Gdybyś mógł wycisnąć trochę więcej wysiłku ze swojego zespołu sprzedaży… czy byś to zrobił?

Sprzedaż to ciężki zawód, który wymaga ciężkiej, konsekwentnej pracy, pasji i jasno określonych celów, aby osiągnąć sukces. Jednym z głównych powodów, dla których systemy zarządzania wydajnością nabierają rozpędu w dzisiejszym świecie sprzedaży, jest to, że wielu menedżerów może mieć problem z motywowaniem zespołu do osiągania celów.

Systemy zarządzania wydajnością to modele SaaS (Software as a Solution), które często współpracują z systemem CRM, aby motywować zespół do określonych działań.

System zarządzania wydajnością może doprowadzić zespoły sprzedażowe do sukcesu

Skuteczne zespoły sprzedażowe mają pewne cechy i praktyki, które odróżniają je od mniej skutecznych zespołów, a wiele z tych cech może być wspieranych przez system zarządzania wydajnością. Oto typowe praktyki zespołów, które spełniają swój limit – oraz jak wdrożenie systemu zarządzania wydajnością może pomóc w przekształceniu zespołów w odnoszące sukcesy, napędzane działaniami potęgi.

Jasno określone cele i oczekiwania sprzedażowe

Najlepszym sposobem na spełnienie oczekiwań jest upewnienie się, że przedstawiciele handlowi w pełni rozumieją, czego się od nich oczekuje. Cele i oczekiwania muszą być jasno komunikowane, zanim przedstawiciele będą mogli rozpocząć ich realizację, a systemy zarządzania wydajnością mogą pomóc na wiele sposobów.

System zarządzania wydajnością, który zawiera karty wyników, będzie ogromną korzyścią dla organizacji. Karty wyników pomogą Ci podzielić cele zespołu na znacznie łatwiejsze do opanowania elementy, takie jak konkretna aktywność, która razem doprowadzi do tych celów i pokaże aktywność poszczególnych przedstawicieli i postępów zespołu wbrew ustalonym oczekiwaniom. Następnie można generować konkursy, aby promować działania potrzebne do osiągnięcia wyznaczonych celów. Poniżej znajdują się trzy zestawy celów, które każda organizacja powinna wprowadzić przed rozpoczęciem sprzedaży.

1. Cele indywidualne

Kiedy menedżerowie jasno określają działania, które muszą być podjęte przez każdą osobę, może to pomóc przedstawicielowi skupić się na tym, co najważniejsze. Poszczególne cele muszą być oparte na wskaźnikach wyprzedzających, czyli działaniach, które wskażą przedstawiciela na takie wydarzenie, jak zamknięcie transakcji.

Systemy zarządzania wydajnością pozwalają przedstawicielom handlowym na przeglądanie własnych wskaźników wiodących ustalonych przez ich menedżerów (lub organizację) na dany dzień w ich karcie wyników. Dzięki temu są na dobrej drodze do większych celów tygodniowych, miesięcznych i rocznych. Skupienie przedstawicieli na celach, które muszą osiągnąć indywidualnie, aby odnieść sukces, jest niezbędne w pracy nad większym zespołem i celami organizacyjnymi.

2. Cele zespołu

Cele zespołu pomogą zwiększyć morale zespołu i poprawić współpracę w pracy. Kiedy zespół osiąga swój cel, każdy przedstawiciel otrzymuje uznanie, które podnosi morale i daje pracownikom poczucie celu, nawet jeśli zmagają się z pewnymi aspektami swoich indywidualnych celów.

Cele zespołu określają oczekiwanie, że wszyscy dążą do tych samych celów, więc pracownicy są bardziej skłonni pomagać swoim kolegom z zespołu. Jeśli przedstawiciel ma problemy ze sprzedażą, w której inny jest doskonały, cele zespołu mogą zachęcić bardziej wydajnego przedstawiciela do dzielenia się swoją wiedzą i pracy w zespole. Jeśli przedstawiciele mają wspólne cele zespołowe, wiedza, że ​​inni są również świadomi swoich indywidualnych celów, może sprawić, że przedstawiciele będą odpowiedzialni i na bieżąco.

3. Cele firmy

Podobnie jak cele zespołu, cele firmy mogą wspierać współpracę jednostek w organizacji. Dobry cel firmy może pomóc dostosować mniejsze codzienne cele do misji, wizji i celów organizacji. Większe cele, takie jak te, pomagają nadać znaczenie i cel mniejszym celom, które się w nie składają.

Możliwość ciągłego doskonalenia

Przedstawiciele zarówno doceniają, jak i rozpoznają, kiedy ich liderzy inwestują w swoją karierę. Inwestowanie w Twój zespół może nie tylko pomóc w stworzeniu pozytywnego środowiska i podniesieniu morale, ale także pomoże im osiągać lepsze wyniki. Systemy zarządzania wydajnością ułatwiają prezentowanie przedstawicielom stałego rozwoju umiejętności i możliwości uczenia się.

Coaching

Niedawne badanie przeprowadzone przez CSO Insights wykazało, że organizacje, w których sprzedawcy stosują metodologię firmy i otrzymują stały coaching od swoich menedżerów, osiągają 73% limitów. Inne badanie wykazało, że menedżerowie w organizacjach sprzedażowych o dużym wpływie (organizacje, w których ponad 75% ich przedstawicieli handlowych osiąga limit), są zarówno bardziej biegli w coachingu sprzedaży, jak i poświęcają więcej czasu na coaching swoich zespołów niż menedżerowie ze średnimi i słabymi zespołami sprzedaży .

Dobry system zarządzania wydajnością będzie zawierał funkcję coachingu, która pomoże menedżerom w konsekwentnym przekazywaniu informacji zwrotnych poszczególnym członkom zespołu. Ta funkcja umożliwia menedżerom przeglądanie postępów członków zespołu w odniesieniu do ich celów na karcie wyników i wypełnianie gotowego szablonu coachingu, który jest automatycznie wysyłany do danej osoby w celu sprawdzenia. Coaching sprzedażowy jest kluczowym elementem osiągania kwot, który pomaga menedżerom wspierać ich zespół z dowolnego miejsca.

Trening

Trening to kolejny aspekt rozwoju umiejętności, który jest niezbędny dla przedstawicieli, ale nie należy go mylić z coachingiem. System zarządzania wydajnością sprawi, że mocne i słabe strony przedstawiciela będą bardzo widoczne poprzez wyświetlanie indywidualnych celów, pozwalając menedżerowi na wykorzystanie tych informacji do podjęcia decyzji, jaki konkretny trening będzie miał największy wpływ na osobę lub zespół. Szkolenie jest ważne, ponieważ rozwija wiedzę na wysokim poziomie o umiejętnościach potrzebnych przedstawicielom, aby pomóc im zrozumieć otoczenie i odnieść sukces na swojej pozycji.

Proces wdrażania do firmy nowego pracownika

Czas potrzebny na pełne rozkręcenie powtórzenia może być szkodliwy dla sukcesu powtórzenia. Dzięki dobremu doświadczeniu wdrożeniowemu przedstawiciele będą czuli się w pełni przygotowani do wykonywania codziennych zadań, osiągania sukcesów na swoim stanowisku i mają większe prawdopodobieństwo, że zostaną zatrzymani przez firmę.

System zarządzania wydajnością pozwala menedżerom ustalać wiodące wskaźniki, zadania i cele do osiągnięcia przez przedstawiciela, które stopniowo pomogą im zdobyć umiejętności sprzedażowe i zapoznać się ze stanowiskiem. Menadżer może zobaczyć postępy przedstawiciela przez cały okres rozpędzania, a przedstawiciel może dokładnie zobaczyć, w jakim miejscu się znajduje w dużym obrazie. Dzięki temu wszystkie strony mogą być na bieżąco z planem wdrażania przedstawiciela i wprowadzać poprawki, jeśli i kiedy są potrzebne.

Stwórz motywujące środowisko i kulturę

Środowisko, które tworzysz, może mieć duży wpływ na wydajność i wyniki. Konkurencja, uznanie i widoczność to wszystkie elementy Twojej kultury/środowiska. Dowiedzmy się więcej o każdym z nich.

Konkurencja

Konkurencyjny charakter przedstawiciela może wystarczyć, aby wznieść go na sam szczyt, ale często środowisko pracy przedstawiciela jest tym, co sprawia, że ​​ten rywalizujący charakter wychodzi na powierzchnię. Przyjazna konkurencja może skłonić przedstawicieli do robienia dodatkowych kroków, a systemy zarządzania wydajnością zostały stworzone, aby to wspierać.

Przedstawiciele mogą zobaczyć swoje działania na dany dzień w porównaniu do swoich rówieśników nie tylko na własnym ekranie komputera, ale także transmitowane w całym biurze na ekranach telewizorów. Menedżerowie mogą organizować konkursy między powtórzeniami lub zespołami i wykorzystywać nagrody, aby jeszcze bardziej podnieść stawkę. Wyświetlane są również rankingi stosów zawodów drużynowych, popychając przedstawicieli na każdym poziomie, aby dawali z siebie wszystko i ulepszali swoich ludzi.

Uznanie

Kolejnym silnym motywatorem dla powtórzeń jest uznanie za ich ciężką pracę. Rozgłaszane tablice wyników i rankingi stosów pomagają rozpoznać najlepszych graczy, a zwycięzcy konkursu są nagradzani za swoje wyniki, mając na uwadze konkretny cel. Uznanie prowadzi do większej satysfakcji, większej motywacji i wyższego wskaźnika retencji pracowników.

Widoczność

Przejrzystość w organizacji tworzy kulturę odpowiedzialności. Menedżerowie są w stanie obserwować aktywność przedstawiciela w czasie rzeczywistym i wchodzić do coachingu oraz korygować brakujące zachowanie, zanim stanie się ono problemem. Ponieważ ludzie pragną uznania i nikt nie chce zostać w tyle, widoczność może również motywować przedstawicieli, gdy ich postępy są wyświetlane kolegom i menedżerom.

Wniosek

Wdrożenie systemu zarządzania wydajnością może przynieść organizacji korzyści od dołu do góry. Przedstawiciele, menedżerowie i kadra kierownicza mogą zyskać lepszy wgląd w to, jakie działania są potrzebne do osiągnięcia sukcesu na każdym poziomie. Od rozgłaszanych kart wyników, przez pomoc trenera, po konkursy i tabele wyników, zarządzanie wydajnością może zintegrować się z systemem CRM, aby poprawić etykę pracy i zwiększyć widoczność w całej organizacji, a zwłaszcza w zespole sprzedaży.

Już dziś zacznij korzystać z oprogramowania do zarządzania wydajnością w swojej firmie i zobacz, jak może ono pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży w rozwoju!