Tout ce que vous devez savoir sur la stratégie commerciale

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?

Par définition, une stratégie commerciale est un ensemble de décisions et d'actions qui visent à atteindre les objectifs commerciaux fixés par une entreprise.

Cette notion est à distinguer du « business plan » qui sert à désigner le dossier de votre planning commercial à constituer lorsque vous souhaitez créer une entreprise.

Une stratégie commerciale permet de déterminer les actions à mettre en place pour attirer et fidéliser les clients, ainsi que pour vendre leurs produits ou services.

Il s'agit de facteurs internes à l'entreprise tels que :

• Ressources humaines (en particulier dans le service commercial)
• Le budget alloué à la prospection commerciale
• Les efforts déployés en marketing et communication
• Clientèle
• Historique de la performance commerciale de l'entreprise
• etc.

Elle s'intéresse également à des facteurs extérieurs à l'entreprise – issus de son environnement – ​​tels que :

• Concours
• Les conditions économiques (pouvoir d'achat, croissance, cadre légal, etc.)
• Saisonnalité
• Votre cible et son comportement
• etc.

Par essence, la stratégie commerciale est à la fois une rétrospective de ce qui a été fait, mais aussi – et surtout – une projection de ce qu'il faudrait faire dans la période à venir.

Pour être efficace, la stratégie commerciale doit donc répondre aux questions suivantes :

• Quels sont mes objectifs commerciaux ?
• Quel est mon marché cible ?
• Quelles actions dois-je entreprendre pour atteindre mes objectifs ?
• Quels sont les indicateurs que je dois suivre pour savoir si mes actions sont efficaces ?
• Quand et comment dois-je ajuster ma stratégie commerciale ?

La mise en place d'une stratégie commerciale est donc cruciale pour toute entreprise qui souhaite se développer de manière durable. Sans stratégie clairement définie, il est très difficile, voire impossible, d'atteindre vos objectifs de vente dans votre secteur d'activité.

Qui met en place la stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale est élaborée par le dirigeant de l'entreprise ou le directeur commercial d'une business unit.

Cependant, il doit être approuvé et partagé avec toutes les personnes impliquées dans son déploiement. L'ensemble du service commercial la mettra alors en œuvre.

Quels sont les avantages d'une stratégie commerciale ?

Comme nous l'avons vu précédemment, la stratégie commerciale est au cœur du développement de l'entreprise.

Il doit déterminer les actions que vous devez entreprendre pour attirer et fidéliser les clients, ainsi que pour leur vendre vos produits ou services.

Une stratégie commerciale bien développée peut donc accélérer le développement commercial de l'entreprise et augmenter significativement son chiffre d'affaires tout en réduisant ses coûts de vente (coûts de prospection, coûts de relation client, etc.).

Voici quelques-uns des avantages de mettre en place une bonne stratégie de vente :

• Augmentation des ventes
• Amélioration de la rentabilité
• Attirer de nouveaux clients
• Fidélisation des clients existants
• Réduction des coûts de vente
• Optimisation des ressources humaines et non humaines.

Comme vous pouvez le constater, les bénéfices liés à la stratégie commerciale sont très élevés, quel que soit votre métier. C'est pourquoi il est primordial de prendre le temps de réfléchir à sa stratégie avant de se lancer dans la mise en place d'actions commerciales.

Quels sont les différents types de stratégies de vente ?

Il existe différents types de stratégies de vente, selon les objectifs que vous souhaitez atteindre. Voici quelques exemples de stratégies de vente :

• La stratégie de conquête : Il s'agit d'une stratégie agressive qui vise à augmenter rapidement les ventes en attirant de nouveaux prospects. Cette stratégie est souvent adoptée par les entreprises en phase de lancement ou en période de fort développement. Il vise à acquérir le maximum de leads commerciaux avec le meilleur ROI.
• La stratégie de fidélisation : Il s'agit d'une stratégie plus passive qui vise à gérer et fidéliser les clients existants. Vous trouvez généralement des entreprises en phase de consolidation qui adoptent cela, ou lorsqu'elles ont déjà une part de marché suffisante.

• La stratégie mixte : Une stratégie qui combine les deux précédentes, à savoir la poursuite de nouveaux clients et la fidélisation des clients existants. Cette stratégie est souvent adoptée par des entreprises en phase de croissance, déjà bien implantées dans leur secteur.
• La stratégie challenger : C'est une autre stratégie agressive dont l'objectif est de détrôner les leaders sur un marché donné. Comme la conquête, cette stratégie s'adresse souvent aux entreprises en phase de lancement ou en période de fort développement. Elle consiste à casser l'offre du leader par une baisse de prix ou un élément différenciateur dans le produit.
• Stratégie de niche : Celle-ci consiste à se focaliser sur un marché spécifique et à développer une offre adaptée pour celui-ci. Cette stratégie est souvent lorsqu'ils ont identifié un marché prometteur avec peu de concurrence.

Il existe de nombreuses autres stratégies commerciales, mais celles-ci sont les plus courantes. Bien sûr, vous n'êtes pas obligé de vous limiter à une seule de ces stratégies d'affaires, vous pouvez vous inspirer de ce qui existe et agir en fonction de votre marché et de vos objectifs.

Comment développer une bonne stratégie commerciale ?

C'est probablement la question qui vous taraude le plus et qui vous a amené jusqu'ici, alors allons-y !

Afin de construire une stratégie de vente efficace, il est nécessaire de suivre une méthodologie précise, sinon, votre plan de bataille pourrait être faussé.

Pour cela, chez LaGrowthMachine, nous vous suggérons d'observer ce plan standard étape par étape et de l'adapter à vos besoins spécifiques si nécessaire.

Étape 1 : Analysez votre marché cible

La deuxième étape consiste à analyser votre marché cible, c'est-à-dire à déterminer comment se comporte votre environnement d'affaires. Il se concentre sur l'étude des éléments suivants:

• Cible
• Concurrents
• Clients
• Fournisseurs
• Coût des matières premières
• La zone de chalandise
• etc.

Il existe des méthodes intéressantes pour la phase d'étude de marché, notamment les méthodologies SWOT, Porter's 5 forces et PESTLE, toutes trois centrées sur l'environnement micro et macroéconomique, indispensables à une bonne compréhension de votre secteur d'activité.

Étape 2 : Identifier les leviers commerciaux

La troisième étape consiste à identifier les leviers de vente à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs. Ces leviers sont souvent liés aux 4P du marketing mix : Produit, Prix, Promotion et Place.

Choisir les bons leviers de vente déterminera le succès de votre stratégie de vente. Les questions à se poser lors de cette phase sont :

• Quelle est ma proposition de valeur ?
• Quel est le prix psychologique de mon produit ou service ?
• Les meilleurs canaux de distribution (online et offline) ?
• Les meilleurs leviers de communication (online et offline) ?

Lors de cette étape, vous devez également tenir compte de l'inventaire de vos ressources internes, notamment :

• Ressources financières
• Ressources humaines (nombre de commerciaux, compétences)
• Infrastructure (organisation managériale, accès à la formation, temps de travail, télétravail, équipement informatique, logiciel de prospection commerciale, etc.)

De même, durant cette phase, vous devriez envisager d'utiliser un logiciel d'automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine, qui vous permettra de :

• Gagnez du temps en réalisant une prospection multicanal, sans la pénibilité qui y est associée.
• Économisez de l'argent en générant en moyenne 3,5 fois plus de prospects qu'avec les méthodes traditionnelles.

Sans oublier l'évolutivité de votre organisation ! Si vous souhaitez tester notre outil, n'hésitez pas à nous contacter !

Étape 3 : Définir les objectifs commerciaux

La première étape consiste à déterminer les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre. Ces objectifs doivent être clairs, précis et mesurables.

Pour un modèle évolutif, flexible et réaliste, vous devez définir des objectifs à court, moyen et long terme. buts.

Par exemple, un objectif commercial à moyen terme peut être d'augmenter les revenus de 20 % au cours des 6 prochains mois.

Il est important que vos objectifs soient SMART, c'est-à-dire :

• Spécifique : Votre objectif commercial est clair et précis.
• Mesurable : Est mesuré par des KPI identifiés à l'avance.
• Atteignable : Doit être basé sur votre équipe et ses compétences.
• Réaliste : Doit être dans le domaine du possible.
• Limité dans le temps : Est défini dans une période définie au préalable.

Etape 4 : Mise en place de la stratégie commerciale

Une fois l'environnement compris, les leviers de vente identifiés et les objectifs fixés, il est temps d'agir et de mettre en place votre stratégie commerciale. Cette étape consiste à déterminer votre plan de bataille (stratégique) et à le mettre en œuvre (opérationnel).

Pour ce faire, vous devrez élaborer un plan d'action de vente, qui sera composé des différentes actions que vous devrez mener pour atteindre vos objectifs. Ce plan doit être précis, détaillé et doit intégrer différents aspects de l'entreprise :

• Commercialisation
• Développement des affaires
• Ventes
• Relation client
• etc.

Par exemple, si vous souhaitez augmenter votre chiffre d'affaires de 20% sur les 6 prochains mois, les actions à mettre en place pourraient être les suivantes

1. Mettez en place une campagne marketing ciblant les clients potentiels les plus susceptibles d'acheter vos produits/services.
2. Formez vos équipes aux techniques de vente et de négociation.
3. Créez un programme de fidélité pour inciter vos clients à revenir vers vous.
4. Mettez en place un service après-vente efficace pour générer des références et des avis positifs.

Étape 5 : Évaluer les résultats et les commentaires

La dernière étape consiste à évaluer les résultats de votre stratégie commerciale, afin de savoir si vous êtes sur la bonne voie ou si vous devez ajuster certaines actions. Cette évaluation se fait à travers différents indicateurs (KPI) que vous aurez établis avec vos objectifs à l'étape 3.

Certains des KPI commerciaux que vous pouvez suivre sont

• Une valeur moyenne du panier
• Taux de rétention
• Taux de désabonnement
• Valeur vie client (CLV)
• etc.

En fonction des résultats obtenus, vous pouvez (et devriez !) ajuster votre stratégie commerciale en mettant en place de nouvelles actions, ou en arrêtant celles qui ne produisent pas les résultats escomptés.

Conclusion

Les stratégies de vente sont véritablement l'élément clé du succès d'une entreprise. Il vous permet de définir vos objectifs d'affaires, de mettre en place une stratégie pour atteindre ces objectifs et d'évaluer les résultats obtenus. Suivre ces 5 étapes vous aidera à construire une stratégie de vente solide et efficace pour votre entreprise.

Si vous avez encore des questions, n'hésitez pas à nous les faire parvenir dans les commentaires !