Si pudiera exprimir un poco más el esfuerzo de su equipo de ventas... ¿lo haría?

Las ventas son una profesión dura, que requiere trabajo arduo y constante, pasión y objetivos claramente definidos para tener éxito. Una de las principales razones por las que los sistemas de gestión del rendimiento están cobrando impulso en el mundo de las ventas de hoy en día es que puede ser una lucha para muchos gerentes motivar a su equipo para alcanzar sus objetivos.

Los sistemas de gestión del rendimiento son modelos SaaS (software como solución) que a menudo funcionan con un sistema CRM para ayudar a motivar ciertas actividades para un equipo.

Un sistema de gestión del rendimiento puede llevar a los equipos de ventas al éxito

Los equipos de ventas exitosos tienen ciertas características y prácticas que los distinguen de los equipos menos exitosos y muchas de estas características pueden ser fomentadas por un sistema de gestión del desempeño. Estas son las prácticas comunes de los equipos que cumplen con su cuota, y cómo la implementación de un sistema de gestión del desempeño puede ayudar a convertir a los equipos en potencias exitosas impulsadas por actividades.

Objetivos y expectativas de ventas claramente definidos

La mejor manera de asegurarse de que se cumplan las expectativas es asegurarse de que los representantes de ventas entiendan completamente lo que se espera de ellos. Los objetivos y las expectativas deben comunicarse claramente antes de que los representantes puedan comenzar a trabajar para lograrlos, y los sistemas de gestión del desempeño pueden ayudar de varias maneras.

Un sistema de gestión del desempeño que incluya cuadros de mando será un gran beneficio para una organización. Los cuadros de mando le ayudarán a desglosar los objetivos del equipo en partes mucho más manejables, como actividades específicas que en conjunto conducirán a esos objetivos, y mostrarán la actividad del progreso del equipo y de los representantes individuales frente a las expectativas establecidas. Luego se pueden generar concursos para promover la actividad que se necesita para alcanzar las metas que se han fijado. A continuación se presentan tres conjuntos de objetivos que toda organización debe establecer antes de comenzar a vender.

1. Metas individuales

Cuando los gerentes definen claramente las acciones que debe tomar cada individuo, puede ayudar al representante a concentrarse en lo que más importa. Los objetivos individuales deben basarse en indicadores principales, que son actividades que apuntarán a un representante hacia un evento como el cierre de un trato.

Los sistemas de gestión del rendimiento permiten que los representantes de ventas tengan la capacidad de ver sus propios indicadores principales establecidos por sus gerentes (u organización) para el día dentro de su cuadro de mando. Esto los mantiene encaminados hacia metas semanales, mensuales y anuales más grandes. Mantener a los representantes enfocados en las metas que deben lograr individualmente para tener éxito es imperativo para trabajar hacia metas organizacionales y de equipo más grandes.

2. Objetivos del equipo

Los objetivos del equipo ayudarán a impulsar la moral del equipo y mejorarán la colaboración en el trabajo. Cuando un equipo alcanza su objetivo, todos los representantes obtienen crédito, lo que aumenta la moral y les da a los empleados un sentido de propósito, incluso si tienen dificultades en ciertos aspectos de sus objetivos individuales.

Los objetivos del equipo establecen la expectativa de que todos trabajen hacia los mismos objetivos, por lo que es más probable que los empleados ayuden a sus compañeros de equipo. Si un representante tiene dificultades en un aspecto de la venta en el que otro representante se destaca, los objetivos del equipo pueden alentar al representante más eficiente a compartir su conocimiento y trabajar en equipo. Si los representantes comparten los objetivos del equipo, saber que los demás también conocen sus objetivos individuales puede hacer que los representantes rindan cuentas y estén al día.

3. Objetivos de la empresa

Al igual que los objetivos del equipo, los objetivos de la empresa pueden ayudar a fomentar la colaboración de las personas dentro de la organización. Una buena meta de la empresa puede ayudar a alinear las metas diarias más pequeñas con la misión, la visión y los objetivos de la organización. Los objetivos más grandes como estos ayudan a dar significado y propósito a los objetivos más pequeños que se construyen en ellos.

Oportunidad de mejora continua

Los representantes aprecian y reconocen cuando sus líderes invierten en su carrera. Invertir en su equipo no solo puede ayudar a crear un ambiente positivo y aumentar la moral, sino que también los ayudará a desempeñarse mejor. Los sistemas de gestión del rendimiento facilitan la presentación de oportunidades de aprendizaje y desarrollo de habilidades constantes para los representantes.

Entrenamiento

Un estudio reciente de CSO Insights mostró que las organizaciones en las que los vendedores utilizan la metodología de la empresa y obtienen un entrenamiento constante de sus gerentes alcanzan un 73 % de la cuota. Otro estudio mostró que los gerentes de organizaciones de ventas de alto impacto (organizaciones donde más del 75 % de sus representantes de ventas alcanzan la cuota), son más competentes en el entrenamiento de ventas y toman más tiempo para entrenar a sus equipos que los gerentes con equipos de ventas de desempeño promedio y bajo. .

Un buen sistema de gestión del desempeño incluirá una función de entrenamiento para ayudar a los gerentes a brindar retroalimentación de manera constante a los miembros individuales de su equipo. Esta función permite a los gerentes ver el progreso de los miembros de su equipo en relación con sus objetivos en un cuadro de mando y completar una plantilla de entrenamiento prefabricada que se envía automáticamente a la persona para su revisión. El coaching de ventas es un componente clave del logro de cuotas que ayuda a los gerentes a respaldar a su equipo desde cualquier lugar.

Capacitación

El entrenamiento es otro aspecto del desarrollo de habilidades que es imperativo para los representantes, pero no debe confundirse con el entrenamiento. Un sistema de gestión del desempeño hará que las fortalezas y debilidades de un representante sean extremadamente visibles al mostrar el logro de objetivos individuales, lo que le permite a un gerente usar esa información para decidir qué entrenamiento específico tendría el mayor impacto en el individuo o el equipo. La capacitación es importante porque desarrolla un conocimiento de alto nivel de las habilidades que los representantes necesitan para ayudarlos a comprender su entorno y tener éxito en su puesto.

Inducción

La cantidad de tiempo que le toma a un representante estar completamente preparado puede ser perjudicial para el éxito de un representante. Con una buena experiencia de incorporación, los representantes se sentirán completamente equipados para manejar sus tareas diarias, tendrán éxito en su puesto y es más probable que la empresa los retenga.

Un sistema de gestión del desempeño permite a los gerentes establecer indicadores principales, tareas y objetivos para que un representante logre, lo que lo ayudará gradualmente a adquirir habilidades de venta y familiarizarse con el puesto. El gerente puede ver el progreso del representante a lo largo de la aceleración, y el representante puede ver exactamente dónde se encuentra en el panorama general. Esto permite que todas las partes se mantengan actualizadas sobre el plan de incorporación de un representante y realicen ajustes cuando sea necesario.

Crear un entorno y una cultura motivadores.

El entorno que desarrolle puede tener toda la diferencia en el rendimiento y los resultados. La competencia, el reconocimiento y la visibilidad son todos componentes de su cultura/entorno. Averigüemos más sobre cada uno.

Competencia

La naturaleza competitiva de un representante puede ser suficiente para impulsarlo a la cima, pero a menudo el entorno de trabajo del representante es lo que hace que esta naturaleza competitiva salga a la superficie. La competencia amistosa puede impulsar a los representantes a hacer un esfuerzo adicional, y los sistemas de gestión del desempeño están diseñados para fomentar eso.

Los representantes pueden ver sus actividades del día en comparación con sus compañeros, no solo en la pantalla de su propia computadora, sino también en las pantallas de televisión de su oficina. Los gerentes pueden realizar concursos entre representantes o equipos y usar premios para subir aún más la apuesta. También se muestran las clasificaciones de pila de las competiciones por equipos, lo que impulsa a los representantes de todos los niveles a dar lo mejor de sí mismos y a mejorar a su gente.

Reconocimiento

Otro fuerte motivador para los representantes es el reconocimiento por su arduo trabajo. Las tablas de clasificación transmitidas y las clasificaciones de pila ayudan a reconocer a los mejores, y los ganadores de los concursos son reconocidos por su desempeño con un objetivo específico en mente. El reconocimiento conduce a una mayor satisfacción, una mayor motivación y una mayor tasa de retención para los empleados.

Visibilidad

La transparencia dentro de una organización crea una cultura de responsabilidad. Los gerentes pueden ver la actividad de los representantes en tiempo real e intervenir para asesorar y corregir el comportamiento que falta, antes de que se convierta en un problema. Dado que las personas anhelan el reconocimiento y nadie quiere quedarse atrás, la visibilidad también puede motivar a los representantes, ya que su progreso se muestra para que lo vean sus compañeros y gerentes.

Conclusión

La implementación de un sistema de gestión del desempeño puede beneficiar a una organización de abajo hacia arriba. Los representantes, gerentes y ejecutivos pueden obtener más visibilidad sobre qué actividad se necesita para tener éxito en todos los niveles. Desde cuadros de mando transmitidos hasta asistencia de entrenamiento, concursos y tablas de clasificación, la gestión del rendimiento puede integrarse con su sistema CRM para mejorar la ética de trabajo e impulsar la visibilidad en toda la organización, y más especialmente con su equipo de ventas.

¡Empiece a utilizar el software de gestión del rendimiento en su empresa hoy mismo y vea cómo puede ayudar a su equipo de ventas a prosperar!