您需要了解的有關銷售策略的所有信息

什麼是銷售策略？

根據定義，銷售策略是一組旨在實現公司設定的業務目標的決策和行動。

這個概念要與“商業計劃”區分開來，後者用於指定您要創建公司時要製定的銷售計劃文件。

銷售策略允許您確定要採取的措施來吸引和留住客戶，以及銷售他們的產品或服務。

它與公司內部因素有關，例如：

• 人力資源（尤其是銷售部門）
• 分配給銷售勘探的預算
• 在營銷和傳播方面所做的努力
• 客戶群
• 公司歷史銷售業績
• ETC。

它還會考慮公司外部的因素——來自其環境——例如：

• 競賽
• 經濟狀況（購買力、增長、法律框架等）
• 季節性
• 你的目標和他們的行為
• ETC。

從本質上講，銷售策略既是對已完成工作的回顧，也是——最重要的是——對下一階段應該做的事情的預測。

因此，為了有效，銷售策略必須回答以下問題：

• 我的業務目標是什麼？
• 誰是我的目標市場？
• 我應該採取哪些行動來實現我的目標？
• 我需要遵循哪些指標才能知道我的行動是否有效？
• 我應該何時以及如何調整我的銷售策略？

因此，銷售策略的實施對於任何希望以可持續方式發展的公司來說都至關重要。 如果沒有明確定義的策略，就很難（如果不是不可能的話）在您的活動領域實現銷售目標。

誰制定銷售策略？

銷售策略由公司總監或業務部門的銷售總監製定。

但是，它必須得到批准並與參與其部署的每個人共享。 整個銷售部門將執行它。

銷售策略的好處是什麼？

正如我們之前看到的，銷售戰略是公司發展的核心。

它必須確定您需要採取哪些行動來吸引和留住客戶，以及向他們銷售您的產品或服務。

因此，完善的銷售策略可以加速公司的銷售發展並顯著增加營業額，同時降低銷售成本（勘探成本、客戶關係成本等）。

以下是實施良好銷售策略的一些優勢：

• 銷量增加
• 提高盈利能力
• 吸引新客戶
• 保留現有客戶
• 降低銷售成本
• 優化人力和非人力資源。

如您所見，無論您從事何種業務，與銷售策略相關的收益都非常高。 這就是為什麼在開始實施銷售行動之前花時間考慮您的策略至關重要的原因。

有哪些不同類型的銷售策略？

根據您希望實現的目標，有不同類型的銷售策略。 以下是一些銷售策略示例：

• 征服策略：這是一種激進的策略，旨在通過吸引新的潛在客戶來快速增加銷售額。 這種策略通常被處於啟動階段或強勁發展時期的公司採用。 它旨在以最佳投資回報率獲得最大數量的銷售線索。
• 忠誠度策略：這是一種更加被動的策略，旨在管理和留住現有客戶。 你通常會發現處於整合階段的公司採用這種方式，或者當他們已經擁有足夠的市場份額時。

• 混合策略：結合前兩種策略，即追求新客戶和保留現有客戶的策略。 這種策略通常被處於成長階段的公司採用，這些公司已經在他們的行業中站穩了腳跟。
• 挑戰者戰略：這是另一種激進戰略，其目標是推翻特定市場中的領導者。 與征服一樣，這種策略通常適用於處於啟動階段或強勁發展時期的企業。 它包括通過較低的價格或產品中的差異化元素來打破領導者的報價。
• 利基戰略：這一戰略包括專注於特定市場並為其開發適合的產品。 這種策略通常是在他們確定了一個競爭很少的有前途的市場時使用的。

還有許多其他業務策略，但這些是最常見的。 當然，您不必將自己局限於這些商業策略中的一種，您可以從現有的​​東西中汲取靈感，並根據您的市場和目標做一些事情。

您如何制定良好的銷售策略？

這可能是最困擾你的問題，也讓你走到這一步，讓我們開始吧！

為了製定有效的銷售策略，有必要遵循精確的方法論，否則，您的戰鬥計劃可能會有缺陷。

為此，我們 LaGrowthMachine 建議您遵守這個標準的分步計劃，並在必要時根據您的特定需求進行調整。

第 1 步：分析您的目標市場

第二步包括分析您的目標市場，即確定您的業務環境如何運作。 它側重於研究以下要素：

• 目標
• 參賽者
• 顧客
• 供應商
• 原材料成本
• 集水區
• ETC。

市場研究階段有一些有趣的方法，特別是 SWOT、波特五力和 PESTLE 方法，這三種方法都側重於微觀和宏觀經濟環境，這對於深入了解您的業務部門至關重要。

第 2 步：確定業務槓桿

第三步包括確定您為實現目標而實施的銷售槓桿。 這些槓桿通常與營銷組合的 4P 相關聯：產品、價格、促銷和地點。

選擇正確的銷售槓桿將決定您的銷售策略是否成功。 在這個階段要問自己的問題是：

• 我的價值主張是什麼？
• 我的產品或服務的心理價格是多少？
• 最好的分銷渠道（線上和線下）？
• 最好的溝通方式（線上和線下）？

在此步驟中，您還必須考慮內部資源的清單，包括：

• 金融資源
• 人力資源（銷售人員數量、技能）
• 基礎設施（管理組織、培訓機會、工作時間、遠程辦公、計算機設備、銷售勘探軟件等）

同樣，在此階段，您應該考慮使用 LaGrowthMachine 等銷售自動化軟件，它可以讓您：

• 通過進行多渠道勘探來節省時間，而無需進行任何與之相關的繁重工作。
• 通過產生比傳統方法平均多 3.5 倍的潛在客戶來節省資金。

更不用說您組織的可擴展性了！ 如果您想測試我們的工具，請隨時與我們聯繫！

第 3 步：定義業務目標

第一步是確定您想要實現的業務目標。 這些目標必須清晰、準確且可衡量。

對於可擴展、靈活和現實的模型，您應該設置短期、中期和長期 目標。

例如，中期業務目標可能是在未來 6 個月內將收入增加 20%。

重要的是您的目標是 SMART，即：

• 具體：您的業務目標明確而準確。
• 可衡量的：由預先確定的 KPI 衡量。
• 可實現的：必須基於您的團隊及其技能。
• 現實的：必須在可能性範圍內。
• Time-bound：在預先定義的期限內設置。

第四步：實施銷售策略

一旦了解了環境、確定了銷售槓桿並設定了目標，就該採取行動並實施您的銷售策略了。 此步驟包括確定您的作戰計劃（戰略）和實施它（運營）。

為此，您必須制定銷售行動計劃，該計劃將由為實現目標而必須執行的不同行動組成。 該計劃必須精確、詳細，並且必須整合業務的不同方面：

• 營銷
• 業務發展
• 銷售量
• 客戶關係
• ETC。

例如，如果您想在接下來的 6 個月內將營業額增加 20%，則要實施的操作可能如下所示

1. 針對最有可能購買您的產品/服務的潛在客戶實施營銷活動。
2. 培訓您的團隊銷售和談判技巧。
3. 創建忠誠度計劃以鼓勵您的客戶回到您身邊。
4. 建立有效的售後服務以產生推薦和正面評價。

第 5 步：評估結果和反饋

最後一步包括評估您的銷售策略的結果，以便了解您是否在正確的軌道上，或者您是否需要調整某些行動。 此評估是通過您將根據步驟 3 中的目標建立的不同指標 (KPI) 完成的。

您可以跟踪的一些業務 KPI 是

• 平均購物車價值
• 保留率
• 客戶流失率
• 客戶生命週期價值 (CLV)
• ETC。

根據獲得的結果，您可以（並且應該！）通過實施新的行動或停止那些沒有產生預期結果的行動來調整您的銷售策略。

結論

銷售策略確實是公司成功的關鍵因素。 它允許您定義您的業務目標，制定實現這些目標的策略，並評估獲得的結果。 遵循這 5 個步驟將幫助您為公司製定穩固有效的銷售策略。

如果您仍有疑問，請不要猶豫，在評論中將其發送給我們！