Tutto quello che devi sapere sulla strategia di vendita

Cos'è una strategia di vendita?

Per definizione, una strategia di vendita è un insieme di decisioni e azioni che mirano a raggiungere gli obiettivi di business prefissati da un'azienda.

Questa nozione va distinta dal “business plan” che serve a designare il file del vostro piano di vendita da redigere quando volete creare una società.

Una strategia di vendita consente di determinare le azioni da mettere in atto per attrarre e fidelizzare i clienti, nonché per vendere i loro prodotti o servizi.

Si occupa di fattori interni all'azienda come :

• Risorse umane (soprattutto nel reparto vendite)
• Il budget assegnato alla prospezione delle vendite
• Gli sforzi fatti nel marketing e nella comunicazione
• Base di clienti
• Storia dell'andamento delle vendite dell'azienda
• eccetera.

Considera anche fattori esterni all'azienda - dal suo ambiente - come:

• concorrenza
• Condizioni economiche (potere d'acquisto, crescita, quadro giuridico, ecc.)
• Stagionalità
• Il tuo obiettivo e il loro comportamento
• eccetera.

In sostanza, la strategia di vendita è sia una retrospettiva di ciò che è stato fatto, ma anche – e soprattutto – una proiezione di ciò che dovrebbe essere fatto nel prossimo periodo.

Per essere efficace, la strategia di vendita deve quindi rispondere alle seguenti domande:

• Quali sono i miei obiettivi aziendali?
• Qual è il mio mercato di riferimento?
• Quali azioni devo intraprendere per raggiungere i miei obiettivi?
• Quali sono gli indicatori che devo seguire per sapere se le mie azioni sono efficaci?
• Quando e come devo modificare la mia strategia di vendita?

L'implementazione di una strategia di vendita è quindi cruciale per qualsiasi azienda che desideri crescere in modo sostenibile. Senza una strategia ben definita, è molto difficile – se non impossibile – raggiungere i tuoi obiettivi di vendita nel tuo settore di attività.

Chi imposta la strategia di vendita?

La strategia di vendita viene elaborata dal direttore dell'azienda o dal direttore commerciale di una business unit.

Tuttavia, deve essere approvato e condiviso con tutte le persone coinvolte nella sua distribuzione. L'intero reparto vendite lo implementerà quindi.

Quali sono i vantaggi di una strategia di vendita?

Come abbiamo visto in precedenza, la strategia di vendita è al centro dello sviluppo dell'azienda.

Deve determinare le azioni che devi intraprendere per attrarre e fidelizzare i clienti, nonché per vendere loro i tuoi prodotti o servizi.

Una strategia di vendita ben sviluppata può quindi accelerare lo sviluppo delle vendite dell'azienda e aumentare significativamente il suo fatturato riducendo i costi di vendita (costi di prospezione, costi di relazione con i clienti, ecc.).

Ecco alcuni dei vantaggi di implementare una buona strategia di vendita:

• Aumento delle vendite
• Miglioramento della redditività
• Attrarre nuovi clienti
• Fidelizzazione dei clienti esistenti
• Riduzione dei costi di vendita
• Ottimizzazione delle risorse umane e non.

Come vedi, i benefici legati alla strategia di vendita sono molto alti, qualunque sia il tuo business. Questo è il motivo per cui è fondamentale dedicare del tempo a pensare alla propria strategia prima di lanciarsi nell'implementazione delle azioni di vendita.

Quali sono i diversi tipi di strategie di vendita?

Esistono diversi tipi di strategie di vendita, a seconda degli obiettivi che si vogliono raggiungere. Ecco alcuni esempi di strategie di vendita:

• La strategia di conquista: questa è una strategia aggressiva che mira ad aumentare rapidamente le vendite attirando nuove prospettive. Questa strategia viene spesso adottata da aziende in fase di lancio o in un periodo di forte sviluppo. Mira ad acquisire il numero massimo di lead di vendita con il miglior ROI.
• La strategia di fidelizzazione: questa è una strategia più passiva che mira a gestire e mantenere i clienti esistenti. Di solito trovi aziende in fase di consolidamento che lo adottano o quando hanno già una quota di mercato sufficiente.

• La strategia mista: una strategia che combina le due precedenti, ovvero il perseguimento di nuovi clienti e la fidelizzazione dei clienti esistenti. Questa strategia viene spesso adottata da aziende in fase di crescita, già ben radicate nel proprio settore.
• La strategia dello sfidante: questa è un'altra strategia aggressiva il cui obiettivo è detronizzare i leader in un dato mercato. Come la conquista, questa strategia è spesso per le imprese nella loro fase di lancio o in un periodo di forte sviluppo. Consiste nel rompere l'offerta del leader attraverso prezzi più bassi o un elemento di differenziazione nel prodotto.
• Strategia di nicchia: questa consiste nel concentrarsi su un mercato specifico e sviluppare un'offerta adeguata per esso. Questa strategia è spesso quando hanno identificato un mercato promettente con poca concorrenza.

Esistono molte altre strategie aziendali, ma queste sono le più comuni. Certo, non devi limitarti a una sola di queste strategie di business, puoi trarre ispirazione da ciò che esiste e fare qualcosa in base al tuo mercato e ai tuoi obiettivi.

Come si sviluppa una buona strategia di vendita?

Questa è probabilmente la domanda che ti ha assillato di più e ti ha portato fin qui, quindi procediamo!

Per costruire una strategia di vendita efficace è necessario seguire una precisa metodologia, altrimenti il ​​tuo piano di battaglia potrebbe essere viziato.

Per questo, noi di LaGrowthMachine ti suggeriamo di osservare questo piano standard passo dopo passo e di adattarlo alle tue esigenze specifiche quando necessario.

Passaggio 1: analizza il tuo mercato di riferimento

Il secondo passo consiste nell'analizzare il vostro mercato di riferimento, ovvero determinare come si comporta il vostro ambiente aziendale. Si concentra sullo studio dei seguenti elementi:

• Bersaglio
• Concorrenti
• Clienti
• Fornitori
• Costo delle materie prime
• Il bacino di utenza
• eccetera.

Esistono metodi interessanti per la fase di ricerca di mercato, in particolare le metodologie SWOT, le 5 forze di Porter e PESTLE, tutte e tre focalizzate sull'ambiente micro e macroeconomico, che sono essenziali per una buona comprensione del proprio settore di attività.

Passaggio 2: identificare le leve di business

Il terzo passo consiste nell'individuare le leve di vendita da implementare per raggiungere i tuoi obiettivi. Queste leve sono spesso collegate alle 4P del marketing mix: Prodotto, Prezzo, Promozione e Luogo.

La scelta delle giuste leve di vendita determinerà il successo della tua strategia di vendita. Le domande da porsi in questa fase sono:

• Qual è la mia proposta di valore?
• Qual è il prezzo psicologico del mio prodotto o servizio?
• I migliori canali di distribuzione (online e offline)?
• Le migliori leve di comunicazione (online e offline)?

Durante questa fase, devi anche tenere conto dell'inventario delle tue risorse interne, tra cui:

• Risorse finanziarie
• Risorse umane (numero di venditori, competenze)
• Infrastrutture (organizzazione manageriale, accesso alla formazione, orario di lavoro, telelavoro, apparecchiature informatiche, software di prospezione delle vendite, ecc.)

Allo stesso modo, durante questa fase, dovresti prendere in considerazione l'utilizzo di un software di automazione delle vendite come LaGrowthMachine, che ti consentirà di:

• Risparmia tempo conducendo prospezioni multicanale, senza l'arduo lavoro ad essa associato.
• Risparmia denaro generando in media 3,5 volte più lead rispetto ai metodi tradizionali.

Per non parlare della scalabilità della tua organizzazione! Se vuoi testare il nostro strumento, non esitare a contattarci!

Passaggio 3: definire gli obiettivi aziendali

Il primo passo è determinare gli obiettivi aziendali che si desidera raggiungere. Questi obiettivi devono essere chiari, precisi e misurabili.

Per un modello scalabile, flessibile e realistico, dovresti impostare il breve, il medio e il lungo termine obiettivi.

Ad esempio, un obiettivo aziendale a medio termine potrebbe essere quello di aumentare le entrate del 20% nei prossimi 6 mesi.

È importante che i tuoi obiettivi siano SMART, ovvero:

• Specifico: il tuo obiettivo aziendale è chiaro e preciso.
• Misurabile: è misurato da KPI identificati in anticipo.
• Realizzabile: deve essere basato sulla tua squadra e sulle sue capacità.
• Realistico: deve rientrare nel regno delle possibilità.
• Limitato nel tempo: viene impostato entro un periodo definito in precedenza.

Passaggio 4: implementazione della strategia di vendita

Una volta compreso l'ambiente, identificate le leve di vendita e fissati gli obiettivi, è il momento di agire e attuare la strategia di vendita. Questo passaggio consiste nel determinare il tuo piano di battaglia (strategico) e implementarlo (operativo).

Per fare ciò, dovrai sviluppare un piano d'azione di vendita, che sarà composto dalle diverse azioni che dovrai svolgere per raggiungere i tuoi obiettivi. Questo piano deve essere preciso, dettagliato e deve integrare diversi aspetti del business:

• Marketing
• Sviluppo aziendale
• Saldi
• Relazioni con i clienti
• eccetera.

Ad esempio, se vuoi aumentare il tuo fatturato del 20% nei prossimi 6 mesi, le azioni da mettere in atto potrebbero essere le seguenti

1. Implementa una campagna di marketing indirizzata ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti/servizi.
2. Forma i tuoi team nelle tecniche di vendita e negoziazione.
3. Crea un programma fedeltà per incoraggiare i tuoi clienti a tornare da te.
4. Crea un efficace servizio post-vendita per generare referenze e recensioni positive.

Passaggio 5: valutare i risultati e il feedback

L'ultimo passo consiste nel valutare i risultati della tua strategia di vendita, per sapere se sei sulla strada giusta o se hai bisogno di aggiustare alcune azioni. Questa valutazione viene effettuata attraverso diversi indicatori (KPI) che avrai stabilito con i tuoi obiettivi nella fase 3.

Alcuni dei KPI aziendali che puoi monitorare sono

• Un valore medio del carrello
• Tasso di ritenzione
• Tasso di abbandono
• Valore della vita del cliente (CLV)
• eccetera.

A seconda dei risultati ottenuti, puoi (e dovresti!) aggiustare la tua strategia di vendita implementando nuove azioni, oppure interrompendo quelle che non stanno producendo i risultati sperati.

Conclusione

Le strategie di vendita sono davvero l'elemento chiave del successo di un'azienda. Ti consente di definire i tuoi obiettivi di business, impostare una strategia per raggiungere questi obiettivi e valutare i risultati ottenuti. Seguire questi 5 passaggi ti aiuterà a costruire una strategia di vendita solida ed efficace per la tua azienda.

Se hai ancora domande, non esitare a inviarcele nei commenti!