Alles, was Sie über Verkaufsstrategien wissen müssen

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Per Definition ist eine Vertriebsstrategie eine Reihe von Entscheidungen und Maßnahmen, die darauf abzielen, die von einem Unternehmen festgelegten Geschäftsziele zu erreichen.

Dieser Begriff ist vom „Geschäftsplan“ zu unterscheiden, der verwendet wird, um die Datei Ihrer Verkaufsplanung zu bezeichnen, die erstellt werden soll, wenn Sie ein Unternehmen gründen möchten.

Mit einer Verkaufsstrategie können Sie die Maßnahmen festlegen, die ergriffen werden müssen, um Kunden zu gewinnen und zu halten sowie ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Dabei geht es um unternehmensinterne Faktoren wie :

• Human Resources (insbesondere im Vertrieb)
• Das der Verkaufsförderung zugewiesene Budget
• Die Bemühungen in Marketing und Kommunikation
• Kundenbasis
• Unternehmensgeschichte der Verkaufsleistung
• usw.

Es betrachtet auch Faktoren außerhalb des Unternehmens – aus seinem Umfeld – wie:

• Wettbewerb
• Wirtschaftliche Rahmenbedingungen (Kaufkraft, Wachstum, gesetzliche Rahmenbedingungen etc.)
• Saisonalität
• Ihr Ziel und sein Verhalten
• usw.

Im Wesentlichen ist die Verkaufsstrategie sowohl ein Rückblick auf das, was getan wurde, als auch – und vor allem – eine Projektion dessen, was in der nächsten Periode getan werden sollte.

Um effektiv zu sein, muss die Verkaufsstrategie daher folgende Fragen beantworten:

• Was sind meine Geschäftsziele?
• Wer ist mein Zielmarkt?
• Welche Maßnahmen sollte ich ergreifen, um meine Ziele zu erreichen?
• Welchen Indikatoren muss ich folgen , um zu wissen, ob meine Maßnahmen wirksam sind?
• Wann und wie sollte ich meine Verkaufsstrategie anpassen?

Die Umsetzung einer Vertriebsstrategie ist daher entscheidend für jedes Unternehmen, das nachhaltig wachsen möchte. Ohne eine klar definierte Strategie ist es sehr schwierig – wenn nicht unmöglich – Ihre Verkaufsziele in Ihrem Tätigkeitsbereich zu erreichen.

Wer erstellt die Vertriebsstrategie?

Die Vertriebsstrategie wird vom Geschäftsführer des Unternehmens oder dem Vertriebsleiter einer Geschäftseinheit erstellt.

Es muss jedoch genehmigt und mit allen an seiner Bereitstellung Beteiligten geteilt werden. Die Umsetzung erfolgt dann durch den gesamten Vertrieb.

Was sind die Vorteile einer Verkaufsstrategie?

Wie wir bereits gesehen haben, steht die Vertriebsstrategie im Mittelpunkt der Unternehmensentwicklung.

Es muss die Maßnahmen bestimmen, die Sie ergreifen müssen, um Kunden zu gewinnen und zu halten sowie ihnen Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Eine gut entwickelte Verkaufsstrategie kann daher die Verkaufsentwicklung des Unternehmens beschleunigen und seinen Umsatz erheblich steigern, während es seine Verkaufskosten (Prospektkosten, Kundenbeziehungskosten usw.) senkt.

Hier sind einige der Vorteile einer guten Verkaufsstrategie:

• Erhöhter Verkauf
• Verbesserung der Rentabilität
• Gewinnung neuer Kunden
• Bindung bestehender Kunden
• Reduzierung der Vertriebskosten
• Optimierung der menschlichen und nichtmenschlichen Ressourcen.

Wie Sie sehen können, sind die Vorteile im Zusammenhang mit der Verkaufsstrategie sehr hoch, unabhängig von Ihrem Unternehmen. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich die Zeit zu nehmen, über Ihre Strategie nachzudenken, bevor Sie mit der Umsetzung von Verkaufsaktionen beginnen.

Welche Arten von Verkaufsstrategien gibt es?

Abhängig von den Zielen, die Sie erreichen möchten, gibt es verschiedene Arten von Verkaufsstrategien. Hier sind einige Beispiele für Verkaufsstrategien:

• Die Eroberungsstrategie: Dies ist eine aggressive Strategie, die darauf abzielt, den Umsatz schnell zu steigern, indem neue Interessenten angezogen werden. Diese Strategie wird häufig von Unternehmen in der Startphase oder in einer Phase starker Entwicklung angewendet. Ziel ist es, die maximale Anzahl an Leads mit dem besten ROI zu gewinnen.
• Die Loyalitätsstrategie: Dies ist eine eher passive Strategie, die darauf abzielt, bestehende Kunden zu verwalten und zu halten. In der Regel finden Sie Unternehmen in der Konsolidierungsphase, die dies übernehmen, oder wenn sie bereits über genügend Marktanteile verfügen.

• Die gemischte Strategie: Eine Strategie, die die beiden vorherigen kombiniert, dh die Verfolgung neuer Kunden und die Bindung bestehender Kunden. Diese Strategie wird häufig von Unternehmen in der Wachstumsphase verfolgt, die in ihrer Branche bereits etabliert sind.
• Die Challenger-Strategie: Dies ist eine weitere aggressive Strategie, deren Ziel es ist , die Marktführer in einem bestimmten Markt zu entthronen. Wie die Eroberung richtet sich diese Strategie häufig an Unternehmen in der Gründungsphase oder in einer Phase starker Entwicklung. Es besteht darin , das Angebot des Marktführers durch niedrigere Preise oder ein differenzierendes Element im Produkt zu brechen.
• Nischenstrategie: Diese besteht darin, sich auf einen bestimmten Markt zu konzentrieren und dafür ein angepasstes Angebot zu entwickeln. Diese Strategie kommt häufig zum Einsatz, wenn sie einen vielversprechenden Markt mit wenig Wettbewerb identifiziert haben.

Es gibt viele andere Geschäftsstrategien, aber diese sind die häufigsten. Natürlich müssen Sie sich nicht nur auf eine dieser Geschäftsstrategien beschränken, sondern können sich von dem Bestehenden inspirieren lassen und entsprechend Ihrem Markt und Ihren Zielen etwas tun.

Wie entwickelt man eine gute Verkaufsstrategie?

Das ist wahrscheinlich die Frage, die Sie am meisten beschäftigt und Sie so weit gebracht hat, also packen wir es an!

Um eine effektive Verkaufsstrategie aufzubauen, ist es notwendig, einer genauen Methodik zu folgen, sonst könnte Ihr Schlachtplan fehlerhaft sein.

Dazu empfehlen wir von LaGrowthMachine, dass Sie sich an diesen Standard-Schritt-für-Schritt-Plan halten und ihn bei Bedarf an Ihre spezifischen Bedürfnisse anpassen.

Schritt 1: Analysieren Sie Ihren Zielmarkt

Der zweite Schritt besteht darin, Ihren Zielmarkt zu analysieren, dh festzustellen, wie sich Ihr Geschäftsumfeld verhält. Es konzentriert sich auf das Studium der folgenden Elemente:

• Ziel
• Konkurrenten
• Kunden
• Lieferanten
• Kosten der Rohstoffe
• Das Einzugsgebiet
• usw.

Es gibt interessante Methoden für die Marktforschungsphase, insbesondere die SWOT-, Porter's 5 Forces- und PESTLE-Methoden, die sich alle drei auf das mikro- und makroökonomische Umfeld konzentrieren, die für ein gutes Verständnis Ihrer Branche unerlässlich sind.

Schritt 2: Identifizieren Sie geschäftliche Hebel

Der dritte Schritt besteht darin, die Verkaufshebel zu identifizieren, die Sie einsetzen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Diese Hebel sind oft mit den 4Ps des Marketing-Mix verknüpft: Produkt, Preis, Promotion und Platzierung.

Die Wahl der richtigen Vertriebshebel entscheidet über den Erfolg Ihrer Vertriebsstrategie. Die Fragen, die Sie sich in dieser Phase stellen sollten, sind:

• Was ist mein Wertversprechen?
• Was ist der psychologische Preis meines Produkts oder meiner Dienstleistung?
• Die besten Vertriebskanäle (online und offline)?
• Die besten Kommunikationshebel (online und offline)?

Bei diesem Schritt müssen Sie auch die Bestandsaufnahme Ihrer internen Ressourcen berücksichtigen, darunter:

• Finanzielle Resourcen
• Humanressourcen (Anzahl der Verkäufer, Fähigkeiten)
• Infrastruktur (Verwaltungsorganisation, Zugang zu Schulungen, Arbeitszeit, Telearbeit, Computerausrüstung, Software zur Verkaufsförderung usw.)

In ähnlicher Weise sollten Sie in dieser Phase die Verwendung von Vertriebsautomatisierungssoftware wie LaGrowthMachine in Betracht ziehen, die Ihnen Folgendes ermöglicht:

• Sparen Sie Zeit , indem Sie Multichannel-Prospecting durchführen, ohne die damit verbundene mühsame Arbeit.
• Sparen Sie Geld , indem Sie durchschnittlich 3,5-mal mehr Leads generieren als mit herkömmlichen Methoden.

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Schritt 3: Geschäftsziele definieren

Der erste Schritt besteht darin, die Unternehmensziele festzulegen, die Sie erreichen möchten. Diese Ziele müssen klar, präzise und messbar sein.

Für ein skalierbares, flexibles und realistisches Modell sollten Sie kurz-, mittel- und langfristig festlegen Ziele.

Ein mittelfristiges Geschäftsziel könnte beispielsweise sein, den Umsatz in den nächsten 6 Monaten um 20 % zu steigern.

Es ist wichtig, dass Ihre Ziele SMART sind, dh:

• Spezifisch: Ihr Geschäftsziel ist klar und präzise.
• Messbar: Wird anhand von vorab identifizierten KPIs gemessen.
• Erreichbar: Muss auf Ihrem Team und seinen Fähigkeiten basieren.
• Realistisch: Muss im Bereich des Möglichen liegen.
• Zeitgebunden: Wird innerhalb eines zuvor definierten Zeitraums gesetzt.

Schritt 4: Umsetzung der Verkaufsstrategie

Sobald das Umfeld verstanden, die Vertriebshebel identifiziert und die Ziele festgelegt sind, ist es an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen und Ihre Vertriebsstrategie umzusetzen. Dieser Schritt besteht darin, Ihren Schlachtplan festzulegen (strategisch) und umzusetzen (operativ).

Dazu müssen Sie einen Verkaufsaktionsplan entwickeln, der sich aus den verschiedenen Maßnahmen zusammensetzt, die Sie durchführen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Dieser Plan muss präzise und detailliert sein und verschiedene Aspekte des Geschäfts integrieren:

• Marketing
• Geschäftsentwicklung
• Verkauf
• Kundenbeziehungen
• usw.

Wenn Sie beispielsweise Ihren Umsatz in den nächsten 6 Monaten um 20 % steigern möchten, könnten folgende Maßnahmen ergriffen werden

1. Implementieren Sie eine Marketingkampagne, die auf potenzielle Kunden abzielt, die Ihre Produkte/Dienstleistungen am ehesten kaufen werden.
2. Schulen Sie Ihre Teams in Verkaufs- und Verhandlungstechniken.
3. Erstellen Sie ein Treueprogramm, um Ihre Kunden zu ermutigen, zu Ihnen zurückzukehren.
4. Richten Sie einen effektiven After-Sales-Service ein, um Empfehlungen und positive Bewertungen zu generieren.

Schritt 5: Ergebnisse und Feedback auswerten

Der letzte Schritt besteht darin, die Ergebnisse Ihrer Verkaufsstrategie zu bewerten, um zu wissen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder ob Sie einige Maßnahmen anpassen müssen. Diese Bewertung erfolgt anhand verschiedener Indikatoren (KPIs), die Sie mit Ihren Zielen in Schritt 3 festgelegt haben.

Einige der Geschäfts-KPIs, die Sie verfolgen können, sind

• Ein durchschnittlicher Warenkorbwert
• Retentionsrate
• Abwanderungsquote
• Customer Lifetime Value (CLV)
• usw.

Abhängig von den erzielten Ergebnissen können (und sollten!) Sie Ihre Verkaufsstrategie anpassen, indem Sie neue Aktionen implementieren oder diejenigen stoppen, die nicht die erwarteten Ergebnisse erzielen.

Abschluss

Verkaufsstrategien sind wirklich das Schlüsselelement für den Erfolg eines Unternehmens. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Geschäftsziele zu definieren, eine Strategie zu entwickeln, um diese Ziele zu erreichen, und die erzielten Ergebnisse zu bewerten. Wenn Sie diese 5 Schritte befolgen, können Sie eine solide und effektive Verkaufsstrategie für Ihr Unternehmen aufbauen.

Wenn Sie noch Fragen haben, zögern Sie nicht, sie uns in den Kommentaren zu senden!