Wszystko, co musisz wiedzieć o strategii sprzedaży

Czym jest strategia sprzedaży?

Z definicji strategia sprzedaży to zespół decyzji i działań, które mają na celu osiągnięcie celów biznesowych wyznaczonych przez firmę.

Pojęcie to należy odróżnić od „biznesplanu”, którym określa się plik planu sprzedaży, który ma zostać sporządzony przy zakładaniu firmy.

Strategia sprzedaży pozwala określić działania, które należy podjąć, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów, a także sprzedać ich produkty lub usługi.

Dotyczy to czynników wewnętrznych firmy, takich jak :

• Zasoby ludzkie (zwłaszcza w dziale sprzedaży)
• Budżet przeznaczony na poszukiwanie sprzedaży
• Wysiłki podjęte w marketingu i komunikacji
• Baza klientów
• Historia wyników sprzedaży firmy
• itp.

Przygląda się również czynnikom zewnętrznym w stosunku do firmy – z jej otoczenia – takim jak:

• Konkurs
• Warunki ekonomiczne (siła nabywcza, wzrost, ramy prawne itp.)
• Sezonowość
• Twój cel i jego zachowanie
• itp.

W istocie strategia sprzedaży jest zarówno retrospektywą tego, co zostało zrobione, ale także – i przede wszystkim – projekcją tego, co należy zrobić w kolejnym okresie.

Aby strategia sprzedaży była skuteczna, musi zatem odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jakie są moje cele biznesowe?
• Kto jest moim rynkiem docelowym?
• Jakie działania powinienem podjąć , aby osiągnąć swoje cele?
• Jakimi wskaźnikami muszę się kierować, aby wiedzieć, czy moje działania są skuteczne?
• Kiedy i jak dostosować strategię sprzedaży?

Wdrożenie strategii sprzedaży jest zatem kluczowe dla każdej firmy, która chce się rozwijać w sposób zrównoważony. Bez jasno określonej strategii osiągnięcie celów sprzedażowych w Twojej branży jest bardzo trudne, jeśli nie niemożliwe.

Kto ustala strategię sprzedaży?

Strategię sprzedaży opracowuje dyrektor firmy lub dyrektor sprzedaży jednostki biznesowej.

Jednak musi zostać zatwierdzony i udostępniony wszystkim zaangażowanym w jego wdrożenie. Wdroży go wtedy cały dział sprzedaży.

Jakie są korzyści ze strategii sprzedaży?

Jak widzieliśmy wcześniej, strategia sprzedaży leży u podstaw rozwoju firmy.

Musi określać działania, które musisz podjąć, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów, a także sprzedać im swoje produkty lub usługi.

Dobrze opracowana strategia sprzedażowa może zatem przyspieszyć rozwój sprzedaży firmy i znacznie zwiększyć jej obroty przy jednoczesnym obniżeniu kosztów sprzedaży (koszty pozyskiwania klientów, koszty relacji z klientami itp.).

Oto niektóre zalety wdrożenia dobrej strategii sprzedaży:

• Zwiększona sprzedaż
• Poprawa rentowności
• Przyciąganie nowych klientów
• Utrzymanie dotychczasowych klientów
• Redukcja kosztów sprzedaży
• Optymalizacja zasobów ludzkich i pozaludzkich.

Jak widać, korzyści związane ze strategią sprzedaży są bardzo wysokie, niezależnie od prowadzonej działalności. Dlatego tak ważne jest, aby przed przystąpieniem do realizacji działań sprzedażowych poświęcić czas na przemyślenie strategii.

Jakie są rodzaje strategii sprzedaży?

Istnieją różne rodzaje strategii sprzedaży, w zależności od celów, które chcesz osiągnąć. Oto kilka przykładów strategii sprzedaży:

• Strategia podboju: Jest to agresywna strategia, której celem jest szybkie zwiększenie sprzedaży poprzez przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów. Strategia ta jest często przyjmowana przez firmy w fazie startu lub w okresie silnego rozwoju. Ma na celu pozyskanie maksymalnej liczby leadów sprzedażowych z najlepszym zwrotem z inwestycji.
• Strategia lojalnościowa: Jest to bardziej pasywna strategia, której celem jest zarządzanie istniejącymi klientami i ich utrzymanie. Zwykle można znaleźć firmy w fazie konsolidacji, które to przyjmują lub gdy mają już wystarczający udział w rynku.

• Strategia mieszana: Strategia, która łączy w sobie dwie poprzednie, tj . pogoń za nowymi klientami i utrzymanie dotychczasowych klientów. Strategia ta jest często przyjmowana przez firmy w fazie wzrostu, które mają już ugruntowaną pozycję w swoim sektorze.
• Strategia pretendenta: To kolejna strategia agresywna, której celem jest zdetronizowanie liderów na danym rynku. Podobnie jak w przypadku podboju, ta strategia jest często przeznaczona dla firm w fazie startu lub w okresie silnego rozwoju. Polega na przełamaniu oferty lidera poprzez niższą cenę lub element wyróżniający w produkcie.
• Strategia niszowa: ta polega na skupieniu się na konkretnym rynku i opracowaniu dla niego dostosowanej oferty. Strategia ta ma często miejsce, gdy zidentyfikowali obiecujący rynek z niewielką konkurencją.

Istnieje wiele innych strategii biznesowych, ale te są najczęstsze. Oczywiście nie musisz ograniczać się tylko do jednej z tych strategii biznesowych, możesz czerpać inspirację z tego, co istnieje i robić coś zgodnie z Twoim rynkiem i celami.

Jak opracować dobrą strategię sprzedaży?

To jest prawdopodobnie pytanie, które dręczyło Cię najbardziej i doprowadziło Cię tak daleko, więc przejdźmy do tego!

Aby zbudować skuteczną strategię sprzedaży, konieczne jest przestrzeganie precyzyjnej metodologii, w przeciwnym razie Twój plan bitwy może być wadliwy.

W tym celu my, w LaGrowthMachine, sugerujemy przestrzeganie tego standardowego planu krok po kroku i dostosowywanie go do konkretnych potrzeb w razie potrzeby.

Krok 1: Przeanalizuj swój rynek docelowy

Drugi krok polega na analizie Twojego rynku docelowego, czyli określeniu, jak zachowuje się Twoje otoczenie biznesowe. Koncentruje się na badaniu następujących elementów:

• Cel
• Zawodnicy
• Klienci
• Dostawcy
• Koszt surowców
• Obszar zlewni
• itp.

Istnieją interesujące metody na fazę badania rynku, w szczególności metodologie SWOT, 5 sił Portera i PESTLE, z których wszystkie koncentrują się na środowisku mikro- i makroekonomicznym, które są niezbędne do dobrego zrozumienia sektora biznesowego.

Krok 2: Zidentyfikuj dźwignie biznesowe

Trzeci krok polega na zidentyfikowaniu dźwigni sprzedaży, które należy wdrożyć, aby osiągnąć swoje cele. Dźwignie te są często powiązane z czterema punktami marketingu mix: produktem, ceną, promocją i miejscem.

Wybór odpowiednich dźwigni sprzedaży zadecyduje o powodzeniu Twojej strategii sprzedaży. Pytania, które należy sobie zadać na tym etapie to:

• Jaka jest moja propozycja wartości?
• Jaka jest psychologiczna cena mojego produktu lub usługi?
• Najlepsze kanały dystrybucji (online i offline)?
• Najlepsze dźwignie komunikacji (online i offline)?

Podczas tego kroku musisz również wziąć pod uwagę inwentaryzację swoich zasobów wewnętrznych, w tym:

• Zasoby finansowe
• Zasoby ludzkie (liczba handlowców, umiejętności)
• Infrastruktura (organizacja menedżerska, dostęp do szkoleń, czas pracy, telepraca, sprzęt komputerowy, oprogramowanie do pozyskiwania klientów itp.)

Podobnie w tej fazie warto rozważyć skorzystanie z oprogramowania do automatyzacji sprzedaży, takiego jak LaGrowthMachine, które pozwoli Ci:

• Oszczędzaj czas , przeprowadzając wielokanałowe poszukiwania, bez żmudnej pracy z tym związanej.
• Oszczędzaj pieniądze , generując średnio 3,5 razy więcej leadów niż tradycyjnymi metodami.

Nie mówiąc już o skalowalności Twojej organizacji! Jeśli chcesz przetestować nasze narzędzie, skontaktuj się z nami!

Krok 3: Zdefiniuj cele biznesowe

Pierwszym krokiem jest określenie celów biznesowych, które chcesz osiągnąć. Cele te muszą być jasne, precyzyjne i mierzalne.

Aby uzyskać skalowalny, elastyczny i realistyczny model, należy określić krótko, średnio i długoterminowo cele.

Na przykład średnioterminowym celem biznesowym może być zwiększenie przychodów o 20% w ciągu najbliższych 6 miesięcy.

Ważne jest, aby Twoje cele były SMART, tj.:

• Specyficzny: Twój cel biznesowy jest jasny i precyzyjny.
• Mierzalny: jest mierzony za pomocą wcześniej określonych wskaźników KPI.
• Osiągalne: Musi opierać się na zespole i jego umiejętnościach.
• Realistyczny: Musi mieścić się w zakresie możliwości.
• Ograniczony w czasie: jest ustalany w określonym wcześniej okresie.

Krok 4: Wdrożenie strategii sprzedaży

Po zrozumieniu środowiska, zidentyfikowaniu dźwigni sprzedaży i wyznaczeniu celów nadszedł czas na podjęcie działań i wdrożenie strategii sprzedaży. Ten krok polega na ustaleniu planu bitwy (strategiczny) i jego realizacji (operacyjny).

Aby to zrobić, będziesz musiał opracować plan działań sprzedażowych, który będzie się składał z różnych działań, które będziesz musiał wykonać, aby osiągnąć swoje cele. Plan ten musi być precyzyjny, szczegółowy i musi uwzględniać różne aspekty działalności:

• Marketing
• Rozwój biznesu
• Obroty
• Relacje z klientem
• itp.

Na przykład, jeśli chcesz zwiększyć swoje obroty o 20% w ciągu najbliższych 6 miesięcy, działania do wdrożenia mogą być następujące

1. Zrealizuj kampanię marketingową skierowaną do potencjalnych klientów, którzy są najbardziej skłonni do zakupu Twoich produktów/usług.
2. Szkol swoje zespoły w zakresie technik sprzedaży i negocjacji.
3. Stwórz program lojalnościowy, aby zachęcić klientów do powrotu do Ciebie.
4. Skonfiguruj skuteczną obsługę posprzedażową, aby generować rekomendacje i pozytywne recenzje.

Krok 5: Oceń wyniki i informacje zwrotne

Ostatnim krokiem jest ocena wyników Twojej strategii sprzedażowej, aby wiedzieć, czy jesteś na dobrej drodze, czy też potrzebujesz korekty niektórych działań. Ta ocena jest dokonywana za pomocą różnych wskaźników (KPI), które ustalisz wraz ze swoimi celami w kroku 3.

Niektóre z biznesowych wskaźników KPI, które możesz śledzić, to

• Średnia wartość koszyka
• Wskaźnik retencji
• Współczynnik rezygnacji
• Wartość życiowa klienta (CLV)
• itp.

W zależności od uzyskanych wyników możesz (i powinieneś!) dostosować swoją strategię sprzedażową, wdrażając nowe działania lub powstrzymując te, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów.

Wniosek

Strategie sprzedaży są naprawdę kluczowym elementem sukcesu firmy. Pozwala na zdefiniowanie celów biznesowych, ustalenie strategii osiągania tych celów oraz ocenę uzyskanych wyników. Wykonanie tych 5 kroków pomoże Ci zbudować solidną i skuteczną strategię sprzedaży dla Twojej firmy.

Jeśli nadal masz pytania, nie wahaj się wysłać ich do nas w komentarzach!