Il tuo tempo è prezioso e vuoi sfruttarlo al meglio.

Nella vita di tutti i giorni, non esiste esattamente un metodo per calcolare quanto siamo fruttuosi con il nostro tempo. Sì, completiamo i compiti e ci sentiamo realizzati, ma per quanto riguarda il tasso di successo dei nostri sforzi?

Poiché il tempo è letteralmente denaro negli affari, i team di vendita hanno escogitato un modo per investire un importo esatto in dollari in una giornata di lavoro. Questo valore accattivante è chiamato velocità di vendita.

Le aziende tengono traccia di questa metrica di vendita per vedere quanto velocemente stanno spostando i clienti lungo la pipeline. Le velocità di vendita di diversi periodi di tempo o prima e dopo i cambiamenti nei processi vengono spesso confrontate per vedere se i fattori di differenziazione hanno avuto un effetto positivo o negativo sull'efficienza del team di vendita.

Perché è importante monitorare la velocità di vendita?

La velocità di vendita del tuo team parla direttamente della salute di un'azienda e della sua capacità di avere successo e crescere.

Se stai spostando in modo efficiente i potenziali clienti attraverso la tua pipeline di vendita e convertendoli in affari chiusi, avrai una velocità di vendita più elevata. Più velocemente vendi, meglio è.

Tuttavia, chiunque si occupi delle vendite sa che convincere i clienti a dire "sì" è piuttosto il processo. E ragazzo, è una strada accidentata. Comprendere la velocità con cui le persone si spostano attraverso la tua pipeline aiuterà i team a scegliere quali fasi del processo di vendita stanno funzionando e quali stanno causando l'uscita dei clienti.

Misurare la velocità di vendita e i fattori che la influenzano aiuta le aziende a ottimizzare i propri processi per diventare, in definitiva, venditori di maggior successo.

Il tuo team, la tua azienda e il settore in cui lavori sono tutti soggetti al cambiamento. Il monitoraggio della velocità di vendita dopo uno qualsiasi di questi sviluppi mostrerà se hanno avuto un effetto positivo o negativo sulla tua attività. In ogni caso, offre una lezione preziosa.

4 fattori di velocità di vendita

Ci sono quattro fattori chiave che entrano in gioco quando si misura la velocità di vendita: il numero di opportunità in cantiere, la dimensione media di ogni affare, la frequenza con cui i rappresentanti chiudono gli affari vinti e la durata del ciclo di vendita.

Tracciando queste quattro metriche, puoi misurare la velocità di vendita, osservare come cambia nel tempo e trovare modi per ottimizzare il tuo processo di vendita per vendere più velocemente.

1. Numero di opportunità

All'interno della tua pipeline di vendita, avrai un certo numero di opportunità. Un'opportunità è anche nota come lead qualificato. I rappresentanti di vendita utilizzeranno il framework BANT, che sta per budget, autorità, necessità e tempo, per determinare se vale la pena perseguire o meno l'iniziativa.

Il metodo BANT pone quattro domande chiave qualificanti:

• Questo lead ha il budget per la soluzione che sto offrendo?
• La persona con cui sto parlando ha l'autorità per prendere decisioni di acquisto?
• Questo lead ha un'effettiva necessità per la soluzione che sto offrendo?
• Questo lead sarà in grado di effettuare un acquisto tempestivo?

Garantire che questi contatti siano ben qualificati è fondamentale. Una piccola quantità di buoni contatti è meglio di una grande quantità di cattivi contatti. Se la tua pipeline è piena di cattivi lead, il calcolo della velocità di vendita non sarà accurato.

Il valore più specifico che devi considerare quando calcoli la velocità di vendita è il numero di lead qualificati con cui il tuo team può lavorare in un determinato periodo di tempo. Alcune aziende lo faranno con la quantità di opportunità complessive o la suddivideranno per rappresentante, territorio o soluzione.

Per trovare il numero di opportunità in una pipeline, conta semplicemente quanti contatti sono stati qualificati come vale la pena perseguire entro il periodo di tempo specificato.

2. Dimensione media dell'affare

La dimensione media dell'affare si riferisce al valore medio in dollari per una vendita. Questa metrica è molto più rilevante per le società o le aziende di software as a service (SaaS) che utilizzano un modello di prezzo di abbonamento, in cui il valore della vita del cliente è uno degli indicatori chiave di prestazione più importanti per un team di vendita.

La dimensione media dell'affare di un'azienda è l'unico fattore della velocità di vendita che è direttamente correlato al denaro e, di conseguenza, ai profitti.

Sebbene non sia un fattore chiave nella velocità di vendita, le aziende devono anche considerare il costo di acquisizione dei clienti quando analizzano la dimensione media dell'affare. Se le entrate generate non superano l'importo che costa per attirare e mantenere nuovi clienti, danneggerà la redditività.

Per calcolare la dimensione media delle offerte, designa un periodo di tempo (mese, trimestre, ecc.) e dividi l'importo totale generato per il numero di offerte in quel periodo di tempo.

3. Tasso di conversione

Conosciuto anche come tasso di vincita, il tuo tasso di conversione è la percentuale di potenziali clienti che arrivano fino in fondo alla pipeline e diventano clienti paganti.

Il tasso di conversione della tua attività è un buon indicatore della qualificazione dei lead, ma mostra anche il successo del tuo attuale approccio alla vendita. Potrebbe esserci un punto comune nella pipeline in cui i contatti escono frequentemente e vale la pena indagare.

Per calcolare il tuo tasso di conversione delle vendite, dividi la quantità di offerte chiuse per la quantità di clienti con cui hai interagito.

4. Durata media del ciclo di vendita

Conosciuto anche come lunghezza della pipeline, la durata del ciclo di vendita è la quantità media di tempo necessaria a un potenziale cliente per diventare un cliente acquirente. Il numero di fasi del processo di vendita, il costo e la complessità della soluzione offerta determineranno la durata del ciclo di vendita.

Sia i rappresentanti di vendita che i clienti preferirebbero che il processo di vendita fosse il più rapido e fluido possibile.

Tuttavia, questo non significa che le cose dovrebbero essere affrettate. Non vuoi costringere i potenziali clienti a prendere una decisione di acquisto per cui non sono pronti, ma non vuoi nemmeno farli aspettare. Sii consapevole del ritmo con cui ogni cliente si sta muovendo e adatta il tuo approccio ad esso.

Per calcolare la durata media del ciclo di vendita, prendi il numero totale di giorni per tutte le offerte e poi dividilo per il numero di offerte per quel periodo di tempo specifico.

La coerenza è fondamentale quando si misura la velocità di vendita. Assicurati di utilizzare le stesse definizioni per opportunità, dimensione dell'offerta e conversione e gli stessi parametri temporali per il tuo ciclo di vendita. Se non sei coerente con questi valori, i tuoi calcoli sulla velocità di vendita saranno imprecisi.

Formula della velocità di vendita

L'equazione della velocità di vendita è in realtà abbastanza semplice.

Per calcolare la velocità di vendita, moltiplica il numero di opportunità, il valore medio dell'affare e il tasso di vincita tutti insieme, quindi dividi quel numero per la durata del ciclo di vendita medio.

Il risultato dell'equazione è la velocità di vendita della tua attività, che è rappresentata come un importo in dollari. Tale importo in dollari rappresenta la quantità di denaro che l'azienda guadagna in un giorno.

Mettiamo questa equazione in funzione con un esempio di un'azienda chiamata Fake Company 500.

Fake Company 500 ha 50 opportunità in cantiere, il loro valore medio è di $ 25.000 e hanno una percentuale di vincita del 10%. La durata media del loro ciclo di vendita è di 50 giorni.

In base ai fattori della velocità di vendita, Fake Company 500 guadagna in media $ 2.500 ogni giorno.

Nel calcolare la velocità di vendita, alcune organizzazioni faranno un ulteriore passo avanti e separeranno le loro pipeline di piccole, medie imprese e imprese e misureranno in base ai valori associati a quel settore.

In questo modo, possono vedere quale dimensione aziendale è più adatta alla loro attività. Possono dare la priorità a quel gruppo e rielaborare la loro strategia di vendita per i gruppi con cui stanno lottando.

Può essere facile perdere il sonno a causa della velocità di vendita. Sebbene sia importante misurare, quel singolo calcolo non può rivelare la salute reale e generale dell'intera attività. Tutti questi numeri devono essere contestualizzati.

Una buona pratica per misurare la velocità di vendita è farlo a intervalli regolari e confrontare i risultati passati e presenti. Ciò è particolarmente importante dopo che sono state apportate modifiche alle strategie o ai processi di vendita. In questo modo, puoi vedere gli effetti e determinare se la modifica è buona o meno per i tuoi profitti.

Come aumentare la velocità di vendita

Migliorare la velocità di vendita è un obiettivo comune per le aziende. Non c'è niente di sbagliato nel cercare di vendere più velocemente e generare più entrate in un periodo di tempo più breve.

Una volta che un'azienda ha calcolato accuratamente la propria velocità di vendita, può migliorarla aumentando il numero di opportunità, la dimensione media dell'affare e il tasso di vincita o diminuendo la durata del ciclo di vendita. Se uno migliora, la tua velocità di vendita aumenterà.

Esaminiamo come affrontare ogni fattore uno alla volta.

Aumenta il numero di opportunità

Un modo per aumentare la velocità di vendita è aumentare il numero di opportunità nella pipeline di vendita. È importante sottolineare qui la distinzione tra lead e opportunità.

Un lead è un potenziale cliente che ha espresso interesse per la tua attività interagendo con essa in un modo o nell'altro (sito web, blog, ecc.). I lead devono essere qualificati come meritevoli di essere perseguiti dai rappresentanti di vendita.

Un'opportunità è un vantaggio qualificato. Ciò significa che un rappresentante ha utilizzato il framework BANT per garantire che il lead abbia il budget, l'autorità, le esigenze e il periodo di tempo appropriati per la tua soluzione.

Avere una pipeline piena di lead non è necessariamente negativo, ma può presentare problemi se i lead non sono adeguatamente qualificati. Concentrati maggiormente su quelli che sono adatti alla tua soluzione.

Per aumentare il numero di buone opportunità nella tua pipeline, concentrati sulla qualità dei lead piuttosto che sulla quantità. È meglio avere meno lead di alta qualità rispetto a molti lead di bassa qualità.

Inoltre, sii realistico. Attieniti a ciò che funziona per la tua attività. Se la tua soluzione funziona meglio per le piccole imprese, non avvicinarti improvvisamente a una grande azienda nella speranza di fare subito una vendita. Ci saranno sempre momenti per espandere la tua base di clienti, ma è importante rimanere realistici mentre lo fai.

Aumenta la dimensione media dell'affare

Ovviamente pensi che la tua soluzione sia la migliore sul mercato, ma il valore reale è dimostrato da quanto i clienti sono disposti a spendere per essa. Aumentare la dimensione media dell'affare significa collegare accuratamente valore e prezzo.

Una delle tue azioni principali dovrebbe essere concentrarti sui bisogni e sui punti deboli del cliente durante la vendita. Personalizza la tua presentazione per ogni cliente e presenta la tua soluzione in un modo che dimostri che può soddisfare i suoi standard e alleviare i suoi punti deboli. I clienti dovrebbero vederti come un consulente che aiuta nella loro ricerca di una soluzione preziosa, non un venditore che cerca di raggiungere la loro quota.

Inoltre, assicurati di essere intelligente con il tuo tempo. Non affrettare nessuno durante il processo, ma dedica più tempo e valore a opportunità più grandi con aziende più grandi. Se chiudi più velocemente i tuoi affari più piccoli, potrai dedicare più tempo a quelli che avranno un impatto maggiore.

Infine, e forse la cosa più importante, creare e coltivare relazioni. Costruire relazioni solide e reciprocamente vantaggiose con i clienti farà molto per la dimensione media dell'affare. Questo è facile con il software CRM, che consente agli utenti di gestire le relazioni con i clienti, offrendo più valore sia agli acquirenti che ai venditori.

Ottimizza le conversioni

Ci sono molte ragioni per cui qualcuno esce dalla tua pipeline di vendita. Sia che tu perda i tuoi clienti a causa di un concorrente o la loro mancanza di motivazione per risolvere un punto dolente, capire perché i tuoi clienti stanno o non stanno acquistando è fondamentale quando ottimizzi il tuo tasso di conversione.

Assicurati di condurre una scoperta approfondita delle vendite all'inizio della tua interazione con il cliente. Comprendi perché il cliente sta cercando una soluzione e presenta la tua attività come risposta. Abbina tutte le loro esigenze con un attributo particolare della tua soluzione. Ricordarsi di sottolineare i pericoli di non agire così come i vantaggi di risolvere il problema.

Ricorda che il tuo processo di vendita e il percorso dell'acquirente seguono lo stesso percorso, ma non sono identici.

Sii paziente con i clienti mentre si fanno strada attraverso il viaggio per prendere una decisione di acquisto.

Analizza il tuo attuale processo di vendita per scoprire dove stanno uscendo i clienti. Il problema potrebbe essere che hai bisogno di diversi standard di qualificazione dei lead o che i tuoi rappresentanti hanno bisogno di più pratiche dimostrative di valore. Trova le aree di difficoltà nel tuo processo di vendita, identifica il problema e agisci per risolverlo.

Ridurre la durata del ciclo di vendita

Nessun accordo è lo stesso e la quantità di tempo che dedichi a vendere a ciascun cliente sarà diversa.

Le aziende più grandi hanno più requisiti e stakeholder da convincere, mentre le aziende più piccole e meno consolidate possono prendere decisioni più rapide. Comprendere le dimensioni di un'azienda e il loro bisogno di trovare una soluzione ti darà un'idea di quanto velocemente puoi vendergli.

Evita di essere lento nel rispondere quando un cliente ti contatta. Quando un lead è qualificato, contatta immediatamente. Se sei più avanti nel processo di vendita e loro stanno contattando per presentare alcune obiezioni, rendi loro la priorità ottenere loro le informazioni di cui hanno bisogno il più rapidamente possibile.

Un altro modo per abbreviare il ciclo di vendita è disporre di contenuti pertinenti pronti per essere distribuiti. Blog, guide pratiche e panoramiche dei prodotti dovrebbero essere tutti accessibili ai clienti. Ciò consentirà di risparmiare tempo evitando di andare avanti e indietro con domande e risposte.

Se ritieni che la tua pipeline di vendita stia rallentando, probabilmente sta rallentando. Fidati del tuo istinto e agisci il prima possibile.

Accelera la crescita con la velocità delle vendite

Una pipeline completa non significa necessariamente una pipeline fruttuosa. Presta molta attenzione alla velocità di vendita e ai quattro fattori chiave che la influenzano. Assicurati di misurarlo regolarmente e annota tutto ciò che l'avrebbe influenzato.

Una volta che sai cosa fa aumentare la tua velocità di vendita, sei destinato a trovare il successo.

A volte, identificare potenziali acquirenti è metà della battaglia della vendita. Dai un'occhiata alla Seller Solution di G2 e utilizza i dati sulle intenzioni dell'acquirente per scoprire le aziende che stanno ricercando la tua soluzione.