Wenn Sie etwas mehr Einsatz aus Ihrem Verkaufsteam herauspressen könnten ... würden Sie?

Der Vertrieb ist ein harter Beruf, der harte, konsequente Arbeit, Leidenschaft und klar definierte Ziele erfordert, um erfolgreich zu sein. Einer der Hauptgründe, warum Leistungsmanagementsysteme in der heutigen Verkaufswelt an Bedeutung gewinnen, ist, dass es für viele Manager ein Kampf sein kann, ihr Team zu motivieren, seine Ziele zu erreichen.

Leistungsmanagementsysteme sind SaaS-Modelle (Software as a Solution), die häufig mit einem CRM-System zusammenarbeiten, um bestimmte Aktivitäten für ein Team zu motivieren.

Ein Performance-Management-System kann Vertriebsteams zum Erfolg führen

Erfolgreiche Vertriebsteams haben bestimmte Merkmale und Praktiken, die sie von weniger erfolgreichen Teams unterscheiden, und viele dieser Merkmale können durch ein Leistungsmanagementsystem gefördert werden. Hier sind die gängigen Praktiken von Teams, die ihre Quote erfüllen – und wie die Implementierung eines Leistungsmanagementsystems dazu beitragen kann, Teams zu erfolgreichen, aktivitätsorientierten Kraftpaketen zu formen.

Klar definierte Verkaufsziele und -erwartungen

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass die Erwartungen erfüllt werden, besteht darin, sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter genau verstehen, was von ihnen erwartet wird. Ziele und Erwartungen müssen klar kommuniziert werden, bevor Vertriebsmitarbeiter beginnen können, auf sie hinzuarbeiten, und Leistungsmanagementsysteme können auf verschiedene Weise helfen.

Ein Leistungsmanagementsystem, das Scorecards enthält, ist ein großer Vorteil für eine Organisation. Scorecards helfen Ihnen dabei, Teamziele in viel einfacher zu handhabende Teile zu zerlegen, wie z. Wettbewerbe können dann generiert werden, um die Aktivität zu fördern, die erforderlich ist, um die gesetzten Ziele zu erreichen. Im Folgenden sind drei Gruppen von Zielen aufgeführt, die sich jedes Unternehmen setzen sollte, bevor es mit dem Verkauf beginnt.

1. Individuelle Ziele

Wenn Manager die Maßnahmen, die von jedem Einzelnen durchgeführt werden müssen, klar definieren, kann dies dem Vertriebsmitarbeiter helfen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Individuelle Ziele müssen auf Frühindikatoren basieren, bei denen es sich um Aktivitäten handelt, die einen Vertriebsmitarbeiter auf ein Ereignis wie den Geschäftsabschluss hinweisen.

Leistungsmanagementsysteme ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, ihre eigenen Frühindikatoren, die von ihren Managern (oder ihrer Organisation) für den Tag festgelegt wurden, in ihrer Scorecard anzuzeigen. Dies hält sie auf Kurs für größere wöchentliche, monatliche und jährliche Ziele. Die Konzentration der Vertriebsmitarbeiter auf die Ziele, die sie individuell setzen müssen, um erfolgreich zu sein, ist unerlässlich, um auf größere Team- und Unternehmensziele hinzuarbeiten.

2. Teamziele

Teamziele werden dazu beitragen, die Teammoral zu steigern und die Zusammenarbeit bei der Arbeit zu verbessern. Wenn ein Team sein Ziel erreicht, erhält jeder Mitarbeiter Anerkennung, was die Moral stärkt und den Mitarbeitern ein Gefühl der Zielstrebigkeit gibt, selbst wenn sie in bestimmten Aspekten ihrer individuellen Ziele kämpfen.

Teamziele legen die Erwartung fest, dass alle auf die gleichen Ziele hinarbeiten, sodass Mitarbeiter ihren Teamkollegen eher helfen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter in einem Aspekt des Verkaufens Probleme hat, in dem ein anderer Vertriebsmitarbeiter hervorragend ist, können Teamziele den effizienteren Vertriebsmitarbeiter ermutigen, sein Wissen zu teilen und als Team zu arbeiten. Wenn Vertriebsmitarbeiter Teamziele teilen, kann das Wissen, dass auch andere ihre individuellen Ziele kennen, dafür sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter verantwortlich und auf Kurs bleiben.

3. Unternehmensziele

Ähnlich wie Teamziele können Unternehmensziele dazu beitragen, die Zusammenarbeit von Einzelpersonen innerhalb der Organisation zu fördern. Ein gutes Unternehmensziel kann dabei helfen, die kleineren täglichen Ziele mit der Mission, Vision und den Zielen der Organisation in Einklang zu bringen. Größere Ziele wie diese helfen dabei, den kleineren Zielen, die in sie eingebaut sind, Bedeutung und Zweck zu verleihen.

Möglichkeit zur kontinuierlichen Verbesserung

Vertriebsmitarbeiter schätzen und erkennen es, wenn ihre Führungskräfte in ihre Karriere investieren. Investitionen in Ihr Team können nicht nur dazu beitragen, ein positives Umfeld zu schaffen und die Moral zu steigern, sondern auch dazu beitragen, dass es bessere Leistungen erbringt. Leistungsmanagementsysteme machen es einfach, den Vertriebsmitarbeitern konsistente Fähigkeitenentwicklungs- und Lernmöglichkeiten zu präsentieren.

Coaching

Eine aktuelle Studie von CSO Insights hat gezeigt, dass Organisationen, in denen Vertriebsmitarbeiter die Methodik des Unternehmens anwenden und konsequent von ihren Managern gecoacht werden, eine Quotenerreichung von 73 % verzeichnen. Eine andere Studie zeigte, dass Manager in Verkaufsorganisationen mit hohem Einfluss (Organisationen, in denen mehr als 75 % ihrer Vertriebsmitarbeiter die Quote erreichen) sowohl im Verkaufscoaching kompetenter sind als auch mehr Zeit für das Coaching ihrer Teams aufwenden als Manager mit durchschnittlichen und leistungsschwachen Verkaufsteams .

Ein gutes Leistungsmanagementsystem umfasst eine Coaching-Funktion, die Managern dabei hilft, ihren einzelnen Teammitgliedern konsequent Feedback zu geben. Mit dieser Funktion können Manager den Fortschritt ihrer Teammitglieder im Vergleich zu ihren Zielen in einer Scorecard anzeigen und eine vorgefertigte Coaching-Vorlage ausfüllen, die automatisch an die Person zur Überprüfung gesendet wird. Verkaufscoaching ist eine Schlüsselkomponente zur Erreichung von Quoten, die Managern hilft, ihr Team von überall aus zu unterstützen.

Ausbildung

Training ist ein weiterer Aspekt der Kompetenzentwicklung, der für Vertriebsmitarbeiter unerlässlich ist, aber nicht mit Coaching verwechselt werden darf. Ein Leistungsmanagementsystem macht die Stärken und Schwächen eines Vertriebsmitarbeiters deutlich sichtbar, indem es die individuelle Zielerreichung anzeigt, sodass ein Manager anhand dieser Informationen entscheiden kann, welches spezifische Training den größten Einfluss auf den Einzelnen oder das Team haben würde. Training ist wichtig, weil es ein hohes Maß an Wissen über die Fähigkeiten vermittelt, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um ihnen zu helfen, ihre Umgebung zu verstehen und in ihrer Position erfolgreich zu sein.

Onboarding

Die Zeit, die es braucht, bis ein Repräsentant vollständig hochgefahren ist, kann sich nachteilig auf den Erfolg eines Repräsentanten auswirken. Mit einer guten Onboarding-Erfahrung fühlen sich die Vertriebsmitarbeiter bestens gerüstet, um ihre täglichen Aufgaben zu bewältigen, in ihrer Position erfolgreich zu sein, und werden mit größerer Wahrscheinlichkeit vom Unternehmen gehalten.

Ein Performance-Management-System ermöglicht es Managern, Leitindikatoren, Aufgaben und Ziele festzulegen, die ein Mitarbeiter erreichen soll, was ihm dabei hilft, schrittweise Verkaufskompetenzen zu erlangen und sich mit der Position vertraut zu machen. Der Manager kann den Fortschritt des Vertriebsmitarbeiters während des Hochfahrens verfolgen, und der Vertriebsmitarbeiter kann genau sehen, wo er im Gesamtbild steht. Auf diese Weise können alle Parteien über den Onboarding-Plan eines Vertriebsmitarbeiters auf dem Laufenden bleiben und bei Bedarf Anpassungen vornehmen.

Schaffen Sie eine motivierende Umgebung und Kultur

Die Umgebung, die Sie entwickeln, kann den Unterschied in Bezug auf Leistung und Ergebnisse ausmachen. Wettbewerb, Anerkennung und Sichtbarkeit sind Bestandteile Ihrer Kultur/Umgebung. Lassen Sie uns mehr über jeden herausfinden.

Wettbewerb

Die Wettbewerbsnatur eines Vertriebsmitarbeiters kann ausreichen, um ihn an die Spitze zu bringen, aber oft ist es das Arbeitsumfeld des Vertriebsmitarbeiters, das diese Wettbewerbsnatur an die Oberfläche bringt. Freundlicher Wettbewerb kann Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, die Extrameile zu gehen, und Leistungsmanagementsysteme sind darauf ausgelegt, dies zu fördern.

Vertriebsmitarbeiter können ihre Aktivitäten für den Tag im Vergleich zu ihren Kollegen nicht nur auf ihrem eigenen Computerbildschirm sehen, sondern auch auf Fernsehbildschirmen in ihrem gesamten Büro übertragen. Manager können Wettbewerbe zwischen Vertriebsmitarbeitern oder Teams veranstalten und Preise nutzen, um den Einsatz noch weiter zu steigern. Stack-Ranglisten der Teamwettbewerbe werden ebenfalls angezeigt, wodurch die Wiederholungen auf allen Ebenen dazu angehalten werden, ihr Bestes zu geben und Ihre Mitarbeiter besser zu machen.

Erkennung

Ein weiterer starker Motivator für Vertriebsmitarbeiter ist die Anerkennung ihrer harten Arbeit. Ausgestrahlte Bestenlisten und Stack-Rankings helfen dabei, die Top-Performer zu erkennen, und die Gewinner von Wettbewerben werden für ihre Leistung mit einem bestimmten Ziel anerkannt. Anerkennung führt zu höherer Zufriedenheit, gesteigerter Motivation und einer höheren Bindungsrate der Mitarbeiter.

Sichtweite

Transparenz innerhalb einer Organisation schafft eine Kultur der Verantwortlichkeit. Manager können die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit einsehen und eingreifen, um fehlendes Verhalten zu coachen und zu korrigieren, bevor es zu einem Problem wird. Da sich Menschen nach Anerkennung sehnen und niemand im Stich gelassen werden möchte, kann Sichtbarkeit auch Vertriebsmitarbeiter motivieren, da ihr Fortschritt für ihre Kollegen und Manager sichtbar ist.

Fazit

Die Implementierung eines Leistungsmanagementsystems kann einer Organisation von unten nach oben zugute kommen. Vertriebsmitarbeiter, Manager und Führungskräfte können alle mehr Einblick in die Aktivitäten erhalten, die für den Erfolg auf jeder Ebene erforderlich sind. Von ausgestrahlten Scorecards über Coaching-Unterstützung bis hin zu Wettbewerben und Bestenlisten kann Performance Management in Ihr CRM-System integriert werden, um die Arbeitsmoral zu verbessern und die Sichtbarkeit im gesamten Unternehmen und insbesondere bei Ihrem Vertriebsteam zu fördern.

Beginnen Sie noch heute mit der Performance-Management-Software in Ihrem Unternehmen und sehen Sie, wie sie Ihrem Vertriebsteam helfen kann, erfolgreich zu sein!