Tudo o que você precisa saber sobre estratégia de vendas

O que é uma estratégia de vendas?

Por definição, uma estratégia de vendas é um conjunto de decisões e ações que visam atingir os objetivos de negócio definidos por uma empresa.

Esta noção deve ser distinguida do “plano de negócios” que é utilizado para designar o ficheiro do seu planeamento de vendas a ser elaborado quando pretende criar uma empresa.

Uma estratégia de vendas permite determinar as ações a implementar para atrair e reter clientes, bem como para vender os seus produtos ou serviços.

Preocupa-se com fatores internos à empresa, como :

• Recursos humanos (especialmente no departamento de vendas)
• O orçamento destinado à prospecção de vendas
• Os esforços em marketing e comunicação
• Base de clientes
• Histórico de desempenho de vendas da empresa
• etc.

Ele também analisa fatores externos à empresa – de seu ambiente – como:

• Concorrência
• Condições econômicas (poder de compra, crescimento, marco legal, etc.)
• Sazonalidade
• Seu alvo e seu comportamento
• etc.

No fundo, a estratégia de vendas é tanto uma retrospectiva do que foi feito, mas também – e sobretudo – uma projeção do que deve ser feito no próximo período.

Para ser eficaz, a estratégia de vendas deve, portanto, responder às seguintes perguntas:

• Quais são meus objetivos de negócios?
• Quem é meu mercado-alvo?
• Quais ações devo tomar para atingir meus objetivos?
• Quais são os indicadores que preciso seguir para saber se minhas ações são efetivas?
• Quando e como devo ajustar minha estratégia de vendas?

A implementação de uma estratégia de vendas é, por isso, crucial para qualquer empresa que pretenda crescer de forma sustentável. Sem uma estratégia bem definida, é muito difícil – se não impossível – atingir os objetivos de vendas no seu setor de atividade.

Quem define a estratégia de vendas?

A estratégia de vendas é traçada pelo diretor da empresa ou pelo diretor de vendas de uma unidade de negócios.

No entanto, deve ser aprovado e compartilhado com todos os envolvidos em sua implantação. Todo o departamento de vendas irá implementá-lo.

Quais são os benefícios de uma estratégia de vendas?

Como vimos anteriormente, a estratégia de vendas está no centro do desenvolvimento da empresa.

Deve determinar as ações que você precisa tomar para atrair e reter clientes, bem como para vender seus produtos ou serviços.

Uma estratégia de vendas bem desenvolvida pode, portanto, acelerar o desenvolvimento de vendas da empresa e aumentar significativamente o seu volume de negócios, reduzindo os seus custos de vendas (custos de prospecção, custos de relacionamento com o cliente, etc.).

Aqui estão algumas das vantagens de implementar uma boa estratégia de vendas:

• Aumento de vendas
• Melhoria da lucratividade
• Atrair novos clientes
• Retenção de clientes existentes
• Redução de custos de vendas
• Otimização de recursos humanos e não humanos.

Como você pode ver, os benefícios relacionados à estratégia de vendas são muito altos, seja qual for o seu negócio. É por isso que é crucial reservar um tempo para pensar em sua estratégia antes de lançar a implementação de ações de vendas.

Quais são os diferentes tipos de estratégias de vendas?

Existem diferentes tipos de estratégias de vendas, dependendo dos objetivos que se deseja alcançar. Veja alguns exemplos de estratégias de vendas:

• A estratégia de conquista: Esta é uma estratégia agressiva que visa aumentar rapidamente as vendas por meio da atração de novos prospects. Essa estratégia é frequentemente adotada por empresas em fase de lançamento ou em período de forte desenvolvimento. Tem como objetivo adquirir o máximo de leads de vendas com o melhor ROI.
• A estratégia de fidelização: Esta é uma estratégia mais passiva que visa gerir e reter os clientes existentes. Normalmente você encontra empresas em fase de consolidação adotando isso, ou quando já possuem market share suficiente.

• A estratégia mista: Uma estratégia que combina as duas anteriores, ou seja, a busca de novos clientes e a retenção dos clientes existentes. Essa estratégia é frequentemente adotada por empresas em fase de crescimento, já bem consolidadas em seu setor.
• A estratégia challenger: Esta é outra estratégia agressiva cujo objetivo é destronar os líderes em um determinado mercado. Assim como a conquista, essa estratégia costuma ser para empresas em fase de lançamento ou em período de forte desenvolvimento. Consiste em quebrar a oferta do líder por meio de preços mais baixos ou um elemento diferenciador no produto.
• Estratégia de nicho: consiste em focar em um mercado específico e desenvolver uma oferta adaptada a ele. Essa estratégia geralmente ocorre quando eles identificam um mercado promissor com pouca concorrência.

Existem muitas outras estratégias de negócios, mas essas são as mais comuns. Claro que você não precisa se limitar a apenas uma dessas estratégias de negócios, você pode se inspirar no que existe e fazer algo de acordo com o seu mercado e seus objetivos.

Como desenvolver uma boa estratégia de vendas?

Esta é provavelmente a pergunta que mais te incomoda e que te trouxe até aqui, então vamos lá!

Para construir uma estratégia de vendas eficaz, é necessário seguir uma metodologia precisa, caso contrário, seu plano de batalha pode ser falho.

Para isso, nós da LaGrowthMachine sugerimos que você observe este passo a passo padrão e adapte-o às suas necessidades específicas quando necessário.

Etapa 1: analise seu mercado-alvo

A segunda etapa consiste em analisar seu mercado-alvo, ou seja, determinar como seu ambiente de negócios se comporta. Ele se concentra em estudar os seguintes elementos:

• Alvo
• Concorrentes
• Clientes
• fornecedores
• Custo das matérias-primas
• A área de captação
• etc.

Existem métodos interessantes para a fase de pesquisa de mercado, com destaque para as metodologias SWOT, 5 forças de Porter e PESTLE, todas as três com foco no ambiente micro e macroeconômico, essenciais para um bom entendimento do seu setor de negócios.

Passo 2: Identificar alavancas de negócios

O terceiro passo consiste em identificar as alavancas de vendas que você deve implementar para atingir seus objetivos. Essas alavancas geralmente estão ligadas aos 4Ps do mix de marketing: Produto, Preço, Promoção e Praça.

Escolher as alavancas de vendas certas determinará o sucesso de sua estratégia de vendas. As perguntas a fazer a si mesmo durante esta fase são:

• Qual é a minha proposta de valor?
• Qual é o preço psicológico do meu produto ou serviço?
• Os melhores canais de distribuição (online e offline)?
• As melhores alavancas de comunicação (online e offline)?

Durante esta etapa, você também deve levar em consideração o inventário de seus recursos internos, incluindo:

• Recursos financeiros
• Recursos humanos (número de vendedores, habilidades)
• Infraestrutura (organização gerencial, acesso a treinamentos, jornada de trabalho, teletrabalho, equipamentos de informática, software de prospecção de vendas, etc.)

Da mesma forma, nesta fase, você deve considerar o uso de um software de automação de vendas, como o LaGrowthMachine, que permitirá:

• Economize tempo realizando prospecção multicanal, sem o trabalho árduo associado a ela.
• Economize dinheiro gerando em média 3,5 vezes mais leads do que com os métodos tradicionais.

Sem falar na escalabilidade da sua organização! Se você quiser testar nossa ferramenta, sinta-se à vontade para entrar em contato conosco!

Etapa 3: definir os objetivos de negócios

O primeiro passo é determinar os objetivos de negócios que você deseja alcançar. Esses objetivos devem ser claros, precisos e mensuráveis.

Para um modelo escalável, flexível e realista, você deve definir curto, médio e longo prazo metas.

Por exemplo, uma meta de negócios de médio prazo pode ser aumentar a receita em 20% nos próximos 6 meses.

É importante que seus objetivos sejam SMART, ou seja:

• Específico: seu objetivo comercial é claro e preciso.
• Mensurável: é medido por KPIs previamente identificados.
• Achievable: Deve ser baseado em sua equipe e suas habilidades.
• Realista: Deve estar dentro do reino das possibilidades.
• Time-bound: É definido dentro de um período previamente definido.

Passo 4: Implementando a estratégia de vendas

Uma vez que o ambiente é compreendido, as alavancas de vendas identificadas e os objetivos definidos, é hora de agir e implementar sua estratégia de vendas. Esta etapa consiste em determinar seu plano de batalha (estratégico) e implementá-lo (operacional).

Para fazer isso, você terá que desenvolver um plano de ação de vendas, que será composto pelas diferentes ações que você terá que realizar para atingir seus objetivos. Este plano deve ser preciso, detalhado e deve integrar diferentes aspectos do negócio:

• Marketing
• Desenvolvimento de negócios
• Vendas
• Relação com cliente
• etc.

Por exemplo, se você deseja aumentar seu faturamento em 20% nos próximos 6 meses, as ações a serem implementadas podem ser as seguintes

1. Implemente uma campanha de marketing direcionada a clientes em potencial com maior probabilidade de comprar seus produtos/serviços.
2. Treine suas equipes em técnicas de vendas e negociação.
3. Crie um programa de fidelidade para incentivar seus clientes a voltarem para você.
4. Configure um serviço pós-venda eficaz para gerar referências e avaliações positivas.

Passo 5: Avalie os resultados e o feedback

A última etapa consiste em avaliar os resultados da sua estratégia de vendas, para saber se você está no caminho certo ou se precisa ajustar algumas ações. Essa avaliação é feita por meio de diferentes indicadores (KPIs) que você terá estabelecido com seus objetivos na etapa 3.

Alguns dos KPIs de negócios que você pode acompanhar são

• Um valor médio do carrinho
• Taxa de retenção
• taxa de rotatividade
• Valor vitalício do cliente (CLV)
• etc.

Dependendo dos resultados obtidos, você pode (e deve!) ajustar sua estratégia de vendas implementando novas ações, ou interrompendo aquelas que não estão produzindo os resultados esperados.

Conclusão

As estratégias de vendas são verdadeiramente o elemento chave do sucesso de uma empresa. Permite definir os objetivos do seu negócio, definir uma estratégia para alcançá-los e avaliar os resultados obtidos. Seguir esses 5 passos vai te ajudar a construir uma estratégia de vendas sólida e eficaz para sua empresa.

Se você ainda tiver dúvidas, não hesite em enviá-las para nós nos comentários!