Satış stratejisi hakkında bilmeniz gereken her şey

Satış stratejisi nedir?

Tanım olarak, bir satış stratejisi, bir şirket tarafından belirlenen iş hedeflerine ulaşmayı amaçlayan bir dizi karar ve eylemdir.

Bu kavram, şirket kurmak istediğinizde hazırlanacak satış planlamanızın dosyasını belirtmek için kullanılan “iş planı”ndan ayrılmalıdır.

Bir satış stratejisi, müşterileri çekmenin ve elde tutmanın yanı sıra onların ürün veya hizmetlerini satmak için uygulanacak eylemleri belirlemenize olanak tanır.

Aşağıdakiler gibi şirket içi faktörlerle ilgilidir :

• İnsan kaynakları (özellikle satış departmanında)
• Satış araştırmasına ayrılan bütçe
• Pazarlama ve iletişimde gösterilen çabalar
• Müşteri tabanı
• Şirketin satış performansı geçmişi
• vesaire.

Aynı zamanda şirket dışındaki – çevresinden – faktörlere de bakar, örneğin:

• Yarışma
• Ekonomik koşullar (satın alma gücü, büyüme, yasal çerçeve vb.)
• mevsimsellik
• Hedefiniz ve davranışları
• vesaire.

Özünde, satış stratejisi hem yapılanların geriye dönük bir değerlendirmesidir, hem de - ve her şeyden önce - bir sonraki dönemde yapılması gerekenlerin bir projeksiyonudur.

Etkili olmak için, satış stratejisi bu nedenle aşağıdaki soruları yanıtlamalıdır:

• İş hedeflerim nelerdir?
• Hedef pazarım kim?
• Hedeflerime ulaşmak için hangi eylemleri yapmalıyım ?
• Eylemlerimin etkili olup olmadığını bilmek için izlemem gereken göstergeler nelerdir ?
• Satış stratejimi ne zaman ve nasıl ayarlamalıyım?

Bu nedenle, sürdürülebilir bir şekilde büyümek isteyen herhangi bir şirket için bir satış stratejisinin uygulanması çok önemlidir. Açıkça tanımlanmış bir strateji olmadan, faaliyet gösterdiğiniz sektörde satış hedeflerinize ulaşmanız imkansız değilse de çok zordur.

Satış stratejisini kim belirliyor?

Satış stratejisi, şirketin direktörü veya bir iş biriminin satış direktörü tarafından hazırlanır.

Ancak, onaylanması ve dağıtımına dahil olan herkesle paylaşılması gerekir. Tüm satış departmanı daha sonra bunu uygulayacaktır.

Satış stratejisinin faydaları nelerdir?

Daha önce gördüğümüz gibi, satış stratejisi şirketin gelişiminin merkezinde yer alır.

Müşterileri çekmek ve elde tutmak ve onlara ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmak için yapmanız gereken eylemleri belirlemelidir.

Bu nedenle, iyi geliştirilmiş bir satış stratejisi, şirketin satış gelişimini hızlandırabilir ve satış maliyetlerini (arama maliyetleri, müşteri ilişkileri maliyetleri, vb.) düşürürken cirosunu önemli ölçüde artırabilir.

İyi bir satış stratejisi uygulamanın avantajlarından bazıları şunlardır:

• Yükselmiş satışlar
• Kârlılığın iyileştirilmesi
• yeni müşteriler çekmek
• Mevcut müşterilerin elde tutulması
• Satış maliyetlerinin düşürülmesi
• İnsan ve insan dışı kaynakların optimizasyonu.

Gördüğünüz gibi, işiniz ne olursa olsun, satış stratejisi ile ilgili faydalar çok yüksektir. Bu nedenle, satış eylemlerinin uygulanmasına başlamadan önce stratejiniz hakkında düşünmek için zaman ayırmanız çok önemlidir.

Farklı satış stratejisi türleri nelerdir?

Ulaşmak istediğiniz hedeflere bağlı olarak farklı satış stratejileri vardır. İşte bazı satış stratejileri örnekleri:

• Fetih stratejisi: Bu , yeni potansiyel müşterileri çekerek satışları hızla artırmayı amaçlayan agresif bir stratejidir. Bu strateji genellikle lansman aşamasındaki veya güçlü bir gelişme dönemindeki şirketler tarafından benimsenir. En iyi yatırım getirisi ile maksimum sayıda satış adayı elde etmeyi amaçlar.
• Sadakat stratejisi: Bu , mevcut müşterileri yönetmeyi ve elde tutmayı amaçlayan daha pasif bir stratejidir. Genellikle bunu benimseyen konsolidasyon aşamasında veya halihazırda yeterli pazar payına sahip olduklarında şirketler bulabilirsiniz.

• Karma strateji: Önceki iki stratejiyi birleştiren bir strateji, yani yeni müşteriler bulma ve mevcut müşterileri elde tutma. Bu strateji genellikle büyüme aşamasında olan ve kendi sektörlerinde iyice yerleşmiş şirketler tarafından benimsenir .
• Meydan okuyan strateji: Bu, hedefi belirli bir pazarda liderleri tahttan indirmek olan başka bir agresif stratejidir. Fetih gibi, bu strateji de genellikle başlangıç ​​aşamasındaki veya güçlü bir gelişme dönemindeki işletmeler içindir. Liderin teklifini daha düşük fiyatlandırma veya üründe farklılaştırıcı bir unsur yoluyla kırmayı içerir.
• Niş strateji: Bu , belirli bir pazara odaklanmak ve ona uyarlanmış bir teklif geliştirmekten oluşur. Bu strateji genellikle, rekabetin az olduğu gelecek vaat eden bir pazar belirlediklerinde ortaya çıkar.

Başka birçok iş stratejisi vardır, ancak bunlar en yaygın olanlarıdır. Elbette kendinizi bu iş stratejilerinden sadece biri ile sınırlamak zorunda değilsiniz, var olandan ilham alıp pazarınıza ve hedeflerinize göre bir şeyler yapabilirsiniz.

İyi bir satış stratejisi nasıl geliştirilir?

Bu muhtemelen sizi en çok rahatsız eden ve sizi buralara kadar getiren sorudur, o halde başlayalım!

Etkili bir satış stratejisi oluşturmak için kesin bir metodoloji izlemek gerekir, aksi takdirde savaş planınız kusurlu olabilir.

Bunun için LaGrowthMachine olarak biz, bu standart adım adım planı gözlemlemenizi ve gerektiğinde özel ihtiyaçlarınıza göre uyarlamanızı öneririz.

1. Adım: Hedef pazarınızı analiz edin

İkinci adım, hedef pazarınızı analiz etmekten, yani iş ortamınızın nasıl davrandığını belirlemekten oluşur. Aşağıdaki unsurları incelemeye odaklanır:

• Hedef
• rakipler
• Müşteriler
• Tedarikçiler
• Hammadde maliyeti
• toplama alanı
• vesaire.

Pazar araştırması aşaması için ilginç yöntemler vardır, özellikle SWOT, Porter'ın 5 kuvveti ve PESTLE metodolojileri, bunların üçü de iş sektörünüzü iyi anlamak için gerekli olan mikro ve makroekonomik ortama odaklanır.

2. Adım: İş kaldıraçlarını belirleyin

Üçüncü adım, hedeflerinize ulaşmak için uygulayacağınız satış kaldıraçlarını belirlemekten oluşur. Bu kaldıraçlar genellikle pazarlama karmasının 4P'leriyle bağlantılıdır: Ürün, Fiyat, Promosyon ve Yer.

Doğru satış araçlarını seçmek, satış stratejinizin başarısını belirleyecektir. Bu aşamada kendinize sormanız gereken sorular şunlardır:

• Değer önerim nedir?
• Ürün veya hizmetimin psikolojik fiyatı nedir?
• En iyi dağıtım kanalları (çevrimiçi ve çevrimdışı)?
• En iyi iletişim araçları (çevrimiçi ve çevrimdışı)?

Bu adım sırasında, aşağıdakiler de dahil olmak üzere dahili kaynaklarınızın envanterini de hesaba katmalısınız:

• Finansal kaynaklar
• İnsan kaynakları (satış elemanı sayısı, beceriler)
• Altyapı (yönetim organizasyonu, eğitime erişim, çalışma süresi, uzaktan çalışma, bilgisayar ekipmanı, satış araştırma yazılımı vb.)

Benzer şekilde, bu aşamada LaGrowthMachine gibi aşağıdakileri yapmanızı sağlayacak satış otomasyonu yazılımlarını kullanmayı düşünmelisiniz:

• Çok kanallı arama yaparak, bununla ilgili zahmetli işlerin hiçbiri olmadan zamandan tasarruf edin .
• Geleneksel yöntemlere göre ortalama 3,5 kat daha fazla müşteri adayı oluşturarak paradan tasarruf edin .

Kuruluşunuzun ölçeklenebilirliğinden bahsetmiyorum bile! Aracımızı test etmek istiyorsanız, bize ulaşmaktan çekinmeyin!

3. Adım: İş hedeflerini tanımlayın

İlk adım, ulaşmak istediğiniz iş hedeflerini belirlemektir. Bu hedefler açık, kesin ve ölçülebilir olmalıdır.

Ölçeklenebilir, esnek ve gerçekçi bir model için kısa, orta ve uzun vadeyi belirlemelisiniz. hedefler.

Örneğin, orta vadeli bir iş hedefi , önümüzdeki 6 ay içinde geliri %20 artırmak olabilir.

Hedeflerinizin AKILLI olması önemlidir, yani:

• Spesifik: İş hedefiniz açık ve net.
• Ölçülebilir: Önceden tanımlanmış KPI'lar ile ölçülür.
• Ulaşılabilir: Ekibinize ve onun becerilerine dayalı olmalıdır.
• Gerçekçi: Olasılık alanı içinde olmalıdır.
• Zamana bağlı: Önceden tanımlanmış bir süre içinde ayarlanır.

Adım 4: Satış stratejisini uygulama

Ortam anlaşıldıktan, satış araçları belirlendikten ve hedefler belirlendikten sonra harekete geçme ve satış stratejinizi uygulama zamanıdır. Bu adım, savaş planınızın belirlenmesi (stratejik) ve uygulanmasından (operasyonel) oluşur.

Bunu yapmak için, hedeflerinize ulaşmak için gerçekleştirmeniz gereken farklı eylemlerden oluşan bir satış eylem planı geliştirmeniz gerekecektir. Bu plan kesin, ayrıntılı olmalı ve işin farklı yönlerini entegre etmelidir:

• Pazarlama
• iş geliştirme
• Satış
• Müşteri ilişkileri
• vesaire.

Örneğin önümüzdeki 6 ayda cironuzu %20 artırmak istiyorsanız yapılacak işlemler şunlar olabilir:

1. Ürünlerinizi/hizmetlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri hedefleyen bir pazarlama kampanyası uygulayın.
2. Ekiplerinizi satış ve müzakere teknikleri konusunda eğitin.
3. Müşterilerinizi size geri dönmeye teşvik etmek için bir sadakat programı oluşturun.
4. Yönlendirmeler ve olumlu eleştiriler oluşturmak için etkili bir satış sonrası hizmet oluşturun.

5. Adım: Sonuçları ve geri bildirimi değerlendirin

Son adım, doğru yolda olup olmadığınızı veya bazı eylemleri ayarlamanız gerekip gerekmediğini bilmek için satış stratejinizin sonuçlarını değerlendirmekten oluşur. Bu değerlendirme, 3. adımda hedeflerinizle oluşturacağınız farklı göstergeler (KPI'ler) aracılığıyla yapılır.

İzleyebileceğiniz iş KPI'larından bazıları şunlardır:

• Ortalama alışveriş sepeti değeri
• Tutma oranı
• Kayıp oranı
• Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)
• vesaire.

Elde edilen sonuçlara bağlı olarak, yeni eylemler uygulayarak veya beklenen sonuçları vermeyenleri durdurarak satış stratejinizi ayarlayabilirsiniz (ve yapmalısınız!) .

Çözüm

Satış stratejileri gerçekten bir şirketin başarısının temel unsurudur. İş hedeflerinizi tanımlamanıza, bu hedeflere ulaşmak için bir strateji belirlemenize ve elde edilen sonuçları değerlendirmenize olanak tanır. Bu 5 adımı takip etmek, şirketiniz için sağlam ve etkili bir satış stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Hala sorularınız varsa, yorumlarda bize göndermekten çekinmeyin!