Modello di rapporto sulle vendite per le piccole imprese per migliorare le prestazioni di vendita

Essendo un imprenditore, un piccolo imprenditore o un responsabile delle vendite, dovresti identificare le opportunità che accelereranno le tue vendite e forniranno lo slancio necessario per sviluppare la tua attività.

Nelle vendite, ci sono diverse fasi e molteplici fattori giocano un ruolo chiave nel successo dei tuoi sforzi. Sebbene, in generale, sia difficile identificare i principali fattori che contribuiscono alle vincite e al successo delle vendite, un rapporto di vendita efficace ti aiuterà a risolvere il mistero.

I rapporti sulle vendite che catturano le relazioni di causa-effetto e sforzo-risultato, sono mappe che ti guidano nel tuo percorso di vendita.

In questa guida alle piccole imprese, ti illustreremo l'importanza dei rapporti sulle vendite per una piccola impresa e delineeremo alcuni dei modelli comuni di rapporti sulle vendite che puoi rivedere e iniziare a utilizzare per la tua attività.

Che cos'è un rapporto di vendita?

Un report sulle vendite è un record di tutte le attività di vendita che si sono verificate in un determinato periodo di tempo. Un tipico rapporto sulle vendite fornisce informazioni sull'andamento del team di vendita e sulla crescita complessiva dell'attività.

I rapporti sulle vendite possono essere preparati giornalmente, settimanalmente, mensilmente o trimestralmente a seconda delle esigenze aziendali. Ci sono anche rapporti annuali sulle vendite. I rapporti sulle vendite misurano gli sforzi, i risultati e la possibile correlazione tra i due.

Importanza dei rapporti di vendita nel business

Per qualsiasi azienda, un report sulle vendite gioca un ruolo importante perché fornisce un quadro chiaro delle attività di vendita e delle prestazioni dei team di vendita in modo da poterlo utilizzare per accelerare la crescita della tua attività. Aiuta a tracciare strategie di crescita efficaci, identificare i clienti ideali e capire come ottimizzare il processo di vendita.

Avere un rapporto sulle vendite può aiutarti a identificare un problema e affrontarlo prima che diventi esagerato. Inoltre, puoi dire dove eccelle l'azienda e su quale area devi concentrarti maggiormente.

Ad esempio, le vendite per un determinato prodotto o gruppo di servizi possono essere superiori ad altri gruppi di prodotti o servizi. Puoi dedicare più risorse ai prodotti che vendono bene e ai prodotti che mostrano maggiori opportunità. Allo stesso modo, una regione specifica o un gruppo di clienti può promettere un potenziale di crescita esponenziale rispetto ad altri. Puoi riallineare le tue strategie di vendita per adattarsi a tali cambiamenti nel comportamento del mercato.

Il rapporto sulle vendite ti consente di concentrarti sul pubblico di destinazione. Ti dà un'idea di quanto hai ottenuto buoni risultati durante l'ultimo trimestre, come stiamo andando nel trimestre in corso e cosa dovrebbe essere fatto per ottenere più vendite o raggiungere gli obiettivi nel prossimo trimestre.

Analizziamo in dettaglio alcuni dei rapporti sulle vendite e gli indicatori chiave di prestazione (KPI) associati.

Tipi di rapporti di vendita

Report giornaliero sulle vendite

Un rapporto sulle vendite giornaliere è uno strumento utilizzato dalle aziende per estrarre i dati sulle vendite giornaliere come follow-up dei lead, conversazioni con i clienti, opportunità create, vendite generate e molti altri indicatori chiave di prestazione (KPI) specifici dell'azienda e relativi alle vendite.

I 5 principali KPI delle vendite giornaliere

1.Numero di incontri programmati

Ottenere nuovi lead generati ogni giorno è positivo, ma se i membri del tuo team di vendita non pianificano le riunioni e non le coltivano, gli sforzi spesi nella generazione di lead non vengono utilizzati e non vengono sfruttati. Tenere traccia del numero di riunioni programmate ti aiuterà ad analizzare se i tuoi investimenti di vendita e il tempo stanno andando nella giusta direzione.

2.Numero di conversazioni con i clienti

Quando trascorri più tempo a parlare con i clienti e capisci le loro esigenze aziendali, è probabile che generi più risultati per la tua attività. Gli insegnamenti di tali conversazioni possono aiutarti a mettere a punto la tua strategia di vendita.

Se conosci il numero di telefonate e incontri di persona gestiti da ciascuno dei tuoi venditori e le conversioni di vendita o le offerte concluse, ti aiuterà a capire quali tipi di modelli di coinvolgimento ti stanno guidando più vendite.

tempo di risposta 3.Lead

Rispondere rapidamente ai tuoi potenziali clienti è una formula segreta che può aumentare le possibilità di concludere un affare. Ad esempio, se il tuo lead ha scaricato un'analisi approfondita o un eBook dal tuo sito web, che ha trovato utile per la sua attività e per raccogliere alcune informazioni per risolvere il suo problema, puoi contattarlo immediatamente non appena ha scaricato il file. Il contatto può essere via e-mail o social media prima ancora che tu li chiami.

Supponiamo che, se il tuo lead ha compilato un modulo sul tuo sito Web richiedendo un preventivo o una demo, dovresti chiamarlo direttamente e comprendere ulteriormente le loro esigenze aziendali.

4.Numero di opportunità di vendita

Un'opportunità di vendita è un lead qualificato ed è entrato nel ciclo di vendita. Puoi tenere traccia del numero di opportunità di vendita e confrontarlo con il volume degli acquisti. Questa analisi ti mostrerà il potenziale valore di acquisto per le nuove opportunità in modo che tu possa avere una comprensione di ciò che apre la strada a una probabile chiusura.

5.Numero di nuovi contatti

Questa metrica determina quanti lead qualificati vengono acquisiti da ciascun venditore ogni giorno. Conoscere questa metrica ti consentirà di determinare se gli obiettivi vengono raggiunti e se è necessario intervenire per apportare correzioni a metà percorso. .

Report vendite settimanali

Un report settimanale sulle vendite viene utilizzato per tenere traccia delle prestazioni di vendita e dei KPI essenziali come il rapporto lead-opportunità, il numero di offerte vinte e il punteggio delle opportunità di vendita.

I 5 principali KPI di vendita settimanali

1. Rapporto lead/opportunità

Questa metrica ti aiuterà a determinare il numero di lead qualificati e non qualificati. Utilizzando questo valore di metrica, puoi determinare quanti lead potresti dover generare per raggiungere il tuo obiettivo di vendita e, allo stesso tempo, puoi avere entrate prevedibili. Inoltre puoi determinare quali canali di lead-gen forniscono più lead per unità di denaro speso.

2.Numero di offerte vinte

Conoscere il numero di offerte vinte può aiutarti a identificare ciò che funziona per te o per il tuo miglior venditore. Puoi quindi utilizzare queste informazioni per perfezionare il processo di vendita e formare e integrare i nuovi membri del team di vendita.

3. Valore di acquisto medio

Il valore medio di acquisto misura il valore medio di ogni acquisto effettuato dai tuoi clienti. Questo KPI dipende dal tipo di prodotti e servizi che vendi. Puoi aumentare il valore di ogni transazione di vendita aumentando i clienti o vendendo prodotti o servizi che hanno più valore.

4. Punteggio opportunità di vendita

Assegnando un punteggio, un valore standardizzato alle tue opportunità, puoi allocare le tue risorse in modo più efficace, ad esempio in base a opportunità che hanno un potenziale maggiore. Questa metrica ti aiuterà a creare una strategia settimanale efficace e un piano d'azione su dove il tuo venditore dovrebbe concentrare il proprio tempo e le proprie energie.

5. Valore a vita del cliente

Il valore del ciclo di vita del cliente è una delle metriche più importanti da misurare in qualsiasi piccola impresa. Misura il profitto che la tua azienda ottiene da un determinato cliente nel corso della vita. Aiuta a capire i tuoi clienti e ti aiuta a prendere importanti decisioni aziendali su vendite, marketing, sviluppo del prodotto e assistenza clienti.

Report vendite mensili

Un report mensile sulle vendite viene utilizzato per determinare l'andamento delle vendite su base mensile. Viene utilizzato per misurare KPI come durata del ciclo di vendita, conversioni di vendita e KPI di performance di vendita.

Primi 3 KPI di vendita mensili

1. Durata del ciclo di vendita

Questa metrica misura la quantità totale di tempo speso per chiudere un affare, cioè dal primo contatto con un potenziale cliente fino alla data di chiusura. Aiuta a determinare le prestazioni di ciascun membro del team di vendita e l'efficacia del processo di vendita.

Se il membro del tuo team di vendita sta lottando per raggiungere la durata media del ciclo di vendita target, puoi esaminare i difetti nell'approccio, identificare le aree di miglioramento per il team di vendita e prendere le misure appropriate.

2. Gasdotto di vendita

Una pipeline di vendita è una stima delle opportunità che potrebbero chiudersi in un determinato periodo di tempo. Ti permette di snellire il tuo processo di vendita.

Fornisce inoltre informazioni essenziali per una previsione e un monitoraggio accurati delle vendite rispetto all'obiettivo.

3.Rapporto di conversione delle vendite

Questa metrica ti consente di vedere l'efficacia di ciascun membro del team di vendita nel convertire i lead in clienti. Mostra anche quanto sia efficace la tua strategia di vendita complessiva.

Monitorando i tassi di conversione, puoi identificare le insidie ​​nel tuo ciclo di vendita e correggerlo. Supponiamo che se il tuo team ha difficoltà a convertire i lead in clienti, puoi identificare le aree di miglioramento e implementare alternative adeguate.

Che tu sia una piccola impresa o una grande azienda, avere un processo di reporting delle vendite è essenziale per mantenere la tua attività in funzione e rimanere competitiva.