Küçük İşletmeler İçin Satış Performansını Artırmak İçin Satış Raporu Şablonu

Girişimci, küçük işletme sahibi veya satış müdürü olarak satışlarınızı hızlandıracak ve işinizi geliştirmek için gerekli ivmeyi sağlayacak fırsatları belirlemelisiniz.

Satışta, farklı aşamalar vardır ve çabalarınızın başarısında birçok faktör kilit rol oynar. Genel olarak, satış kazançlarına ve başarıya en çok katkıda bulunanları belirlemek zor olsa da, etkili bir satış raporu gizemi çözmenize yardımcı olacaktır.

Sebep-sonuç ve çaba-sonuç ilişkilerini yakalayan satış raporları, satış yolculuğunuzda size rehberlik eden haritalardır.

Bu küçük işletme kılavuzunda, küçük işletmeler için satış raporlarının önemi konusunda size yol göstereceğiz ve gözden geçirip işletmeniz için kullanmaya başlayabileceğiniz yaygın satış raporu şablonlarından bazılarının ana hatlarını vereceğiz.

Satış raporu nedir?

Satış raporu, belirli bir zaman diliminde gerçekleşen tüm satış faaliyetlerinin bir kaydıdır. Tipik bir satış raporu, satış ekibinin ilerlemesi ve genel iş büyümesi hakkında bilgi sağlar.

Satış raporları, iş ihtiyaçlarınıza göre günlük, haftalık, aylık veya üç aylık olarak hazırlanabilir. Yıllık satış raporları da vardır. Satış raporları, ikisi arasındaki çabaları, sonuçları ve olası korelasyonu ölçer.

Satış raporlarının işletmedeki önemi

Herhangi bir işletme için satış raporu önemli bir rol oynar, çünkü satış etkinliklerinin ve satış ekiplerinizin performansının net bir resmini sunar, böylece işinizin büyümesini hızlandırmak için kullanabilirsiniz. Etkili büyüme stratejilerinin belirlenmesine, ideal müşterilerin belirlenmesine ve satış sürecinin nasıl optimize edileceğine karar verilmesine yardımcı olur.

Bir satış raporuna sahip olmak, bir sorunu belirlemenize ve aşırıya kaçmadan önce çözmenize yardımcı olabilir. Ayrıca, işletmenin nerede mükemmel olduğunu ve hangi alana daha fazla odaklanmanız gerektiğini söyleyebilirsiniz.

Örneğin, belirli bir ürün veya hizmet grubunun satışları, diğer ürün veya hizmet gruplarından daha fazla olabilir. İyi satan ürünlere ve daha fazla fırsat gösteren ürünlere daha fazla kaynak ayırabilirsiniz. Benzer şekilde, belirli bir bölge veya müşteri grubu, diğerlerine kıyasla katlanarak büyüme potansiyeli vaat edebilir. Satış stratejilerinizi pazar davranışındaki bu tür değişikliklere uyacak şekilde yeniden düzenleyebilirsiniz.

Satış raporu, hedef kitleye odaklanmanızı sağlar. Size son çeyrekte ne kadar iyi performans gösterdiğiniz, mevcut çeyrekte nasıl gittiğimiz ve sonraki çeyrekte daha fazla satış elde etmek veya hedeflere ulaşmak için ne yapılması gerektiği hakkında bir fikir verir.

Satış raporlarından bazılarına ve ilgili Temel Performans Göstergelerine (KPI'lar) derinlemesine dalalım.

Satış raporu türleri

Günlük satış raporu

Günlük satış raporu, işletmeler tarafından olası satış takipleri, müşteri görüşmeleri, oluşturulan fırsatlar, oluşturulan satışlar ve diğer birçok işletmeye özel ve ayrıca satışla ilgili Temel Performans Göstergeleri (KPI'ler) gibi günlük satış verilerini çıkarmak için kullanılan bir araçtır.

En İyi 5 Günlük Satış KPI'ları

1. Planlanan toplantı sayısı

Her gün yeni müşteri adayları oluşturmak iyidir, ancak satış ekibi üyeleriniz toplantılar planlamaz ve onları beslemezse, olası satış yaratmada harcanan çabalar kullanılmaz ve kullanılmaz. Planlanan toplantı sayısını takip etmek, satış yatırımlarınızın ve zamanınızın doğru yönde ilerleyip ilerlemediğini analiz etmenize yardımcı olacaktır.

2. Müşteri görüşmelerinin sayısı

Müşterilerle konuşmaya daha fazla zaman ayırdığınızda ve onların iş ihtiyaçlarını anladığınızda, işiniz için daha fazla sonuç üretmeniz olasıdır. Bu tür konuşmalardan öğrenilenler, Satış stratejinizde ince ayar yapmanıza yardımcı olabilir.

Satış temsilcilerinizin her biri tarafından gerçekleştirilen telefon görüşmelerinin ve yüz yüze toplantıların sayısını ve satış dönüşümlerinin veya kapatılan anlaşmaların sayısını biliyorsanız, hangi tür etkileşim modellerinin sizi daha fazla satış sağladığını anlamanıza yardımcı olacaktır.

3. Kurşun yanıt süresi

Beklentilerinize hızlı bir şekilde yanıt vermek, bir anlaşmayı tamamlama şansını artırabilecek gizli bir formüldür. Örneğin, müşteri adayınız web sitenizden işleri için yararlı buldukları ve sorunlarını çözmek için bazı bilgiler toplamak için bir içgörü veya e-Kitap indirdiyse, dosyayı indirir indirmez onlara hemen ulaşabilirsiniz. Erişim, siz onları aramadan önce e-posta veya sosyal medya aracılığıyla olabilir.

Diyelim ki, müşteri adayınız web sitenizde bir fiyat teklifi veya demo talep eden bir form doldurduysa, onları doğrudan aramanız ve iş ihtiyaçlarını daha iyi anlamanız gerekir.

4.Satış fırsatlarının sayısı

Satış fırsatı, nitelikli ve satış döngünüze girmiş bir müşteri adayıdır. Satış fırsatlarının sayısını takip edebilir ve satın alma hacmiyle karşılaştırabilirsiniz. Bu analiz, olası bir kapanışa neyin yol açtığını anlayabilmeniz için yeni fırsatlar için potansiyel satın alma değerini size gösterecektir.

5. Yeni potansiyel müşteri sayısı

Bu metrik, her bir satış görevlisinin her gün kaç nitelikli müşteri adayı edindiğini belirler. Bu ölçümü bilmek, hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını ve parkur ortasında düzeltme yapmak için adım atmanız gerekip gerekmediğini belirlemenizi sağlayacaktır. .

Haftalık satış raporu

Satış performansını ve potansiyel müşteri-fırsat oranı, kazanılan anlaşma sayısı ve satış fırsatı puanı gibi temel KPI'ları izlemek için haftalık bir satış raporu kullanılır.

En İyi 5 Haftalık Satış KPI'ları

1. Potansiyel müşteri-fırsat oranı

Bu ölçüm, nitelikli ve niteliksiz olası satışların sayısını belirlemenize yardımcı olacaktır. Bu metrik değeri kullanarak satış hedefinize ulaşmak için kaç tane potansiyel müşteri yaratmanız gerekebileceğini belirleyebilir ve aynı zamanda öngörülebilir bir gelir elde edebilirsiniz. Ayrıca hangi müşteri adayı kanallarının harcanan para birimi başına daha fazla potansiyel müşteri sağladığını da belirleyebilirsiniz.

2. Kazanılan anlaşma sayısı

Kazanılan anlaşmaların sayısını bilmek, sizin veya en iyi satış elemanınız için neyin işe yaradığını belirlemenize yardımcı olabilir. Daha sonra bu bilgileri satış sürecini hassaslaştırmak ve yeni satış ekibi üyelerini eğitmek ve işe almak için kullanabilirsiniz.

3. Ortalama satın alma değeri

Ortalama satın alma değeri, müşterileriniz tarafından yapılan her satın alma işleminin ortalama değerini ölçer. Bu KPI, sattığınız ürün ve hizmetlerin türüne bağlıdır. Müşterileri yukarı satarak veya daha fazla değeri olan ürün veya hizmetleri satarak her satış işleminin değerini artırabilirsiniz.

4.Satış fırsatı puanı

Fırsatlarınıza bir puan – standartlaştırılmış bir değer ekleyerek, kaynaklarınızı, örneğin daha yüksek potansiyele sahip fırsatlara dayalı olarak daha etkin bir şekilde tahsis edebilirsiniz. Bu ölçüm, satış görevlinizin zamanını ve enerjisini nereye odaklaması gerektiğine dair etkili bir haftalık strateji ve eylem planı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

5. Müşteri yaşam boyu değeri

Müşteri yaşam boyu değeri, herhangi bir küçük işletmede ölçülmesi gereken en önemli metriklerden biridir. İşletmenizin ömür boyu herhangi bir müşteriden elde ettiği karı ölçer. Müşterilerinizi anlamanıza yardımcı olur ve satış, pazarlama, ürün geliştirme ve müşteri desteği ile ilgili önemli iş kararları vermenize yardımcı olur.

Aylık satış raporu

Aylık bazda satış trendlerini belirlemek için aylık satış raporu kullanılır. Satış döngüsü uzunluğu, satış dönüşümleri ve satış performansı KPI'ları gibi KPI'ları ölçmek için kullanılır.

En İyi 3 Aylık Satış KPI'ları

1. Satış döngüsü uzunluğu

Bu metrik, bir anlaşmayı kapatmak için harcanan toplam süreyi ölçer, yani bir potansiyel müşteriyle ilk dokunuşunuzdan kapanış tarihine kadar. Her bir satış ekibi üyesinin performansını ve satış sürecinizin ne kadar etkili olduğunu belirlemeye yardımcı olur.

Satış ekibi üyeniz, hedeflenen ortalama satış döngüsü uzunluğuna ulaşmak için mücadele ediyorsa, yaklaşımdaki kusurlara bakabilir, satış ekibi için iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve uygun önlemleri alabilirsiniz.

2. Satış hattı

Satış hattı, belirli bir zaman diliminde kapanması muhtemel fırsatların bir tahminidir. Satış sürecinizi kolaylaştırmanızı sağlar.

Ayrıca, satışlara karşı hedefin doğru tahmin edilmesi ve izlenmesi için gerekli bilgileri sağlar.

3.Satış dönüşüm raporu

Bu ölçüm, her bir satış ekibi üyesinin olası satışları müşterilere dönüştürmede ne kadar etkili olduğunu görmenizi sağlar. Ayrıca genel satış stratejinizin ne kadar etkili olduğunu da gösterir.

Dönüşüm oranlarını izleyerek satış döngünüzdeki tuzakları tespit edebilir ve düzeltebilirsiniz. Ekibiniz olası satışları müşterilere dönüştürmekte sorun yaşıyorsa, iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve uygun alternatifleri uygulayabilirsiniz.

İster küçük bir işletme, ister büyük bir şirket olun, bir satış raporlama sürecine sahip olmak, işinizi sürdürmek ve rekabet gücünü korumak için çok önemlidir.