판매 실적을 개선하기 위한 중소기업용 판매 보고서 템플릿

기업가, 소기업 소유자 또는 영업 책임자로서 영업을 가속화하고 비즈니스 개발에 필요한 추진력을 제공할 기회를 식별해야 합니다.

영업에는 여러 단계가 있으며 여러 요인이 노력의 성공에 중요한 역할을 합니다. 일반적으로 판매 성공과 성공에 대한 주요 기여자를 식별하기는 어렵지만 효과적인 판매 보고서는 수수께끼를 푸는 데 도움이 될 것입니다.

원인-결과 및 노력-결과 관계를 캡처하는 판매 보고서는 판매 여정을 안내하는 지도입니다.

이 소규모 비즈니스 가이드에서는 소규모 비즈니스에 대한 판매 보고서의 중요성을 안내하고 검토하고 비즈니스에 사용할 수 있는 몇 가지 일반적인 판매 보고서 템플릿을 간략하게 설명합니다.

판매 보고서란 무엇입니까?

판매 보고서는 특정 기간 동안 발생한 모든 판매 활동에 대한 기록입니다. 일반적인 영업 보고서는 영업 팀의 진행 상황과 전반적인 비즈니스 성장에 대한 정보를 제공합니다.

영업 보고서는 비즈니스 요구 사항에 따라 매일, 매주, 매월 또는 분기별로 준비할 수 있습니다. 연간 판매 보고서도 있습니다. 판매 보고서는 둘 사이의 노력, 결과 및 가능한 상관 관계를 측정합니다.

비즈니스에서 판매 보고서의 중요성

모든 비즈니스에서 영업 보고서는 영업 활동과 영업 팀의 성과에 대한 명확한 그림을 제공하여 비즈니스 성장을 촉진하는 데 사용할 수 있기 때문에 중요한 역할을 합니다. 효과적인 성장 전략을 수립하고 이상적인 고객을 식별하며 영업 프로세스를 최적화하는 방법을 찾는 데 도움이 됩니다.

판매 보고서가 있으면 문제를 식별하고 과장되기 전에 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 비즈니스가 우수한 부분과 더 집중해야 하는 영역을 알 수 있습니다.

예를 들어, 특정 제품 또는 서비스 그룹의 매출은 다른 제품 또는 서비스 그룹보다 많을 수 있습니다. 잘 팔리는 제품과 더 많은 기회를 보여주는 제품에 더 많은 리소스를 할애할 수 있습니다. 마찬가지로 특정 지역이나 고객 그룹은 다른 지역에 비해 기하급수적인 성장 잠재력을 약속할 수 있습니다. 시장 행동의 이러한 변화에 맞게 판매 전략을 재정렬할 수 있습니다.

판매 보고서를 사용하면 대상 고객에 집중할 수 있습니다. 지난 분기 동안 얼마나 잘 수행했는지, 현재 분기에 어떻게 지내는지, 다음 분기에 더 많은 매출을 달성하거나 목표를 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지에 대한 통찰력을 제공합니다.

일부 판매 보고서 및 관련 KPI(핵심 성과 지표)에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

판매 보고서의 유형

일일 판매 보고서

일일 판매 보고서는 비즈니스에서 리드 후속 조치, 고객 대화, 생성된 기회, 생성된 판매 및 기타 여러 비즈니스별 및 판매 관련 핵심 성과 지표(KPI)와 같은 일일 판매 데이터를 추출하는 데 사용하는 도구입니다.

상위 5개의 일일 판매 KPI

1. 예정된 회의 횟수

매일 새로운 리드를 생성하는 것은 좋지만 영업 팀 구성원이 회의를 예약하고 육성하지 않으면 리드 생성에 소요된 노력이 사용되지 않고 활용되지 않습니다. 예정된 회의 수를 추적하면 판매 투자와 시간이 올바른 방향으로 가고 있는지 분석하는 데 도움이 됩니다.

2.클라이언트 대화 횟수

고객과 대화하는 데 더 많은 시간을 할애하고 고객의 비즈니스 요구 사항을 이해하면 비즈니스에 더 많은 결과를 얻을 수 있습니다. 이러한 대화를 통해 얻은 교훈은 영업 전략을 세부적으로 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

각 영업 사원이 처리한 전화 통화 및 대면 회의의 수와 판매 전환 또는 거래 마감을 알고 있다면 어떤 종류의 참여 모델이 더 많은 판매를 유도하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

3. 리드 응답 시간

잠재 고객에게 신속하게 대응하는 것은 거래 성사 가능성을 높일 수 있는 비밀 공식입니다. 예를 들어, 리드가 웹 사이트에서 통찰력이나 eBook을 다운로드했는데 비즈니스에 도움이 되고 문제를 해결하기 위한 정보를 수집하는 경우 파일을 다운로드하는 즉시 연락할 수 있습니다. 연락하기 전에 이메일이나 소셜 미디어를 통해 연락할 수 있습니다.

귀하의 리드가 견적이나 데모를 요청하는 웹사이트의 양식을 작성한 경우 직접 전화를 걸어 비즈니스 요구 사항을 더 이해해야 한다고 가정합니다.

4. 판매 기회의 수

영업 기회는 자격을 갖추고 영업 주기에 진입한 리드입니다. 판매 기회의 수를 추적하고 구매 수량과 비교할 수 있습니다. 이 분석은 새로운 기회에 대한 잠재적인 구매 가치를 보여주어 폐쇄 가능성이 있는 요인을 이해할 수 있습니다.

5. 신규 리드 수

이 메트릭은 각 영업 사원이 매일 획득하는 적격 리드의 수를 결정합니다. 이 지표를 알면 목표에 도달하고 있는지, 그리고 중간에 수정을 해야 하는지 여부를 결정할 수 있습니다. .

주간 판매 보고서

주간 판매 보고서는 영업 실적과 리드 대 기회 비율, 성사된 거래 수 및 영업 기회 점수와 같은 필수 KPI를 추적하는 데 사용됩니다.

상위 5개 주간 판매 KPI

1. 리드 대 기회 비율

이 메트릭은 적격 리드와 미적격 리드의 수를 결정하는 데 도움이 됩니다. 이 메트릭 값을 사용하여 판매 목표에 도달하기 위해 생성해야 할 리드 수를 결정할 수 있으며 동시에 예측 가능한 수익을 얻을 수 있습니다. 또한 지출 단위당 더 많은 리드를 제공하는 리드 생성 채널을 결정할 수 있습니다.

2.성공한 거래 수

성사된 거래의 수를 알면 귀하 또는 귀하의 최고 영업 사원에게 효과가 있는 것이 무엇인지 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 이러한 통찰력을 사용하여 영업 프로세스를 개선하고 새로운 영업 팀 구성원을 교육 및 온보딩할 수 있습니다.

3.평균 구매 금액

평균 구매 가치는 고객이 한 각 구매의 평균 가치를 측정합니다. 이 KPI는 판매하는 제품 및 서비스 유형에 따라 다릅니다. 고객을 상향 판매하거나 더 가치 있는 제품이나 서비스를 판매하여 각 판매 거래의 가치를 높일 수 있습니다.

4. 영업 기회 점수

기회에 표준화된 가치인 점수를 부여하면 더 높은 잠재력을 가진 기회를 기반으로 리소스를 보다 효과적으로 할당할 수 있습니다. 이 지표는 영업 사원이 시간과 에너지를 어디에 집중해야 하는지에 대한 효과적인 주간 전략 및 실행 계획을 만드는 데 도움이 됩니다.

5.고객평생가치

고객평생가치는 중소기업에서 측정할 수 있는 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 그것은 귀하의 비즈니스가 평생 동안 주어진 고객으로부터 얻는 이익을 측정합니다. 고객을 이해하는 데 도움이 되며 판매, 마케팅, 제품 개발 및 고객 지원에 대한 중요한 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

월간 판매 보고서

월별 판매 보고서는 월별 판매 동향을 파악하는 데 사용됩니다. 판매 주기 길이, 판매 전환 및 판매 실적 KPI와 같은 KPI를 측정하는 데 사용됩니다.

상위 3개 월간 판매 KPI

1.판매 주기 길이

이 측정항목은 거래를 성사시키는 데 소요된 총 시간, 즉 잠재 고객과 첫 접촉부터 성사 날짜까지 소요된 총 시간을 측정합니다. 각 영업 팀 구성원의 성과와 영업 프로세스가 얼마나 효과적인지 결정하는 데 도움이 됩니다.

영업 팀 구성원이 목표 평균 영업 주기 길이를 달성하기 위해 고군분투하는 경우 접근 방식의 결함을 살펴보고 영업 팀의 개선 영역을 식별하고 적절한 조치를 취할 수 있습니다.

2.판매 파이프라인

판매 파이프라인은 주어진 기간에 마감될 가능성이 있는 기회의 추정치입니다. 이를 통해 판매 프로세스를 간소화할 수 있습니다.

또한 매출 대 목표의 정확한 예측 및 추적을 위한 필수 정보를 제공합니다.

3. 판매 전환 보고서

이 메트릭을 통해 각 영업 팀 구성원이 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 얼마나 효과적인지 확인할 수 있습니다. 또한 전반적인 판매 전략이 얼마나 효과적인지 보여줍니다.

전환율을 모니터링하여 판매 주기의 함정을 식별하고 수정할 수 있습니다. 팀이 리드를 고객으로 전환하는 데 문제가 있는 경우 개선 영역을 식별하고 적절한 대안을 구현할 수 있다고 가정합니다.

소기업이든 대기업이든 영업 보고 프로세스를 갖추는 것은 비즈니스를 계속 운영하고 경쟁력을 유지하는 데 필수적입니다.