Modelo de relatório de vendas para pequenas empresas para melhorar o desempenho de vendas

Sendo um empreendedor, proprietário de uma pequena empresa ou chefe de vendas, você deve identificar as oportunidades que acelerariam suas vendas e forneceriam o impulso necessário para desenvolver seus negócios.

Nas vendas, existem diferentes etapas e vários fatores desempenham um papel fundamental no sucesso de seus esforços. Embora, em geral, seja difícil identificar os principais contribuintes para as vitórias e o sucesso das vendas, um relatório de vendas eficaz o ajudará a resolver o mistério.

Os relatórios de vendas que capturam as relações causa-efeito e esforço-resultado são mapas que orientam você em sua jornada de vendas.

Neste guia para pequenas empresas, vamos orientá-lo sobre a importância dos relatórios de vendas para uma pequena empresa e delinear alguns dos modelos comuns de relatórios de vendas que você pode revisar e começar a usar em sua empresa.

O que é um relatório de vendas?

Um relatório de vendas é um registro de todas as atividades de vendas que ocorreram durante um período específico de tempo. Um relatório de vendas típico fornece informações sobre o progresso da equipe de vendas e o crescimento geral dos negócios.

Os relatórios de vendas podem ser preparados diariamente, semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, dependendo das necessidades do seu negócio. Há também relatórios anuais de vendas. Os relatórios de vendas medem os esforços, o resultado e a possível correlação entre os dois.

Importância dos relatórios de vendas no negócio

Para qualquer empresa, um relatório de vendas desempenha um papel importante porque fornece uma visão clara das atividades de vendas e do desempenho de suas equipes de vendas, para que você possa usá-lo para acelerar o crescimento de seus negócios. Ele ajuda a mapear estratégias de crescimento eficazes, identificar clientes ideais e descobrir como otimizar o processo de vendas.

Ter um relatório de vendas pode ajudá-lo a identificar um problema e resolvê-lo antes que ele seja exagerado. Além disso, você pode dizer onde o negócio está se destacando e em qual área você precisa se concentrar mais.

Por exemplo, as vendas de um determinado grupo de produtos ou serviços podem ser maiores do que outros grupos de produtos ou serviços. Você pode dedicar mais recursos a produtos que vendem bem e a produtos que apresentam mais oportunidades. Da mesma forma, uma região específica ou um grupo de clientes pode prometer um potencial de crescimento exponencial em comparação com outras. Você pode realinhar suas estratégias de vendas para se adequar a essas mudanças no comportamento do mercado.

O relatório de vendas permite que você se concentre no público-alvo. Dá-lhe uma visão sobre o seu desempenho durante o último trimestre, como estamos nos saindo no trimestre atual e o que deve ser feito para alcançar mais vendas ou atingir as metas no próximo trimestre.

Vamos mergulhar profundamente em alguns dos relatórios de vendas e indicadores chave de desempenho (KPIs) associados.

Tipos de relatórios de vendas

Relatório diário de vendas

Um relatório diário de vendas é uma ferramenta usada pelas empresas para extrair os dados diários de vendas, como acompanhamento de leads, conversas com clientes, oportunidades criadas, vendas geradas e muitos outros indicadores-chave de desempenho (KPIs) específicos de negócios e relacionados a vendas.

Os 5 principais KPIs de vendas diárias

1. Número de reuniões agendadas

Obter novos leads gerados todos os dias é bom, mas se os membros da sua equipe de vendas não agendar reuniões e nutri-los, os esforços gastos na geração de leads não serão utilizados e não serão aproveitados. Acompanhar o número de reuniões agendadas o ajudará a analisar se seus investimentos em vendas e tempo estão indo na direção certa.

2.Número de conversas com clientes

Quando você passa mais tempo conversando com os clientes e entende suas necessidades de negócios, é provável que gere mais resultados para o seu negócio. Os aprendizados dessas conversas podem ajudá-lo a ajustar sua estratégia de vendas.

Se você souber o número de telefonemas e reuniões presenciais atendidos por cada um de seus vendedores e as conversões de vendas ou negócios fechados, isso ajudará você a entender quais tipos de modelos de engajamento estão gerando mais vendas.

3. Tempo de resposta do lead

Responder rapidamente aos seus prospects é uma fórmula secreta que pode aumentar as chances de fechar um negócio. Por exemplo, se seu lead baixou um insight ou um e-book do seu site, que ele achou útil para o negócio dele e para coletar algumas informações para resolver o problema, você pode entrar em contato com ele imediatamente assim que ele baixar o arquivo. O contato pode ser via e-mail ou mídia social antes mesmo de você ligar para eles.

Suponha que, se seu lead preencheu um formulário em seu site solicitando uma cotação ou uma demonstração, você deve ligar diretamente para ele e entender melhor suas necessidades de negócios.

4.Número de oportunidades de vendas

Uma oportunidade de vendas é um lead qualificado e que entrou no seu ciclo de vendas. Você pode acompanhar o número de oportunidades de vendas e compará-lo com o volume de compras. Essa análise mostrará o valor potencial de compra das novas oportunidades para que você possa entender o que abre caminho para um provável fechamento.

5.Número de novos leads

Essa métrica determina quantos leads qualificados são adquiridos por cada vendedor todos os dias. Conhecer essa métrica permitirá que você determine se as metas estão sendo alcançadas e se você precisa contribuir para fazer a correção no meio do caminho. .

Relatório semanal de vendas

Um relatório de vendas semanal é usado para acompanhar o desempenho de vendas e os KPIs essenciais, como a relação lead-to-oportunity, o número de negócios ganhos e a pontuação da oportunidade de vendas.

Os 5 principais KPIs de vendas semanais

1. Relação lead-to-oportunidade

Essa métrica ajudará você a determinar o número de leads qualificados e não qualificados. Usando esse valor de métrica, você pode determinar quantos leads precisa gerar para atingir sua meta de vendas e, ao mesmo tempo, ter uma receita previsível. Além disso, você pode determinar quais canais de geração de leads fornecem mais leads por unidade de dinheiro gasto.

2.Número de negócios ganhos

Saber o número de negócios ganhos pode ajudá-lo a identificar o que está funcionando para você ou seu principal vendedor. Você pode usar esses insights para refinar o processo de vendas e treinar e integrar novos membros da equipe de vendas.

3. Valor médio de compra

O valor médio de compra mede o valor médio de cada compra feita por seus clientes. Esse KPI depende do tipo de produtos e serviços que você vende. Você pode aumentar o valor de cada transação de vendas fazendo upselling para clientes ou vendendo produtos ou serviços que tenham mais valor.

4. Pontuação da oportunidade de vendas

Ao atribuir uma pontuação – um valor padronizado às suas oportunidades, você pode alocar seus recursos de forma mais eficaz, por exemplo, com base em oportunidades com maior potencial. Essa métrica ajudará você a criar uma estratégia semanal eficaz e um plano de ação sobre onde seu vendedor deve concentrar seu tempo e energia.

5. Valor vitalício do cliente

O valor da vida útil do cliente é uma das métricas mais importantes para medir em qualquer pequena empresa. Ele mede o lucro que sua empresa obtém de um determinado cliente ao longo da vida. Ele ajuda a entender seus clientes e ajuda você a tomar importantes decisões de negócios sobre vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente.

Relatório mensal de vendas

Um relatório de vendas mensal é usado para determinar as tendências de vendas mensalmente. Ele é usado para medir KPIs, como duração do ciclo de vendas, conversões de vendas e KPIs de desempenho de vendas.

Os 3 principais KPIs de vendas mensais

1. Duração do ciclo de vendas

Essa métrica mede o tempo total gasto para fechar um negócio, ou seja, desde o primeiro contato com um cliente potencial até a data do fechamento. Ele ajuda a determinar o desempenho de cada membro da equipe de vendas e quão eficaz é o seu processo de vendas.

Se o membro da sua equipe de vendas está lutando para atingir a duração média do ciclo de vendas desejado, você pode observar as falhas na abordagem, identificar áreas de melhoria para a equipe de vendas e tomar as medidas apropriadas.

2. Pipeline de vendas

Um pipeline de vendas é uma estimativa das oportunidades que provavelmente serão fechadas em um determinado período de tempo. Ele permite que você agilize seu processo de vendas.

Ele também fornece informações essenciais para previsão precisa e acompanhamento de vendas versus meta.

3. Relatório de conversão de vendas

Essa métrica permite que você veja a eficácia de cada membro da equipe de vendas na conversão de leads em clientes. Também mostra a eficácia da sua estratégia geral de vendas.

Ao monitorar as taxas de conversão, você pode identificar as armadilhas em seu ciclo de vendas e corrigi-las. Suponha que se sua equipe está tendo problemas para converter leads em clientes, você pode identificar as áreas de melhoria e implementar alternativas adequadas.

Seja você uma pequena empresa ou uma grande corporação, ter um processo de relatórios de vendas é essencial para manter sua empresa funcionando e competitiva.