Tot ce trebuie să știi despre strategia de vânzări

Ce este o strategie de vânzări?

Prin definiție, o strategie de vânzări este un ansamblu de decizii și acțiuni care urmăresc atingerea obiectivelor de afaceri stabilite de o companie.

Această noțiune se deosebește de „planul de afaceri” care este folosit pentru a desemna dosarul planificării tale de vânzări care urmează să fie întocmit atunci când vrei să înființezi o companie.

O strategie de vânzări vă permite să determinați acțiunile de pus în aplicare pentru a atrage și reține clienții, precum și pentru a le vinde produsele sau serviciile.

Este preocupat de factori interni ai companiei, cum ar fi :

• Resurse umane (în special în departamentul de vânzări)
• Bugetul alocat prospectarii vanzarilor
• Eforturile depuse în marketing și comunicare
• Bază de clienți
• Istoricul performanței vânzărilor a companiei
• etc.

De asemenea, analizează factori externi companiei - din mediul acesteia - cum ar fi:

• Competiție
• Condiții economice (putere de cumpărare, creștere, cadrul legal etc.)
• Sezonalitatea
• Ținta ta și comportamentul lor
• etc.

În esență, strategia de vânzări este atât o retrospectivă a ceea ce s-a făcut, dar și – și mai presus de toate – o proiecție a ceea ce ar trebui făcut în perioada următoare.

Pentru a fi eficientă, strategia de vânzări trebuie așadar să răspundă la următoarele întrebări:

• Care sunt obiectivele mele de afaceri?
• Cine este piața mea țintă?
• Ce acțiuni ar trebui să fac pentru a-mi atinge obiectivele?
• Care sunt indicatorii pe care trebuie să-i urmez pentru a afla dacă acțiunile mele sunt eficiente?
• Când și cum ar trebui să îmi ajustez strategia de vânzări?

Implementarea unei strategii de vânzări este deci crucială pentru orice companie care dorește să crească într-un mod sustenabil. Fără o strategie clar definită, este foarte dificil – dacă nu imposibil – să-ți atingi obiectivele de vânzări din sectorul tău de activitate.

Cine stabilește strategia de vânzări?

Strategia de vânzări este întocmită de directorul companiei sau directorul de vânzări al unei unități de afaceri.

Cu toate acestea, trebuie să fie aprobat și partajat tuturor celor implicați în implementarea sa. Întregul departament de vânzări îl va implementa apoi.

Care sunt beneficiile unei strategii de vânzări?

După cum am văzut mai devreme, strategia de vânzări se află în centrul dezvoltării companiei.

Acesta trebuie să determine acțiunile pe care trebuie să le întreprindeți pentru a atrage și păstra clienții, precum și pentru a le vinde produsele sau serviciile dvs.

O strategie de vânzări bine dezvoltată poate, așadar, să accelereze dezvoltarea vânzărilor companiei și să crească semnificativ cifra de afaceri, reducând în același timp costurile de vânzare (costuri de prospectare, costuri de relații cu clienții etc.).

Iată câteva dintre avantajele implementării unei bune strategii de vânzări:

• Vânzări crescute
• Îmbunătățirea rentabilității
• Atragerea de noi clienți
• Pastrarea clientilor existenti
• Reducerea costurilor de vânzare
• Optimizarea resurselor umane și non-umane.

După cum puteți vedea, beneficiile legate de strategia de vânzări sunt foarte mari, indiferent de afacerea dvs. Acesta este motivul pentru care este esențial să îți iei timp să te gândești la strategia ta înainte de a te lansa în implementarea acțiunilor de vânzări.

Care sunt diferitele tipuri de strategii de vânzare?

Există diferite tipuri de strategii de vânzare, în funcție de obiectivele pe care doriți să le atingeți. Iată câteva exemple de strategii de vânzări:

• Strategia de cucerire: Aceasta este o strategie agresivă care are ca scop creșterea rapidă a vânzărilor prin atragerea de noi perspective. Această strategie este adesea adoptată de companii în faza de lansare sau într-o perioadă de dezvoltare puternică. Acesta își propune să obțină numărul maxim de clienți potențiali de vânzări cu cel mai bun ROI.
• Strategia de loialitate: Aceasta este o strategie mai pasivă care are ca scop gestionarea și păstrarea clienților existenți. De obicei găsiți companii în faza de consolidare care adoptă acest lucru, sau când au deja suficientă cotă de piață.

• Strategia mixtă: O strategie care le combină pe cele două anterioare, adică urmărirea de noi clienți și păstrarea clienților existenți. Această strategie este adesea adoptată de companiile aflate într-o fază de creștere, deja bine stabilite în sectorul lor.
• Strategia challenger: Aceasta este o altă strategie agresivă al cărei obiectiv este detronarea liderilor pe o anumită piață. La fel ca și cucerirea, această strategie este adesea pentru afaceri în faza de lansare sau într-o perioadă de dezvoltare puternică. Constă în spargerea ofertei liderului prin prețuri mai mici sau un element de diferențiere în produs.
• Strategia de nișă: Aceasta constă în focalizarea pe o anumită piață și dezvoltarea unei oferte adaptate pentru aceasta. Această strategie este adesea atunci când au identificat o piață promițătoare cu puțină concurență.

Există multe alte strategii de afaceri, dar acestea sunt cele mai comune. Desigur, nu trebuie să te limitezi doar la una dintre aceste strategii de afaceri, te poți inspira din ceea ce există și să faci ceva conform pieței și obiectivelor tale.

Cum dezvoltați o strategie bună de vânzări?

Aceasta este probabil întrebarea care v-a sâcâit cel mai mult și v-a adus până aici, așa că să trecem la ea!

Pentru a construi o strategie de vânzări eficientă, este necesar să urmați o metodologie precisă, altfel planul dvs. de luptă ar putea fi viciat.

Pentru aceasta, noi, cei de la LaGrowthMachine, vă sugerăm să respectați acest plan standard pas cu pas și să îl adaptați la nevoile dumneavoastră specifice atunci când este necesar.

Pasul 1: Analizați-vă piața țintă

Al doilea pas constă în analiza pieței tale țintă, adică determinarea modului în care se comportă mediul tău de afaceri. Se concentrează pe studierea următoarelor elemente:

• Ţintă
• Concurenți
• Clienți
• Furnizori
• Costul materiilor prime
• Zona de captare
• etc.

Există metode interesante pentru faza de cercetare a pieței, în special SWOT, cele 5 forțe ale lui Porter și metodologiile PESTLE, toate trei se concentrează pe mediul micro și macroeconomic, care sunt esențiale pentru o bună înțelegere a sectorului dvs. de afaceri.

Pasul 2: Identificați pârghiile de afaceri

Al treilea pas constă în identificarea pârghiilor de vânzări pe care să le implementezi pentru a-ți atinge obiectivele. Aceste pârghii sunt adesea legate de cei 4 P ai mixului de marketing: produs, preț, promovare și loc.

Alegerea pârghiilor potrivite de vânzări va determina succesul strategiei dvs. de vânzări. Întrebările pe care trebuie să ți le pui în această fază sunt:

• Care este propunerea mea de valoare?
• Care este prețul psihologic al produsului sau serviciului meu?
• Cele mai bune canale de distribuție (online și offline)?
• Cele mai bune pârghii de comunicare (online și offline)?

În timpul acestui pas, trebuie să luați în considerare și inventarul resurselor dumneavoastră interne, inclusiv:

• Resurse financiare
• Resurse umane (numar de agenti de vanzari, aptitudini)
• Infrastructură (organizare managerială, acces la formare, timp de lucru, telecommuting, echipamente informatice, software de prospectare a vânzărilor etc.)

În mod similar, în această fază, ar trebui să luați în considerare utilizarea unui software de automatizare a vânzărilor, cum ar fi LaGrowthMachine, care vă va permite să:

• Economisiți timp efectuând prospectări multicanal, fără munca grea asociată cu aceasta.
• Economisiți bani generând în medie de 3,5 ori mai mulți clienți potențiali decât cu metodele tradiționale.

Ca să nu mai vorbim de scalabilitatea organizației tale! Dacă doriți să testați instrumentul nostru, nu ezitați să ne contactați!

Pasul 3: Definiți obiectivele de afaceri

Primul pas este să determinați obiectivele de afaceri pe care doriți să le atingeți. Aceste obiective trebuie să fie clare, precise și măsurabile.

Pentru un model scalabil, flexibil și realist, ar trebui să setați pe termen scurt, mediu și lung obiective.

De exemplu, un obiectiv de afaceri pe termen mediu ar putea fi creșterea veniturilor cu 20% în următoarele 6 luni.

Este important ca obiectivele dvs. să fie SMART, adică:

• Specific: Obiectivul dvs. de afaceri este clar și precis.
• Măsurabil: este măsurat prin KPI identificați în prealabil.
• Realizabil: trebuie să se bazeze pe echipa ta și pe abilitățile acesteia.
• Realist: trebuie să fie în sfera posibilităților.
• Limitat în timp: este stabilit într-o perioadă definită în prealabil.

Pasul 4: Implementarea strategiei de vânzări

Odată ce mediul este înțeles, pârghiile de vânzări identificate și obiectivele stabilite, este timpul să acționați și să implementați strategia de vânzări. Acest pas constă în determinarea planului tău de luptă (strategic) și implementarea acestuia (operațional).

Pentru a face acest lucru, va trebui să elaborați un plan de acțiune de vânzări, care va fi compus din diferitele acțiuni pe care va trebui să le desfășurați pentru a vă atinge obiectivele. Acest plan trebuie să fie precis, detaliat și trebuie să integreze diferite aspecte ale afacerii:

• Marketing
• Dezvoltarea afacerii
• Vânzări
• Relații cu clienții
• etc.

De exemplu, dacă doriți să vă creșteți cifra de afaceri cu 20% în următoarele 6 luni, acțiunile care trebuie implementate ar putea fi următoarele

1. Implementați o campanie de marketing care vizează clienții potențiali cel mai probabil să vă cumpere produsele/serviciile.
2. Antrenează-ți echipele în tehnici de vânzări și negociere.
3. Creați un program de loialitate pentru a vă încuraja clienții să revină la dvs.
4. Creați un serviciu post-vânzare eficient pentru a genera recomandări și recenzii pozitive.

Pasul 5: Evaluați rezultatele și feedback-ul

Ultimul pas constă în evaluarea rezultatelor strategiei tale de vânzări, pentru a ști dacă ești pe drumul cel bun sau dacă trebuie să ajustezi unele acțiuni. Această evaluare se face prin diferiți indicatori (KPI) pe care îi veți avea stabiliți cu obiectivele dumneavoastră în pasul 3.

Unii dintre KPI-urile de afaceri pe care îi puteți urmări sunt

• O valoare medie a coșului
• Rata de retentie
• Rata de abandon
• Valoarea de viață a clientului (CLV)
• etc.

În funcție de rezultatele obținute, puteți (și ar trebui!) să vă ajustați strategia de vânzări prin implementarea de noi acțiuni, sau prin oprirea celor care nu produc rezultatele așteptate.

Concluzie

Strategiile de vânzări sunt cu adevărat elementul cheie al succesului unei companii. Vă permite să vă definiți obiectivele de afaceri, să stabiliți o strategie pentru atingerea acestor obiective și să evaluați rezultatele obținute. Urmărirea acestor 5 pași vă va ajuta să construiți o strategie de vânzări solidă și eficientă pentru compania dvs.

Dacă mai aveți întrebări, nu ezitați să ni le trimiteți în comentarii!