كل ما تحتاج لمعرفته حول استراتيجية المبيعات

ما هي استراتيجية المبيعات؟

بحكم التعريف ، استراتيجية المبيعات هي مجموعة من القرارات والإجراءات التي تهدف إلى تحقيق أهداف العمل التي حددتها الشركة.

يجب تمييز هذه الفكرة عن "خطة العمل" التي تُستخدم لتعيين ملف تخطيط المبيعات الخاص بك ليتم وضعه عندما تريد إنشاء شركة.

تسمح لك إستراتيجية المبيعات بتحديد الإجراءات التي يجب اتخاذها لجذب العملاء والاحتفاظ بهم ، وكذلك لبيع منتجاتهم أو خدماتهم.

يهتم بالعوامل الداخلية للشركة مثل :

• الموارد البشرية (خاصة في قسم المبيعات)
• الميزانية المخصصة للتنقيب عن المبيعات
• الجهود المبذولة في التسويق والاتصال
• قاعدة العملاء
• تاريخ الشركة في أداء المبيعات
• إلخ.

كما يبحث في العوامل الخارجية للشركة - من بيئتها - مثل:

• مسابقة
• الظروف الاقتصادية (القوة الشرائية ، النمو ، الإطار القانوني ، إلخ.)
• الموسمية
• هدفك وسلوكهم
• إلخ.

في جوهرها ، تعتبر استراتيجية المبيعات بمثابة استعراض رجعي لما تم إنجازه ، ولكنها أيضًا - وقبل كل شيء - إسقاط لما يجب القيام به في الفترة المقبلة.

لكي تكون استراتيجية المبيعات فعالة ، يجب أن تجيب على الأسئلة التالية:

• ما هي أهداف عملي؟
• من هو السوق المستهدف؟
• ما هي الإجراءات التي يجب علي اتخاذها للوصول إلى أهدافي؟
• ما هي المؤشرات التي يجب علي اتباعها لمعرفة ما إذا كانت أفعالي فعالة؟
• متى وكيف يمكنني تعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بي؟

لذلك يعد تنفيذ استراتيجية المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لأي شركة ترغب في النمو بطريقة مستدامة. بدون استراتيجية محددة بوضوح ، من الصعب للغاية - إن لم يكن من المستحيل - الوصول إلى أهداف المبيعات في قطاع نشاطك.

من الذي يضع استراتيجية المبيعات؟

يتم وضع استراتيجية المبيعات من قبل مدير الشركة أو مدير المبيعات لوحدة الأعمال.

ومع ذلك ، يجب الموافقة عليها ومشاركتها مع جميع المشاركين في نشرها. سيقوم قسم المبيعات بأكمله بعد ذلك بتنفيذه.

ما هي فوائد استراتيجية المبيعات؟

كما رأينا سابقًا ، تقع استراتيجية المبيعات في صميم تطوير الشركة.

يجب أن تحدد الإجراءات التي تحتاج إلى اتخاذها لجذب العملاء والاحتفاظ بهم ، وكذلك لبيع منتجاتك أو خدماتك لهم.

وبالتالي ، يمكن أن تؤدي استراتيجية المبيعات المطورة جيدًا إلى تسريع تطوير مبيعات الشركة وزيادة حجم مبيعاتها بشكل كبير مع تقليل تكاليف المبيعات (تكاليف التنقيب ، وتكاليف علاقات العملاء ، وما إلى ذلك).

فيما يلي بعض مزايا تنفيذ استراتيجية مبيعات جيدة:

• زيادة المبيعات
• تحسين الربحية
• جذب عملاء جدد
• الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
• تخفيض تكاليف المبيعات
• تعظيم الاستفادة من الموارد البشرية وغير البشرية.

كما ترى ، فإن الفوائد المتعلقة باستراتيجية المبيعات عالية جدًا ، بغض النظر عن عملك. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان أن تأخذ الوقت الكافي للتفكير في استراتيجيتك قبل الشروع في تنفيذ إجراءات المبيعات.

ما هي أنواع استراتيجيات البيع المختلفة؟

هناك أنواع مختلفة من استراتيجيات المبيعات ، اعتمادًا على الأهداف التي ترغب في تحقيقها. فيما يلي بعض الأمثلة على استراتيجيات المبيعات:

• إستراتيجية الفتح: هذه إستراتيجية قوية تهدف إلى زيادة المبيعات بسرعة من خلال جذب آفاق جديدة. غالبًا ما يتم تبني هذه الإستراتيجية من قبل الشركات في مرحلة الإطلاق أو فترة التطور القوي. يهدف إلى الحصول على أقصى عدد من العملاء المحتملين مع أفضل عائد على الاستثمار.
• استراتيجية الولاء: هذه استراتيجية أكثر سلبية تهدف إلى إدارة العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم. عادة ما تجد شركات في مرحلة التوحيد تتبنى هذا ، أو عندما يكون لديها بالفعل حصة سوقية كافية.

• الإستراتيجية المختلطة: إستراتيجية تجمع بين الإستراتيجيتين السابقتين ، أي السعي وراء عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. غالبًا ما يتم تبني هذه الإستراتيجية من قبل الشركات في مرحلة النمو ، وهي راسخة بالفعل في قطاعها.
• إستراتيجية التحدي: هذه إستراتيجية عدوانية أخرى تهدف إلى الإطاحة بالزعماء في سوق معين. مثل الفتح ، غالبًا ما تكون هذه الإستراتيجية للشركات في مرحلة إطلاقها أو في فترة تطور قوي. وهو يتألف من كسر عرض القائد من خلال انخفاض الأسعار أو عنصر التمايز في المنتج.
• استراتيجية متخصصة: تتمثل هذه الاستراتيجية في التركيز على سوق معين وتطوير عرض ملائم له. غالبًا ما تكون هذه الإستراتيجية عندما يكونون قد حددوا سوقًا واعدة ذات منافسة قليلة.

هناك العديد من استراتيجيات العمل الأخرى ، لكنها الأكثر شيوعًا. بالطبع ، ليس عليك أن تقتصر على واحدة فقط من استراتيجيات العمل هذه ، يمكنك أن تستلهم ما هو موجود وأن تفعل شيئًا وفقًا لسوقك وأهدافك.

كيف تطور استراتيجية مبيعات جيدة؟

من المحتمل أن يكون هذا هو السؤال الذي كان يزعجك أكثر وقد وصل بك إلى هذا الحد ، لذا دعنا نصل إليه!

من أجل بناء استراتيجية مبيعات فعالة ، من الضروري اتباع منهجية دقيقة ، وإلا فقد تكون خطة معركتك معيبة.

لهذا ، في LaGrowthMachine ، نقترح عليك مراعاة هذه الخطة القياسية خطوة بخطوة وتكييفها مع احتياجاتك الخاصة عند الضرورة.

الخطوة الأولى: تحليل السوق المستهدف

تتكون الخطوة الثانية من تحليل السوق المستهدف ، أي تحديد سلوك بيئة عملك. يركز على دراسة العناصر التالية:

• هدف
• المنافسين
• عملاء
• الموردين
• تكلفة المواد الخام
• منطقة مستجمعات المياه
• إلخ.

هناك طرق مثيرة للاهتمام لمرحلة أبحاث السوق ، ولا سيما منهجيات SWOT ، وقوى بورتر 5 ، ومنهجيات PESTLE ، وكلها تركز على بيئة الاقتصاد الجزئي والكلي ، والتي تعد ضرورية لفهم جيد لقطاع عملك.

الخطوة الثانية: تحديد أدوات العمل

تتمثل الخطوة الثالثة في تحديد رافعات المبيعات التي يتعين عليك تنفيذها للوصول إلى أهدافك. غالبًا ما ترتبط هذه الرافعات بأربعة عناصر للمزيج التسويقي: المنتج والسعر والترويج والمكان.

سيحدد اختيار رافعات المبيعات المناسبة نجاح استراتيجية المبيعات الخاصة بك. الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك خلال هذه المرحلة هي:

• ما هو عرض القيمة الخاص بي؟
• ما هو السعر النفسي لمنتجي أو خدمتي؟
• أفضل قنوات التوزيع (على الإنترنت وغير متصل)؟
• أفضل أدوات الاتصال (عبر الإنترنت وغير متصل)؟

خلال هذه الخطوة ، يجب أيضًا مراعاة مخزون الموارد الداخلية الخاصة بك ، بما في ذلك:

• الموارد المالية
• الموارد البشرية (عدد مندوبي المبيعات ، المهارات)
• البنية التحتية (التنظيم الإداري ، الوصول إلى التدريب ، وقت العمل ، العمل عن بعد ، معدات الكمبيوتر ، برامج التنقيب عن المبيعات ، إلخ.)

وبالمثل ، خلال هذه المرحلة ، يجب أن تفكر في استخدام برنامج أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine ، والذي سيسمح لك بما يلي:

• وفر الوقت عن طريق إجراء التنقيب متعدد القنوات ، دون أي عمل شاق مرتبط به.
• وفر المال عن طريق زيادة عدد العملاء المحتملين بمقدار 3.5 ضعفًا مقارنة بالطرق التقليدية.

ناهيك عن قابلية توسيع مؤسستك! إذا كنت ترغب في اختبار أداتنا ، فلا تتردد في التواصل معنا!

الخطوة 3: تحديد أهداف العمل

الخطوة الأولى هي تحديد أهداف العمل التي تريد تحقيقها. يجب أن تكون هذه الأهداف واضحة ودقيقة وقابلة للقياس.

للحصول على نموذج قابل للتطوير ومرن وواقعي ، يجب عليك تعيين المدى القصير والمتوسط ​​والطويل الأهداف.

على سبيل المثال ، قد يكون هدف العمل متوسط ​​المدى هو زيادة الإيرادات بنسبة 20٪ خلال الأشهر الستة المقبلة.

من المهم أن تكون أهدافك ذكية ، أي:

• محدد: هدف عملك واضح ودقيق.
• قابلة للقياس: يتم قياسها بواسطة مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة مسبقًا.
• قابلة للتحقيق: يجب أن تعتمد على فريقك ومهاراته.
• واقعي: يجب أن يكون ضمن نطاق الإمكانية.
• محدد زمنيًا: يتم تعيينه خلال فترة محددة مسبقًا.

الخطوة الرابعة: تنفيذ استراتيجية المبيعات

بمجرد فهم البيئة وتحديد رافعات المبيعات وتحديد الأهداف ، فقد حان الوقت لاتخاذ الإجراءات وتنفيذ استراتيجية المبيعات الخاصة بك. تتكون هذه الخطوة من تحديد خطة المعركة (الإستراتيجية) وتنفيذها (العملياتية).

للقيام بذلك ، سيتعين عليك تطوير خطة عمل المبيعات ، والتي ستتألف من الإجراءات المختلفة التي سيتعين عليك تنفيذها للوصول إلى أهدافك. يجب أن تكون هذه الخطة دقيقة ومفصلة ويجب أن تدمج جوانب مختلفة من العمل:

• تسويق
• تطوير الاعمال
• مبيعات
• علاقات العملاء
• إلخ.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في زيادة حجم مبيعاتك بنسبة 20٪ خلال الأشهر الستة المقبلة ، فقد تكون الإجراءات التي سيتم تنفيذها على النحو التالي

1. قم بتنفيذ حملة تسويقية تستهدف العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك / خدماتك.
2. تدريب فرقك على تقنيات المبيعات والتفاوض.
3. أنشئ برنامج ولاء لتشجيع عملائك على العودة إليك.
4. قم بإعداد خدمة فعالة لما بعد البيع لتوليد الإحالات والمراجعات الإيجابية.

الخطوة الخامسة: تقييم النتائج والتعليقات

تتمثل الخطوة الأخيرة في تقييم نتائج استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، لمعرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح أو إذا كنت بحاجة إلى تعديل بعض الإجراءات. يتم إجراء هذا التقييم من خلال مؤشرات مختلفة (KPIs) ستكون قد أنشأتها مع أهدافك في الخطوة 3.

بعض مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال التي يمكنك تتبعها هي

• قيمة عربة حقيقية
• معدل البقاء
• معدل زبد
• قيمة عمر العميل (CLV)
• إلخ.

اعتمادًا على النتائج التي تم الحصول عليها ، يمكنك (ويجب عليك!) تعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك من خلال تنفيذ إجراءات جديدة ، أو عن طريق إيقاف تلك التي لا تنتج النتائج المتوقعة.

خاتمة

استراتيجيات المبيعات هي حقًا العنصر الأساسي لنجاح الشركة. يسمح لك بتحديد أهداف عملك ، ووضع استراتيجية للوصول إلى هذه الأهداف ، وتقييم النتائج التي تم الحصول عليها. سيساعدك اتباع هذه الخطوات الخمس في بناء استراتيجية مبيعات قوية وفعالة لشركتك.

إذا كان لا يزال لديك أسئلة ، فلا تتردد في إرسالها إلينا في التعليقات!