En iyi satış teknikleri nelerdir?

Satış teknikleri nelerdir?

Satış tekniği, satış görevlilerinin tüm satış süreci boyunca potansiyel müşterileri etkilemek için kullandıkları bir strateji veya yaklaşımdır. Bir ürün veya hizmeti daha etkin bir şekilde satmak için tasarlanmış bir dizi uygulamadır.

Ne kadar durum varsa o kadar çok satış tekniği vardır ... yani sonsuz sayıda.

Bununla birlikte, çoğu satış tekniği, bir satış sürecinin farklı aşamalarına göre kategorize edilebilir:

1. yaklaşma aşaması
2. ihtiyaçların keşfi
3. satış konuşması
4. itirazlara cevap
5. kapanış

Neden bir satış tekniği kullanmalısınız?

Yukarıda belirtildiği gibi, satış tekniklerini kullanmanın temel amacı kapanış oranınızı artırmaktır. Bu, şirketiniz için daha fazla gelir elde edebileceğiniz anlamına gelir.

Her meslekte olduğu gibi, etkinliğin doğru satış profili birden fazla faktöre bağlıdır:

• Deneyim
• Kişilik
• Bilgi

Teknik, bu son beceri kategorisine aittir. Gerçekten de, eğer iyi bir satış elemanı doğuştan satış eğilimine sahipse, öğrenme teknikleri onun satış performansında daha da fazla kazanmasını sağlayacaktır.

Ayrıca, müşterilerle etkileşimleriniz sırasında teknikler kullanarak potansiyel müşterilerle bir güven ilişkisi kurabilirsiniz. Bu, onları gelecekte sizinle iş yapmaya ve sonunda ek satış yapmaya teşvik edecektir!

Var olan farklı teknikler nelerdir?

Kullanabileceğiniz birçok satış tekniği türü vardır, ancak işte en etkili 20 tanesi:

Yöntem 1: Asansör perdesi tekniği

Asansör konuşması, teklifinizi çok kısa bir şekilde, genellikle yaklaşık 30 saniye ile bir dakika arasında sunabilmenizi sağlayan klasik bir satış tekniğidir.

Potansiyel müşteriler üzerinde bir izlenim bırakmak ve söylediklerinizle ilgilenmelerini sağlamak için ideal bir araçtır.

Etkili bir asansör konuşması yapmak için üç şeye odaklanmanız gerekir

• Sen kimsin?
• Ne yapıyorsun?
• Potansiyel müşteriniz için ne yapabilirsiniz?

Bu üç noktayı akılda tutarak, hedef kitlenizde yankı uyandıracak açık ve öz bir mesaj iletebileceksiniz.

Yöntem 2: Problem/Çözüm tekniği

Problem/çözüm tekniği, müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlemenizi ve onların beklentilerine uygun bir çözüm sunmanızı sağlayan oldukça popüler bir tekniktir.

Bu tekniği kullanmak için, potansiyel müşterilerinize ana zorluklarının ne olduğunu sorun. Sorunlarını belirledikten sonra, sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak bir çözüm sunun.

Bu teknik özellikle etkilidir çünkü müşterinin durumunu anladığınızı ve onların ihtiyaçlarını karşılayacak çözüm(ler)e sahip olduğunuzu göstermenizi sağlar.

Yöntem 3: Öncesi ve Sonrası tekniği

Öncesi ve sonrası tekniği, ürün veya hizmetinizin değerini vurgulamanın başka bir yoludur.

Bu tekniği kullanmak için, potansiyel müşterinize ürün veya hizmetlerinin onlar için ne yaptığını anlatın ve onsuz hayatlarının nasıl olacağını gösterin.

Bu teknik, teklifinizin değerini çok somut bir şekilde göstermenizi sağlayacaktır.

Yöntem 4: Tanıklık tekniği

Referans tekniği , güvenilirliğinizi artırmak ve müşteri adaylarınızla güven oluşturmak için diğer memnun müşterilerin referanslarını kullanmaktan oluşur.

Bu tekniği kullanmak için, memnun müşterilerinizden referansları toplayın ve bunları satış konuşmanızda kullanın. Bunları web sitenize veya sosyal medya kanallarınıza da dahil edebilirsiniz.

Bu teknik harika çünkü potansiyel müşterilere güvenilir bir bilgi kaynağı olduğunuzu göstermenizi sağlıyor.

Yöntem 5: Otorite tekniği

Otorite tekniği , potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanmak için kendinizi alanınızda bir uzman olarak konumlandırmakla ilgilidir.

Bu tekniği kullanmak için, potansiyel müşterilerinize sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak uzmanlığa ve bilgiye sahip olduğunuzu göstermeniz yeterlidir. Bunu, ilgili blog gönderilerini veya makaleleri, istatistikleri, önemli hesapları, araştırma raporlarını… markanızın pazarınızda bir otorite olduğunu kanıtlayacak her şeyi paylaşarak yapabilirsiniz.

Yöntem 6: Sosyal kanıtlama tekniği

Sosyal kanıt tekniği, güvenilirliğinizi artırmak için potansiyel müşterinizin etrafındaki insanların onayından yararlanır.

Bu tekniği kullanmak için, potansiyel müşterinize çevrelerindeki diğer kişilerin veya şirketlerin sizin ürününüzü veya hizmetinizi kullandığını ve sonuçlardan memnun olduğunu göstermeniz yeterlidir. Bunu referansları, vaka incelemelerini veya incelemeleri paylaşarak yapabilirsiniz.

Bu teknik, konuştuğunuz kişinin kişisel çevresinden gelen yönlendirmelerde daha iyi çalışacak olması farkıyla, otorite tekniğine biraz benzer.

Yöntem 7: Kıtlık tekniği

Kıtlık tekniği, ürün veya hizmetinizin sınırlı mevcudiyetini vurgulayarak bir aciliyet duygusu yaratmayı içerir.

Bu tekniği kullanmak için potansiyel müşterilerinize teklifinizin sona erdiğini ve bundan yararlanmak istiyorlarsa hızlı hareket etmeleri gerektiğini bildirmeniz gerekir.

Bunu, son tarihler belirleyerek, mevcut ürün sayısını sınırlayarak veya sınırlı bir süre için özel indirimler sunarak yapabilirsiniz.

Bu teknik çok iyi çalışıyor çünkü insanları büyük bir fırsatı, yani FOMO'larını kaçırma korkusuyla harekete geçmeye teşvik ediyor.

Yöntem 8: Kontrast tekniği

Kontrast/karşılaştırma tekniği, ürün veya hizmetinizin özelliklerini ve faydalarını rakiplerinizle karşılaştırarak vurgulamanızı sağlar.

Bu tekniği kullanmak için, ürün veya hizmetinizin temel özelliklerini ve faydalarını belirlemeniz ve bunları rakibinizinkilerle karşılaştırmanız gerekecektir. Bu , teklifinizin üstünlüğünü çok somut bir şekilde göstermenizi sağlayacaktır.

Bu teknik genellikle satış görevlileri tarafından tekliflerinin rekabet üzerindeki avantajlarını vurgulayarak bir anlaşmayı kapatmak için kullanılır.

Yöntem 9: Merak (alay) tekniği

Satışta alay etme sanatı, ürün veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istemeleri için potansiyel müşterilerinizin merakını uyandırmaktan ibarettir.

Yaklaşma aşamasında, satış toplantısının en başında veya satış konuşması sırasında, müşteri adayının dikkatini kaybettiğinizde yeniden odaklamak için kullanılabilir.

Bu tekniği kullanmak için potansiyel müşterilerinizin merakını uyandıran ve daha fazlasını öğrenmek istemelerini sağlayan bir mesaj oluşturmanız gerekir. Bunu sorular sorarak veya çok fazla bilgi vermeden bazı bilgileri paylaşarak yapabilirsiniz.

Bu teknik genellikle, amacın insanların bir ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir bağlantıya tıklamasını sağlamak olduğu çevrimiçi reklamcılıkta kullanılır.

Yöntem 10: Hikaye Anlatma

Hikaye anlatma tekniği, potansiyel müşterilerinize markanızla duygusal bir bağ oluşturacak bir hikaye anlatmaktır.

Bu tekniği kullanmak için hedef kitleniz için önemli olan değerleri belirlemeli ve onların etrafında bir hikaye oluşturmalısınız. Bu hikaye markanız, müşterileriniz ve hatta kendiniz hakkında olabilir. Amaç, potansiyel müşterilerinizin sizinle iş yapmak istemesini sağlayacak duygusal bir bağ oluşturmaktır.

Bu satış tekniği genellikle pazarlama ve iletişim stratejileri ile bir araya gelir. İlgili ekipler, medya hikaye anlatımı eylemleri vb. aracılığıyla işi önceden hazırlamış olacaktır.

Satış tekniklerinizi doğru bir şekilde nasıl uygulayabilirsiniz?

Artık hangi satış tekniklerinin var olduğunu ve nasıl çalıştıklarını bildiğinize göre, bunları hala iyi uygulamanız gerekiyor.

Bunu yapmak için aşağıdaki noktaları dikkate almalısınız:

• Satış teknikleri birbirini dışlamaz . Aksine, genellikle birbirlerini tamamlarlar. Bu nedenle , başarı şansınızı artırmak için birkaç tanesini aynı anda kullanmaktan çekinmeyin.
• Her satış tekniği her potansiyel müşteriyle çalışmaz. Bu nedenle, yaklaşımınızı muhatap olduğunuz kişiye ve profiline göre uyarlamanız önemlidir.
• Satış teknikleri , satış sürecinde uygun noktada kullanılmalıdır. Örneğin, potansiyel müşteriniz ürününüzün faydasına henüz ikna olmamışsa, kıtlık tekniğini kullanmak faydasızdır.

• Son olarak, satış tekniklerini dikkatli ve ustaca kullanmak esastır. Aşırıya kaçarsanız, samimiyetsiz ve hatta manipülatif olarak görülme riskiyle karşı karşıya kalırsınız, bu da olası müşterinizle ilişkinize zarar verir.

Bu nedenle, satış yapacağınız kişi ve satışın aşaması dikkate alınarak satış teknikleri akıllıca kullanılmalıdır.

İşte satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacak bazı son ipuçları:

1. Eğitin ve en iyisinden öğrenin

Satış tekniklerinde ustalaşmak istiyorsanız, eğitim almanız ve en iyilerden öğrenmeniz gerekir. Bu konuda becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olabilecek birçok kitap ve kurs bulunmaktadır.

2. Pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın

Satış tekniklerinde ustalaşmanın tek yolu pratik yapmak, pratik yapmak, pratik yapmaktır. Onları ne kadar çok kullanırsanız, onlarda o kadar iyi olursunuz.

3. Samimi olun

Satış tekniklerini kullanırken samimi ve özgün olduğunuzdan emin olun. Potansiyel müşterileriniz onları manipüle etmeye çalıştığınızı hissederlerse, sizinle olan ilişkiyi bitirmekten çekinmezler.

4. Sebat

Satış yapmak zor bir iştir ve bu süreçte hiç şüphesiz reddedilmelerle karşılaşacaksınız. Ama pes etmeyin, çünkü her “hayır” sizi “evet”e yaklaştırır.

5. İyi eğlenceler

Son olarak, iyi eğlenceler! Satış, iyi yaparsanız çok ödüllendirici olabilecek harika bir iştir. O yüzden iyi eğlenceler, potansiyel müşterilerinizle yaptığınız tüm satış görüşmelerinde bunu gösterecektir!