販売戦略について知っておくべきこと

販売戦略とは何ですか？

定義上、販売戦略とは、企業が設定したビジネス目標を達成するための一連の決定と行動です。

この概念は、会社を設立する際に作成する販売計画のファイルを指定するために使用される「事業計画書」とは区別されます。

販売戦略を使用すると、顧客を引き付けて保持し、製品やサービスを販売するために実施するアクションを決定できます。

これは、次のような会社の内部要因に関係しています。

• 人材（特に営業部門）
• 販売促進に割り当てられた予算
• マーケティングとコミュニケーションの取り組み
• 顧客基盤
• 当社の販売実績
• 等

また、次のような企業の外部要因 (環境から) にも注目します。

• コンペ
• 経済情勢（購買力、成長、法的枠組み等）
• 季節性
• あなたのターゲットとその行動
• 等

本質的に、販売戦略は、これまでに行われたことの回顧であるだけでなく、とりわけ、次の期間に行うべきことの予測でもあります。

したがって、販売戦略が効果的であるためには、次の質問に答える必要があります。

• 私のビジネス目標は何ですか？
• 私のターゲット市場は誰ですか?
• 目標を達成するためにどのアクションを実行する必要がありますか?
• 自分の行動が効果的かどうかを知るために従う必要がある指標は何ですか?
• いつ、どのように販売戦略を調整する必要がありますか?

したがって、持続可能な方法で成長したい企業にとって、販売戦略の実施は非常に重要です。 明確に定義された戦略がなければ、活動分野で販売目標を達成することは、不可能ではないにしても非常に困難です。

販売戦略を立てるのは誰ですか?

販売戦略は、会社の取締役またはビジネス ユニットの販売責任者によって策定されます。

ただし、承認され、展開に関係するすべての人と共有される必要があります。 その後、営業部門全体で実施します。

販売戦略の利点は何ですか?

前に見たように、販売戦略は会社の発展の中心にあります。

顧客を惹きつけて保持し、製品やサービスを販売するために必要なアクションを決定する必要があります。

したがって、よく開発された販売戦略は、会社の販売開発を加速し、売上高を大幅に増加させながら、販売コスト (調査コスト、顧客関係コストなど) を削減することができます。

優れた販売戦略を実装する利点のいくつかを次に示します。

• 売上の増加
• 収益性の向上
• 新規顧客の獲得
• 既存顧客の維持
• 販売コストの削減
• 人的資源と非人的資源の最適化。

ご覧のとおり、ビジネスに関係なく、販売戦略に関連するメリットは非常に高いです。 そのため、販売活動の実施に着手する前に、時間をかけて戦略について考えることが重要です。

販売戦略にはどのような種類がありますか?

達成したい目的に応じて、さまざまな種類の販売戦略があります。 販売戦略の例を次に示します。

• 征服戦略:これは、新しい見込み客を引き付けることによって売上を迅速に増加させることを目的とする積極的な戦略です。 この戦略は、多くの場合、立ち上げ段階または強力な開発期間にある企業によって採用されます。 最高のROIで最大数のセールスリードを獲得することを目指しています。
• ロイヤルティ戦略:これは、既存の顧客を管理および維持することを目的とした、より受動的な戦略です。 通常、これを採用している統合フェーズにある企業、またはすでに十分な市場シェアを獲得している企業を見つけることができます。

• 混合戦略:前の 2 つの戦略、つまり、新規顧客の追求と既存顧客の維持を組み合わせた戦略。 この戦略は、成長段階にある企業が採用することが多く、その分野ですでに十分に確立されています。
• チャレンジャー戦略:これは、特定の市場でリーダーの座を奪うことを目的とするもう 1 つの積極的な戦略です。 征服と同様に、この戦略は多くの場合、立ち上げ段階または強力な開発段階にある企業向けです。 それは、価格の引き下げや製品の差別化要素を通じて、リーダーの提案を打ち破ることから成ります。
• ニッチ戦略:これは、特定の市場に焦点を当て、それに適合したオファーを開発することにあります。 この戦略は、競合がほとんどない有望な市場を特定した場合によく使用されます。

他にも多くのビジネス戦略がありますが、これらは最も一般的なものです。 もちろん、これらのビジネス戦略の 1 つだけに限定する必要はありません。存在するものからインスピレーションを得て、市場と目的に応じて何かを行うことができます。

優れた販売戦略を立てるにはどうすればよいですか?

これはおそらく、あなたを最も悩ませ、ここまで導いてきた質問です。

効果的な販売戦略を立てるには、正確な方法論に従う必要があります。

このため、LaGrowthMachine では、この標準的な段階的な計画を順守し、必要に応じて特定のニーズに合わせることをお勧めします。

ステップ 1: ターゲット市場を分析する

2 番目のステップは、ターゲット市場を分析することです。つまり、ビジネス環境がどのように機能するかを判断します。 次の要素の研究に重点を置いています。

• 目標
• 競合他社
• お客様
• サプライヤー
• 原材料費
• 集水域
• 等

市場調査フェーズには興味深い方法があり、特に SWOT、Porter の 5 力、および PESTLE 方法論があり、その 3 つすべてが、ビジネス セクターを十分に理解するために不可欠なミクロおよびマクロ経済環境に焦点を当てています。

ステップ 2: ビジネス レバーを特定する

3 番目のステップは、目標を達成するために実装する販売手段を特定することです。 これらのレバーは、多くの場合、マーケティング ミックスの 4P (製品、価格、プロモーション、場所) に関連付けられています。

適切な販売手段を選択することで、販売戦略の成功が決まります。 この段階で自問する質問は次のとおりです。

• 私の価値提案は何ですか？
• 私の製品またはサービスの心理的価格はいくらですか?
• 最高の流通チャネル (オンラインとオフライン)?
• 最高のコミュニケーション手段 (オンラインとオフライン)?

このステップでは、次のような内部リソースのインベントリも考慮する必要があります。

• 財源
• 人材（営業人数、スキル）
• インフラストラクチャー (管理組織、トレーニングへのアクセス、勤務時間、在宅勤務、コンピューター機器、販売促進ソフトウェアなど)

同様に、この段階では、次のことができる LaGrowthMachine などの販売自動化ソフトウェアの使用を検討する必要があります。

• マルチチャネルの調査を実施することで時間を節約でき、それに伴う骨の折れる作業はありません。
• 従来の方法よりも平均で3.5 倍多くのリードを生成することで、費用を節約します。

組織のスケーラビリティは言うまでもありません。 ツールをテストしたい場合は、お気軽にお問い合わせください。

ステップ 3: ビジネス目標を定義する

最初のステップは、達成したいビジネス目標を決定することです。 これらの目標は、明確で、正確で、測定可能でなければなりません。

スケーラブルで柔軟かつ現実的なモデルの場合、短期、中期、および長期を設定する必要があります。 目標。

たとえば、中期的なビジネス目標は、今後 6 か月間で収益を 20% 増加させることであるとします。

目標が SMART であることが重要です。つまり、次のようになります。

• 具体的:あなたのビジネス目標は明確かつ正確です。
• 測定可能:事前に特定された KPI によって測定されます。
• 達成可能:チームとそのスキルに基づいている必要があります。
• 現実的:可能性の範囲内にある必要があります。
• 期限付き：あらかじめ定められた期間内に設定されます。

ステップ 4: 販売戦略の実施

環境を理解し、販売手段を特定し、目標を設定したら、行動を起こし、販売戦略を実行します。 このステップは、戦闘計画の決定 (戦略) とそれの実行 (運用) で構成されます。

これを行うには、目標を達成するために実行する必要があるさまざまなアクションで構成される販売アクション プランを作成する必要があります。 この計画は、正確かつ詳細である必要があり、ビジネスのさまざまな側面を統合する必要があります。

• マーケティング
• 事業展開
• 販売
• 顧客との関係
• 等

たとえば、次の 6 か月間で売上高を 20% 増やしたい場合、実行するアクションは次のようになります。

1. あなたの製品/サービスを購入する可能性が最も高い潜在的な顧客を対象としたマーケティング キャンペーンを実施します。
2. 販売および交渉のテクニックについてチームをトレーニングします。
3. ロイヤルティ プログラムを作成して、顧客があなたに戻ってくるように促します。
4. 効果的なアフターサービスを設定して、紹介と肯定的なレビューを生成します。

ステップ 5: 結果とフィードバックを評価する

最後のステップは、販売戦略の結果を評価して、正しい軌道に乗っているかどうか、またはいくつかのアクションを調整する必要があるかどうかを確認することです。 この評価は、ステップ 3 で目的を設定して確立したさまざまな指標 (KPI) によって行われます。

追跡できるビジネス KPI の一部は次のとおりです。

• 平均カート値
• 内部留保率
• 解約率
• 顧客生涯価値 (CLV)
• 等

得られた結果に応じて、新しいアクションを実装するか、期待される結果を生み出さないアクションを停止することで、販売戦略を調整できます(また、そうする必要があります) 。

結論

販売戦略は、まさに企業の成功の重要な要素です。 ビジネス目標を定義し、これらの目標を達成するための戦略を設定し、得られた結果を評価することができます。 これらの 5 つのステップに従うことで、会社の堅実で効果的な販売戦略を構築することができます。

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