نموذج تقرير المبيعات للشركات الصغيرة لتحسين أداء المبيعات

كونك رائد أعمال أو صاحب عمل صغير أو رئيس مبيعات ، يجب عليك تحديد الفرص التي من شأنها تسريع مبيعاتك وتوفير الزخم المطلوب لتطوير عملك.

في المبيعات ، هناك مراحل مختلفة وتلعب عوامل متعددة دورًا رئيسيًا في نجاح جهودك. على الرغم من صعوبة تحديد المساهمين الرئيسيين في انتصارات المبيعات ونجاحها بشكل عام ، إلا أن تقرير المبيعات الفعال سيساعدك على حل اللغز.

تقارير المبيعات التي تسجل العلاقات بين السبب والنتيجة والجهود الناتجة ، هي خرائط ترشدك في رحلة المبيعات الخاصة بك.

في دليل الأعمال الصغيرة هذا ، سنرشدك إلى أهمية تقارير المبيعات للشركات الصغيرة ونحدد بعض قوالب تقارير المبيعات الشائعة التي يمكنك مراجعتها والبدء في استخدامها لعملك.

ما هو تقرير المبيعات؟

تقرير المبيعات هو سجل لجميع أنشطة المبيعات التي حدثت خلال فترة زمنية محددة. يوفر تقرير المبيعات النموذجي معلومات حول تقدم فريق المبيعات ونمو الأعمال بشكل عام.

يمكن إعداد تقارير المبيعات يوميًا أو أسبوعيًا أو شهريًا أو ربع سنويًا حسب احتياجات عملك. هناك أيضًا تقارير مبيعات سنوية. تقيس تقارير المبيعات الجهود والنتائج والعلاقة المحتملة بين الاثنين.

أهمية تقارير المبيعات في العمل

بالنسبة لأي عمل تجاري ، يلعب تقرير المبيعات دورًا مهمًا لأنه يوفر صورة واضحة لأنشطة المبيعات وأداء فرق المبيعات لديك بحيث يمكنك استخدامها لتسريع نمو عملك. يساعد في رسم استراتيجيات النمو الفعالة ، وتحديد العملاء المثاليين ومعرفة كيفية تحسين عملية المبيعات.

يمكن أن يساعدك الحصول على تقرير مبيعات في تحديد المشكلة ومعالجتها قبل المبالغة فيها. أيضًا ، يمكنك معرفة المكان الذي يتفوق فيه العمل وأي مجال تحتاج إلى التركيز أكثر.

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون مبيعات منتج أو مجموعة خدمة معينة أكثر من مجموعات المنتجات أو الخدمات الأخرى. يمكنك تخصيص المزيد من الموارد للمنتجات التي تباع بشكل جيد والمنتجات التي تظهر المزيد من الفرص. وبالمثل ، يمكن لمنطقة معينة أو مجموعة عملاء أن تعد بإمكانيات نمو هائلة مقارنة بالآخرين. يمكنك إعادة تنظيم استراتيجيات المبيعات الخاصة بك لتلائم مثل هذه التغييرات في سلوك السوق.

تقرير المبيعات يسمح لك بالتركيز على الجمهور المستهدف. يمنحك نظرة ثاقبة حول مدى جودة أدائك خلال الربع الأخير ، وكيف تسير الأمور في الربع الحالي وما يجب القيام به لتحقيق المزيد من المبيعات أو تحقيق الأهداف في الربع التالي.

دعونا نتعمق في بعض تقارير المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة بها.

أنواع تقارير المبيعات

تقرير المبيعات اليومية

تقرير المبيعات اليومي هو أداة تستخدمها الشركات لاستخراج بيانات المبيعات اليومية مثل عمليات متابعة العملاء المتوقعين ومحادثات العملاء والفرص التي تم إنشاؤها والمبيعات التي تم إنشاؤها والعديد من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) الخاصة بالأعمال التجارية والمبيعات.

أعلى 5 مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات اليومية

1- عدد الاجتماعات المقررة

يعد الحصول على عملاء متوقعين جدد كل يوم أمرًا جيدًا ، ولكن إذا لم يقم أعضاء فريق المبيعات بجدولة الاجتماعات ورعايتها ، فإن الجهود المبذولة في إنشاء العملاء المتوقعين تُترك دون استخدام ولا يتم الاستفادة منها. سيساعدك تتبع عدد الاجتماعات المجدولة على تحليل ما إذا كانت استثمارات المبيعات والوقت يسيران في الاتجاه الصحيح.

2- عدد محادثات العميل

عندما تقضي المزيد من الوقت في التحدث إلى العملاء وتفهم احتياجات أعمالهم ، فمن المحتمل أن تحقق المزيد من النتائج لعملك. يمكن أن تساعدك الدروس المستفادة من مثل هذه المحادثات على ضبط استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

إذا كنت تعرف عدد المكالمات الهاتفية والاجتماعات الشخصية التي يتعامل معها كل من مندوبي المبيعات لديك وتحويلات المبيعات أو الصفقات المغلقة ، فسيساعدك ذلك على فهم أنواع نماذج المشاركة التي تدفعك إلى المزيد من المبيعات.

3. يؤدي وقت الاستجابة

الاستجابة السريعة لعملائك المحتملين هي معادلة سرية يمكن أن تزيد من فرص إبرام صفقة. على سبيل المثال ، إذا قام العميل المحتمل بتنزيل فكرة أو كتاب إلكتروني من موقع الويب الخاص بك ، والذي وجده مفيدًا لأعماله ولجمع بعض المعلومات لحل مشكلته ، فيمكنك التواصل معهم فورًا بمجرد تنزيل الملف. يمكن أن يكون الوصول عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي قبل الاتصال بهم.

لنفترض ، إذا كان العميل المحتمل قد ملأ نموذجًا على موقع الويب الخاص بك يطلب عرض أسعار أو عرضًا توضيحيًا ، فيجب عليك الاتصال بهم مباشرة وفهم احتياجات أعمالهم بشكل أكبر.

4- عدد فرص البيع

فرصة المبيعات هي عميل متوقع مؤهل ودخل في دورة مبيعاتك. يمكنك تتبع عدد فرص المبيعات ومقارنتها بحجم الشراء. سيوضح لك هذا التحليل قيمة الشراء المحتملة للفرص الجديدة حتى تتمكن من فهم ما يمهد الطريق لإغلاق محتمل.

5. عدد الخيوط الجديدة

يحدد هذا المقياس عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين حصل عليهم كل مندوب مبيعات يوميًا. ستمكنك معرفة هذا المقياس من تحديد ما إذا تم الوصول إلى الأهداف وما إذا كنت بحاجة إلى التدخل لتصحيح منتصف المسار. .

تقرير المبيعات الأسبوعي

يتم استخدام تقرير المبيعات الأسبوعي لتتبع أداء المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية مثل نسبة الرصاص إلى الفرصة وعدد الصفقات التي تم الفوز بها ودرجة فرص المبيعات.

أعلى 5 مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات الأسبوعية

1- نسبة الرصاص إلى الفرصة

سيساعدك هذا المقياس في تحديد عدد العملاء المحتملين المؤهلين وغير المؤهلين. باستخدام هذه القيمة المترية ، يمكنك تحديد عدد العملاء المتوقعين الذين قد تحتاج إلى تكوينهم للوصول إلى هدف المبيعات الخاص بك وفي نفس الوقت ، يمكنك الحصول على إيرادات يمكن التنبؤ بها. كما يمكنك تحديد القنوات التي توفر المزيد من العملاء المتوقعين لكل وحدة من الأموال التي يتم إنفاقها.

2- عدد الصفقات التي تم الفوز بها

يمكن أن تساعدك معرفة عدد الصفقات التي تم الفوز بها في تحديد ما هو مناسب لك أو لأفضل مندوب مبيعات لديك. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه الأفكار لتحسين عملية المبيعات وتدريب أعضاء فريق المبيعات الجدد وضمهم.

3. متوسط ​​قيمة الشراء

يقيس متوسط ​​قيمة الشراء متوسط ​​قيمة كل عملية شراء قام بها عملاؤك. يعتمد مؤشر الأداء الرئيسي هذا على نوع المنتجات والخدمات التي تبيعها. يمكنك زيادة قيمة كل معاملة مبيعات إما عن طريق زيادة مبيعات العملاء أو بيع منتجات أو خدمات ذات قيمة أكبر.

4- نقاط فرص المبيعات

من خلال إرفاق درجة - قيمة معيارية لفرصك ، يمكنك تخصيص مواردك بشكل أكثر فعالية ، على سبيل المثال بناءً على الفرص ذات الإمكانات الأعلى. سيساعدك هذا المقياس في إنشاء إستراتيجية أسبوعية فعالة وخطة عمل حول المكان الذي يجب أن يركز فيه مندوب المبيعات وقته وطاقته.

5. قيمة عمر العميل

تعد قيمة عمر العميل أحد أهم المقاييس التي يجب قياسها في أي شركة صغيرة. يقيس الربح الذي يحققه عملك من أي عميل معين على مدار العمر. يساعد في فهم عملائك ويساعدك على اتخاذ قرارات تجارية مهمة بشأن المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء.

تقرير المبيعات الشهرية

يتم استخدام تقرير مبيعات شهري لتحديد اتجاهات المبيعات على أساس شهري. يتم استخدامه لقياس مؤشرات الأداء الرئيسية مثل طول دورة المبيعات وتحويلات المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية لأداء المبيعات.

أعلى 3 مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات الشهرية

1.طول دورة المبيعات

يقيس هذا المقياس إجمالي الوقت المستغرق لإغلاق صفقة ، أي من أول اتصال لك مع احتمال حتى تاريخ الإغلاق. يساعد في تحديد أداء كل عضو في فريق المبيعات ومدى فعالية عملية البيع الخاصة بك.

إذا كان عضو فريق المبيعات الخاص بك يكافح من أجل تحقيق متوسط ​​طول دورة المبيعات المستهدف ، يمكنك إلقاء نظرة على العيوب في النهج ، وتحديد مجالات التحسين لفريق المبيعات واتخاذ التدابير المناسبة.

2- خط انابيب المبيعات

خط أنابيب المبيعات هو تقدير للفرص التي من المحتمل أن تغلق في فترة زمنية معينة. يسمح لك بتبسيط عملية البيع الخاصة بك.

كما يوفر معلومات أساسية للتنبؤ الدقيق وتتبع المبيعات مقابل الهدف.

3- تقرير تحويل المبيعات

يتيح لك هذا المقياس معرفة مدى فعالية كل عضو من أعضاء فريق المبيعات في تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. كما يوضح مدى فعالية إستراتيجية المبيعات الإجمالية الخاصة بك.

من خلال مراقبة معدلات التحويل ، يمكنك تحديد المخاطر في دورة المبيعات الخاصة بك وتصحيحها. لنفترض أنه إذا كان فريقك يواجه مشكلة في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، فيمكنك تحديد مجالات التحسين وتنفيذ البدائل المناسبة.

سواء كنت شركة صغيرة أو شركة كبيرة ، فإن وجود عملية إعداد تقارير المبيعات أمر ضروري للحفاظ على استمرار عملك والحفاظ على المنافسة.