Aaron Krall ile SaaS İlk Katılım En İyi Uygulamaları

Doğru yapıldığında, SaaS katılımı, kayıplarınızı azaltır, dönüşüm oranlarınızı iyileştirir ve hem LTV'nizi hem de potansiyel yükseltme gelirinizi artırır - yalnızca hemen değil, gelecekte de.

Ancak işe alım sadece satış yapmakla ilgili değildir. Ramp Ventures ve birlikte çalıştığım diğer SaaS şirketlerinde defalarca gördüğüm gibi, doğru insanların doğru şeyleri kullanmasını sağlamakla ilgili.

SaaS şirketinizin performansını iyileştirme konusunda ciddiyseniz, işe başlamanızı doğru yapmanız gerekir. Ve işe başlamanızı düzeltmek istiyorsanız, Facebook'ta SaaS Growth Hacks grubunun kurucusu ve ayrıca SaaS şirketleri için 12 aylık bir koçluk kursu olan SaaS Accelerator'ın kurucusu Aaron Krall'ı takip etmeye başlamanız gerekir.

Geçenlerde Aaron ile oturup sohbet etme şansım oldu ve bu makalede SaaS, işe alım, büyüme, başlangıç ​​ve müşterilerinizi kazanma ile ilgili her şey hakkındaki konuşmamızdan çıkan en iyi çıkarımlardan bazılarını paylaşıyorum. ürünlerini daha iyi anlayın.

Uygun Bir SaaS Onboarding Süreci Nasıl Oluşturulur

SaaS işe alım konusunda yeniyseniz, nereden başlarsınız? Aaron'a göre, ilk adım segmentasyondur: "Aracını kim kullanıyor? Diğer araçlara karşı sizin aracınızı neden kullanıyorlar? Ve araçla başarmaya çalıştıkları şey nedir? Bunu belirlediğimizde, işe alım dizileri oluşturabiliriz.”

Aaron sözlerine şöyle devam ediyor: “İdeal bir dünyada, her benzersiz birey için sınırsız katılım diziniz olur. Bunu geniş ölçekte yapamazsınız, ancak en iyi müşteri profillerinizin neler olduğunu ve aracınızla neyi başarmak istediklerini anlayabilirsiniz. Ve onları işe alım sürecinin başında bölümlere ayırın, böylece her bir bireysel bölüm, araçta değer gördükleri ve doğru deneyime sahip oldukları doğru ana yönlendirilebilir."

Örneğin Mailshake'te satış görevlileri, pazarlamacılar, halkla ilişkiler uzmanları ve işe alım uzmanları olan kullanıcılarımız var. İşe alım sırasının bir parçası olarak bir işe alım görevlisi satış malzemesi gönderseydim, kafaları karışırdı. Onları düşünmeye bırakırdım, “Ne halttan bahsediyorsun? umurumda değil. Yanlış yazılımdayım. İptal etmeliyim.”

Alışma dizilerinizi bölümlere ayırdıktan sonra Aaron, önemli değer noktalarını belirlemenizi önerir. “Segmentasyon yaptıktan sonra, ilk değer hipotezi dediğimiz şeyi buluyoruz, bu da 'Kullanıcının ilk değer anına ulaşmak için araçta başarması gerektiğini düşündüğümüz şey nedir?' Bir hipotez oluşturduğumuzda, onu test edebilir ve ardından tüm işe alım sürecimizi her bir belirli segmenti o ilk değer anına ulaştırmak etrafında tasarlayabiliriz.”

Bu ilk değer anına ulaşıldığında, Aaron kullanıcıları daha geleneksel bir satış dizisine sokar. “Satış dizisi adı verilen ve yalnızca o ilk değer anını elde eden (veya buna yakın olan) müşterilere giden bir şeyimiz var. İşte burada diyoruz ki, 'Hey, umarım aracı beğenmişsinizdir. Kaydolduktan sonra yapabileceğiniz tüm şeyler burada.' Ardından, deneme süresinin ne zaman sona ereceğinden bağımsız olarak, yalnızca bir sonraki adımı atmaları ve yükseltme yapmaları için tasarlanmış bir dizi e-postamız var."

Aaron ayrıca bu dizileri test için önemli bir fırsat olarak görüyor: “Bu dizilerin tümü, o müşteriyi o ana getirmek için birlikte çalışıyor. Ve eğer o ana ulaşamazlarsa, nedenini bulmak istiyoruz. Ne oldu?"

Henüz hedef müşterilerini tam olarak anlamamış yeni bir şirketseniz, bu test daha da önemlidir. Mailshake'i ilk başlattığımızda, müşterilerimizin kim olduğunu bilmiyordum. Bir önsezim vardı. Önsezi yanlıştı. Bunu düzeltmenin yolu, kapıdan giren herkese arama yapma seçeneği vermekti.

Şimdi, hiçbir şekilde bu ölçeklenebilir değildi. Aslında, ölçeklenebilir olması amaçlanmamıştı. Ancak yaklaşık 20 görüşmeden sonra temel bir anlayış geliştirmeye başladım. Yaklaşık 100 aramadan sonra nihayet müşterilerimizin kim olduğunu bildiğimi hissettim. Zor bir işti, ama bunu çözmem gerekiyordu. Daha yeniyseniz, müşterilerinizle konuşun. Yararlanacak olan sadece işe alım dizileriniz değil.

SaaS Türüne Göre İlk Katılım İpuçları

Aynı şekilde, müşterilerinize onboarding dizilerinizi hedeflemeniz gerektiği gibi, SaaS şirket türünüzü de göz önünde bulundurmalısınız. Aaron'un belirli SaaS iş modelleri için işe alımla ilgili paylaştığı birkaç ipucu:

Ücretsiz denemeler

Ücretsiz denemelerle uğraşırken, gerçekten düşük bir sürtünme noktanız olur. Herkes kaydolabilir. Yani, Aaron'a göre, “Ücretsiz deneme ile, düşük sürtünme olduğu için, 'İşte çözeceğimiz problem' demek ve ardından onları araca almak istersiniz. Ve sonra, bu ücretsiz deneme süresi boyunca - deneme süresi ne kadar uzun olursa olsun - bu araçla başarılı olmalarına yardımcı olmanız gerekir."

Aaron, bunu yapmanın yollarından birinin, kullanıcıların yaşadıkları acıyı artırmak ve onları kendi özel sorunlarını çözmeleri için motive etmek olduğunu öne sürüyor. Açıkladığı gibi, “Bir şeye ücretsiz olarak kaydolmak çok kolay ve sonra 10 saniye içinde çözemezseniz, yolunuza devam edersiniz, değil mi? Bu nedenle, yatırım yapmadıkları için ürünün değerini oluşturmalı ve ardından acı noktalarına da vurmalıyız. İşte tam da bu noktada işe alım e-postaları devreye giriyor.”

Temel olarak, benim deneyimime göre, kullanıcıları ilk değer anına ulaştırmak – tüm bunlar satışları içermeden.

Ücretsiz Modeller

Aaron burada başarılı oldu: "Gördüğüm en büyük hatalardan biri, insanların en iyi özelliklerini yüksek, üst düzey planlarda saklamalarıdır. Yani, freemium modelinde yalnızca bir veya iki şey gibi bir şey elde edersiniz, bu nedenle ürünün gerçek değerini anlamıyorsunuz.”

Tecrübesine göre daha iyi bir yaklaşım, bağımlı olmalarını sağlamak için onlara elinizden gelenin en iyisini vermek, ancak bir şekilde sınırlamaktır. “Bir kez bağlandıklarında, yükseltecekler” diyor. "Bu süre zarfında, işe alım süreci, onları daha fazla kullanmalarını ve yükseltmelerini sağlamak için aracın ne için kullanılabileceği konusunda onları eğitmekle ilgilidir."

Peşin Ödenmiş

Son olarak, ücretlerin önceden ödenmesini gerektiren SaaS şirketleri için Aaron, araçta gerçekten önceden değer oluşturmanız gerektiğine inanıyor. “İnsanları gerçekten şaşırtmanız gerekiyor, çünkü gerçekten sorunlarını çözeceğini düşünmedikçe kimse kredi kartını çıkarıp bir şeye kaydolmayacak” diyor.

Bu noktada sürtünmeyi azaltmak için atabileceğiniz adımlar da var. Örneğin Aaron, “Sizden peşin olarak bir miktar para talep edeceğiz, ancak bunun nedeni, elimizden gelen en iyi desteği sunmak istememizdir. Herhangi bir nedenle ilk 30 gün içinde sevmiyorsanız, bize bildirin. Neden iptal ettiğinizi veya neden uygun olmadığını soracağız.”

Tecrübesine göre, bu birçok sürtüşmeyi ve itirazı azaltır. “O zaman, içeri girdiklerinde, fikir şu ki, peşin ödedikleri için aleti çalıştırmak için çok daha fazla motive oluyorlar” diye açıklıyor. Alışma sıranız burada yardımcı olabilir, ancak uygulama içinde başarı tetikleyicilerini belirlemek de yardımcı olur.

Aaron, Mailshake için olası bir örnek veriyor: “Kredi kartlarını koydularsa ve henüz e-posta göndermedilerse, 'Hey Sue, merak ettim. Kaydolduğunuzu görüyorum, ancak Mailshake'i henüz denemediniz. Neler oluyor?' O zaman, onların etrafta dolaşmalarını sağlamak için daha fazla kaynak koyabilirsiniz. Önce peşin ödeyenler için çok daha fazla önden yüklemeli. Bu noktada biraz daha bire bir olabilirsiniz.”

SaaS İlk Katılım Hataları

SaaS işe alım sürecinizi optimize etmek, yalnızca en iyi uygulamaları takip edebilmekle ilgili değildir. Aynı zamanda, ilk etapta onlardan kaçınmak için yaygın hataların farkında olmakla da ilgilidir.

1. Hata: Drip ile Tetiklenen Yerleştirme Sıralarını Kullanma

Aaron'a göre, insanların yaptığını gördüğü ilk en büyük hatalardan biri, tetikleyici tabanlı bir katılım süreci yerine e-postaları için bir onboarding süreci oluşturmaktır. "Bunu yaptığınızda, kullanıcılarınızı e-postalarınızı açmamaları konusunda eğitiyorsunuz çünkü aldıkları e-postalar kayıt sürecinde bulundukları yerle alakalı değil" diyor.

Aaron bir örnek veriyor (ve bu hatayı daha önce birçok kez yaptığımı kabul ediyorum): “Google hesabınızı herhangi bir araca zaten bağladıysanız ve 'Hey, Google hesabınızı bağladınız mı?' Bu sinir bozucu. Google hesabımı bağladığımı bilmelisin. Yazılımın sahibi sensin, değil mi?”

Hata #2: Her Mesaja Çok Fazla CTA Eklemek

Aaron ayrıca netliğe odaklanıyor. Sadece bir tane yerine birden fazla harekete geçirici mesaj içeren çok fazla e-postanın çıktığını görüyor. "Müşterilerinizin yapmasını istediğiniz tek şeye kadar soyun," diye tavsiyede bulunuyor. "Genellikle, işe alım sürecinde, müşterilerinizin ürünle başarılı olmaları için atmanız gereken bir sonraki gerekli eylemdir."

Her mesaja mümkün olduğu kadar çok değer koymanın cazibesine kapılıyorum. Bir kurucu ve bir pazarlamacı olarak herkese çok fazla değer vermek istersiniz. Örneğin, kilo vermek istersem biri bana “Tamam, her gün spor salonuna gitmelisin. Sağlıklı beslenmeye başlamalısın. Karbonhidratı kesmeni ve içmeyi bırakmanı istiyorum. Ayrıca her gece saat 10:00'da uyumanı istiyorum."

Bunu, "Hey, bak, kilo verme hakkında bildiğin her şeyi unut. Sadece günün son öğününde pirinci ve karbonhidratı kesmeni istiyorum. Bunu bir ay boyunca yapıyorsun ve sonra benimle tekrar konuşuyorsun.”

Kullanıcıların dikkatini yalnızca 10 saniyeliğine çektiğimiz gibi bir yanılgı var, bu yüzden onlara elimizden gelenin fazlasını vermeliyiz. Ama bu çok zor. Bunun yerine Aaron'a göre, “Onlara bir şey yaptıralım. Çabuk kazanmalarını sağlayın ve ilerleme kaydettiklerini hissetmelerine izin verin. Ardından ivme kazanacaklar ve ardından tüm zor şeyleri yapmaya başlayacaklar. Bir kez ivme kazanıp hızlı kazançlar görmeye başladıklarında, ürünle başarılı olmaları çok daha kolay oluyor.”

Hata #3: Odaklanmayı Özelliklerinizden Uzak Tutun

Son olarak Aaron, kullanıcıları yeni özelliklerle ilgili haberlerle şımartmaya karşı uyarıyor. “Önemli olduğunda, bir yazılım satmıyoruz” diye vurguluyor. “Bir soruna çözüm satıyoruz. Sadece yazılımda oluyor.” Sonuç olarak, “gönderilen e-postalar, geliştirdiğiniz harika özelliğe veya hangi özelliklerin ortaya çıktığına odaklanmamalıdır. Her şey, belirli bir eylemi gerçekleştirdikten sonra elde edecekleri faydaya odaklanmalıdır.”

Daha fazla anlaşamadım. Aslında Mailshake'te uyguladığımız, yeni öne çıkan e-postalar göndermediğimiz bir kuralımız var. Duyuruları, kullanıcıların okuyabileceği şekilde uygulamaya koyarız ve pazarlama içeriğimiz boyunca yeni özellikler hakkında bilgi veririz. Ancak, yeni bir ürün olmadığı veya herkesin bunu sorduğunu bilmediğimiz sürece, yeni bir özellik e-postası olmayacaktır. O zaman bile, yalnızca müşterilere gidecekler ve "Hey, daha fazla satış elde edebilmek için bunu yapabilmeniz için yalvarıyordunuz" ile başlayacaklar.

Özelliklere her şeyi dahil etmek yerine eğitime odaklanıyoruz. Bunu yakın zamanda satın aldığımız Right Inbox adlı yeni bir şirketle yaptık. Biz satın almadan önce, işe alım sırası damla tabanlıydı ve özellikler etrafında inşa edildi. Şimdi, "İşte e-postaya nasıl daha az zaman harcarsınız" veya "E-postada uzmanlaşmak için Pomodoro tekniğini kullanma" gibi yararlı bilgiler sağlamaya odaklanıyoruz. Hala "Ha, bu arada, işte bunu yapmanıza yardımcı olacak bir özellik" diyerek özellikleri dantelliyoruz, ancak sıralamayı değiştirme şeklimiz nedeniyle dönüşüm oranlarında %23'lük bir artış gördük.

Aaron ayrıca, özellikle "Ücretsiz denemeniz sona eriyor e-postası" durumunda, bu sorunu en aza indirmek için SaaS katılımına eski tarz satış uygulamalarının dahil edilmesini önerir. “Aklı başında hiçbir satış görevlisi birine 'Hey, ahbap' demez. Satın almak için yalnızca bir gününüz kaldı”, eğer ürüne hiç ilgi göstermedilerse. Telefonda bu tür bir baskı uygulayan birini asla satamazsınız.”

Bunun yerine, Aaron ve ben, e-posta dizinizi telefonda biriyle konuşuyormuş gibi düşünmenin daha iyi bir yaklaşım olduğu konusunda hemfikiriz. İlgilenen birine karşı, ilgilenmeyen ama ilgilenmek istediğiniz birine ne söylersiniz? Bana göre SaaS onboarding e-postalarınızı çerçevelemenin sırrı budur.

Aaron'ın tavsiyelerinden herhangi biri sizi şaşırttı mı? Önerilerine göre değişiklik yapmayı planlıyor musunuz? Düşüncelerinizi paylaşmak için aşağıya bir not bırakın:

Resim: Pixabay