönetim sistemi, yöneticilerin, bir temsilcinin aşamalı olarak satış becerileri kazanmalarına ve pozisyona aşina olmalarına yardımcı olacak, gerçekleştirmesi için öncü göstergeler, görevler ve hedefler belirlemesine olanak tanır. Yönetici, rampa boyunca temsilcinin ilerlemesini görebilir ve temsilci, büyük resimde tam olarak nerede durduğunu görebilir. Bu, tüm tarafların bir temsilcinin işe alım planında güncel kalmasına ve gerektiğinde ve gerektiğinde ayarlamalar yapmasına olanak tanır.

Motive edici bir ortam ve kültür yaratın

Geliştirdiğiniz ortam, performans ve sonuçlar açısından tüm farklılıklara sahip olabilir. Rekabet, tanınma ve görünürlük, kültürünüzün/çevrenizin tüm bileşenleridir. Her biri hakkında daha fazla bilgi edelim.

Yarışma

Bir temsilcinin rekabetçi doğası, onları zirveye taşımak için yeterli olabilir, ancak çoğu zaman temsilcinin çalışma ortamı, bu rekabetçi doğayı yüzeye çıkaran şeydir. Dostça rekabet, temsilcileri ekstra yol kat etmeye yönlendirebilir ve performans yönetim sistemleri bunu teşvik etmek için oluşturulmuştur.

Temsilciler, akranlarına kıyasla o günkü aktivitelerini sadece kendi bilgisayar ekranlarında değil, aynı zamanda TV ekranlarında ofislerinin tamamında yayınlayabilirler. Yöneticiler, temsilciler veya takımlar arasında yarışmalar düzenleyebilir ve bahsi daha da artırmak için ödülleri kullanabilir. Takım yarışmalarının yığın sıralamaları da görüntülenir, her seviyedeki temsilcileri ellerinden gelenin en iyisini yapmaya zorlar ve çalışanlarınızı daha iyi hale getirir.

Tanıma

Temsilciler için bir başka güçlü motivasyon da sıkı çalışmalarının takdir edilmesidir. Yayınlanan skor tabloları ve yığın sıralamaları, en iyi performans gösterenleri tanımaya yardımcı olur ve yarışma kazananları, belirli bir hedef göz önünde bulundurularak performansları için tanınmaya başlar. Tanınma, çalışanlar için daha yüksek memnuniyet, artan motivasyon ve daha yüksek bir elde tutma oranı sağlar.

görünürlük

Bir organizasyon içindeki şeffaflık, bir hesap verebilirlik kültürü yaratır. Yöneticiler, temsilci etkinliğini gerçek zamanlı olarak görüntüleyebilir ve bir sorun haline gelmeden önce koçluk yapmak ve eksik olan davranışları düzeltmek için adım atabilir. İnsanlar tanınmayı arzuladığından ve kimse toz içinde kalmak istemediğinden, ilerlemeleri akranları ve yöneticilerinin görmesi için gösterildiği için görünürlük temsilcileri de motive edebilir.

Çözüm

Bir performans yönetim sistemi uygulamak, bir kuruluşa aşağıdan yukarıya fayda sağlayabilir. Temsilciler, yöneticiler ve yöneticiler, her düzeyde başarı için hangi faaliyetin gerekli olduğu konusunda daha fazla görünürlük elde edebilir. Yayınlanan puan kartlarından koçluk yardımına, yarışmalara ve lider tablolarına kadar, Performans yönetimi, iş ahlakını geliştirmek ve bir kuruluş genelinde ve özellikle satış ekibinizle görünürlüğü artırmak için CRM sisteminizle entegre olabilir.

Şirketinizde bugün performans yönetimi yazılımını kullanmaya başlayın ve satış ekibinizin gelişmesine nasıl yardımcı olabileceğini görün!