Semua yang perlu Anda ketahui tentang strategi penjualan

Apa itu strategi penjualan?

Menurut definisi, strategi penjualan adalah serangkaian keputusan dan tindakan yang bertujuan untuk mencapai tujuan bisnis yang ditetapkan oleh perusahaan.

Pengertian ini berbeda dengan “business plan” yang digunakan untuk menunjuk file perencanaan penjualan Anda yang akan disusun saat Anda ingin mendirikan sebuah perusahaan.

Strategi penjualan memungkinkan Anda menentukan tindakan yang akan dilakukan untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, serta menjual produk atau layanan mereka.

Ini berkaitan dengan faktor-faktor internal perusahaan seperti :

• Sumber daya manusia (terutama di departemen penjualan)
• Anggaran yang dialokasikan untuk prospeksi penjualan
• Upaya yang dilakukan dalam pemasaran dan komunikasi
• Basis pelanggan
• Sejarah kinerja penjualan perusahaan
• dll.

Ini juga melihat faktor-faktor di luar perusahaan – dari lingkungannya – seperti:

• Kompetisi
• Kondisi ekonomi (daya beli, pertumbuhan, kerangka hukum, dll.)
• Musiman
• Target Anda dan perilaku mereka
• dll.

Intinya, strategi penjualan adalah retrospektif dari apa yang telah dilakukan, tetapi juga – dan yang terpenting – proyeksi dari apa yang harus dilakukan pada periode berikutnya.

Agar efektif, strategi penjualan harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa tujuan bisnis saya?
• Siapa target pasar saya?
• Tindakan apa yang harus saya ambil untuk mencapai tujuan saya?
• Indikator apa yang perlu saya ikuti untuk mengetahui apakah tindakan saya efektif?
• Kapan dan bagaimana saya harus menyesuaikan strategi penjualan saya?

Oleh karena itu, penerapan strategi penjualan sangat penting bagi perusahaan mana pun yang ingin tumbuh secara berkelanjutan. Tanpa strategi yang jelas, sangat sulit – jika bukan tidak mungkin – untuk mencapai tujuan penjualan Anda di sektor aktivitas Anda.

Siapa yang mengatur strategi penjualan?

Strategi penjualan disusun oleh direktur perusahaan atau direktur penjualan unit bisnis.

Namun, itu harus disetujui dan dibagikan dengan semua orang yang terlibat dalam penerapannya. Seluruh departemen penjualan kemudian akan mengimplementasikannya.

Apa manfaat dari strategi penjualan?

Seperti yang kita lihat sebelumnya, strategi penjualan merupakan inti dari pengembangan perusahaan.

Itu harus menentukan tindakan yang perlu Anda ambil untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, serta menjual produk atau layanan Anda kepada mereka.

Oleh karena itu, strategi penjualan yang dikembangkan dengan baik dapat mempercepat pengembangan penjualan perusahaan dan secara signifikan meningkatkan perputarannya sambil mengurangi biaya penjualannya (biaya prospeksi, biaya hubungan pelanggan, dll.).

Berikut adalah beberapa keuntungan menerapkan strategi penjualan yang baik:

• Peningkatan penjualan
• Peningkatan profitabilitas
• Menarik pelanggan baru
• Retensi pelanggan yang sudah ada
• Pengurangan biaya penjualan
• Optimalisasi sumber daya manusia dan non manusia.

Seperti yang Anda lihat, manfaat yang terkait dengan strategi penjualan sangat tinggi, apa pun bisnis Anda. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk meluangkan waktu untuk memikirkan strategi Anda sebelum meluncurkan penerapan tindakan penjualan.

Apa saja jenis-jenis strategi penjualan?

Ada berbagai jenis strategi penjualan, tergantung pada tujuan yang ingin Anda capai. Berikut adalah beberapa contoh strategi penjualan:

• Strategi penaklukan: Ini adalah strategi agresif yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan dengan cepat dengan menarik prospek baru. Strategi ini sering diadopsi oleh perusahaan dalam fase peluncuran atau periode perkembangan yang kuat. Ini bertujuan untuk mendapatkan jumlah penjualan maksimum dengan ROI terbaik.
• Strategi loyalitas: Ini adalah strategi yang lebih pasif yang bertujuan untuk mengelola dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Anda biasanya menemukan perusahaan dalam fase konsolidasi mengadopsi ini, atau ketika mereka sudah memiliki pangsa pasar yang cukup.

• Strategi campuran: Strategi yang menggabungkan dua strategi sebelumnya, yaitu mengejar pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Strategi ini sering diadopsi oleh perusahaan dalam fase pertumbuhan, sudah mapan di sektornya.
• Strategi penantang: Ini adalah strategi agresif lain yang bertujuan untuk melengserkan para pemimpin di pasar tertentu. Seperti penaklukan, strategi ini seringkali untuk bisnis dalam fase peluncuran atau dalam periode perkembangan yang kuat. Ini terdiri dari melanggar penawaran pemimpin melalui harga yang lebih rendah atau elemen pembeda dalam produk.
• Strategi ceruk: Yang ini terdiri dari berfokus pada pasar tertentu dan mengembangkan penawaran yang disesuaikan untuknya. Strategi ini seringkali ketika mereka telah mengidentifikasi pasar yang menjanjikan dengan sedikit persaingan.

Ada banyak strategi bisnis lainnya, tetapi ini adalah yang paling umum. Tentu saja, Anda tidak perlu membatasi diri hanya pada salah satu strategi bisnis ini, Anda dapat mengambil inspirasi dari apa yang ada dan melakukan sesuatu sesuai dengan pasar dan tujuan Anda.

Bagaimana cara menyusun strategi penjualan yang baik?

Ini mungkin pertanyaan yang paling mengganggu Anda dan membawa Anda sejauh ini, jadi mari kita mulai!

Untuk membangun strategi penjualan yang efektif, Anda perlu mengikuti metodologi yang tepat, jika tidak, rencana pertempuran Anda bisa cacat.

Untuk itu, kami, di LaGrowthMachine, menyarankan agar Anda mematuhi rencana langkah demi langkah standar ini dan menyesuaikannya dengan kebutuhan spesifik Anda jika diperlukan.

Langkah 1: Analisis target pasar Anda

Langkah kedua terdiri dari menganalisis target pasar Anda, yaitu menentukan bagaimana perilaku lingkungan bisnis Anda. Ini berfokus pada mempelajari elemen-elemen berikut:

• Target
• Pesaing
• Pelanggan
• Pemasok
• Biaya bahan baku
• Daerah tangkapan air
• dll.

Ada beberapa metode menarik untuk fase riset pasar, terutama SWOT, 5 kekuatan Porter, dan metodologi PESTLE, ketiganya berfokus pada lingkungan ekonomi mikro dan makro, yang penting untuk pemahaman yang baik tentang sektor bisnis Anda.

Langkah 2: Identifikasi pengungkit bisnis

Langkah ketiga terdiri dari mengidentifikasi tuas penjualan yang akan Anda terapkan untuk mencapai tujuan Anda. Pengungkit ini sering dikaitkan dengan 4P bauran pemasaran: Produk, Harga, Promosi, dan Tempat.

Memilih tuas penjualan yang tepat akan menentukan keberhasilan strategi penjualan Anda. Pertanyaan untuk diri sendiri selama fase ini adalah:

• Apa proposisi nilai saya?
• Berapa harga psikologis produk atau layanan saya?
• Saluran distribusi terbaik (online dan offline)?
• Pengungkit komunikasi terbaik (online dan offline)?

Selama langkah ini, Anda juga harus memperhitungkan inventaris sumber daya internal Anda, termasuk:

• Sumber keuangan
• Sumber daya manusia (jumlah tenaga penjualan, keterampilan)
• Infrastruktur (organisasi manajerial, akses ke pelatihan, waktu kerja, telecommuting, peralatan komputer, perangkat lunak calon penjualan, dll.)

Demikian pula, selama fase ini, Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan perangkat lunak otomasi penjualan seperti LaGrowthMachine, yang memungkinkan Anda untuk:

• Hemat waktu dengan melakukan pencarian calon pelanggan multisaluran, tanpa pekerjaan berat yang terkait dengannya.
• Hemat uang dengan menghasilkan rata-rata 3,5X lebih banyak prospek dibandingkan dengan metode tradisional.

Belum lagi skalabilitas organisasi Anda! Jika Anda ingin menguji alat kami, jangan ragu untuk menghubungi kami!

Langkah 3: Tentukan tujuan bisnis

Langkah pertama adalah menentukan tujuan bisnis yang ingin Anda capai. Tujuan ini harus jelas, tepat, dan terukur.

Untuk model yang dapat diskalakan, fleksibel, dan realistis, Anda harus menetapkan jangka pendek, menengah, dan panjang sasaran.

Misalnya, sasaran bisnis jangka menengah adalah meningkatkan pendapatan sebesar 20% selama 6 bulan ke depan.

Penting agar tujuan Anda SMART, yaitu:

• Spesifik: Tujuan bisnis Anda jelas dan tepat.
• Terukur: Diukur dengan KPI yang diidentifikasi sebelumnya.
• Achievable: Harus didasarkan pada tim Anda dan keahliannya.
• Realistis: Harus berada dalam wilayah kemungkinan.
• Terikat waktu: Diatur dalam periode yang ditentukan sebelumnya.

Langkah 4: Menerapkan strategi penjualan

Setelah lingkungan dipahami, tuas penjualan diidentifikasi, dan tujuan ditetapkan, sekarang saatnya untuk mengambil tindakan dan menerapkan strategi penjualan Anda. Langkah ini terdiri dari menentukan rencana pertempuran Anda (strategis) dan mengimplementasikannya (operasional).

Untuk melakukan ini, Anda harus mengembangkan rencana tindakan penjualan, yang terdiri dari berbagai tindakan yang harus Anda lakukan untuk mencapai tujuan Anda. Rencana ini harus tepat, terperinci, dan harus mengintegrasikan berbagai aspek bisnis:

• Pemasaran
• Pengembangan bisnis
• Penjualan
• Hubungan pelanggan
• dll.

Misalnya, jika Anda ingin meningkatkan omzet sebesar 20% selama 6 bulan ke depan, tindakan yang harus dilakukan adalah sebagai berikut

1. Terapkan kampanye pemasaran yang menargetkan pelanggan potensial yang kemungkinan besar akan membeli produk/layanan Anda.
2. Latih tim Anda dalam teknik penjualan dan negosiasi.
3. Buat program loyalitas untuk mendorong pelanggan kembali kepada Anda.
4. Siapkan layanan purna jual yang efektif untuk menghasilkan rujukan dan ulasan positif.

Langkah 5: Evaluasi hasil dan umpan balik

Langkah terakhir terdiri dari mengevaluasi hasil strategi penjualan Anda, untuk mengetahui apakah Anda berada di jalur yang benar atau jika Anda perlu menyesuaikan beberapa tindakan. Evaluasi ini dilakukan melalui berbagai indikator (KPI) yang akan Anda tetapkan dengan tujuan Anda di langkah 3.

Beberapa KPI bisnis yang dapat Anda lacak adalah

• Nilai keranjang rata-rata
• Tingkat retensi
• Tingkat churn
• Nilai umur pelanggan (CLV)
• dll.

Bergantung pada hasil yang diperoleh, Anda dapat (dan harus!) menyesuaikan strategi penjualan Anda dengan menerapkan tindakan baru, atau dengan menghentikan tindakan yang tidak memberikan hasil yang diharapkan.

Kesimpulan

Strategi penjualan benar-benar elemen kunci dari kesuksesan perusahaan. Ini memungkinkan Anda untuk menentukan tujuan bisnis Anda, mengatur strategi untuk mencapai tujuan tersebut, dan mengevaluasi hasil yang diperoleh. Mengikuti 5 langkah ini akan membantu Anda membangun strategi penjualan yang solid dan efektif untuk perusahaan Anda.

Jika Anda masih memiliki pertanyaan, jangan ragu untuk mengirimkannya kepada kami di komentar!