Maden Arama Hareketi Oluşturma: Bir Profesyonel Gibi Nasıl Ulaşılır?

İş geliştirmenin temel sorumluluğu, yeni iş fırsatlarından oluşan bir boru hattı oluşturmaktır. Yeni müşterileri kapatmak isteyen ekipler için bu çalışma vazgeçilmezdir.

G2 Yatırımcı Çözümleri ekibi, ürününü piyasaya sürmeye hazırlanırken, aynı anda talep yaratma çabalarını da artırdı. Bunun bir parçası olarak, ekibin bir ardışık düzen oluşturmak için giden araştırma için bir hareket geliştirmesi gerekiyordu. Bu iş birimine katılan ilk iş geliştirme temsilcisi (BDR) olarak, hem ölçeklenebilir hem de tekrarlanabilir bir süreç oluşturmaktan sorumluydum.

Çok sayıda deneyi ve öğrenilen birçok dersi içeren yinelemeli bir yaklaşım kullanarak, bu süreci sıfırdan başarıyla oluşturdum ve ekip için öngörülebilir bir boru hattı oluşturdum.

Hedefli ve yapılandırılmış e-posta kampanyaları yürüterek, potansiyel yatırımcıları G2 verilerinin gücü konusunda eğittim , aracımızla hangi sorunlu noktayı çözebileceklerini gösteren içerik sağladım ve neden bir toplantı düzenlemenin onların yararına olduğunu açıkladım. Sonuç olarak, daha geniş bir yatırımcı yelpazesi G2 Yatırımcı Çözümlerini fark etmeye başladı ve rekabet avantajı elde etmek için platforma akın etti.

İster ilk kez araştırma yapıyor olun, ister deneyimli bir veteriner olun, bir saldırı planına sahip olmak faydalıdır. Yolunuza devam etmenize yardımcı olacak bazı en iyi uygulamaları ve kanıtlanmış stratejileri keşfetmek için okumaya devam edin.

Hesapları tedarik etme ve önceliklendirme

Çoğu durumda, mevcut hesap listenizin eksik olduğunu veya size yardımcı olamayacak kadar fazla gürültü içerdiğini fark edebilirsiniz. Hesap listenizde muhtemelen çalışan sayısı veya yakın zamanda bağış toplama gibi önemli firma bilgileri eksik. Veya hiç hesap listesi olmadan sıfırdan başlamak zorunda kalabilirsiniz.

Aşağıdaki ipuçlarını kullanarak, doğru ve güvenilir bir hesap listesi oluşturmak için bir strateji geliştirebilirsiniz.

Kaynak hesapları için yollar

Bir iş geliştirme hareketini ölçeklendirmek için, hesap listenizin ideal hedef kitlenizdeki potansiyel müşterileri içermesi önemlidir. Aşağıdaki ipuçları, erişiminize açık olacak ve ürününüze ihtiyaç duyacak hesaplar bulmanızda yardımcı olacaktır.

• Yinelenen uyarılar: Crunchbase ve Google gibi popüler araçlardan uygun şekilde yararlanmak, bir süreç oluşturmanın temelidir. Bu uyarıları uygulamak için önce birkaç etkeni izole etmek gerekir: hedeflediğiniz sektör, olası çalışan sayısı, son finansman tarihi ve aramanız için önemli olan diğerleri. Bu bilgilerle, bu araçlardan yinelenen uyarılar ayarlayabilir, böylece gelen kutunuza istediğiniz sıklıkta yeni bir grup alabilirsiniz.
• Bültenlere abone olmak: Hangi sektörü hedefliyor olursanız olun, muhtemelen tam olarak ilgi alanınıza göre hazırlanmış bir haber bülteni vardır. Bültenlere abone olarak, değişen pazar dinamiklerinden ve alana yeni girenlerden haberdar olabilirsiniz; bu, yalnızca yeni hesaplar bulmanızı değil, aynı zamanda erişiminizin bir parçası olarak içerik üretimi için fikirleri ateşlemenizi sağlar.

Hesaplara öncelik verme mekanizmaları

Tüm hesaplar eşit yapılmaz ve farklı potansiyel müşteriler, alıcı yolculuklarının farklı aşamalarında olacaktır. Hesaplara öncelik vermek ve zamanında erişim sağlamak size önemli bir avantaj sağlayacak ve daha yüksek yanıt oranları sağlayacaktır. Aşağıdaki mekanizmaları kullanarak öncelik vermeniz gereken hesapları belirleyebilirsiniz.

• Güncel olayları tetikleyici olarak kullanmak: Tipik olarak, erişim ne kadar kişiselleştirilirse, konuşma oranı o kadar yüksek olur. Bu amaçla, dikkat edilmesi gereken güçlü bir kaldıraç, kişiselleştirme düzeyidir (ve bu düzeye ulaşmak için gereken yapı taşlarıdır). Güncel olaylara ve sektör trendlerine atıfta bulunarak, yakın zamanda önemli duyuruları veya önemli etkinlikleri olan hesapları önceliklendirebilirsiniz. Bu şekilde, iletişim kurduğunuz her potansiyel müşterinin kendilerine özel olarak hazırlanmış sosyal yardım almasını sağlayabilirsiniz, bu da iletişiminizi daha etkili hale getirir ve metrikleri iyileştirir.

Okuyucunun dikkatini çekmek için kopyaya son derece alakalı ve kişiselleştirilmiş içerik dahil etmek.

• Sosyal medya mevcudiyeti: Basitçe ifade etmek gerekirse, bu teknik, hesapları sosyal medya mevcudiyetlerine göre önceliklendirmeyi amaçlar. LinkedIn, Twitter ve kendi bloglarında aktif profilleri olan şirketler, genellikle (her zaman olmasa da) iddialı büyüme planları olan ve yazılım yığınları için daha büyük bütçelere sahip olabilecek şirketlerin göstergesidir.

Bir potansiyel müşteriye Twitter etkinliğine göre gönderilen bir e-postadan konu satırının kişiselleştirilmesi.

Sosyal yardım için etkili içerik oluşturma

Hedeflediğiniz sektöre bağlı olarak, hedef kitleniz muhtemelen farklı kanallarda farklı şekilde yankılanacaktır. Araştırma hareketinizi geliştirirken, bulgularınıza ve hedef kitlenizden aldığınız sinyallere dayalı olarak deneyler yapmanız ve yaklaşımınızda ince ayar yapmanız önemli olacaktır.

Bu bölümde, kitlenizde yankı uyandıran içeriği nasıl oluşturacağınızı ve deneyler yapmak ve yaklaşımınızı yinelemek için atabileceğiniz somut adımları keşfedeceğiz.

içerik oluşturma

Kendinizi bir an için hedef kitlenizin yerine koyun ve şu soruyu yanıtlayın: "Bırakın okumayı bitirmek, bu e-postayı neden açayım? Bu gönderen ne demeye çalışıyor ve neden onlara dikkatimi vereyim?

Bu başlangıç ​​noktasından geriye doğru çalışarak, potansiyel müşterilerinizle iletişim kurarken kontrol etmek istediğiniz bir dizi kritere sahip olmanız yararlı olacaktır.

Özelleştirme ve kişiselleştirme

Gönderdiğiniz her e-posta, alıcı için özelleştirilmelidir. En azından, adları ve şirket adları kendilerine özel olarak uyarlanmalıdır. Bunun ötesinde, içeriğinizi kişiselleştirmek ve alıcının e-postanızdan değerli içgörüler elde etmesini sağlayan ve onları daha fazla bilgi istemeye yetecek kadar merak uyandıran materyaller eklemek de önemlidir.

Her şeyden önce, başarılı bir e-posta kampanyasının temel taşı alaka düzeyidir. Basitçe söylemek gerekirse, son derece kişiselleştirilmiş bir e-posta, alakalı değilse herhangi bir sonuç vermez.

Konu satırı en iyi uygulamaları

Emojilerden, büyük harflerden ve 4'ten fazla kelime satırından kaçının. Bunun yerine, tüm küçük harfleri, nötr bir tonu kullanın ve alakalı ama belirsiz olun. Özetle, konu satırı, alıcınızın "Bu e-postayı neden açmalıyım?" Sorusunu yanıtlamasına yardımcı olmalıdır.

deneyler yapmak

Groove, Gong ve Amplemarket gibi satış zekası araçlarının ortaya çıkmasıyla birlikte, erişim çabalarınızı optimize etmeye yardımcı olan bir dizi özellik geliyor. Bu özelliklerden özellikle güçlü olanı A/B testidir.

Bu yaklaşımla, içeriğinizdeki küçük değişikliklerin etkisini test etmek ve sonuç olarak materyalinizi geliştirmek mümkündür. Sürecimde etkili olan bazı yaygın deneyler, konu satırı uzunluğu, harekete geçirici mesajımın ifadesi ve konumu ve e-postanın toplam uzunluğu için A/B testiydi.

Başarı için profesyonel ipuçları

İster ekibinizde bu süreci oluşturan ilk BDR olun, ister pazarlama ve etkinleştirme ekiplerinizden işlevler arası destek alın, ister kesin olan bir şey var: sıfırdan bir araştırma hareketi oluşturmak, dirsek yağını gerektirecek ve yaratıcılık. Bu ipuçları, maksimum potansiyelinizi ortaya çıkarmanıza ve daha azıyla daha fazlasını yapmanıza yardımcı olacaktır.

Benim durumumda, önerilerini almak için sektördeki meslektaşlarımla iletişime geçerek ilerlemeye karar verdim. Şu anda ne tür bir sosyal yardım aldıklarını ve iyileri kötülerden ayıran şeyleri sordum.

Ayrıca, hedef kitlenizi anlamak önemlidir, bu nedenle bu fırsatları değerlendirip bağlantı kurduğum kişilere tam olarak hangi sıkıntılı noktaların çözülmesini en çok isteyeceklerini sordum. Daha sonra sürecimi bilgilendirmek için bu araştırmayı kullandım.

Sonuçta, belirli bir kitlenin peşinden gidiyorsanız, neden onları anlamak için zaman ayırmıyorsunuz?

Dahası, yolculuğum boyunca demir attığım ana tema, tekerlekleri yeniden icat etmemekti. Bu belirli grup için araştırma yapan ilk kişi olmama rağmen, bir bütün olarak araştırma yapan ilk kişi ben değildim. Bu yüzden uzmanlardan öğrenmeye karar verdim ve LinkedIn Learning ve Sales Impact Academy'deki satış kurslarına kaydoldum.

Ayrıca, alandaki düşünce liderlerinin ev sahipliği yaptığı web seminerlerine de katıldım (profesyonel ipucu: İnternetin her yerinde varlar ve genellikle ücretsiz oturumları var. Benim favorilerimden biri Josh Braun.) Ardından, öğrendiklerinizi incelikli kullanımınıza uyarlamak çok önemlidir. sonuçlarınızı sürekli olarak geliştirmenize ve iyileştirmenize olanak sağlayacak olan vakalar ve deneyler.

Ulaşın ve uzanın

Herhangi bir şeyi ilk kez inşa etmek zordur ve zorluklarla birlikte gelir. Eksik girdiler ve tonlarca belirsizlik olacaktır. Zaman zaman, kale direkleriniz değişecek ve yeni kriterlere uyum sağlamak için çabalamak zorunda kalacaksınız.

Ancak, doğası gereği sürekli gelişen ve tasarımı gereği özelleştirilebilen güçlü bir başucu kitabı geliştirerek, ölçeklenebilir ve uzun ömürlü bir iş geliştirme motoru oluşturmak mümkün olacaktır.

Bu beklentileri elde ettiğinizde, onlara tutunmak istersiniz. Müşteriyi elde tutma pazarlamasının mevcut müşterilerinizi nasıl mutlu ve bağlı tuttuğu hakkında daha fazla bilgi edinin .