Modèle de rapport de vente pour les petites entreprises afin d'améliorer les performances de vente

En tant qu'entrepreneur, propriétaire d'une petite entreprise ou chef des ventes, vous devez identifier les opportunités qui accéléreraient vos ventes et donneraient l'impulsion nécessaire au développement de votre entreprise.

Dans la vente, il y a différentes étapes et de multiples facteurs jouent un rôle clé dans le succès de vos efforts. Bien qu'en général, il soit difficile d'identifier les principaux contributeurs aux gains et au succès des ventes, un rapport de vente efficace vous aidera à résoudre le mystère.

Les rapports de vente qui capturent les relations de cause à effet et effort-résultat sont des cartes qui vous guident dans votre parcours de vente.

Dans ce guide des petites entreprises, nous vous expliquerons l'importance des rapports de ventes pour une petite entreprise et vous présenterons certains des modèles de rapports de ventes courants que vous pouvez consulter et commencer à utiliser pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un rapport de ventes ?

Un rapport de ventes est un enregistrement de toutes les activités de vente qui ont eu lieu sur une période de temps spécifique. Un rapport de vente typique fournit des informations sur les progrès de l'équipe de vente et la croissance globale de l'entreprise.

Les rapports de ventes peuvent être préparés quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement ou trimestriellement selon les besoins de votre entreprise. Il existe également des rapports de ventes annuels. Les rapports de ventes mesurent les efforts, les résultats et la corrélation possible entre les deux.

Importance des rapports de ventes dans l'entreprise

Pour toute entreprise, un rapport de vente joue un rôle important car il fournit une image claire des activités de vente et des performances de vos équipes de vente afin que vous puissiez l'utiliser pour accélérer la croissance de votre entreprise. Il aide à élaborer des stratégies de croissance efficaces, à identifier les clients idéaux et à déterminer comment optimiser le processus de vente.

Avoir un rapport de ventes peut vous aider à identifier un problème et à le résoudre avant qu'il ne soit exagéré. En outre, vous pouvez dire où l'entreprise excelle et sur quel domaine vous devez vous concentrer davantage.

Par exemple, les ventes d'un groupe de produits ou de services donné peuvent être supérieures à celles d'autres groupes de produits ou de services. Vous pouvez consacrer plus de ressources aux produits qui se vendent bien et aux produits qui présentent plus d'opportunités. De même, une région spécifique ou un groupe de clients peut promettre un potentiel de croissance exponentiel par rapport aux autres. Vous pouvez réaligner vos stratégies de vente en fonction de ces changements de comportement du marché.

Le rapport des ventes vous permet de vous concentrer sur le public cible. Il vous donne un aperçu de vos performances au cours du dernier trimestre, de la façon dont nous nous en sortons au cours du trimestre en cours et de ce qui devrait être fait pour réaliser plus de ventes ou atteindre les objectifs au cours du prochain trimestre.

Plongeons-nous en profondeur dans certains des rapports de vente et des indicateurs de performance clés (KPI) associés.

Types de rapports de ventes

Rapport quotidien des ventes

Un rapport de vente quotidien est un outil utilisé par les entreprises pour extraire les données de vente quotidiennes telles que les suivis de prospects, les conversations avec les clients, les opportunités créées, les ventes générées et de nombreux autres indicateurs de performance clés (KPI) spécifiques à l'entreprise et liés aux ventes.

Top 5 des KPI des ventes quotidiennes

1.Nombre de réunions prévues

Obtenir de nouveaux prospects générés chaque jour est une bonne chose, mais si les membres de votre équipe de vente ne planifient pas de réunions et ne les entretiennent pas, les efforts consacrés à la génération de prospects restent inutilisés et ne sont pas exploités. Le suivi du nombre de réunions programmées vous aidera à analyser si vos investissements commerciaux et votre temps vont dans la bonne direction.

2.Nombre de conversations avec les clients

Lorsque vous passez plus de temps à parler aux clients et à comprendre leurs besoins commerciaux, vous êtes susceptible de générer plus de résultats pour votre entreprise. Les enseignements tirés de ces conversations peuvent vous aider à affiner votre stratégie de vente.

Si vous connaissez le nombre d'appels téléphoniques et de réunions en personne gérés par chacun de vos vendeurs et les conversions de ventes ou les transactions conclues, cela vous aidera à comprendre quels types de modèles d'engagement vous font augmenter vos ventes.

3. Temps de réponse principal

Répondre rapidement à vos prospects est une formule secrète qui peut augmenter les chances de conclure une affaire. Par exemple, si votre prospect a téléchargé un aperçu ou un livre électronique à partir de votre site Web, qu'il a trouvé utile pour son entreprise et pour recueillir des informations pour résoudre son problème, vous pouvez le contacter immédiatement dès qu'il a téléchargé le fichier. La prise de contact peut se faire par e-mail ou sur les réseaux sociaux avant même de les appeler.

Supposons que si votre prospect a rempli un formulaire sur votre site Web demandant un devis ou une démonstration, vous devez l'appeler directement et mieux comprendre ses besoins commerciaux.

4.Nombre d'opportunités de vente

Une opportunité de vente est un prospect qualifié et entré dans votre cycle de vente. Vous pouvez suivre le nombre d'opportunités de vente et le comparer au volume d'achat. Cette analyse vous montrera la valeur d'achat potentielle des nouvelles opportunités afin que vous puissiez comprendre ce qui ouvre la voie à une fermeture probable.

5.Nombre de nouveaux prospects

Cette métrique détermine le nombre de prospects qualifiés acquis chaque jour par chaque vendeur. Connaître cette métrique vous permettra de déterminer si les objectifs sont atteints et si vous devez intervenir pour apporter une correction à mi-parcours. .

Rapport de ventes hebdomadaire

Un rapport hebdomadaire sur les ventes est utilisé pour suivre les performances des ventes et les KPI essentiels tels que le ratio prospect / opportunité, le nombre de transactions remportées et le score des opportunités de vente.

Top 5 des KPI de ventes hebdomadaires

1.Rapport prospect/opportunité

Cette métrique vous aidera à déterminer le nombre de prospects qualifiés et non qualifiés. En utilisant cette valeur métrique, vous pouvez déterminer le nombre de prospects que vous devrez peut-être générer pour atteindre votre objectif de vente et, en même temps, vous pouvez avoir des revenus prévisibles. Vous pouvez également déterminer quels canaux de génération de leads fournissent plus de leads par unité d'argent dépensée.

2.Nombre de transactions remportées

Connaître le nombre d'offres remportées peut vous aider à identifier ce qui fonctionne pour vous ou votre meilleur vendeur. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour affiner le processus de vente et former et intégrer de nouveaux membres de l'équipe de vente.

3. Valeur d'achat moyenne

La valeur moyenne d'achat mesure la valeur moyenne de chaque achat effectué par vos clients. Ce KPI dépend du type de produits et services que vous vendez. Vous pouvez augmenter la valeur de chaque transaction de vente en vendant des clients ou en vendant des produits ou des services qui ont plus de valeur.

4. Score d'opportunité de vente

En attribuant un score - une valeur standardisée à vos opportunités, vous pouvez allouer vos ressources plus efficacement, par exemple en fonction des opportunités qui ont un potentiel plus élevé. Cette mesure vous aidera à créer une stratégie et un plan d'action hebdomadaires efficaces sur les domaines dans lesquels votre vendeur doit concentrer son temps et son énergie.

5. Valeur à vie du client

La valeur vie client est l'une des mesures les plus importantes à mesurer dans toute petite entreprise. Il mesure le profit que votre entreprise tire d'un client donné tout au long de sa vie. Il aide à comprendre vos clients et vous aide à prendre des décisions commerciales importantes concernant les ventes, le marketing, le développement de produits et le support client.

Rapport mensuel des ventes

Un rapport de ventes mensuel est utilisé pour déterminer les tendances des ventes sur une base mensuelle. Il est utilisé pour mesurer les KPI tels que la durée du cycle de vente, les conversions de ventes et les KPI de performance des ventes.

Top 3 des KPI des ventes mensuelles

1. Durée du cycle de vente

Cette métrique mesure le temps total passé à conclure une transaction, c'est-à-dire depuis votre premier contact avec un prospect jusqu'à la date de clôture. Il aide à déterminer la performance de chaque membre de l'équipe de vente et l'efficacité de votre processus de vente.

Si le membre de votre équipe de vente a du mal à atteindre la durée moyenne du cycle de vente cible, vous pouvez examiner les défauts de l'approche, identifier les domaines d'amélioration pour l'équipe de vente et prendre les mesures appropriées.

2. Pipeline des ventes

Un pipeline de ventes est une estimation des opportunités susceptibles de se conclure sur une période donnée. Il vous permet de rationaliser votre processus de vente.

Il fournit également des informations essentielles pour une prévision et un suivi précis des ventes par rapport à l'objectif.

3. Rapport de conversion des ventes

Cette métrique vous permet de voir l'efficacité de chaque membre de l'équipe commerciale à convertir les prospects en clients. Il montre également l'efficacité de votre stratégie de vente globale.

En surveillant les taux de conversion, vous pouvez identifier les pièges de votre cycle de vente et y remédier. Supposons que si votre équipe a du mal à convertir les prospects en clients, vous pouvez identifier les domaines d'amélioration et mettre en œuvre des alternatives appropriées.

Que vous soyez une petite entreprise ou une grande entreprise, il est essentiel de disposer d'un processus de reporting des ventes pour que votre entreprise continue de fonctionner et reste compétitive.