Șablon de raport de vânzări pentru întreprinderile mici pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor

Fiind antreprenor, proprietar de mică afacere sau șef de vânzări, ar trebui să identificați oportunitățile care v-ar accelera vânzările și ar oferi impulsul necesar pentru a vă dezvolta afacerea.

În vânzări, există diferite etape și multipli factori joacă un rol cheie în succesul eforturilor tale. Deși, în general, este greu să identifici factorii majori care contribuie la câștigurile și succesul vânzărilor, un raport eficient de vânzări te va ajuta să rezolvi misterul.

Rapoartele de vânzări care surprind relațiile cauză-efect și efort-rezultat, sunt hărți care vă ghidează în călătoria dvs. de vânzări.

În acest ghid pentru afaceri mici, vă vom prezenta importanța rapoartelor de vânzări pentru o afacere mică și vă vom prezenta câteva dintre șabloanele comune de rapoarte de vânzări pe care le puteți revizui și începe să le utilizați pentru afacerea dvs.

Ce este un raport de vânzări?

Un raport de vânzări este o înregistrare a tuturor activităților de vânzări care au avut loc într-o anumită perioadă de timp. Un raport tipic de vânzări oferă informații despre progresul echipei de vânzări și despre creșterea generală a afacerii.

Rapoartele de vânzări pot fi pregătite zilnic, săptămânal, lunar sau trimestrial, în funcție de nevoile afacerii dumneavoastră. Există și rapoarte anuale de vânzări. Rapoartele de vânzări măsoară eforturile, rezultatul și posibila corelație între cele două.

Importanța rapoartelor de vânzări în afacere

Pentru orice afacere, un raport de vânzări joacă un rol important, deoarece oferă o imagine clară a activităților de vânzări și a performanței echipelor dvs. de vânzări, astfel încât să îl puteți utiliza pentru a accelera creșterea afacerii dvs. Ajută la elaborarea strategiilor de creștere eficiente, la identificarea clienților ideali și la găsirea modului de optimizare a procesului de vânzare.

A avea un raport de vânzări vă poate ajuta să identificați o problemă și să o rezolvați înainte ca aceasta să devină exagerată. De asemenea, puteți spune unde excelează afacerea și pe ce domeniu trebuie să vă concentrați mai mult.

De exemplu, vânzările pentru un anumit produs sau grup de servicii pot fi mai mari decât alte grupuri de produse sau servicii. Puteți dedica mai multe resurse produselor care se vând bine și produselor care prezintă mai multe oportunități. În mod similar, o anumită regiune sau un grup de clienți poate promite un potențial de creștere exponențial în comparație cu altele. Vă puteți realinia strategiile de vânzări pentru a se potrivi cu astfel de schimbări în comportamentul pieței.

Raportul de vânzări vă permite să vă concentrați asupra publicului țintă. Vă oferă o perspectivă asupra cât de bine ați avut performanțe în ultimul trimestru, cum ne descurcăm în trimestrul curent și ce ar trebui făcut pentru a obține mai multe vânzări sau pentru a atinge obiectivele în trimestrul următor.

Să ne aprofundăm câteva dintre rapoartele de vânzări și indicatorii cheie de performanță (KPI) asociați.

Tipuri de rapoarte de vânzări

Raport zilnic de vânzări

Un raport zilnic de vânzări este un instrument folosit de companii pentru a extrage datele zilnice despre vânzări, cum ar fi urmărirea clienților potențiali, conversațiile cu clienții, oportunitățile create, vânzările generate și mulți alți indicatori cheie de performanță (KPI) specifici afacerii, precum și legați de vânzări.

Top 5 KPI pentru vânzări zilnice

1.Numărul de întâlniri programate

Obținerea de noi clienți potențiali generați în fiecare zi este bine, dar dacă membrii echipei dvs. de vânzări nu programează întâlniri și nu îi hrănesc, atunci eforturile depuse în generarea de clienți potențiali sunt lăsate nefolosite și nu sunt utilizate. Urmărirea numărului de întâlniri programate vă va ajuta să analizați dacă investițiile dvs. în vânzări și timpul merg în direcția corectă.

2.Numărul de conversații cu clientul

Când petreceți mai mult timp vorbind cu clienții și înțelegeți nevoile lor de afaceri, este posibil să generați mai multe rezultate pentru afacerea dvs. Învățăturile din astfel de conversații vă pot ajuta să vă ajustați strategia de vânzări.

Dacă știți numărul de apeluri telefonice și întâlniri în persoană gestionate de fiecare dintre agenții dvs. de vânzări și conversiile de vânzări sau ofertele încheiate, vă va ajuta să înțelegeți ce tipuri de modele de implicare vă generează mai multe vânzări.

3. Timp de răspuns de plumb

Răspunsul rapid la clienții tăi este o formulă secretă care poate crește șansele de a încheia o afacere. De exemplu, dacă clientul dvs. a descărcat o informație sau o carte electronică de pe site-ul dvs. web, pe care le-a găsit utilă pentru afacerea lor și pentru a aduna unele informații pentru a-și rezolva problema, puteți să-i contactați imediat de îndată ce a descărcat fișierul. Contactul poate fi prin e-mail sau rețelele sociale chiar înainte de a le suna.

Să presupunem că, dacă clientul dvs. a completat un formular de pe site-ul dvs. web pentru a solicita o ofertă sau o demonstrație, ar trebui să-i sunați direct și să înțelegeți în continuare nevoile lor de afaceri.

4.Numărul de oportunități de vânzare

O oportunitate de vânzări este un lead care este calificat și a intrat în ciclul dvs. de vânzări. Puteți urmări numărul de oportunități de vânzări și îl puteți compara cu volumul de achiziții. Această analiză vă va arăta valoarea potențială de cumpărare a noilor oportunități, astfel încât să puteți înțelege ceea ce face loc pentru o închidere probabilă.

5.Numărul de clienți potențiali noi

Această măsurătoare determină câți clienți potențiali calificați sunt achiziționați de fiecare agent de vânzări în fiecare zi. Cunoașterea acestei valori vă va permite să determinați dacă obiectivele sunt atinse și dacă trebuie să vă prezentați pentru a face corectarea la mijlocul cursului. .

Raport săptămânal de vânzări

Un raport săptămânal de vânzări este utilizat pentru a urmări performanța vânzărilor și KPI-uri esențiale, cum ar fi raportul dintre oportunități, numărul de oferte câștigate și scorul oportunității de vânzări.

Top 5 KPI-uri săptămânale pentru vânzări

1.Raportul dintre plumb și oportunitate

Această valoare vă va ajuta să determinați numărul de clienți potențiali calificați și necalificați. Folosind această valoare de măsurare, puteți determina câți clienți potențiali poate fi necesar să generați pentru a vă atinge obiectivul de vânzări și, în același timp, puteți avea venituri care sunt previzibile. De asemenea, puteți determina care canale de generare de clienți potențiali oferă mai mulți clienți potențiali per unitate de bani cheltuită.

2.Numărul de oferte câștigate

Cunoașterea numărului de oferte câștigate vă poate ajuta să identificați ceea ce funcționează pentru dvs. sau pentru cel mai bun agent de vânzări. Puteți utiliza apoi aceste informații pentru a perfecționa procesul de vânzări și pentru a instrui și a integra noi membri ai echipei de vânzări.

3. Valoarea medie de cumpărare

Valoarea medie de achiziție măsoară valoarea medie a fiecărei achiziții efectuate de clienții dvs. Acest KPI depinde de tipul de produse și servicii pe care le vindeți. Puteți crește valoarea fiecărei tranzacții de vânzare fie prin vânzarea de clienți, fie prin vânzarea de produse sau servicii care au mai multă valoare.

4. Scorul oportunității de vânzări

Atașând un scor – o valoare standardizată oportunităților tale, îți poți aloca resursele mai eficient, să zicem pe baza oportunităților care au un potențial mai mare. Această măsurătoare vă va ajuta să creați o strategie săptămânală eficientă și un plan de acțiune asupra locurilor în care agentul dvs. de vânzări ar trebui să își concentreze timpul și energia.

5. Valoarea de viață a clientului

Valoarea pe durata de viață a clientului este una dintre cele mai importante măsurători de măsurat în orice afacere mică. Măsoară profitul pe care afacerea dvs. îl face de la orice client dat de-a lungul vieții. Vă ajută să vă înțelegeți clienții și să luați decizii de afaceri importante cu privire la vânzări, marketing, dezvoltare de produse și asistență pentru clienți.

Raport lunar de vânzări

Un raport lunar de vânzări este utilizat pentru a determina tendințele de vânzări lunar. Este folosit pentru a măsura KPI, cum ar fi durata ciclului de vânzări, conversiile vânzărilor și KPI-urile performanței vânzărilor.

Top 3 KPI-uri lunare pentru vânzări

1.Lungimea ciclului de vânzări

Această măsurătoare măsoară timpul total petrecut pentru încheierea unei tranzacții, adică de la prima atingere cu un prospect până la data încheierii. Ajută la determinarea performanței fiecărui membru al echipei de vânzări și a cât de eficient este procesul dvs. de vânzări.

Dacă membrul echipei dvs. de vânzări se luptă să atingă durata medie țintă a ciclului de vânzări, puteți analiza defectele abordării, puteți identifica zonele de îmbunătățire pentru echipa de vânzări și puteți lua măsurile adecvate.

2. Conducta de vânzări

O conductă de vânzări este o estimare a oportunităților care se vor închide într-o anumită perioadă de timp. Vă permite să vă simplificați procesul de vânzare.

De asemenea, oferă informații esențiale pentru estimarea și urmărirea corectă a vânzărilor față de țintă.

3.Raport de conversie a vânzărilor

Această măsurătoare vă permite să vedeți cât de eficient este fiecare membru al echipei de vânzări în transformarea clienților potențiali în clienți. De asemenea, arată cât de eficientă este strategia ta generală de vânzări.

Prin monitorizarea ratelor de conversie, puteți identifica capcanele din ciclul dvs. de vânzări și le puteți remedia. Să presupunem că, dacă echipa ta întâmpină probleme în a converti clienții potențiali în clienți, poți identifica zonele de îmbunătățire și poți implementa alternative adecvate.

Indiferent dacă sunteți o afacere mică sau o corporație mare, un proces de raportare a vânzărilor este esențial pentru a vă menține afacerea în funcțiune și pentru a rămâne competitivă.