你的時間很寶貴，你想充分利用它。

在日常生活中，沒有確切的方法來計算我們的時間有多麼富有成效。 是的，我們完成了任務並感到有成就感，但是我們努力的成功率呢？

因為時間實際上就是商業中的金錢，所以銷售團隊設計了一種方法，可以將確切的美元金額用於一天的工作。 這種迷人的價值被稱為銷售速度。

企業跟踪此銷售指標，以了解他們將客戶轉移到管道中的速度。 通常比較不同時間段或流程變化前後的銷售速度，以查看差異化因素是否對銷售團隊的效率產生正面或負面影響。

為什麼跟踪銷售速度很重要？

您團隊的銷售速度直接關係到企業的健康狀況及其成功和成長的能力。

如果您通過銷售渠道有效地轉移潛在客戶並將其轉化為已完成的交易，那麼您將擁有更高的銷售速度。 你賣得越快越好。

然而，任何銷售人員都知道，讓客戶說“是”是一個過程。 男孩是一條崎嶇不平的道路。 了解人們通過您的渠道的速度將有助於團隊確定銷售流程中的哪些步驟有效，哪些步驟導致客戶退出。

衡量銷售速度和影響它的因素有助於企業優化流程，最終成為更成功的賣家。

您的團隊、公司和您工作的行業都容易發生變化。 在任何這些發展之後跟踪銷售速度將顯示它們是否對您的業務產生了積極或消極的影響。 無論哪種方式，它都提供了寶貴的教訓。

銷售速度的4個因素

在衡量銷售速度時，有四個關鍵因素會發揮作用：管道中的機會數量、每筆交易的平均規模、銷售代表完成贏得交易的頻率以及銷售週期的長度。

通過跟踪這四個指標，您可以衡量銷售速度，觀察它如何隨時間變化，並找到優化銷售流程以加快銷售速度的方法。

1. 機會數量

在您的銷售渠道中，您將擁有一定數量的機會。 機會也稱為合格的潛在客戶。 銷售代表將使用代表預算、權限、需求和時間的 BANT 框架來確定潛在客戶是否值得追求。

BANT 方法提出了四個關鍵的限定問題：

• 該潛在客戶是否有我提供的解決方案的預算？
• 與我交談的人是否有權做出購買決定？
• 這條線索對我提供的解決方案有實際需求嗎？
• 這條線索能否及時購買？

確保這些潛在客戶是合格的，這一點至關重要。 少量的好線索比大量的壞線索要好。 如果您的管道中塞滿了不良線索，那麼您的銷售速度計算將不准確。

在計算銷售速度時，您需要查看的更具體的值是您的團隊在給定的時間範圍內可以使用多少合格的潛在客戶。 一些企業會根據總體機會數量來做到這一點，或者按代表、領域或解決方案對其進行細分。

要查找管道中的機會數量，只需計算在指定時間範圍內有多少潛在客戶被認定為值得追求。

2. 平均交易規模

您的平均交易規模是指銷售的平均美元價值。 該指標與使用訂閱定價模型的軟件即服務 (SaaS) 公司或企業更為相關，其中客戶生命週期價值是銷售團隊最重要的關鍵績效指標之一。

公司的平均交易規模是與金錢直接相關的唯一銷售速度因素，因此也與利潤相關。

雖然它不是銷售速度的關鍵因素，但企業在分析平均交易規模時還需要考慮客戶獲取成本。 如果產生的收入不能超過吸引和留住新客戶的成本，就會損害盈利能力。

要計算平均交易規模，請指定一個時間段（月、季度等）並將產生的總金額除以該時間範圍內的交易數量。

3.轉化率

也稱為贏率，您的轉化率是潛在客戶的百分比，使其一路走下坡路並成為付費客戶。

您的企業的轉化率是衡量潛在客戶是否合格的一個很好的指標，但它也顯示了您當前銷售方法的成功。 管道中可能存在一個共同點，即潛在客戶經常退出，這值得調查。

要計算您的銷售轉化率，請將已完成交易的數量除以您與之互動的客戶數量。

4.平均銷售週期長度

也稱為管道長度，您的銷售週期長度是潛在客戶成為購買客戶所需的平均時間。 銷售過程中的步驟數、成本和所提供解決方案的複雜性將決定您的銷售週期的長度。

銷售代表和客戶都希望銷售過程盡可能快速和無縫。

然而，這並不意味著事情應該匆忙。 您不想強迫潛在客戶做出他們還沒有準備好的購買決定，但您也不想讓他們等待。 注意每個客戶的移動速度並調整您的方法。

要計算您的平均銷售週期長度，請將所有交易的總天數除以該特定時間段的交易數量。

在衡量銷售速度時，一致性是關鍵。 確保您對機會、交易規模和轉化使用相同的定義，並為您的銷售週期使用相同的時間參數。 如果您與這些值不一致，您的銷售速度計算將不准確。

銷售速度公式

銷售速度方程實際上非常簡單。

要計算銷售速度，請將機會數量、平均交易價值和贏得率相乘，然後將該數字除以平均銷售週期的長度。

等式的結果是您的業務的銷售速度，以美元金額表示。 該金額代表企業一天賺的錢。

讓我們用一個名為 Fake Company 500 的企業的例子來說明這個等式。

Fake Company 500 有 50 個機會正在籌備中，他們的平均交易價值為 25,000 美元，他們有 10% 的勝率。 他們的銷售週期平均長度為 50 天。

基於銷售速度的因素，Fake Company 500 平均每天賺 2,500 美元。

在計算銷售速度時，一些組織會更進一步，將他們的小型、中型市場和企業管道分開，並根據與該部門相關的價值進行衡量。

通過這種方式，他們可以看到最適合他們業務的公司規模。 他們可以優先考慮該群體，並針對他們正在苦苦掙扎的群體重新制定銷售策略。

人們很容易因銷售速度而失眠。 雖然衡量很重要，但單一的計算並不能揭示整個企業的真實和整體健康狀況。 所有這些數字都需要放在上下文中。

衡量銷售速度的最佳實踐是定期進行，並比較過去和現在的結果。 在銷售策略或流程發生變化後，這一點尤其重要。 這樣，您可以看到效果並確定修改是否對您的底線有利。

如何提高銷售速度

提高銷售速度是企業的共同目標。 嘗試更快地銷售並在更短的時間內產生更多收入並沒有錯。

一旦企業準確計算了他們的銷售速度，他們就可以通過增加機會數量、平均交易規模和贏得率，或者通過減少他們的銷售週期長度來改進它。 如果一個改進，您的銷售速度將會增加。

讓我們來看看如何一次處理每個因素。

增加機會數量

提高銷售速度的一種方法是增加銷售渠道中的機會數量。 在這裡指出線索和機會之間的區別很重要。

潛在客戶是通過以某種方式（網站、博客等）與您的業務互動來表達對您的業務感興趣的潛在客戶。 潛在客戶需要被銷售代表認定為值得追求的。

機會是合格的潛在客戶。 這意味著代表已使用 BANT 框架來確保潛在客戶具有適合您的解決方案的預算、權限、需求和時間框架。

擁有一個充滿潛在客戶的管道不一定是壞事，但如果潛在客戶不合格，它可能會出現問題。 更多地關注那些適合您的解決方案。

要增加管道中好機會的數量，請關注潛在客戶的質量而不是數量。 與許多低質量的潛在客戶相比，擁有更少的高質量潛在客戶更好。

另外，要現實一點。 堅持對您的業務有用的東西。 如果您的解決方案最適合小型企業，請不要突然聯繫大型公司，希望立即進行銷售。 總會有時間擴大您的客戶群，但在此過程中保持現實很重要。

提高平均交易規模

當然，您認為您的解決方案是市場上最好的解決方案，但真正的價值體現在客戶願意在其上花費多少。 提高您的平均交易規模就是準確地將價值和價格聯繫起來。

您的主要行動之一應該是在銷售時關注客戶的需求和痛點。 為每位客戶量身定制您的演示文稿，並以表明它可以滿足他們的標準並減輕他們的痛點的方式介紹您的解決方案。 客戶應該將您視為幫助他們尋找有價值的解決方案的顧問，而不是試圖達到配額的銷售人員。

另外，請確保您在時間上很聰明。 不要催促任何人完成這個過程，而是將更多的時間和價值放在更大公司的更大機會上。 如果您更快地完成較小的交易，您將能夠將更多時間用於那些將產生更大影響的交易。

最後，也許也是最重要的，創造和培養關係。 與客戶建立穩固、互惠互利的關係將對您的平均交易規模大有裨益。 使用 CRM 軟件很容易做到這一點，它允許用戶管理客戶關係，為買賣雙方提供更多價值。

優化轉化

有人退出您的銷售渠道有很多理由。 無論您是把客戶輸給了競爭對手，還是他們缺乏解決痛點的動力，在優化轉化率時，弄清楚客戶為什麼購買或不購買都是至關重要的。

確保在與客戶互動開始時進行深入的銷售發現。 了解客戶尋求解決方案的原因並將您的業務作為答案。 將他們的所有需求與您的解決方案的特定屬性相匹配。 請記住指出不採取行動的危險以及解決問題的好處。

請記住，您的銷售流程和買家旅程遵循相同的路徑，但並不完全相同。

在客戶做出購買決定的過程中保持耐心。

分析您當前的銷售流程以發現客戶退出的位置。 問題可能是您需要不同的潛在客戶資格標準，或者您的代表需要更多的價值展示實踐。 找出銷售過程中的難題，找出問題並採取行動解決問題。

縮短銷售週期

沒有任何交易是相同的，您向每位客戶銷售的時間也會有所不同。

較大的企業有更多的要求和利益相關者需要說服，而較小和不太成熟的企業可以更快地做出決策。 了解企業的規模和他們尋找解決方案的衝動會讓您了解您可以多快向他們銷售產品。

當客戶聯繫您時，避免反應遲緩。 當潛在客戶合格時，立即伸出援手。 如果您在銷售過程中走得更遠，並且他們正在伸出手提出一些反對意見，請優先考慮盡快讓他們獲得所需的信息。

縮短銷售週期的另一種方法是準備好分發相關內容。 博客、操作指南和產品概述都應該可供客戶訪問。 這將通過避免來回回答問題和答案來節省時間。

如果您覺得您的銷售渠道正在放緩，那可能是在放緩。 相信你的直覺並儘快採取行動。

以銷售速度加速增長

完整的管道並不一定意味著富有成效的管道。 密切關註銷售速度和影響它的四個關鍵因素。 確保定期測量它並註意任何會影響它的東西。

一旦你知道是什麼讓你的銷售速度飆升，你就一定會成功。

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