판매 전략에 대해 알아야 할 모든 것

판매 전략이란 무엇입니까?

정의에 따르면 판매 전략은 회사가 설정한 비즈니스 목표를 달성하기 위한 일련의 결정 및 조치입니다.

이 개념은 회사를 만들고자 할 때 작성할 판매 계획 파일을 지정하는 데 사용되는 "사업 계획서"와 구별됩니다.

영업 전략을 통해 고객을 유치 및 유지하고 고객의 제품이나 서비스를 판매하기 위해 수행할 조치를 결정할 수 있습니다.

다음과 같은 회사 내부 요인과 관련이 있습니다 .

• 인적 자원(특히 영업 부서)
• 영업 전망에 할당된 예산
• 마케팅과 커뮤니케이션을 위한 노력
• 고객 기반
• 회사의 판매실적 이력
• 등.

또한 다음과 같은 환경에서 회사 외부 요인을 살펴봅니다.

• 경쟁
• 경제적 여건(구매력, 성장, 법적 틀 등)
• 계절성
• 당신의 표적과 그들의 행동
• 등.

본질적으로 판매 전략은 수행된 작업에 대한 회고이기도 하지만 무엇보다도 다음 기간에 수행해야 하는 작업에 대한 예측이기도 합니다.

효과적인 영업 전략을 위해서는 다음 질문에 답해야 합니다.

• 내 비즈니스 목표는 무엇입니까?
• 나의 목표 시장은 누구인가?
• 목표를 달성하려면 어떤 조치를 취해야 합니까 ?
• 내 행동이 효과적인지 알기 위해 따라야 할 지표는 무엇입니까 ?
• 영업 전략을 언제 어떻게 조정해야 합니까?

따라서 판매 전략의 구현은 지속 가능한 방식으로 성장하고자 하는 모든 회사에 매우 중요합니다. 명확하게 정의된 전략이 없으면 활동 분야에서 판매 목표를 달성하는 것이 불가능하지는 않더라도 매우 어렵습니다.

판매 전략은 누가 수립합니까?

영업 전략은 회사의 이사 또는 사업부의 영업 이사가 작성합니다.

그러나 배포에 관련된 모든 사람과 승인 및 공유해야 합니다. 그러면 전체 영업 부서가 이를 구현합니다.

판매 전략의 이점은 무엇입니까?

앞에서 본 것처럼 영업 전략은 회사 발전의 핵심입니다.

고객을 유치 및 유지하고 고객에게 제품이나 서비스를 판매하기 위해 취해야 할 조치를 결정해야 합니다.

따라서 잘 개발된 판매 전략은 회사의 판매 개발을 가속화하고 매출을 크게 늘리는 동시에 판매 비용(예측 비용, 고객 관계 비용 등)을 줄일 수 있습니다.

좋은 판매 전략을 실행하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 판매 증가
• 수익성 개선
• 신규 고객 유치
• 기존 고객 유지
• 판매 비용 절감
• 인적 및 비인적 자원의 최적화.

보시다시피 영업 전략과 관련된 이점은 비즈니스에 관계없이 매우 높습니다. 그렇기 때문에 영업 활동을 시작하기 전에 전략에 대해 생각할 시간을 갖는 것이 중요합니다.

다양한 유형의 판매 전략은 무엇입니까?

달성하려는 목표에 따라 다양한 유형의 판매 전략이 있습니다. 다음은 영업 전략의 몇 가지 예입니다.

• 정복 전략: 이것은 새로운 잠재 고객을 유치하여 매출을 빠르게 늘리는 것을 목표로 하는 공격적인 전략입니다. 이 전략은 종종 출시 단계 또는 강력한 개발 기간에 있는 회사에서 채택합니다. 최고의 ROI로 최대의 판매 리드를 확보하는 것을 목표로 합니다.
• 충성도 전략: 기존 고객을 관리하고 유지하는 것을 목표로 하는 보다 수동적인 전략입니다. 일반적으로 통합 단계에서 이를 채택하거나 이미 충분한 시장 점유율을 확보한 회사를 찾습니다.

• 혼합 전략: 이전의 두 가지 전략, 즉 신규 고객 추구와 기존 고객 유지를 결합한 전략입니다. 이 전략은 해당 부문에서 이미 잘 확립된 성장 단계에 있는 회사에서 종종 채택합니다 .
• 도전자 전략(The Challenger Strategy): 이것은 주어진 시장에서 리더를 몰아내는 것을 목표로 하는 또 다른 공격적인 전략입니다. 정복과 마찬가지로 이 전략은 종종 출시 단계 또는 강력한 개발 기간에 있는 비즈니스를 위한 것입니다. 낮은 가격 책정 또는 제품의 차별화 요소를 통해 리더의 제안을 깨는 것으로 구성됩니다.
• 틈새 전략: 이것은 특정 시장에 집중하고 그에 맞는 제안을 개발하는 것으로 구성됩니다. 이 전략은 종종 경쟁이 거의 없는 유망한 시장을 식별했을 때 사용됩니다.

다른 많은 비즈니스 전략이 있지만 이것이 가장 일반적입니다. 물론 이러한 비즈니스 전략 중 하나로 자신을 제한할 필요는 없습니다. 존재하는 것에서 영감을 얻고 시장과 목표에 따라 무언가를 할 수 있습니다.

어떻게 좋은 판매 전략을 개발합니까?

아마도 가장 많이 잔소리를 하고 여기까지 온 질문일 것입니다.

효과적인 판매 전략을 세우기 위해서는 정확한 방법론을 따라야 합니다. 그렇지 않으면 전투 계획이 잘못될 수 있습니다.

이를 위해 LaGrowthMachine에서는 이 표준 단계별 계획을 준수하고 필요할 때 특정 요구 사항에 맞게 조정할 것을 제안합니다.

1단계: 목표 시장 분석

두 번째 단계는 목표 시장 분석, 즉 비즈니스 환경의 작동 방식을 결정하는 것입니다. 다음 요소를 연구하는 데 중점을 둡니다.

• 표적
• 경쟁자
• 고객
• 공급자
• 원자재 비용
• 집수 지역
• 등.

시장 조사 단계에는 특히 SWOT, Porter의 5가지 힘 및 PESTLE 방법론과 같은 흥미로운 방법이 있으며, 이 세 가지 방법 모두 비즈니스 부문을 잘 이해하는 데 필수적인 미시 및 거시 경제 환경에 중점을 둡니다.

2단계: 비즈니스 수단 식별

세 번째 단계는 목표를 달성하기 위해 구현할 영업 수단을 식별하는 것입니다. 이러한 레버는 종종 마케팅 믹스의 4P인 제품, 가격, 판촉 및 장소와 연결됩니다.

올바른 영업 수단을 선택하면 영업 전략의 성공 여부가 결정됩니다. 이 단계에서 스스로에게 물어볼 질문은 다음과 같습니다.

• 내 가치 제안은 무엇입니까?
• 내 제품 또는 서비스의 심리적 가격은 얼마입니까?
• 최고의 유통 채널(온라인 및 오프라인)은?
• 최고의 커뮤니케이션 수단(온라인 및 오프라인)은?

이 단계에서 다음을 포함하여 내부 리소스의 인벤토리도 고려해야 합니다.

• 재원
• 인적 자원(영업 사원 수, 기술)
• 인프라(관리 조직, 교육 이용, 근무 시간, 재택 근무, 컴퓨터 장비, 영업 전망 소프트웨어 등)

마찬가지로 이 단계에서는 LaGrowthMachine과 같은 영업 자동화 소프트웨어를 사용하는 것을 고려해야 합니다.

• 관련된 힘든 작업 없이 다중 채널 잠재고객 발굴을 수행하여 시간을 절약하십시오 .
• 기존 방식보다 평균 3.5배 더 많은 리드를 생성하여 비용을 절감하세요 .

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3단계: 비즈니스 목표 정의

첫 번째 단계는 달성하려는 비즈니스 목표를 결정하는 것입니다. 이러한 목표는 명확하고 정확하며 측정 가능해야 합니다.

확장 가능하고 유연하며 현실적인 모델을 위해서는 단기, 중기, 장기를 설정해야 합니다. 목표.

예를 들어, 중기 비즈니스 목표는 향후 6개월 동안 수익을 20% 증가시키는 것일 수 있습니다.

귀하의 목표가 SMART라는 것이 중요합니다. 즉, 다음과 같습니다.

• 구체적: 비즈니스 목표가 명확하고 정확합니다.
• 측정 가능: 사전에 식별된 KPI로 측정됩니다.
• 달성 가능: 팀과 팀의 기술을 기반으로 해야 합니다.
• 현실적: 가능성의 영역 내에 있어야 합니다.
• 시간 제한: 미리 정의된 기간 내에서 설정됩니다.

4단계: 영업 전략 실행

환경을 이해하고 영업 수단을 식별하고 목표를 설정했다면 이제 조치를 취하고 영업 전략을 실행할 때입니다. 이 단계는 전투 계획(전략)을 결정하고 실행(운영)하는 것으로 구성됩니다.

이렇게 하려면 목표를 달성하기 위해 수행해야 하는 다양한 조치로 구성된 판매 조치 계획을 개발해야 합니다. 이 계획은 정확하고 상세해야 하며 비즈니스의 다양한 측면을 통합해야 합니다.

• 마케팅
• 사업 개발
• 매상
• 고객 관계
• 등.

예를 들어, 향후 6개월 동안 매출을 20% 늘리고 싶다면 다음과 같은 조치를 취할 수 있습니다.

1. 귀하의 제품/서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 대상으로 하는 마케팅 캠페인을 구현하십시오.
2. 영업 및 협상 기술에 대해 팀을 교육하십시오.
3. 고객이 다시 방문하도록 장려하는 충성도 프로그램을 만듭니다.
4. 소개 및 긍정적인 리뷰를 생성하기 위해 효과적인 판매 후 서비스를 설정합니다.

5단계: 결과 및 피드백 평가

마지막 단계는 올바른 길을 가고 있는지 또는 일부 조치를 조정해야 하는지를 알기 위해 판매 전략의 결과를 평가하는 것입니다. 이 평가는 3단계에서 목표로 설정한 다양한 지표(KPI)를 통해 수행됩니다.

추적할 수 있는 일부 비즈니스 KPI는 다음과 같습니다.

• 평균 장바구니 값
• 보유율
• 이탈률
• 고객생애가치(CLV)
• 등.

얻은 결과에 따라 새로운 조치를 구현하거나 예상 결과를 내지 못하는 조치를 중지하여 판매 전략을 조정할 수 있습니다.

결론

판매 전략은 진정으로 회사 성공의 핵심 요소입니다. 이를 통해 비즈니스 목표를 정의하고 이러한 목표를 달성하기 위한 전략을 설정하고 얻은 결과를 평가할 수 있습니다. 이 5단계를 따르면 회사를 위한 견고하고 효과적인 영업 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다.

여전히 질문이 있으시면 주저하지 말고 의견을 보내주십시오!