영업 팀에서 조금 더 노력을 기울일 수 있다면... 그렇게 하시겠습니까?

영업은 성공하기 위해 열심히, 일관된 작업, 열정 및 명확하게 정의된 목표가 필요한 힘든 직업입니다. 오늘날의 판매 세계에서 성과 관리 시스템이 추진력을 얻고 있는 주된 이유 중 하나는 많은 관리자가 팀이 목표를 달성하도록 동기를 부여하는 것이 어려울 수 있기 때문입니다.

성과 관리 시스템은 팀의 특정 활동에 동기를 부여하기 위해 종종 CRM 시스템과 함께 작동하는 SaaS(Software as a Solution) 모델입니다.

성과 관리 시스템은 영업 팀을 성공으로 이끌 수 있습니다.

성공적인 영업 팀은 덜 성공적인 팀과 구별되는 특정 특성과 관행을 가지고 있으며 이러한 특성 중 많은 부분이 성과 관리 시스템에 의해 육성될 수 있습니다. 다음은 할당량을 충족하는 팀의 일반적인 관행과 성과 관리 시스템을 구현하여 팀을 성공적이고 활동 중심적인 강자로 만드는 데 도움이 되는 방법입니다.

명확하게 정의된 판매 목표 및 기대치

기대가 충족되었는지 확인하는 가장 좋은 방법은 영업 담당자가 기대하는 바를 완전히 이해하도록 하는 것입니다. 담당자가 목표를 향해 작업을 시작하기 전에 목표와 기대치를 명확하게 전달해야 하며 성과 관리 시스템은 여러 면에서 도움이 될 수 있습니다.

스코어카드를 포함하는 성과 관리 시스템은 조직에 큰 이점이 될 것입니다. 스코어카드는 팀 목표를 특정 활동과 같이 훨씬 더 관리하기 쉬운 부분으로 세분화하여 목표를 달성하는 데 도움이 되며 개별 담당자 및 팀 진행 활동을 설정된 기대치에 대해 보여줍니다. 그런 다음 설정된 목표를 달성하는 데 필요한 활동을 홍보하기 위해 콘테스트를 생성할 수 있습니다. 다음은 모든 조직이 판매를 시작하기 전에 설정해야 하는 세 가지 목표입니다.

1. 개인 목표

관리자가 각 개인이 취해야 할 조치를 명확하게 정의하면 담당자가 가장 중요한 것에 집중하는 데 도움이 될 수 있습니다. 개별 목표는 거래 성사와 같은 이벤트에 대해 담당자를 가리키는 활동인 선행 지표를 기반으로 해야 합니다.

성과 관리 시스템을 통해 영업 담당자는 자신의 스코어카드에서 그날의 관리자(또는 조직)가 설정한 자체 선행 지표를 볼 수 있습니다. 이를 통해 더 큰 주간, 월간 및 연간 목표를 달성할 수 있습니다. 더 큰 팀과 조직의 목표를 향해 일하려면 담당자가 성공하기 위해 개별적으로 설정해야 하는 목표에 계속 초점을 맞추는 것이 필수적입니다.

2. 팀 목표

팀 목표는 팀 사기를 높이고 직장에서의 협업을 개선하는 데 도움이 됩니다. 팀이 목표에 도달하면 모든 담당자는 개인 목표의 특정 측면에서 어려움을 겪고 있더라도 직원들에게 사기를 북돋고 목적 의식을 부여하는 신용을 얻습니다.

팀 목표는 모든 사람이 동일한 목표를 위해 일하고 있다는 기대치를 설정하므로 직원이 팀원을 도울 가능성이 더 큽니다. 담당자가 다른 담당자가 잘하는 판매 측면에서 어려움을 겪고 있는 경우 팀 목표를 통해 보다 효율적인 담당자가 지식을 공유하고 팀으로 일할 수 있습니다. 담당자가 팀 목표를 공유하는 경우 다른 사람들도 각자의 목표를 알고 있다는 사실을 알면 담당자가 책임감을 갖고 궤도를 유지할 수 있습니다.

3. 회사 목표

팀 목표와 마찬가지로 회사 목표는 조직 내에서 개인의 협업을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다. 좋은 회사 목표는 작은 일상 목표를 조직의 사명, 비전 및 목표에 맞추는 데 도움이 될 수 있습니다. 이와 같은 더 큰 목표는 그 안에 들어 있는 작은 목표에 의미와 목적을 부여하는 데 도움이 됩니다.

지속적인 개선 기회

담당자는 리더가 자신의 경력에 ​​투자할 때 감사하고 인정합니다. 팀에 대한 투자는 긍정적인 환경을 조성하고 사기를 높이는 데 도움이 될 뿐만 아니라 더 나은 성과를 내는 데에도 도움이 됩니다. 성과 관리 시스템을 사용하면 담당자에게 일관된 기술 개발 및 학습 기회를 쉽게 제시할 수 있습니다.

코칭

CSO Insights의 최근 연구에 따르면 영업 사원이 회사의 방법론을 사용하고 관리자로부터 일관된 코칭을 받는 조직은 73%의 할당량 달성을 보고 있습니다. 또 다른 연구에 따르면 영향력이 큰 영업 조직(영업 담당자의 75% 이상이 할당량을 달성한 조직)의 관리자는 영업 코칭에 더 능숙하고 평균 및 성과가 낮은 영업 팀의 관리자보다 팀을 코칭하는 데 더 많은 시간이 소요됩니다. .

좋은 성과 관리 시스템에는 관리자가 개별 팀 구성원에게 지속적으로 피드백을 제공할 수 있도록 돕는 코칭 기능이 포함됩니다. 이 기능을 통해 관리자는 스코어카드에서 목표에 대한 팀 구성원의 진행 상황을 보고 검토를 위해 자동으로 개인에게 전송되는 미리 만들어진 코칭 템플릿을 작성할 수 있습니다. 영업 코칭은 관리자가 어디에서나 팀을 지원하는 데 도움이 되는 할당량 달성의 핵심 구성 요소입니다.

훈련

훈련은 담당자에게 필수적인 기술 개발의 또 다른 측면이지만 코칭과 혼동되어서는 안 됩니다. 성과 관리 시스템은 개인의 목표 달성을 표시함으로써 담당자의 강점과 약점을 극도로 가시화하여 관리자가 해당 정보를 사용하여 개인이나 팀에 가장 큰 영향을 미칠 특정 교육을 결정할 수 있도록 합니다. 교육은 담당자가 환경을 이해하고 자신의 위치에서 성공하는 데 필요한 기술에 대한 높은 수준의 지식을 개발하기 때문에 중요합니다.

온보딩

담당자가 완전히 증가하는 데 걸리는 시간은 담당자의 성공에 해로울 수 있습니다. 좋은 온보딩 경험을 통해 담당자는 일상 업무를 처리할 수 있는 완벽한 준비가 되었음을 느끼고 자신의 위치에서 성공하며 회사에 계속 남아 있을 가능성이 높아집니다.

성과 관리 시스템을 통해 관리자는 영업 기술을 습득하고 해당 직책에 익숙해지는 데 도움이 되는 주요 지표, 작업 및 담당자가 달성해야 할 목표를 설정할 수 있습니다. 관리자는 램프 업 전체에 걸쳐 담당자의 진행 상황을 볼 수 있으며 담당자는 큰 그림에서 자신이 서 있는 위치를 정확히 볼 수 있습니다. 이를 통해 모든 당사자는 담당자의 온보딩 계획을 최신 상태로 유지하고 필요할 때 조정할 수 있습니다.

동기를 부여하는 환경과 문화 조성

개발하는 환경에 따라 성능과 결과가 크게 달라질 수 있습니다. 경쟁, 인정 및 가시성은 모두 문화/환경의 구성 요소입니다. 각각에 대해 자세히 알아보겠습니다.

경쟁

담당자의 경쟁적인 성격은 그들을 정상으로 끌어올리기에 충분할 수 있지만, 종종 담당자의 업무 환경이 이러한 경쟁적인 성격을 표면으로 드러내는 것입니다. 우호적인 경쟁을 통해 담당자는 더 많은 노력을 기울일 수 있으며, 이를 촉진하기 위해 성과 관리 시스템이 구축됩니다.

담당자는 자신의 컴퓨터 화면뿐만 아니라 TV 화면을 통해 사무실 전체에 방송된 동료와 비교하여 그날의 활동을 볼 수 있습니다. 관리자는 담당자 또는 팀 간에 콘테스트를 개최하고 상금을 사용하여 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 팀 경쟁의 스택 순위도 표시되어 모든 수준의 담당자가 최선을 다하고 직원을 더 잘 만들 수 있습니다.

인식

담당자를 위한 또 다른 강력한 동기는 그들의 노력에 대한 인정입니다. 방송된 리더보드와 스택 순위는 최고 성과를 인정하는 데 도움이 되며, 콘테스트 우승자는 특정 목표를 염두에 두고 성과를 인정받게 됩니다. 인정은 직원의 만족도, 동기 부여 및 유지율을 높입니다.

시계

조직 내의 투명성은 책임의 문화를 만듭니다. 관리자는 담당자의 활동을 실시간으로 확인하고 문제가 되기 전에 부족한 행동을 코칭하고 수정할 수 있습니다. 사람들은 인정을 갈망하고 아무도 먼지 속에 남겨지기를 원하지 않기 때문에 가시성은 동료와 관리자가 볼 수 있도록 진행 상황이 표시되므로 담당자에게 동기를 부여할 수 있습니다.

결론

성과 관리 시스템을 구현하면 아래에서 위로 조직에 이익이 될 수 있습니다. 담당자, 관리자 및 경영진은 모든 수준에서 성공을 위해 필요한 활동에 대해 더 많은 가시성을 얻을 수 있습니다. 방송된 스코어카드에서 코칭 지원, 콘테스트 및 리더보드에 이르기까지 성과 관리를 CRM 시스템과 통합하여 조직 전체, 특히 영업 팀 전체에서 업무 윤리를 개선하고 가시성을 높일 수 있습니다.

지금 회사에서 성과 관리 소프트웨어를 사용하여 영업 팀이 번창하는 데 어떻게 도움이 되는지 확인하십시오!