Se potessi spremere un po' più di impegno dal tuo team di vendita... lo faresti?

La vendita è una professione difficile, che richiede lavoro duro e coerente, passione e obiettivi chiaramente definiti per avere successo. Uno dei motivi principali per cui i sistemi di gestione delle prestazioni stanno guadagnando slancio nel mondo delle vendite di oggi è che può essere difficile per molti manager motivare il proprio team a raggiungere i propri obiettivi.

I sistemi di gestione delle prestazioni sono modelli SaaS (Software as a Solution) che spesso funzionano con un sistema CRM per aiutare a motivare determinate attività per un team.

Un sistema di gestione delle prestazioni può portare i team di vendita al successo

I team di vendita di successo hanno determinate caratteristiche e pratiche che li distinguono dai team di minor successo e molte di queste caratteristiche possono essere promosse da un sistema di gestione delle prestazioni. Ecco le pratiche comuni dei team che raggiungono la loro quota e come l'implementazione di un sistema di gestione delle prestazioni può aiutare a trasformare i team in centrali di successo basate sull'attività.

Obiettivi e aspettative di vendita chiaramente definiti

Il modo migliore per assicurarsi che le aspettative siano soddisfatte è assicurarsi che i rappresentanti di vendita comprendano appieno cosa ci si aspetta da loro. Gli obiettivi e le aspettative devono essere comunicati chiaramente prima che i rappresentanti possano iniziare a lavorare per raggiungerli e i sistemi di gestione delle prestazioni possono aiutare in diversi modi.

Un sistema di gestione delle prestazioni che includa scorecard rappresenterà un enorme vantaggio per un'organizzazione. Le scorecard ti aiuteranno a suddividere gli obiettivi del team in parti molto più gestibili come attività specifiche che insieme porteranno a tali obiettivi e mostreranno l'attività di ripetizioni individuali e di progresso del team rispetto alle aspettative prestabilite. I concorsi possono quindi essere generati per promuovere l'attività necessaria per raggiungere gli obiettivi prefissati. Di seguito sono riportati tre insiemi di obiettivi che ogni organizzazione dovrebbe mettere in atto prima di iniziare a vendere.

1. Obiettivi individuali

Quando i manager definiscono chiaramente le azioni che devono essere intraprese da ciascun individuo, può aiutare il rappresentante a concentrarsi su ciò che conta di più. Gli obiettivi individuali devono essere basati su indicatori anticipatori, che sono attività che indirizzeranno un rappresentante verso un evento come la chiusura di un affare.

I sistemi di gestione delle prestazioni consentono ai rappresentanti di vendita di visualizzare i propri indicatori principali impostati dai propri manager (o dall'organizzazione) per la giornata all'interno della propria scorecard. Questo li tiene sulla buona strada per obiettivi settimanali, mensili e annuali più grandi. Mantenere i rappresentanti concentrati sugli obiettivi che devono raggiungere individualmente per avere successo è fondamentale per lavorare verso obiettivi organizzativi e di squadra più grandi.

2. Obiettivi della squadra

Gli obiettivi del team aiuteranno a rafforzare il morale del team e a migliorare la collaborazione sul lavoro. Quando una squadra raggiunge il proprio obiettivo, ogni rappresentante ottiene credito che stimola il morale e dà ai dipendenti un senso di scopo, anche se stanno lottando in alcuni aspetti dei loro obiettivi individuali.

Gli obiettivi del team stabiliscono l'aspettativa che tutti lavorino verso gli stessi obiettivi, quindi è più probabile che i dipendenti aiutino i loro compagni di squadra. Se un rappresentante sta lottando in un aspetto della vendita in cui un altro rappresentante eccelle, gli obiettivi del team potrebbero incoraggiare il rappresentante più efficiente a condividere le proprie conoscenze e lavorare come una squadra. Se i rappresentanti condividono gli obiettivi del team, sapere che anche gli altri sono consapevoli dei loro obiettivi individuali può mantenere i rappresentanti responsabili e in pista.

3. Obiettivi aziendali

Proprio come gli obiettivi del team, gli obiettivi aziendali possono aiutare a promuovere la collaborazione delle persone all'interno dell'organizzazione. Un buon obiettivo aziendale può aiutare ad allineare gli obiettivi quotidiani più piccoli con la missione, la visione e gli obiettivi dell'organizzazione. Obiettivi più grandi come questi aiutano a dare significato e scopo agli obiettivi più piccoli che li incorporano.

Opportunità di miglioramento continuo

I rappresentanti apprezzano e riconoscono quando i loro leader investono nella loro carriera. Investire nel tuo team non solo può aiutare a creare un ambiente positivo e aumentare il morale, ma li aiuterà anche a lavorare meglio. I sistemi di gestione delle prestazioni consentono di presentare facilmente ai rappresentanti lo sviluppo delle competenze e le opportunità di apprendimento coerenti.

Istruire

Un recente studio di CSO Insights ha mostrato che le organizzazioni in cui i venditori utilizzano la metodologia dell'azienda e ottengono un coaching coerente dai loro manager vedono il raggiungimento della quota del 73%. Un altro studio ha mostrato che i manager delle organizzazioni di vendita ad alto impatto (organizzazioni in cui oltre il 75% dei loro rappresentanti di vendita raggiunge una quota) sono più abili nel coaching delle vendite e impiegano più tempo per istruire i propri team rispetto ai manager con team di vendita con prestazioni medie e basse .

Un buon sistema di gestione delle prestazioni includerà una funzione di coaching per aiutare i manager a fornire costantemente feedback ai singoli membri del team. Questa funzione consente ai manager di visualizzare i progressi dei membri del loro team rispetto ai loro obiettivi in ​​una scorecard e di compilare un modello di coaching predefinito che viene inviato automaticamente all'individuo per la sua revisione. Il coaching alle vendite è una componente chiave del raggiungimento delle quote che aiuta i manager a supportare il proprio team da qualsiasi luogo.

Addestramento

L'allenamento è un altro aspetto dello sviluppo delle abilità che è fondamentale per le ripetizioni, ma non deve essere confuso con il coaching. Un sistema di gestione delle prestazioni renderà estremamente visibili i punti di forza e di debolezza di un rappresentante mostrando il raggiungimento degli obiettivi individuali, consentendo a un manager di utilizzare tali informazioni per decidere quale formazione specifica avrebbe il maggiore impatto sull'individuo o sulla squadra. La formazione è importante perché sviluppa una conoscenza di alto livello delle abilità di cui i rappresentanti hanno bisogno per aiutarli a comprendere il loro ambiente e ad avere successo nella loro posizione.

Onboarding

La quantità di tempo necessaria per aumentare completamente una ripetizione può essere dannosa per il successo di una ripetizione. Con una buona esperienza di inserimento, i rappresentanti si sentiranno completamente attrezzati per gestire le loro attività quotidiane, avere successo nella loro posizione e hanno maggiori probabilità di essere mantenuti dall'azienda.

Un sistema di gestione delle prestazioni consente ai manager di impostare indicatori, attività e obiettivi principali che un rappresentante deve raggiungere, che li aiuterà gradualmente ad acquisire capacità di vendita e acquisire familiarità con la posizione. Il manager può visualizzare i progressi del rappresentante durante la fase di accelerazione e il rappresentante può vedere esattamente dove si trovano nel quadro generale. Ciò consente a tutte le parti di rimanere aggiornate sul piano di onboarding di un rappresentante e di apportare modifiche se e quando necessario.

Creare un ambiente e una cultura motivanti

L'ambiente che sviluppi può fare la differenza in termini di prestazioni e risultati. Competizione, riconoscimento e visibilità sono tutte componenti della tua cultura/ambiente. Scopriamo di più su ciascuno.

concorrenza

La natura competitiva di un rappresentante può essere sufficiente per spingerlo verso l'alto, ma spesso l'ambiente di lavoro del rappresentante è ciò che porta in superficie questa natura competitiva. La competizione amichevole può spingere i rappresentanti a fare il possibile e i sistemi di gestione delle prestazioni sono costruiti per favorire questo.

I rappresentanti possono vedere le loro attività della giornata rispetto ai loro colleghi non solo sullo schermo del proprio computer, ma anche trasmesse in tutto l'ufficio sugli schermi della TV. I manager possono organizzare gare tra rappresentanti o squadre e utilizzare i premi per alzare ulteriormente la posta. Vengono visualizzate anche le classifiche dello stack delle competizioni a squadre, spingendo le ripetizioni a tutti i livelli a fare del loro meglio e migliorare la tua gente.

Riconoscimento

Un altro forte motivatore per le ripetizioni è il riconoscimento per il loro duro lavoro. Le classifiche trasmesse e le classifiche dello stack aiutano a riconoscere i migliori risultati e i vincitori del concorso vengono riconosciuti per le loro prestazioni con un obiettivo specifico in mente. Il riconoscimento porta a una maggiore soddisfazione, una maggiore motivazione e un tasso di fidelizzazione più elevato per i dipendenti.

Visibilità

La trasparenza all'interno di un'organizzazione crea una cultura della responsabilità. I manager sono in grado di visualizzare l'attività dei rappresentanti in tempo reale e intervenire per istruire e correggere il comportamento che manca, prima che diventi un problema. Dal momento che le persone bramano il riconoscimento e nessuno vuole essere lasciato nella polvere, la visibilità può anche motivare i rappresentanti mentre i loro progressi vengono mostrati ai loro colleghi e manager.

Conclusione

L'implementazione di un sistema di gestione delle prestazioni può avvantaggiare un'organizzazione dal basso verso l'alto. Rappresentanti, manager e dirigenti possono ottenere maggiore visibilità su quale attività è necessaria per il successo a tutti i livelli. Dalle scorecard trasmesse, all'assistenza del coaching, ai concorsi e alle classifiche, la gestione delle prestazioni può integrarsi con il tuo sistema CRM per migliorare l'etica del lavoro e aumentare la visibilità in tutta l'organizzazione, e soprattutto con il tuo team di vendita.

Inizia oggi stesso a utilizzare il software di gestione delle prestazioni nella tua azienda e scopri come può aiutare il tuo team di vendita a prosperare!