Шаблон отчета о продажах для малого бизнеса для повышения эффективности продаж

Будучи предпринимателем, владельцем малого бизнеса или руководителем отдела продаж, вы должны определить возможности, которые ускорят ваши продажи и дадут необходимый импульс для развития вашего бизнеса.

В продажах есть разные этапы, и множество факторов играют ключевую роль в успехе ваших усилий. Хотя, как правило, трудно определить основные факторы, влияющие на прибыль и успех продаж, эффективный отчет о продажах поможет вам разгадать тайну.

Отчеты о продажах, в которых фиксируются причинно-следственные связи и отношения усилия-результат, представляют собой карты, которые помогут вам в вашем путешествии по продажам.

В этом руководстве для малого бизнеса мы расскажем вам о важности отчетов о продажах для малого бизнеса и опишем некоторые распространенные шаблоны отчетов о продажах, которые вы можете просмотреть и начать использовать в своем бизнесе.

Что такое отчет о продажах?

Отчет о продажах представляет собой запись всех действий по продажам, которые произошли за определенный период времени. Типичный отчет о продажах предоставляет информацию о прогрессе отдела продаж и общем росте бизнеса.

Отчеты о продажах могут быть подготовлены ежедневно, еженедельно, ежемесячно или ежеквартально в зависимости от потребностей вашего бизнеса. Также есть годовые отчеты о продажах. Отчеты о продажах измеряют усилия, результаты и возможную взаимосвязь между ними.

Важность отчетов о продажах в бизнесе

Для любого бизнеса отчет о продажах играет важную роль, поскольку он дает четкое представление о продажах и производительности ваших отделов продаж, чтобы вы могли использовать его для ускорения роста вашего бизнеса. Это помогает наметить эффективные стратегии роста, определить идеальных клиентов и выяснить, как оптимизировать процесс продаж.

Наличие отчета о продажах может помочь вам определить проблему и решить ее до того, как она раздуется. Кроме того, вы можете сказать, где бизнес преуспевает и на какой области вам нужно сосредоточиться больше.

Например, продажи для данной группы товаров или услуг могут быть больше, чем для других групп товаров или услуг. Вы можете выделить больше ресурсов на продукты, которые хорошо продаются, и на продукты, открывающие больше возможностей. Точно так же определенный регион или группа клиентов могут обещать экспоненциальный потенциал роста по сравнению с другими. Вы можете перестроить свои стратегии продаж в соответствии с такими изменениями в поведении рынка.

Отчет о продажах позволяет сфокусироваться на целевой аудитории. Это дает вам представление о том, насколько хорошо вы работали в течение последнего квартала, как мы поживаем в текущем квартале и что необходимо сделать, чтобы увеличить продажи или выполнить цели в следующем квартале.

Давайте углубимся в некоторые отчеты о продажах и связанные с ними ключевые показатели эффективности (KPI).

Виды отчетов о продажах.

Ежедневный отчет о продажах

Ежедневный отчет о продажах — это инструмент, используемый предприятиями для извлечения ежедневных данных о продажах, таких как отслеживание лидов, разговоры с клиентами, созданные возможности, произведенные продажи и многие другие ключевые показатели эффективности (KPI), связанные с бизнесом и продажами.

Топ-5 ключевых показателей эффективности ежедневных продаж

1.Количество запланированных встреч

Получать новые лиды каждый день — это хорошо, но если члены вашей команды по продажам не планируют встречи и не поддерживают их, то усилия, затраченные на генерацию лидов, остаются неиспользованными и не используются. Отслеживание количества запланированных встреч поможет вам проанализировать, идут ли ваши инвестиции в продажи и время в правильном направлении.

2.Количество разговоров с клиентами

Когда вы тратите больше времени на общение с клиентами и понимаете их бизнес-потребности, вы, вероятно, получите больше результатов для своего бизнеса. Выводы из таких бесед могут помочь вам точно настроить свою стратегию продаж.

Если вы знаете количество телефонных звонков и личных встреч, проведенных каждым из ваших продавцов, а также количество конверсий продаж или закрытых сделок, это поможет вам понять, какие модели вовлечения способствуют увеличению продаж.

3.Время отклика руководства

Быстрое реагирование на ваших потенциальных клиентов — это секретная формула, которая может увеличить шансы на заключение сделки. Например, если ваш потенциальный клиент загрузил с вашего веб-сайта аналитическую информацию или электронную книгу, которые он считает полезными для своего бизнеса и собирает некоторую информацию для решения своей проблемы, вы можете связаться с ним сразу же, как только он загрузит файл. Связаться с ними можно по электронной почте или в социальных сетях еще до того, как вы им позвоните.

Предположим, если ваш лид заполнил форму на вашем веб-сайте с запросом предложения или демонстрации, вы должны напрямую позвонить ему и лучше понять его бизнес-потребности.

4.Количество возможностей продаж

Возможность продажи — это лид, прошедший квалификацию и вошедший в ваш цикл продаж. Вы можете отслеживать количество возможностей продаж и сравнивать их с объемом покупок. Этот анализ покажет вам потенциальную стоимость покупки для новых возможностей, чтобы вы могли понять, что может привести к вероятному закрытию.

5.Количество новых лидов

Этот показатель определяет, сколько квалифицированных лидов получает каждый продавец каждый день. Знание этой метрики позволит вам определить, достигаются ли цели и нужно ли вам вносить коррективы в процессе. .

Еженедельный отчет о продажах

Еженедельный отчет о продажах используется для отслеживания эффективности продаж и основных ключевых показателей эффективности, таких как соотношение лидов и возможностей, количество заключенных сделок и оценка возможностей продаж.

Топ-5 ключевых показателей эффективности продаж за неделю

1. Соотношение лидов и возможностей

Эта метрика поможет вам определить количество квалифицированных и неквалифицированных лидов. Используя это значение метрики, вы можете определить, сколько лидов вам может понадобиться для достижения цели продаж, и в то же время вы можете получить предсказуемый доход. Также вы можете определить, какие каналы лидогенерации приносят больше лидов на единицу потраченных денег.

2.Количество выигранных сделок

Знание количества заключенных сделок может помочь вам определить, что работает для вас или вашего лучшего продавца. Затем вы можете использовать эти идеи для улучшения процесса продаж, а также для обучения и адаптации новых членов отдела продаж.

3. Средняя стоимость покупки

Средняя стоимость покупки измеряет среднюю стоимость каждой покупки, сделанной вашими клиентами. Этот KPI зависит от типа продуктов и услуг, которые вы продаете. Вы можете увеличить ценность каждой сделки купли-продажи либо за счет дополнительных продаж клиентам, либо за счет продажи продуктов или услуг, которые имеют большую ценность.

4. Оценка возможностей продаж

Присвоив балл — стандартизированное значение вашим возможностям, вы можете более эффективно распределять свои ресурсы, например, на основе возможностей с более высоким потенциалом. Эта метрика поможет вам создать эффективную еженедельную стратегию и план действий, на которых ваш продавец должен сосредоточить свое время и энергию.

5.Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента — один из самых важных показателей для измерения в любом малом бизнесе. Он измеряет прибыль, которую ваш бизнес получает от любого конкретного клиента в течение всей жизни. Это помогает понять ваших клиентов и помогает вам принимать важные деловые решения о продажах, маркетинге, разработке продуктов и поддержке клиентов.

Ежемесячный отчет о продажах

Ежемесячный отчет о продажах используется для определения тенденций продаж на ежемесячной основе. Он используется для измерения KPI, таких как длина цикла продаж, конверсия продаж и KPI эффективности продаж.

Топ-3 ключевых показателя эффективности продаж за месяц

1. Продолжительность цикла продаж

Этот показатель измеряет общее время, затраченное на закрытие сделки, т. е. от первого контакта с потенциальным клиентом до даты закрытия. Это помогает определить производительность каждого члена отдела продаж и насколько эффективен ваш процесс продаж.

Если член вашего отдела продаж изо всех сил пытается достичь целевой средней продолжительности цикла продаж, вы можете посмотреть на недостатки в подходе, определить области улучшения для отдела продаж и принять соответствующие меры.

2. Воронка продаж

Воронка продаж — это оценка возможностей, которые могут быть закрыты в данный период времени. Это позволяет оптимизировать процесс продаж.

Он также предоставляет важную информацию для точного прогнозирования и отслеживания продаж по сравнению с целевыми показателями.

3.Отчет о конверсии продаж

Эта метрика позволяет увидеть, насколько эффективно каждый член отдела продаж конвертирует потенциальных клиентов в клиентов. Он также показывает, насколько эффективна ваша общая стратегия продаж.

Отслеживая коэффициенты конверсии, вы можете выявить подводные камни в своем цикле продаж и исправить их. Предположим, что у вашей команды возникают проблемы с преобразованием лидов в клиентов, вы можете определить области улучшения и внедрить подходящие альтернативы.

Независимо от того, являетесь ли вы малым бизнесом или крупной корпорацией, наличие процесса отчетности о продажах необходимо для поддержания вашего бизнеса и сохранения конкурентоспособности.