สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย

กลยุทธ์การขายคืออะไร?

ตามคำนิยาม กลยุทธ์การขายคือชุดของการตัดสินใจและการกระทำที่มีเป้าหมายเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่กำหนดโดยบริษัท

แนวคิดนี้จะแตกต่างจาก "แผนธุรกิจ" ซึ่งใช้เพื่อกำหนดไฟล์การวางแผนการขายของคุณที่จะร่างขึ้นเมื่อคุณต้องการสร้างบริษัท

กลยุทธ์การขายช่วยให้คุณสามารถกำหนดการดำเนินการเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้า ตลอดจนขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขา

เกี่ยวข้องกับปัจจัยภายในบริษัท เช่น

• ฝ่ายบุคคล (โดยเฉพาะฝ่ายขาย)
• งบประมาณที่จัดสรรให้กับผู้มุ่งหวังเพื่อการขาย
• ความพยายามในด้านการตลาดและการสื่อสาร
• ฐานลูกค้า
• ประวัติการขายของบริษัท
• เป็นต้น

นอกจากนี้ยังพิจารณาปัจจัยภายนอกบริษัท – จากสภาพแวดล้อม – เช่น:

• การแข่งขัน
• สภาพเศรษฐกิจ (กำลังซื้อ การเติบโต กรอบกฎหมาย ฯลฯ)
• ฤดูกาล
• เป้าหมายของคุณและพฤติกรรมของพวกเขา
• เป็นต้น

โดยพื้นฐานแล้ว กลยุทธ์การขายเป็นทั้งการมองย้อนหลังถึงสิ่งที่ได้ทำไปแล้ว และเหนือสิ่งอื่นใด คือ การคาดคะเนสิ่งที่ควรทำในช่วงเวลาถัดไป

เพื่อให้มีประสิทธิภาพ กลยุทธ์การขายจึงต้องตอบคำถามต่อไปนี้:

• วัตถุประสงค์ทางธุรกิจของฉันคืออะไร?
• ตลาดเป้าหมายของฉันคือใคร?
• ฉันควรทำสิ่ง ใดเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
• อะไรคือ ตัวบ่งชี้ที่ฉันต้องปฏิบัติตาม เพื่อให้รู้ว่าการกระทำของฉัน ได้ผลหรือไม่?
• ฉันควร ปรับกลยุทธ์การขาย เมื่อใดและอย่างไร

การใช้กลยุทธ์การขายจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัทที่ต้องการเติบโตอย่างยั่งยืน หากไม่มีกลยุทธ์ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน การบรรลุวัตถุประสงค์การขายในภาคส่วนกิจกรรมของคุณเป็นเรื่องยากมากหรือเป็นไปไม่ได้เลย

ใครเป็นคนกำหนดกลยุทธ์การขาย?

กลยุทธ์การขายกำหนดขึ้นโดยผู้อำนวยการของบริษัทหรือผู้อำนวยการฝ่ายขายของหน่วยธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม จะต้องได้รับการอนุมัติและแบ่งปันกับทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการปรับใช้ จากนั้นฝ่ายขายทั้งหมดจะนำไปใช้

กลยุทธ์การขายมีประโยชน์อย่างไร?

ดังที่เราเห็นก่อนหน้านี้ กลยุทธ์การขายเป็นหัวใจสำคัญของการพัฒนาบริษัท

จะต้องกำหนดการดำเนินการที่คุณต้องทำเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้า ตลอดจนขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้พวกเขา

ดังนั้น กลยุทธ์การขายที่พัฒนามาอย่างดีสามารถเร่งการพัฒนาการขายของบริษัท และเพิ่มผลประกอบการอย่างมีนัยสำคัญในขณะที่ลดต้นทุนการขาย (ต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ ต้นทุนลูกค้าสัมพันธ์ ฯลฯ)

ต่อไปนี้เป็นข้อดีบางประการของการใช้กลยุทธ์การขายที่ดี:

• ยอดขายที่เพิ่มขึ้น
• การปรับปรุงความสามารถในการทำกำไร
• ดึงดูดลูกค้าใหม่
• การรักษาลูกค้าที่มีอยู่
• การลดต้นทุนการขาย
• การเพิ่มประสิทธิภาพของทรัพยากรมนุษย์และไม่ใช่มนุษย์

อย่างที่คุณเห็น ประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การขายนั้นสูงมาก ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะเป็นอย่างไร ด้วยเหตุนี้จึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องใช้เวลาในการคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์ของคุณก่อนที่จะเริ่มใช้การดำเนินการขาย

กลยุทธ์การขายประเภทต่าง ๆ มีอะไรบ้าง?

กลยุทธ์การขายมีหลายประเภท ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ที่คุณต้องการบรรลุ นี่คือตัวอย่างบางส่วนของกลยุทธ์การขาย:

• กลยุทธ์การพิชิต: นี่คือกลยุทธ์เชิงรุกที่มีเป้าหมายเพื่อ เพิ่มยอดขายอย่างรวดเร็วโดยการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ กลยุทธ์นี้มัก ถูกนำมาใช้โดยบริษัทต่างๆ ในช่วงเปิดตัวหรือช่วงที่มีการพัฒนาอย่างแข็งแกร่ง มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ได้จำนวนโอกาสในการขายสูงสุดด้วย ROI ที่ดีที่สุด
• กลยุทธ์ความภักดี: นี่เป็นกลยุทธ์เชิงรับที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อ จัดการและรักษาลูกค้าที่มีอยู่ คุณมักจะพบว่า บริษัทต่างๆ ในขั้นตอนการควบรวมกิจการนำสิ่งนี้ไปใช้ หรือเมื่อพวกเขามีส่วนแบ่งการตลาดเพียงพอแล้ว

• กลยุทธ์แบบผสม: กลยุทธ์ที่ผสมผสานระหว่างสองกลยุทธ์ก่อนหน้า นั่นคือ การแสวงหาลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าเดิม กลยุทธ์นี้มัก ถูกนำมาใช้โดยบริษัทต่างๆ ที่กำลังอยู่ในช่วงเติบโต ซึ่ง เป็นที่ยอมรับกันดีอยู่แล้วในภาคธุรกิจของตน
• กลยุทธ์ผู้ท้าชิง: นี่เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์เชิงรุกที่มีวัตถุประสงค์เพื่อ กำจัดผู้นำในตลาดที่กำหนด เช่นเดียวกับการพิชิต กลยุทธ์นี้มักมีไว้สำหรับ ธุรกิจที่อยู่ในช่วงเปิดตัว หรือในช่วงที่มีการพัฒนาอย่างแข็งแกร่ง ประกอบด้วย การทำลายข้อเสนอของผู้นำด้วยราคาที่ต่ำกว่า หรือ องค์ประกอบที่แตกต่าง ในผลิตภัณฑ์
• กลยุทธ์เฉพาะกลุ่ม: กลยุทธ์นี้ประกอบด้วย การมุ่งเน้นไปที่ตลาดเฉพาะและการพัฒนาข้อเสนอที่ปรับเปลี่ยนได้สำหรับตลาดนั้น กลยุทธ์นี้มักใช้เมื่อพวกเขาระบุตลาดที่มีแนวโน้มดีและมีการแข่งขันน้อย

มีกลยุทธ์ทางธุรกิจอื่น ๆ อีกมากมาย แต่กลยุทธ์เหล่านี้ใช้กันมากที่สุด แน่นอน คุณไม่จำเป็นต้องจำกัดตัวเองอยู่แค่หนึ่งในกลยุทธ์ทางธุรกิจเหล่านี้ คุณสามารถดึงแรงบันดาลใจจากสิ่งที่มีอยู่และทำบางอย่างตามตลาดและวัตถุประสงค์ของคุณ

คุณจะพัฒนากลยุทธ์การขายที่ดีได้อย่างไร?

นี่อาจเป็นคำถามที่กวนใจคุณมากที่สุดและพาคุณมาไกลขนาดนี้ มาเริ่มกันเลย!

เพื่อสร้างกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องปฏิบัติตามวิธีการที่แม่นยำ มิฉะนั้น แผนการรบของคุณอาจมีข้อบกพร่อง

สำหรับสิ่งนี้ เราที่ LaGrowthMachine ขอแนะนำให้คุณปฏิบัติตามแผนทีละขั้นตอนมาตรฐานนี้ และปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของคุณเมื่อจำเป็น

ขั้นตอนที่ 1: วิเคราะห์ตลาดเป้าหมายของคุณ

ขั้นตอนที่สองประกอบด้วยการวิเคราะห์ตลาดเป้าหมายของคุณ เช่น การพิจารณาว่าสภาพแวดล้อมทางธุรกิจของคุณมีพฤติกรรมอย่างไร โดยมุ่งเน้นศึกษาองค์ประกอบต่างๆ ดังนี้

• เป้า
• คู่แข่ง
• ลูกค้า
• ซัพพลายเออร์
• ต้นทุนวัตถุดิบ
• พื้นที่รับน้ำ
• เป็นต้น

มีวิธีการที่น่าสนใจสำหรับขั้นตอนการวิจัยตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่ง SWOT, Porter's 5 Forces และ PESTLE Methodology ซึ่งทั้งสามวิธีมุ่งเน้นไปที่สภาพแวดล้อมของเศรษฐกิจระดับจุลภาคและมหภาค ซึ่งจำเป็นต่อการทำความเข้าใจภาคธุรกิจของคุณเป็นอย่างดี

ขั้นตอนที่ 2: ระบุการยกระดับธุรกิจ

ขั้นตอนที่สามประกอบด้วยการระบุกลไกการขายที่คุณนำไปใช้เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ เครื่องมือเหล่านี้มักจะเชื่อมโยงกับ 4P ของส่วนประสมทางการตลาด: ผลิตภัณฑ์ ราคา โปรโมชั่น และสถานที่

การเลือกเครื่องมือการขายที่เหมาะสมจะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของกลยุทธ์การขายของคุณ คำถามที่ถามตัวเองในช่วงนี้คือ:

• ข้อเสนอคุณค่าของฉันคืออะไร?
• ราคาทางจิตวิทยาของผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉันคืออะไร?
• ช่องทางการจัดจำหน่ายที่ดีที่สุด (ออนไลน์และออฟไลน์)?
• เครื่องมือสื่อสารที่ดีที่สุด (ออนไลน์และออฟไลน์)?

ในระหว่างขั้นตอนนี้ คุณต้องคำนึงถึงสินค้าคงคลังของทรัพยากรภายในของคุณด้วย ซึ่งรวมถึง:

• ทรัพยากรทางการเงิน
• ทรัพยากรบุคคล (จำนวนพนักงานขาย ทักษะ)
• โครงสร้างพื้นฐาน (องค์กรการจัดการ การเข้าถึงการฝึกอบรม เวลาทำงาน การสื่อสารโทรคมนาคม อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ ซอฟต์แวร์การหาลูกค้าเป้าหมายการขาย ฯลฯ)

ในทำนองเดียวกัน ในขั้นตอนนี้ คุณควรพิจารณาใช้ซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติ เช่น LaGrowthMachine ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถ:

• ประหยัดเวลา ด้วยการดำเนินการสำรวจหาแร่หลายช่องทาง โดยไม่มีงานลำบากใดๆ ที่เกี่ยวข้อง
• ประหยัดเงิน ด้วยการสร้าง โอกาสในการขายโดยเฉลี่ยมากกว่าวิธีการแบบเดิมถึง 3.5 เท่า

ไม่ต้องพูดถึงความสามารถในการปรับขนาดขององค์กรของคุณ! หากคุณต้องการทดสอบเครื่องมือของเรา โปรดติดต่อเรา!

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ

ขั้นตอนแรกคือการกำหนดวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่คุณต้องการบรรลุ วัตถุประสงค์เหล่านี้ต้องชัดเจน แม่นยำ และสามารถวัดผลได้

สำหรับ โมเดลที่ปรับขนาดได้ ยืดหยุ่น และสมจริง คุณควรตั้งค่าระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว เป้าหมาย

ตัวอย่างเช่น เป้าหมายทางธุรกิจระยะกลางอาจเป็นการเพิ่มรายได้ 20% ในอีก 6 เดือนข้างหน้า

สิ่งสำคัญคือเป้าหมายของคุณต้อง SMART เช่น:

• เฉพาะเจาะจง: วัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณชัดเจนและแม่นยำ
• วัดผลได้: วัดได้จาก KPI ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า
• ทำได้: ต้องขึ้นอยู่กับทีมของคุณและทักษะของทีม
• สมจริง: ต้องอยู่ในขอบเขตของความเป็นไปได้
• Time-bound: กำหนดภายในระยะเวลาที่กำหนดไว้ล่วงหน้า

ขั้นตอนที่ 4: การใช้กลยุทธ์การขาย

เมื่อเข้าใจสภาพแวดล้อม ระบุกลไกการขาย และกำหนดวัตถุประสงค์แล้ว ก็ถึงเวลาดำเนินการและนำกลยุทธ์การขายของคุณไปใช้ ขั้นตอนนี้ประกอบด้วยการกำหนดแผนการรบของคุณ (เชิงกลยุทธ์) และนำไปปฏิบัติ (ปฏิบัติการ)

ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องพัฒนาแผนการดำเนินการขาย ซึ่งจะประกอบด้วยการดำเนินการต่างๆ ที่คุณจะต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ของคุณ แผนนี้ต้องแม่นยำ มีรายละเอียด และต้องบูรณาการด้านต่างๆ ของธุรกิจ:

• การตลาด
• การพัฒนาธุรกิจ
• ฝ่ายขาย
• ลูกค้าสัมพันธ์
• เป็นต้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเพิ่มผลประกอบการ 20% ในอีก 6 เดือนข้างหน้า การดำเนินการที่จะดำเนินการดังต่อไปนี้

1. ใช้แคมเปญการตลาดที่กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณมากที่สุด
2. ฝึกฝนทีมของคุณเกี่ยวกับเทคนิคการขายและการเจรจาต่อรอง
3. สร้างโปรแกรมความภักดีเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาหาคุณ
4. ตั้งค่าบริการหลังการขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อสร้างการอ้างอิงและคำวิจารณ์เชิงบวก

ขั้นตอนที่ 5: ประเมินผลลัพธ์และข้อเสนอแนะ

ขั้นตอนสุดท้ายประกอบด้วยการประเมินผลลัพธ์ของกลยุทธ์การขายของคุณ เพื่อให้ทราบว่าคุณมาถูกทางแล้วหรือจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนการดำเนินการบางอย่าง การประเมินนี้ทำผ่านตัวชี้วัด (KPI) ต่างๆ ที่คุณจะกำหนดขึ้นตามวัตถุประสงค์ในขั้นตอนที่ 3

KPI ของธุรกิจบางส่วนที่คุณสามารถติดตามได้

• มูลค่ารถเข็นที่แท้จริง
• อัตราการเก็บรักษา
• อัตราการปั่น
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)
• เป็นต้น

ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ที่ได้รับ คุณสามารถ (และควร!) ปรับกลยุทธ์การขายของคุณโดยดำเนินการใหม่ หรือโดยการหยุดการกระทำที่ไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่คาดหวัง

บทสรุป

กลยุทธ์การขายเป็นองค์ประกอบสำคัญของความสำเร็จของบริษัทอย่างแท้จริง ช่วยให้คุณสามารถกำหนดวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณ กำหนดกลยุทธ์เพื่อบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านี้ และประเมินผลลัพธ์ที่ได้รับ การปฏิบัติตามขั้นตอนทั้ง 5 นี้จะช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์การขายที่มั่นคงและมีประสิทธิภาพสำหรับบริษัทของคุณ

หากคุณยังมีคำถาม อย่าลังเลที่จะส่งคำถามมาให้เราในความคิดเห็น!