وقتك ثمين ، وتريد تحقيق أقصى استفادة منه.

في الحياة اليومية ، لا توجد طريقة دقيقة لحساب مدى إثمارنا في عصرنا. نعم ، نحن نكمل المهام ونشعر بالإنجاز ، ولكن ماذا عن معدل نجاح جهودنا؟

نظرًا لأن الوقت يمثل حرفيًا المال في العمل ، فقد ابتكرت فرق المبيعات طريقة لوضع مبلغ محدد بالدولار على عمل يوم واحد. هذه القيمة الجذابة تسمى سرعة المبيعات.

تتبع الشركات مقياس المبيعات هذا لمعرفة مدى سرعة نقل العملاء إلى أسفل خط الأنابيب. غالبًا ما تتم مقارنة سرعات المبيعات من فترات زمنية مختلفة أو قبل التغييرات في العمليات وبعدها لمعرفة ما إذا كان للعوامل التمييزية تأثير إيجابي أو سلبي على كفاءة فريق المبيعات.

لماذا يعد تتبع سرعة المبيعات مهمًا؟

تتحدث سرعة مبيعات فريقك بشكل مباشر عن صحة الأعمال وقدرتها على النجاح والنمو.

إذا كنت تنقل العملاء المحتملين بكفاءة عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك وتحولهم إلى صفقات مغلقة ، فستحصل على سرعة مبيعات أعلى. كلما قمت ببيع أسرع ، كان ذلك أفضل.

ومع ذلك ، يعرف أي شخص في المبيعات أن إقناع العملاء بـ "نعم" هي العملية تمامًا. وصبي هو طريق وعر. إن فهم المعدل الذي يتحرك به الأشخاص خلال خط الأنابيب الخاص بك سيساعد الفرق على اختيار الخطوات التي تعمل في عملية المبيعات والخطوات التي تتسبب في خروج العملاء.

يساعد قياس سرعة المبيعات والعوامل التي تؤثر عليها الشركات على تحسين عملياتها لتصبح في نهاية المطاف بائعين أكثر نجاحًا.

فريقك وشركتك والصناعة التي تعمل فيها كلها عرضة للتغيير. سيُظهر تتبع سرعة المبيعات بعد أي من هذه التطورات ما إذا كان لها تأثير إيجابي أو سلبي على عملك. في كلتا الحالتين ، يقدم درسًا قيمًا.

4 عوامل لسرعة البيع

هناك أربعة عوامل رئيسية تلعب دورها عند قياس سرعة المبيعات: عدد الفرص في خط الأنابيب ، ومتوسط ​​حجم كل صفقة ، وعدد المرات التي يقوم فيها المندوبون بإغلاق الصفقات الرابحة ، وطول دورة المبيعات الخاصة بك.

من خلال تتبع هذه المقاييس الأربعة ، يمكنك قياس سرعة المبيعات ، ومراقبة كيفية تغيرها بمرور الوقت ، وإيجاد طرق لتحسين عملية مبيعاتك للبيع بشكل أسرع.

1. عدد الفرص

ضمن خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، سيكون لديك عدد معين من الفرص. تُعرف الفرصة أيضًا باسم عميل متوقع مؤهل. سيستخدم مندوبو المبيعات إطار عمل BANT ، والذي يمثل الميزانية والسلطة والحاجة والوقت لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق المتابعة أم لا.

تطرح طريقة BANT أربعة أسئلة تأهيلية رئيسية:

• هل هذا العميل المحتمل لديه ميزانية للحل الذي أقدمه؟
• هل الشخص الذي أتحدث معه لديه سلطة اتخاذ قرارات الشراء؟
• هل هذا العميل المحتمل لديه حاجة فعلية للحل الذي أقدمه؟
• هل سيتمكن هذا العميل المحتمل من إجراء عملية شراء في الوقت المناسب؟

التأكد من أن هؤلاء العملاء المتوقعين مؤهلون جيدًا أمر بالغ الأهمية. كمية أقل من العملاء المتوقعين الجيدة أفضل من عدد كبير من العملاء المتوقعين السيئين. إذا كان خط الأنابيب الخاص بك مليئًا بالعملاء المتوقعين السيئين ، فلن يكون حساب سرعة المبيعات دقيقًا.

القيمة الأكثر تحديدًا التي تحتاج إلى النظر إليها عند حساب سرعة المبيعات هي عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يمكن لفريقك العمل معهم في إطار زمني معين. ستفعل بعض الشركات ذلك بكمية الفرص بشكل عام ، أو تقسمها حسب المندوب ، أو المنطقة ، أو الحل.

للعثور على عدد الفرص في خط الأنابيب ، ما عليك سوى حساب عدد العملاء المتوقعين الذين تم تأهيلهم على أنهم يستحقون المتابعة خلال الإطار الزمني المحدد.

2. متوسط ​​حجم الصفقة

يشير متوسط ​​حجم صفقتك إلى متوسط ​​قيمة البيع بالدولار. يعتبر هذا المقياس أكثر ارتباطًا بشركات البرامج كخدمة (SaaS) أو الشركات التي تستخدم نموذج تسعير الاشتراك ، حيث تعد قيمة عمر العميل أحد أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات.

متوسط ​​حجم صفقة الشركة هو العامل الوحيد لسرعة المبيعات الذي يرتبط ارتباطًا مباشرًا بالمال ، وبالتالي الأرباح.

على الرغم من أنها ليست عاملاً رئيسيًا في سرعة المبيعات ، إلا أن الشركات تحتاج أيضًا إلى مراعاة تكلفة اكتساب العملاء عند تحليل متوسط ​​حجم الصفقة. إذا لم تتغلب الإيرادات التي يتم تحقيقها على المبلغ المطلوب لجلب عملاء جدد والاحتفاظ بهم ، فسيؤدي ذلك إلى الإضرار بالربحية.

لحساب متوسط ​​حجم الصفقة ، قم بتعيين فترة زمنية (شهر ، ربع سنة ، إلخ) وقسم المبلغ الإجمالي الناتج عن عدد الصفقات في ذلك الإطار الزمني.

3. معدل التحويل

يُعرف أيضًا باسم معدل الفوز ، ومعدل التحويل الخاص بك هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصلون إلى أسفل خط الأنابيب ويصبحون عميلًا يدفعون.

يُعد معدل تحويل نشاطك التجاري مؤشرًا جيدًا على مدى جودة تأهيل العملاء المحتملين ، ولكنه يُظهر أيضًا نجاح نهجك الحالي في البيع. قد تكون هناك نقطة مشتركة في خط الأنابيب حيث يخرج العملاء المحتملون بشكل متكرر ، وهذا أمر يستحق التحقيق.

لحساب معدل تحويل المبيعات الخاص بك ، قم بتقسيم مبلغ الصفقات المغلقة على عدد العملاء الذين تفاعلت معهم.

4. متوسط ​​طول دورة المبيعات

يُعرف طول دورة المبيعات أيضًا باسم طول خط الأنابيب ، وهو متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل ليصبح عميلاً يشتري. سيحدد عدد خطوات عملية البيع والتكلفة ومدى تعقيد الحل المقدم طول دورة المبيعات الخاصة بك.

يفضل كل من مندوبي المبيعات والعملاء أن تكون عملية البيع سريعة وسلسة قدر الإمكان.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يجب التعجل في الأمور. لا ترغب في إجبار العملاء المحتملين على اتخاذ قرار شراء ليسوا مستعدين له ، ولكنك أيضًا لا تريد أن تجعلهم ينتظرون. ضع في اعتبارك السرعة التي يتحرك بها كل عميل وقم بتكييف نهجك معه.

لحساب متوسط ​​طول دورة المبيعات ، خذ العدد الإجمالي للأيام لجميع الصفقات ثم قسّمه على عدد الصفقات لتلك الفترة الزمنية المحددة.

الاتساق هو المفتاح عند قياس سرعة المبيعات. تأكد من أنك تستخدم نفس التعريفات للفرص ، وحجم الصفقة ، والتحويل ، ومعلمات الوقت نفسها لدورة المبيعات الخاصة بك. إذا لم تكن متسقًا مع هذه القيم ، فستكون حسابات سرعة المبيعات غير دقيقة.

صيغة سرعة المبيعات

معادلة سرعة المبيعات في الواقع بسيطة للغاية.

لحساب سرعة المبيعات ، اضرب عدد الفرص ومتوسط ​​قيمة الصفقة ومعدل الربح معًا ، ثم اقسم هذا الرقم على طول متوسط ​​دورة المبيعات.

نتيجة المعادلة هي سرعة مبيعات عملك ، والتي يتم تمثيلها بمبلغ بالدولار. يمثل هذا المبلغ بالدولار مقدار المال الذي تحققه الشركة في يوم واحد.

دعنا نضع هذه المعادلة للعمل مع مثال من شركة تسمى Fake Company 500.

لدى Fake Company 500 50 فرصة قيد التنفيذ ، ومتوسط ​​قيمة صفقتها هو 25000 دولار ، ولديها معدل ربح 10٪. متوسط ​​طول دورة مبيعاتهم هو 50 يومًا.

استنادًا إلى عوامل سرعة المبيعات ، تحقق شركة Fake Company 500 متوسط ​​2500 دولار يوميًا.

عند حساب سرعة المبيعات ، ستخطو بعض المؤسسات خطوة أخرى إلى الأمام وتفصل خطوط أنابيبها الصغيرة والمتوسطة عن الشركات وقياسها بناءً على القيم المرتبطة بهذا القطاع.

بهذه الطريقة ، يمكنهم معرفة حجم الشركة الأنسب لأعمالهم. يمكنهم إعطاء الأولوية لتلك المجموعة ، وإعادة صياغة استراتيجية البيع الخاصة بهم للمجموعات التي يكافحون معها.

قد يكون من السهل أن تفقد النوم بسبب سرعة البيع. في حين أنه من المهم القياس ، فإن هذا الحساب الفردي لا يمكن أن يكشف عن الصحة الحقيقية والشاملة لعملك بأكمله. يجب وضع كل هذه الأرقام في سياقها الصحيح.

أفضل ممارسة لقياس سرعة المبيعات هي القيام بذلك على فترات منتظمة ومقارنة النتائج السابقة والحالية. هذا مهم بشكل خاص بعد إجراء تغييرات في استراتيجيات المبيعات أو العمليات. بهذه الطريقة ، يمكنك رؤية التأثيرات وتحديد ما إذا كان التعديل مفيدًا أم لا للنتيجة النهائية.

كيفية زيادة سرعة المبيعات

يعد تحسين سرعة المبيعات هدفًا مشتركًا للشركات. لا حرج في محاولة البيع بشكل أسرع وتحقيق المزيد من الإيرادات في فترة زمنية أقصر.

بمجرد أن يحسب النشاط التجاري سرعة مبيعاته بدقة ، يمكنه تحسينها عن طريق زيادة عدد الفرص ، ومتوسط ​​حجم الصفقة ، ومعدل الربح ، أو عن طريق تقليل طول دورة المبيعات. إذا تحسن المرء ، فسوف تزداد سرعة مبيعاتك.

لنستعرض كيفية معالجة كل عامل على حدة.

زيادة عدد الفرص

تتمثل إحدى طرق زيادة سرعة مبيعاتك في زيادة عدد الفرص في خط أنابيب مبيعاتك. من المهم الإشارة هنا إلى التمييز بين العملاء المحتملين والفرص.

العميل المحتمل هو عميل محتمل أبدى اهتمامًا بعملك من خلال التفاعل معه بطريقة أو بأخرى (موقع ويب ، مدونات ، إلخ). يجب أن يكون العملاء المحتملون مؤهلين على أنهم يستحقون المتابعة من قبل مندوبي المبيعات.

الفرصة هي قائد مؤهل. هذا يعني أن المندوب قد استخدم إطار عمل BANT للتأكد من أن العميل المتوقع لديه الميزانية المناسبة ، والسلطة ، والحاجة ، والإطار الزمني للحل الذي تقدمه.

إن وجود خط أنابيب مليء بالعملاء المتوقعين ليس بالضرورة أمرًا سيئًا ، ولكن يمكن أن يمثل مشكلات إذا لم يكن العملاء المحتملون مؤهلين بشكل جيد. ركز أكثر على أولئك المناسبين لحلك.

لزيادة عدد الفرص الجيدة في خط الأنابيب الخاص بك ، ركز على جودة العملاء المحتملين بدلاً من الكمية. من الأفضل أن يكون لديك عدد أقل من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية مقارنة بالعديد من العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة.

كن واقعيا أيضا. التزم بما يناسب عملك. إذا كان الحل الخاص بك يعمل بشكل أفضل مع الشركات الصغيرة ، فلا تقترب فجأة من شركة كبيرة على أمل إجراء عملية بيع على الفور. ستكون هناك دائمًا أوقات لتوسيع قاعدة عملائك ، ولكن من المهم أن تظل واقعيًا أثناء القيام بذلك.

زيادة متوسط ​​حجم الصفقة

بالطبع تعتقد أن الحل الخاص بك هو الأفضل في السوق ، لكن القيمة الحقيقية تظهر من خلال مقدار استعداد العملاء للإنفاق عليه. إن تعزيز متوسط ​​حجم صفقتك يدور حول الربط الدقيق بين القيمة والسعر.

يجب أن يكون أحد أفعالك الأساسية هو التركيز على احتياجات العميل ونقاط الألم عند البيع. صمم العرض التقديمي الخاص بك لكل عميل وقدم الحل الخاص بك بطريقة توضح أنه يمكن أن يفي بمعاييرهم ويخفف من نقاط الألم لديهم. يجب أن يراك العملاء كمستشار يساعد في بحثهم عن حل قيم ، وليس مندوب مبيعات يحاول الوصول إلى حصته.

تأكد أيضًا من أنك ذكي في وقتك. لا تستعجل أي شخص خلال هذه العملية ، ولكن ضع المزيد من الوقت والقيمة على الفرص الأكبر مع الشركات الأكبر. إذا أغلقت صفقاتك الصغيرة بشكل أسرع ، فستتمكن من تخصيص المزيد من الوقت لتلك التي سيكون لها تأثير أكبر.

أخيرًا ، وربما الأهم من ذلك ، إنشاء العلاقات ورعايتها. إن بناء علاقات قوية ومفيدة للطرفين مع العملاء سيفيد كثيرًا بالنسبة لمتوسط ​​حجم صفقتك. يعد هذا أمرًا سهلاً مع برنامج CRM ، والذي يسمح للمستخدمين بإدارة علاقات العملاء ، مما يوفر قيمة أكبر لكل من المشترين والبائعين.

تحسين التحويلات

هناك الكثير من الأسباب التي تجعل شخصًا ما يخرج من خط أنابيب المبيعات الخاص بك. سواء كنت تفقد عملائك لصالح منافس أو افتقارهم إلى الحافز لحل نقطة الألم ، فإن معرفة سبب شراء العملاء أو عدم شرائهم أمر بالغ الأهمية عند تحسين معدل التحويل.

تأكد من إجراء اكتشاف مبيعات عميق في بداية تفاعلك مع العميل. افهم سبب بحث العميل عن حل وقدم عملك كإجابة. طابق جميع احتياجاتهم مع سمة معينة لحلك. تذكر أن تشير إلى مخاطر عدم اتخاذ إجراء بالإضافة إلى فوائد حل المشكلة.

تذكر أن عملية المبيعات ورحلة المشتري تتبعان نفس المسار ، لكنهما ليسا متطابقين.

تحلى بالصبر مع العملاء وهم يشقون طريقهم خلال الرحلة لاتخاذ قرار الشراء.

قم بتحليل عملية المبيعات الحالية الخاصة بك لاكتشاف المكان الذي يخرج منه العملاء. قد تكون المشكلة أنك بحاجة إلى معايير مختلفة لتأهيل العملاء المحتملين أو أن ممثليك بحاجة إلى مزيد من ممارسة إظهار القيمة. ابحث عن مجالات الصراع في عملية البيع الخاصة بك ، وحدد المشكلة ، واتخذ الإجراءات اللازمة لحلها.

تقصير مدة دورة البيع

لا توجد صفقة واحدة ، وسيختلف مقدار الوقت الذي تقضيه في البيع لكل عميل.

الشركات الأكبر لديها المزيد من المتطلبات وأصحاب المصلحة لإقناعهم ، بينما يمكن للشركات الأصغر والأقل رسوخًا اتخاذ قرارات أسرع. سيعطيك فهم حجم العمل التجاري وحثهم على إيجاد حل فكرة عن مدى السرعة التي يمكنك بيعها لهم.

تجنب أن تكون بطيئًا في الاستجابة عندما يصل إليك أحد العملاء. عندما يتم تأهيل عميل محتمل ، تواصل معه على الفور. إذا كنت قد تقدمت في عملية البيع وكانوا يتواصلون لتقديم بعض الاعتراضات ، فاجعل من أولوياتك الحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها بأسرع ما يمكن.

هناك طريقة أخرى لتقصير دورة المبيعات وهي أن يكون لديك محتوى ذي صلة جاهز للتوزيع. يجب أن تكون المدونات والأدلة الإرشادية ونظرات عامة على المنتج في متناول العملاء. سيوفر هذا الوقت عن طريق تجنب الذهاب ذهابًا وإيابًا مع الأسئلة والأجوبة.

إذا كنت تشعر كما لو أن خط أنابيب المبيعات الخاص بك يتباطأ ، فمن المحتمل أن يتباطأ. ثق بحدسك واتخاذ الإجراءات في أسرع وقت ممكن.

تسريع النمو مع سرعة المبيعات

لا يعني خط الأنابيب الكامل بالضرورة وجود خط أنابيب مثمر. انتبه جيدًا لسرعة المبيعات والعوامل الرئيسية الأربعة التي تؤثر عليها. تأكد من قياسه بانتظام ولاحظ أي شيء قد يؤثر عليه.

بمجرد أن تعرف ما الذي يجعل سرعة مبيعاتك ترتفع ، لا بد أن تحقق النجاح.

في بعض الأحيان ، يكون تحديد المشترين المحتملين نصف معركة البيع. تحقق من حل البائع من G2 واستخدم بيانات نية المشتري لاكتشاف الشركات التي تبحث عن الحل الخاص بك.