您需要了解的有关销售策略的所有信息

什么是销售策略？

根据定义，销售策略是一组旨在实现公司设定的业务目标的决策和行动。

这个概念要与“商业计划”区分开来，后者用于指定您要创建公司时要制定的销售计划文件。

销售策略允许您确定要采取的措施来吸引和留住客户，以及销售他们的产品或服务。

它与公司内部因素有关，例如：

• 人力资源（尤其是销售部门）
• 分配给销售勘探的预算
• 在营销和传播方面所做的努力
• 客户群
• 公司历史销售业绩
• ETC。

它还会考虑公司外部的因素——来自其环境——例如：

• 竞赛
• 经济状况（购买力、增长、法律框架等）
• 季节性
• 你的目标和他们的行为
• ETC。

从本质上讲，销售策略既是对已完成工作的回顾，也是——最重要的是——对下一阶段应该做的事情的预测。

因此，为了有效，销售策略必须回答以下问题：

• 我的业务目标是什么？
• 谁是我的目标市场？
• 我应该采取哪些行动来实现我的目标？
• 我需要遵循哪些指标才能知道我的行动是否有效？
• 我应该何时以及如何调整我的销售策略？

因此，销售策略的实施对于任何希望以可持续方式发展的公司来说都至关重要。 如果没有明确定义的策略，就很难（如果不是不可能的话）在您的活动领域实现销售目标。

谁制定销售策略？

销售策略由公司总监或业务部门的销售总监制定。

但是，它必须得到批准并与参与其部署的每个人共享。 整个销售部门将执行它。

销售策略的好处是什么？

正如我们之前看到的，销售战略是公司发展的核心。

它必须确定您需要采取哪些行动来吸引和留住客户，以及向他们销售您的产品或服务。

因此，完善的销售策略可以加速公司的销售发展并显着增加营业额，同时降低销售成本（勘探成本、客户关系成本等）。

以下是实施良好销售策略的一些优势：

• 销量增加
• 提高盈利能力
• 吸引新客户
• 保留现有客户
• 降低销售成本
• 优化人力和非人力资源。

如您所见，无论您从事何种业务，与销售策略相关的收益都非常高。 这就是为什么在开始实施销售行动之前花时间考虑您的策略至关重要的原因。

有哪些不同类型的销售策略？

根据您希望实现的目标，有不同类型的销售策略。 以下是一些销售策略示例：

• 征服策略：这是一种激进的策略，旨在通过吸引新的潜在客户来快速增加销售额。 这种策略通常被处于启动阶段或强劲发展时期的公司采用。 它旨在以最佳投资回报率获得最大数量的销售线索。
• 忠诚度策略：这是一种更加被动的策略，旨在管理和留住现有客户。 你通常会发现处于整合阶段的公司采用这种方式，或者当他们已经拥有足够的市场份额时。

• 混合策略：结合前两种策略，即追求新客户和保留现有客户的策略。 这种策略通常被处于成长阶段的公司采用，这些公司已经在他们的行业中站稳了脚跟。
• 挑战者战略：这是另一种激进战略，其目标是推翻特定市场中的领导者。 与征服一样，这种策略通常适用于处于启动阶段或强劲发展时期的企业。 它包括通过较低的价格或产品中的差异化元素来打破领导者的报价。
• 利基战略：这一战略包括专注于特定市场并为其开发适合的产品。 这种策略通常是在他们确定了一个竞争很少的有前途的市场时使用的。

还有许多其他业务策略，但这些是最常见的。 当然，您不必将自己局限于这些商业策略中的一种，您可以从现有的东西中汲取灵感，并根据您的市场和目标做一些事情。

您如何制定良好的销售策略？

这可能是最困扰你的问题，也让你走到这一步，让我们开始吧！

为了制定有效的销售策略，有必要遵循精确的方法论，否则，您的战斗计划可能会有缺陷。

为此，我们 LaGrowthMachine 建议您遵守这个标准的分步计划，并在必要时根据您的特定需求进行调整。

第 1 步：分析您的目标市场

第二步包括分析您的目标市场，即确定您的业务环境如何运作。 它侧重于研究以下要素：

• 目标
• 参赛者
• 顾客
• 供应商
• 原材料成本
• 集水区
• ETC。

市场研究阶段有一些有趣的方法，特别是 SWOT、波特五力和 PESTLE 方法，这三种方法都侧重于微观和宏观经济环境，这对于深入了解您的业务部门至关重要。

第 2 步：确定业务杠杆

第三步包括确定您为实现目标而实施的销售杠杆。 这些杠杆通常与营销组合的 4P 相关联：产品、价格、促销和地点。

选择正确的销售杠杆将决定您的销售策略是否成功。 在这个阶段要问自己的问题是：

• 我的价值主张是什么？
• 我的产品或服务的心理价格是多少？
• 最好的分销渠道（线上和线下）？
• 最好的沟通方式（线上和线下）？

在此步骤中，您还必须考虑内部资源的清单，包括：

• 金融资源
• 人力资源（销售人员数量、技能）
• 基础设施（管理组织、培训机会、工作时间、远程办公、计算机设备、销售勘探软件等）

同样，在此阶段，您应该考虑使用 LaGrowthMachine 等销售自动化软件，它可以让您：

• 通过进行多渠道勘探来节省时间，而无需进行任何与之相关的繁重工作。
• 通过产生比传统方法平均多 3.5 倍的潜在客户来节省资金。

更不用说您组织的可扩展性了！ 如果您想测试我们的工具，请随时与我们联系！

第 3 步：定义业务目标

第一步是确定您想要实现的业务目标。 这些目标必须清晰、准确且可衡量。

对于可扩展、灵活和现实的模型，您应该设置短期、中期和长期 目标。

例如，中期业务目标可能是在未来 6 个月内将收入增加 20%。

重要的是您的目标是 SMART，即：

• 具体：您的业务目标明确而准确。
• 可衡量的：由预先确定的 KPI 衡量。
• 可实现的：必须基于您的团队及其技能。
• 现实的：必须在可能性范围内。
• Time-bound：在预先定义的期限内设置。

第四步：实施销售策略

一旦了解了环境、确定了销售杠杆并设定了目标，就该采取行动并实施您的销售策略了。 此步骤包括确定您的作战计划（战略）和实施它（运营）。

为此，您必须制定销售行动计划，该计划将由为实现目标而必须执行的不同行动组成。 该计划必须精确、详细，并且必须整合业务的不同方面：

• 营销
• 业务发展
• 销售量
• 客户关系
• ETC。

例如，如果您想在接下来的 6 个月内将营业额增加 20%，则要实施的操作可能如下所示

1. 针对最有可能购买您的产品/服务的潜在客户实施营销活动。
2. 培训您的团队销售和谈判技巧。
3. 创建忠诚度计划以鼓励您的客户回到您身边。
4. 建立有效的售后服务以产生推荐和正面评价。

第 5 步：评估结果和反馈

最后一步包括评估您的销售策略的结果，以便了解您是否在正确的轨道上，或者您是否需要调整某些行动。 此评估是通过您将根据步骤 3 中的目标建立的不同指标 (KPI) 完成的。

您可以跟踪的一些业务 KPI 是

• 平均购物车价值
• 保留率
• 客户流失率
• 客户生命周期价值 (CLV)
• ETC。

根据获得的结果，您可以（并且应该！）通过实施新的行动或停止那些没有产生预期结果的行动来调整您的销售策略。

结论

销售策略确实是公司成功的关键因素。 它允许您定义您的业务目标，制定实现这些目标的策略，并评估获得的结果。 遵循这 5 个步骤将帮助您为公司制定稳固有效的销售策略。

如果您仍有疑问，请不要犹豫，在评论中将其发送给我们！