Все, что вам нужно знать о стратегии продаж

Что такое стратегия продаж?

По определению, стратегия продаж — это набор решений и действий, направленных на достижение бизнес-целей, поставленных компанией.

Это понятие следует отличать от «бизнес-плана», который используется для обозначения файла вашего плана продаж, который должен быть составлен, когда вы хотите создать компанию.

Стратегия продаж позволяет определить действия, которые необходимо предпринять для привлечения и удержания клиентов, а также для продажи их товаров или услуг.

Это связано с внутренними факторами компании, такими как :

• Человеческие ресурсы (особенно в отделе продаж)
• Бюджет, выделенный на поиск продаж
• Усилия, приложенные в маркетинге и коммуникациях
• Клиентская база
• История продаж компании
• и т. д.

Он также рассматривает внешние по отношению к компании факторы из ее окружения, такие как:

• Соревнование
• Экономические условия (покупательная способность, рост, правовая база и т. д.)
• Сезонность
• Ваша цель и их поведение
• и т. д.

По сути, стратегия продаж представляет собой как ретроспективу того, что было сделано, так и — и прежде всего — прогноз того, что следует сделать в следующем периоде.

Таким образом, чтобы быть эффективной, стратегия продаж должна отвечать на следующие вопросы:

• Каковы мои бизнес-цели?
• Кто мой целевой рынок?
• Какие действия я должен предпринять для достижения своих целей?
• Каковы индикаторы, которым я должен следовать , чтобы знать, эффективны ли мои действия?
• Когда и как мне следует скорректировать свою стратегию продаж?

Поэтому реализация стратегии продаж имеет решающее значение для любой компании, которая хочет устойчивого роста. Без четко определенной стратегии очень сложно, если вообще возможно, достичь поставленных целей по продажам в вашем секторе деятельности.

Кто определяет стратегию продаж?

Стратегия продаж составляется директором компании или директором по продажам бизнес-подразделения.

Однако он должен быть утвержден и предоставлен всем, кто участвует в его развертывании. Тогда весь отдел продаж будет его внедрять.

Каковы преимущества стратегии продаж?

Как мы видели ранее, стратегия продаж лежит в основе развития компании.

Он должен определить действия, которые необходимо предпринять для привлечения и удержания клиентов, а также для продажи им ваших товаров или услуг.

Таким образом, хорошо разработанная стратегия продаж может ускорить развитие продаж компании и значительно увеличить ее оборот при одновременном снижении затрат на продажу (затраты на поиск, затраты на отношения с клиентами и т. д.).

Вот некоторые из преимуществ реализации хорошей стратегии продаж:

• Увеличение продаж
• Повышение рентабельности
• Привлечение новых клиентов
• Удержание существующих клиентов
• Снижение затрат на продажу
• Оптимизация человеческих и нечеловеческих ресурсов.

Как видите, преимущества, связанные со стратегией продаж, очень высоки, независимо от вашего бизнеса. Вот почему так важно уделить время продумыванию своей стратегии, прежде чем приступать к реализации действий по продажам.

Какие существуют типы стратегий продаж?

Существуют различные типы стратегий продаж, в зависимости от целей, которые вы хотите достичь. Вот несколько примеров стратегий продаж:

• Стратегия завоевания: это агрессивная стратегия, направленная на быстрое увеличение продаж за счет привлечения новых потенциальных клиентов. Эта стратегия часто используется компаниями на этапе запуска или в период активного развития. Он направлен на получение максимального количества потенциальных клиентов с лучшей рентабельностью инвестиций.
• Стратегия лояльности: это более пассивная стратегия, направленная на управление и удержание существующих клиентов. Обычно вы найдете компании, которые принимают это на этапе консолидации или когда у них уже есть достаточная доля рынка.

• Смешанная стратегия: стратегия, объединяющая две предыдущие, т. е . поиск новых клиентов и удержание существующих клиентов. Эта стратегия часто используется компаниями в фазе роста, уже хорошо зарекомендовавшими себя в своем секторе.
• Стратегия претендента: это еще одна агрессивная стратегия, целью которой является свержение лидеров на данном рынке. Как и завоевание, эта стратегия часто используется для компаний, находящихся на стадии запуска или в период активного развития. Он состоит в том, чтобы сломать предложение лидера за счет более низкой цены или отличительного элемента в продукте.
• Стратегия ниши: она заключается в том, чтобы сосредоточиться на конкретном рынке и разработать для него адаптированное предложение. Эта стратегия часто используется, когда они определили перспективный рынок с небольшой конкуренцией.

Есть много других бизнес-стратегий, но эти являются наиболее распространенными. Конечно, вам не нужно ограничиваться только одной из этих бизнес-стратегий, вы можете черпать вдохновение из того, что существует, и делать что-то в соответствии с вашим рынком и вашими целями.

Как разработать хорошую стратегию продаж?

Вероятно, это вопрос, который беспокоил вас больше всего и завел вас так далеко, так что давайте приступим к нему!

Чтобы построить эффективную стратегию продаж, необходимо следовать четкой методологии, иначе ваш боевой план может быть ошибочным.

Для этого мы в LaGrowthMachine предлагаем вам соблюдать этот стандартный пошаговый план и при необходимости адаптировать его к вашим конкретным потребностям.

Шаг 1: Проанализируйте свой целевой рынок

Второй шаг состоит в анализе вашего целевого рынка, т. е. в определении поведения вашей бизнес-среды. Основное внимание уделяется изучению следующих элементов:

• Цель
• Конкуренты
• Клиенты
• Поставщики
• Стоимость сырья
• Зона охвата
• и т. д.

Существуют интересные методы для этапа исследования рынка, в частности методологии SWOT, 5 сил Портера и PESTLE, все три из которых сосредоточены на микро- и макроэкономической среде, которые необходимы для хорошего понимания вашего бизнес-сектора.

Шаг 2. Определите бизнес-рычаги

Третий шаг состоит в определении рычагов продаж, которые вы должны использовать для достижения своих целей. Эти рычаги часто связаны с 4P комплекса маркетинга: продукт, цена, продвижение и место.

Выбор правильных рычагов продаж определит успех вашей стратегии продаж. Вопросы, которые следует задать себе на этом этапе:

• Каково мое ценностное предложение?
• Какова психологическая цена моего продукта или услуги?
• Лучшие каналы распространения (онлайн и офлайн)?
• Лучшие рычаги коммуникации (онлайн и офлайн)?

На этом этапе вы также должны принять во внимание инвентаризацию ваших внутренних ресурсов, в том числе:

• Финансовые ресурсы
• Человеческие ресурсы (количество продавцов, навыки)
• Инфраструктура (управленческая организация, доступ к обучению, рабочее время, удаленная работа, компьютерное оборудование, программное обеспечение для поиска продаж и т. д.)

Точно так же на этом этапе вам следует рассмотреть возможность использования программного обеспечения для автоматизации продаж, такого как LaGrowthMachine, которое позволит вам:

• Экономьте время , проводя многоканальный поиск без какой-либо трудоемкой работы, связанной с этим.
• Экономьте деньги , генерируя в среднем в 3,5 раза больше потенциальных клиентов , чем с помощью традиционных методов.

Не говоря уже о масштабируемости вашей организации! Если вы хотите протестировать наш инструмент, не стесняйтесь обращаться к нам!

Шаг 3. Определите бизнес-цели

Первым шагом является определение бизнес-целей, которых вы хотите достичь. Эти цели должны быть четкими, точными и измеримыми.

Для масштабируемой, гибкой и реалистичной модели следует установить краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели.

Например, среднесрочной бизнес-целью может быть увеличение дохода на 20% в течение следующих 6 месяцев.

Важно, чтобы ваши цели были SMART, т.е.:

• Конкретность: цель вашего бизнеса ясна и точна.
• Измеримый: измеряется KPI, определенными заранее.
• Достижимо: должно основываться на вашей команде и ее навыках.
• Реалистичный: должен быть в пределах возможного.
• Ограниченный по времени: устанавливается в пределах периода, определенного заранее.

Шаг 4: Реализация стратегии продаж

После понимания среды, определения рычагов продаж и постановки целей наступает время действовать и реализовывать стратегию продаж. Этот шаг состоит из определения вашего боевого плана (стратегического) и его реализации (оперативного).

Для этого вам нужно будет разработать план действий по продажам, который будет состоять из различных действий, которые вам нужно будет выполнить для достижения своих целей. Этот план должен быть точным, подробным и включать в себя различные аспекты бизнеса:

• Маркетинг
• Развитие бизнеса
• Продажи
• Отношения с клиентами
• и т. д.

Например, если вы хотите увеличить свой оборот на 20% в течение следующих 6 месяцев, действия, которые необходимо выполнить, могут быть следующими:

1. Проведите маркетинговую кампанию, нацеленную на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваши товары/услуги.
2. Обучайте свою команду методам продаж и ведения переговоров.
3. Создайте программу лояльности, чтобы клиенты возвращались к вам снова.
4. Настройте эффективное послепродажное обслуживание, чтобы генерировать рекомендации и положительные отзывы.

Шаг 5: Оцените результаты и отзывы

Последний шаг состоит в оценке результатов вашей стратегии продаж, чтобы узнать, находитесь ли вы на правильном пути или вам нужно скорректировать некоторые действия. Эта оценка выполняется с помощью различных показателей (KPI), которые вы установили в соответствии с вашими целями на шаге 3.

Вот некоторые из бизнес-KPI, которые вы можете отслеживать:

• Средняя стоимость корзины
• Коэффициент удержания
• Скорость оттока
• Пожизненная ценность клиента (CLV)
• и т. д.

В зависимости от полученных результатов вы можете (и должны!) скорректировать свою стратегию продаж, внедряя новые действия или прекращая те, которые не приносят ожидаемых результатов.

Заключение

Стратегии продаж действительно являются ключевым элементом успеха компании. Это позволяет вам определить цели вашего бизнеса, настроить стратегию для достижения этих целей и оценить полученные результаты. Выполнение этих 5 шагов поможет вам построить надежную и эффективную стратегию продаж для вашей компании.

Если у вас остались вопросы, не стесняйтесь, присылайте их нам в комментариях!